在豪华车品牌中，捷豹路虎是最大的赢家之一。如今，中国已跃升成为捷豹路虎全球第一大市场。捷豹路虎中国总裁高博表示，“2012/13财年，捷豹路虎中国销售业绩稳步增长，共交付汽车77,144台，同比增长48%。”捷豹路虎在中国的成功秘诀是什么？高博将之归为更关注中国市场。

  问：捷豹路虎在中国持续高增长。今年一季度，捷豹路虎在华累计销售汽车21,796辆，其中路虎销量为17,653辆、捷豹销量为4,143辆。在看到一季度销售数据以后，不少人士认为捷豹路虎今年在华销量可能会突破十万辆。您如何看待全年销售情况？如何应对高增长？

  高博：对我们来说，捷豹路虎并不仅仅以销量作为企业发展的全部，我们更看重在中国的可持续发展。我们希望能不断的加强基础设施建设、为中国市场带来更符合消费者需求的产品、不断完善售后服务等等，当然我们也致力于实现供需关系的平衡。

  问：捷豹路虎在中国持续高增长，您认为这背后的原因是什么？捷豹路虎的增长趋势是否会延续下去？

  高博：我们的增长得益于很多原因，比如经销商网络的拓展，以及新产品的引入等等。捷豹路虎始终坚持将最新、最现代的科技，以及最优质的产品带入到中国市场，这些都是我们取得稳步增长的原因。2012/13财年，捷豹路虎在华总计交付77,144辆汽车，同比增长48%。如果从增长趋势来讲，我们会慢慢地放缓速度，保持一个健康的可持续的增长态势。

  问：我知道捷豹路虎在中国拥有一个灵活高效的决策团队，能够举例说明捷豹路虎是怎样完成一个决策的？捷豹路虎的决策团队体系优势在哪里？

  高博：捷豹路虎内部有规范的、切实可行的管理流程。但是，当我们面临紧急事件，需要做出快速决策的时候，我们也会采取更有效的方法，那就是与相关负责人直接通电话。此外，我们还会经常通过把英国总部的成员请到中国来，让他们更好地了解中国市场，了解中国的管理团队和管理风格，这样可以帮中国团队赢得更多的信任和帮助。

  问：对很多跨国公司而言，其中国市场战略的成功，主要源于总部或本土管理者对信息的准确把握，您能否用最简单、明确的方式，总结捷豹路虎在中国的市场策略，您认为最适合中国市场的策略是什么？

  高博：我们在中国的市场策略，一是建立全国销售公司，整合销售渠道。二是拓展经销商网络，从2011年至今，已经从40家经销商发展到拥有163家授权经销商伙伴，其中116家已投入运营，三是成立合资企业，这些都是我们针对中国市场所开展的经营策略。

  问：高博先生在中国就任期间，非常亲力亲为，哪怕再小的城市也会亲自去，为什么会这样？这一两年当中，您在考察中国的经销商时，感受到哪些突出的变化？

  高博：捷豹路虎一直坚持优化服务质量、不断发展经销商网络以及提升中国消费者的品牌体验。我希望借助出差考察的机会，亲自见一见每家经销商伙伴的负责人员，也希望通过这样的机会和我们的消费者见面，了解到他们的真实需求。我也经常把在中国的所见所闻分享给英国的同事，比如中国到处有新建的现代化机场，高铁车站，还有很多大型商贸购物中心，中国的发展速度非常快，这在其他国家和地区是不太可能见到的。

  问：在本次上海车展上，捷豹路虎展出了什么样的新技术，想要为中国市场传达什么样的新讯息？

  高博：此次车展捷豹路虎的最大技术亮点就是全铝车身结构，全铝车身的确可以给用户带来非常顶级、舒适的驾乘体验。全铝车身的材质，是飞机制造商生产制造大型客机所使用的轻质材料，今天展出的全新一代揽胜及全新一代揽胜运动版，就采用了全铝车身，这使得它们分别比上一代车型减重了420公斤及500公斤。尽管它们使用铝作为车身的主要材料，仍然有很强的抗压性、高度的安全性，在欧洲的碰撞、压力测试中，全铝车身得到了很高的评价。

  问：捷豹路虎与奇瑞的合资已经在进行当中了，合资公司在明年底会推出产品。能否谈一谈合资公司推出的产品与进口车的格局方面有哪些区别？在销售渠道的部署方面，有怎样的考虑？

  高博：在常熟的合资公司会秉承捷豹路虎全球统一的高标准进行车辆生产。我们会在中国进行一些零部件的采购，但无论车型的外观和质量，都与英国生产的车辆标准一致。关于销售网络，我们还在积极地与合作伙伴进行磋商，但我们保证，所有捷豹路虎的经销商，都会经过我们全球统一的标准进行严格的选择。

  (CIS)