⊙记者 丁宁 ○编辑 张亦文

  不同于余额宝的一鸣惊人，试水代销境内基金业务之初，外资行并没有显露出拼规模的冲动。这种沿袭了其严谨却又有些低效风格的销售习惯，短期不足以对垄断基金代销市场的中资行形成威胁，却可能潜移默化地让市场参与者思考一个问题：基金，到底应该怎么卖？

  “对行业格局短期不会产生什么影响，可能更多的是理念上的一种启蒙吧。”谈及外资行代销基金，华南一家基金公司市场部人士如是说。

  在该人士看来，外资行对于风控的把关、对投资者风险收益特征与产品匹配度的重视，之于现有基金销售框架内的渠道甚至是投资者，从长远看具有相当的积极意义。

  一直以来，市场针对银行渠道在基金销售过程中的非市场化行为的质疑不断：在销售激励的片面导向下，部分银行依据“指标”盲目向投资者推荐基金产品；为博得更多销售额以及与此挂钩的佣金，劝基民赎回老产品转投新基金；恃于其在基金销售领域的垄断地位而坐地起价，使得基金公司不堪重负……

  而至少从目前看，外资行的代销行为更为“谨慎”。

  “刚开始代销基金，在推荐的时候会更慎重，主要是针对投资者的需求去推，而对销售额没有太多要求。”曾就职于国内某城商行、现为一外资行理财经理的陈小姐表示：“相对来说，外资行的理财服务更加规范些。”

  需要指出的是，客户定位的不同决定了服务质量的高低。银行对客户分群时通常以财富度或年收入为标准，高阶位的客户享受到的服务质量都相对较高。外资行的理财高门槛使得其服务对象大多是高净值客户，而中资行庞大纷繁的客户群体中，有相当一部分是底阶位的普通投资者。这或许是两者相差的原因之一。

  诚然，如果对规模巨大的“小排量”客户群体都进行高针对性的维护，中资行的服务成本将是天量；但是片面以佣金激励为导向、忽视投资者利益的销售理念，无论如何不是一句简单的“在商言商”所能推脱。

  更为重要的是，在既有金融格局面临变革的前夜，银行的传统制度红利正在受到冲击。如何在财富管理时代转变服务理念提高服务质量，将在很大程度上决定其在未来竞争中所处的位置。

  西方有句谚语，叫做Keep your eyes on the stars and your feet on the ground（仰望星空、脚踏实地）。现如今，无论是“大地”还是“星空”，在不同的细分市场领域，传统银行机构都面临着“搅局者”的挑战。

  当淘宝进入农村刷标语宣传“小而美”的概念，“屌丝”市场的争夺已因互联网金融的推波助澜而暗流涌动；当外资行以严谨的姿态告诉高富帅“推荐这款基金，是对您负责”，这些锦衣夜行的后来者也正潜移默化地培养着高端客户的品牌忠诚度。

  尽管旧有格局难以在短时间被打破，但是余额宝也好，外资行也罢，在这场理念为先的“启蒙运动”中，他们所扮演的角色不仅仅是渠道，更是一种声音，一种挑战的声音。

  最后，当然还得回一笔。对于基金公司自身来说，打铁还需自身硬，如果无法设计出适合市场需求的产品、提高投资业绩，再强大的渠道也无能为力。即便因若干“非市场化因素”一时推动了规模，退潮后依旧难免裸泳的尴尬。