⊙记者 屈红燕 ○编辑 叶苗

  在IPO暂停的日子里，券商投行苦练内功，其中努力的方向之一就是构建强大的销售系统。据悉，国信证券、华林证券等券商投行系已经基本搭建了开放的销售体系，在该体系之内，除了可以销售本公司的投行产品外，还可以销售外来的金融产品，投行还将自身的销售体系延伸至经纪业务等其他一线部门。

  据悉，华林证券已经构建了初具规模的销售团队，在IPO暂停的时期内，该销售团队已经销售了多单外来产品。该公司相关负责人介绍，开放的销售体系既可以锻炼队伍，取得部分代销收入，另外在代销的过程中，也会体验到到底哪些产品符合市场需求，以便设计出更好的投行产品。

  投行还将自身的销售体系延伸至经纪业务等其他一线部门。据悉，纳入国信证券的投行销售体系将不仅包括投行资本市场部的员工，也包括经纪业务等其他一线部门。国信证券投行部相关人士介绍说，这样的安排让公司各个业务线上的一线员工将自己手中的优质客户推荐为投行产品的准购买客户，为投行部门顺应市场转变提供了广阔的客户源，又为公司其他部门一线员工的辛勤劳动增加了一种回报。

  国信的投行销售体系具有很强的开放性。据介绍，国信的投行销售体系不仅能销售该公司发行的IPO 产品、公司债，也能销售外来的金融产品；既能满足现行的IPO 发行制度，又能满足未来市场的发展需要。

  深圳部分先知先觉的券商也已经开始加强投行销售力量的建设，最先受到重视的就是券商负责对接投行和询价机构的资本市场部，深圳一些券商明确提出要加大资本市场部人员配置，建立清晰的销售机制和专业销售团队，将销售真正融入投行体系。

  销售能力的比拼未来将是决定投行位次的主要指标之一。某资深投行人士表示，新股发行正在由卖方市场变成买方市场，未来网下配售比例提高后，买卖双方的博弈强弱对比会发生更大变化。事实上，目前A股的承销是20%网下配售，80%网上公开认购，但国际成熟资本市场多是网下配售占比高，网上公开认购占比少，例如我国香港市场是90%网下配售，10%网上认购，未来A股势必会提高网下配售比例，此举将加大一级市场机构供给量，这就对投行的销售能力提出了更高的要求。