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    基金销售拼争网络平台 三大阶段决定胜负
    2013-08-12       来源:上海证券报      

      基金销售拼争网络平台

      三大阶段决定胜负

      余额宝的火爆使基金销售各方开拓新平台的热情空前高涨:基金公司老大华夏基金和首批基金第三方销售机构好买财富,双双登陆我国目前最大的移动社交平台微信;继东方财富推出“活期宝”后,另一家股票交易软件商同花顺也推出“收益宝”;而即将开业的淘宝网基金公司销售平台,在前两周举行的培训中,几乎吸引了全部基金公司参加。

      基金销售触网,目前还处在初级阶段。对于基金公司和基金独立销售机构来说,大家都在争取拿到各平台的入场券,销售产品主要是低风险的货币市场基金,在此过程中,逐渐吸引用户并积累用户资源;接下来的中级阶段,主要是丰富产品种类,并且建立与之相匹配的研究团队,以便有能力为投资者推荐合适的、能超越市场平均收益的产品,使投资者获益并留下来成为长期客户;而在高级阶段,则是打造成为投资者服务的一站式生活服务和投资平台,在这个平台上,和钱相关的一切事情均可以完成,而投资者也将成为平台的忠实客户。

      ⊙本报记者 赵明超

      拼抢网络平台

      8月份以来,基金销售相关各方纷纷加大了触网的力度。8月1日,基金业老大华夏基金登陆微信平台,推出现金理财工具“活期通”。同日,股票交易软件商同花顺推出“收益宝”。8月5日,伴随着新版微信5.0的推出,首批基金独立销售机构好买财富也登陆微信平台。

      对于华夏基金来说,联手微信可谓是强强联合:华夏基金作为国内最大的基金公司,投资研究综合实力强大;微信作为国内最火爆的移动互联网社交平台,拥有4亿多用户,此次联手打通了移动社交和现金理财的通道。

      在华夏基金的微信销售平台上,投资者通过微信可以购买华夏现金增利货币基金,既实现基于货币基金的现金理财,同时也可以满足现金存取、跨行转账、还信用卡等功能。

      对于好买财富来说,作为中国最早获批的基金独立销售机构,拥有丰富的基金销售经验和投资研究能力,此前受制于平台资源限制,无法接触更多投资者,此次登陆微信平台,寄望于利用微信客户群,吸引到有效投资客户。

      余额宝和华夏基金登陆微信推出的活期通,均为现金管理工具,只能对接货币市场基金,属于固定收益类产品,而好买基金登陆微信平台,可以购买与好买签约的所有基金公司的产品,包括60余家基金公司的1200多只公募基金。也就是说,投资者可以在微信平台交易包括权益类产品在内的所有基金产品。

      对于同花顺来说,其推出的“收益宝”对接南方现金增利货币等8款货币基金,打通了股票投资者投资基金的通道,投资者可以通过同花顺旗下基金销售平台爱基金网购买,将来也可通过同花顺股票交易软件直接购买,而爱基金网已签约了数十家基金公司的产品,产品种类也很丰富。

      基金销售各方纷纷触网,主要源于余额宝的火爆。在短短一个月时间内,余额宝吸引400万投资者“蚂蚁搬家”百亿元,彻底点燃了投资者的热情。在余额宝的示范效应下,基金销售相关各方纷纷加大了触网的力度。

      沪上一家基金销售公司的分析人士认为,在互联网金融迅猛发展的今天,基金网络销售将会是基金公司的标准服务,很难想象那家公司不能在网络上购买,“资金量较大的投资者或许会继续选择银行渠道,但是小资金投资者银行服务起来不经济,而且投资者也不会为了小额收益专门跑银行,网络降低了交易成本,基金触网应运而生也就不足为奇了”。

      在此之前,多家第三方销售机构已经推出了多种现金理财工具,其中东方财富旗下的天天基金网推出了“活期宝”,数米基金和众禄基金均推出各自的“现金宝”,其中“活期宝”借助强大的流量带动,短短三周时间,销售额就达到16.48 亿元。

      凭借余额宝带来的强大影响力,为基金公司淘宝销售基金带来了较强预期,各家基金公司也高度重视。据悉,在日前举行的基金公司开设淘宝店的前期业务培训中,尽管培训费用加上住宿饮食费用,一个人的培训费用就要两万元左右,但是在国内七八十家基金公司中,除了一家基金公司没有参加外,其余公司均派人参加,不少基金公司甚至派了几个人参加,其重视程度可见一斑。

      手段各显神通

      基金销售登陆支付宝和微信等平台,在业内人士看来,其与网络平台合作的出发点,主要是依托于既有资源,寻求优势互补,以期实现最大的市场利益;而其推动力量,是基金公司、互联网平台和投资者需求等多种力量推动的结果。

      以余额宝为例,通过支付宝购买天弘增利宝基金,让消费者购物和投资理财合二为一,并且让投资者实现较高收益;登陆微信平台的华夏基金“活期通”,则整合了用户社交和投资理财功能,随时随地满足投资者理财需求。上述两种模式,可以让拥有少量资金的投资者获取较高的收益,并且将风险降低许多。

