⊙记者 邹靓 ○编辑 张亦文

  平安信托来了，招商银行来了，诺亚财富也来了。2013年，中国信托业最热门的话题不是刚性兑付，而是家族信托。

  根据招商银行与贝恩公司联合推出的《2013中国私人银行财富报告》预测，中国内地可投资资产规模1000万以上的高净值人群在2013年底将达到84万人，对应的财富规模将达到27万亿人民币。

  “和超高净值客户接触时，我们问的第一个问题是：你的人生规划是什么，对于客户来说，这样的谈话给人的心理冲击是不同的。”在上海浦东银城中路68号时代金融中心六楼诺亚财富新舟厅，记者与歌斐资产投资总监冀田开始了一次关于“家族办公室”的访谈。

  关于家族信托，平安信托的高调与招商银行的霸气已经感染整个财富管理行业。而歌斐资产的优势在俯仰之间，在不为人知的“家族办公室”中。从此刻开始，我国私人财富管理又将向前迈进一大步。

  从家族信托到家族办公室

  2013年1月初，平安信托宣布设立国内首单家族信托；5月，招商银行签下首单私行家族信托客户，至6月末累计客户需求案例超过50个。对高净值人群来说，“家族信托”一词尚是新鲜事物，为超高净值家族而设的“家族办公室”却已经悄然成型，来到我们身边。

  2013年年初，歌斐家族办公室签下首单业务，服务对象为一转型成功的商界人士，作为一名区域性地产开发商，该人士已与诺亚财富有多年业务往来。

  “和超高净值客户接触时，我们问的第一个问题是：你的人生规划是什么，对于客户来说，这样的谈话给人的心理冲击是不同的。”歌斐资产投资总监冀田如是说。这与纯粹的资产管理已经有了质的区别。

  在“家族工作室”业务的流程中，了解客户的人生阶段、主业定位、家族传承、社会价值是建立信任的最初一步，却也是最艰难的一步。“歌斐家族工作室的客户都是伏在水面上的客户，社会名流甚至经常见诸报端，资产规模超过10亿元。要与这样的超高端客户建立信任非一朝一夕能完成，通常这样的客户已与诺亚财富有着多年的业务合作，当然不止于购买理财产品。”歌斐资产合伙人陈恳用低沉的嗓音娓娓道来。

  歌斐家族财富管理的目标是成为家族办公室专家，实现家族财富管理的“3S”目标：系统化规划、专属化团队以及准机构化投资。在歌斐“家族办公室业务”搭建的基本框架中，为家族客户制定个性化的“家族目标书”是最核心的部分，内容涉及家族企业战略发展、家族治理、金融投资、财富传承、子女教育、税务规划、慈善捐赠等等。

  家族办公室以投委会为核心、家族财富管理顾问委员会为辅助，同时引入家族财富管理专家并筛选外部供应商。“家族工作室与家族信托的不同在于，前者是在后者基础上的再次拓展，家族工作室给出完整的解决方案，其中投资管理依托的是诺亚财富的全投资品种的平台。”冀田透露，目前歌斐家族办公室已经签下至少6个家族客户。

  一揽子方案个性定制

  在私人银行业务发展已经进入细分领域的欧洲，根据客户资产的不同，欧洲私人银行主要分为大众银行、贵宾银行、私人银行和家族理财室。其中家族理财室或是家庭办公室被认为是私人银行服务的最高级形式。所能提供的服务包括资产管理服务、保险服务、信托服务、税务咨询和计划、遗产咨询和计划、房地产咨询。

  而迄今为止，海外家族办公室或欧美私人银行在国内客户身上，仍限于海外资产的单一账户管理，与提高全面服务的家族办公室模式相距甚远。其中原因在于外资机构在国内少“地气”，缺乏客户可以信赖、可以监督的方式，让客户安心授权给一个“外人”打理家族事务。受限于各种原因，外资机构也难以开放资源和平台，与客户共同成长。

  2013年，来自信托业、银行业的行业龙头纷纷试水家族信托业务，几乎所有的私人银行和信托公司都对家族信托业务或是私人财富管理表现出了浓厚兴趣。多家一线信托公司如中信信托、外贸信托、上海信托、新华信托等，已通过设立“信托品牌”的方式开始对高端客户进行启蒙教育。

  一大型信托机构总裁表示，财富管理的发展脉络，是从单笔投资到资产配置（专户管理），再到提供平台和一揽子解决方案。一旦服务内容进入个性化定制，就必须由足够专业的团队来提供服务。家族办公室的个性化定制不再限于财富传承需求，合理避税、子女教育等也成为现阶段大多数超高净值家族的共性需求。“有个客户说过的一句话对我触动很深：我投进去的是钱，出来的还是钱，这有什么意义呢？”冀田说，对很多有钱人来说，钱本身对他来说已经没有意义，他希望获得更多的社会认同，通过慈善公益来体现社会价值。为此，诺亚财富已计划设立一个公益信托母基金。

  今年10月，歌斐资产将组织20名超高端人士（家族财富规模超过100亿元）踏上赴美“家族财富之旅”。“家族工作室业务在中国的发展与预期规模相比还在‘VC阶段’，这意味着该项业务将进入快速增长阶段。永续传承的理念需要时间的培养，我们希望今年歌斐家族工作室能确定模式，那么今年就将是爆发的原点。”创业者的激情在陈恳的交谈中清晰可见。