      同花顺推出的“收益宝”,则整合了股票投资和基金投资功能,让投资者可以根据市场行情变化在二者间即时切换;天天基金网、数米基金和众禄基金等基金第三方销售平台,借助网络流量或良好的投顾服务来吸引投资者;好买财富登陆微信平台,可以让更多基金产品接触到投资者,并且让自身良好的投顾服务得以延伸,尽量影响到更多的投资者。

      从基金触网推动各方来看,首先是基金公司的力量。目前,在基金产品的销售渠道中,银行占据七成以上的销售份额,在谈判中拥有绝对优势话语权,尾随佣金大幅飙涨,基金公司大部分利润被其拿走。对于基金公司来说,不少小公司已经陷入“新发一只亏一只”的怪圈,已经严重影响到自身的健康发展,对于摆脱银行渠道的垄断,开辟新渠道销售产品,基金公司可以说是“革命决心最大”。

      对互联网销售平台来说,前期积累下来的大量客户群体,很多并没有带来相应的收益,或者是收益没有完全开发,亟须通过销售产品予以资金变现,在利率非市场化的金融环境中,其间孕育着巨大的利润空间,目前各个机构争相推出的各种理财宝,全部对接货币基金产品,定位非常清晰,就是完全盯着银行活期存款和定期存款之间的巨大利差,在解决了资金流动性之后,一经推出异常火爆,也给这些互联网平台带来巨大收益。

      对于投资者来说,做股票投资的人,在股票市场缺乏赚钱效应的情况下,货币市场基金可以说是一个非常好的资金避险池;而要对零散资金进行理财的人,可以借助这些现金理财工具,这些收益无疑是意外的惊喜,余额宝的火爆,几乎全部是蚂蚁搬家式的理财。

      对于基金独立销售机构来说,虽然早在去年2月份就有几家获批,目前已经有6家证券投资咨询机构具有基金销售资格,此外还有21家基金独立销售机构获批,但是在这些机构中,大部分并没有多少销售额,远远低于此前预期。部分拥有良好投顾服务的部分机构,在基金销售局面依然无法打开的情况下,终于明白了平台资源的重要性,也开始大举联袂互联网平台。

      上述多种力量的推动,离不开互联网技术支持,在技术一日千里的背景下,不仅满足了投资者的需求得到满足,还让运营成本大幅下降,让服务小额投资者变得有利可图,同时也给中小投资者带来了实实在在的好处。

      经历三个阶段

      分析人士认为,基金销售和网络的融合,大体上将经历三个阶段,分别是基金触网、基金融网、基金通网阶段。

      第一阶段,主要是基金触网阶段。此阶段主要表现是基金公司一窝蜂地触网,尤其是看到余额宝效应的情况下。对于基金公司和基金独立销售机构来说,必须争取到网络平台的入场券,能参与到网络销售的游戏中;其销售的产品,主要是低风险的固定收益类产品,首先是货币市场基金产品,其次是债券基金产品;从吸收用户方面来看,通过低风险产品,吸引投资者参与进来,可以逐步积累用户资源。

      第二阶段,是基金融网阶段。此阶段主要表现是基金与网络的深度融合,基金产品种类丰富,不仅包括各种种类的固定收益类产品,还有各种权益类产品可供投资者选择;与此同时,基金网络销售的配套服务也相当完善,有比较强大的投资顾问服务,可以让投资者接触到真正需要的产品,如果推荐的产品能战胜市场同类产品,以就能获取投资者的信任,让前期投资者可以留下来,成为公司的长期客户。

      第三阶段,是基金通网阶段。此阶段几乎将基金和投资者的生活和服务全部打通,在这个平台上,生活中和钱相关的一切事情均可以完成,而投资者也将成为这些平台的忠实客户。

      目前的基金网络销售,主要处在第一阶段,但是第二阶段正在悄然展开,主要表现是在吸引投资者的同时,开始加强相关投研服务。

      以好买财富为例,投资者通过“好买财富”的微信进行在线交易时,还可以获取最新的投资信息,好买财富的微信每天也会向投资者提供财经资讯、独家研报,同时可以回复用户在微信中的产品咨询信息,还可以在账户菜单里查看“我的资产、持有基金、交易查询、每月账单”信息,好买财富希望通过这些增值服务来吸引投资者。

      相对于此前的余额宝,几乎不需要任何投资顾问服务,大多数支付宝账户根本不知道自己购买的是货币基金,只知道相当于一笔存款,根本不会发生亏损。对于能带来相对较多收益的权益类投资,将成为基金公司和基金独立销售机构争抢的重点;由于其相对较高的风险和收益,将考验相关各方的投资研究能力和服务能力,这也将成为接下来成败的核心。

      业内人士表示,互联网平台不过是多了销售渠道,穿上了互联网外衣的基金产品,可以接触到更多的消费者。尽管余额宝持续火爆,这是因为余额宝本质是货币市场基金,在利差很大的市场中,可以给投资者带来稳定的收益;但是权益类基金作为投资产品,最关键的仍然是“赚钱效应”,其核心取决于是否能给投资者带来合适的收益。