——招商银行股份有限公司A股配股网上路演精彩回放

  出席嘉宾

  招商银行股份有限公司董事长 傅育宁先生

  招商银行股份有限公司行长 田惠宇先生

  招商银行股份有限公司常务副行长 李 浩先生

  招商银行股份有限公司董事 洪小源先生

  招商银行股份有限公司董事会秘书 许世清先生

  中国国际金融有限公司董事总经理 黄朝晖先生

  高盛高华证券有限责任公司董事总经理 杨昌伯先生

  招商证券股份有限公司董事总经理 罗少波先生

  招商银行股份有限公司董事长傅育宁先生致推介辞

  尊敬的各位嘉宾、各位投资者朋友：

  大家上午好！

  欢迎大家参加招商银行股份有限公司配股发行网上路演活动。在此，我谨代表招商银行董事会和全体员工，向参加本次网上路演的朋友们表示热烈欢迎，向关注和支持招商银行发展的广大投资者致以诚挚的谢意！

  招商银行成立于1987年4月8日，总部设在深圳，于2002年4月9日和2006年9月22日，分别在上海证券交易所和香港联合交易所上市。经过二十六年的发展，招商银行已从当初偏居深圳蛇口一隅的区域性小银行，发展成为一家具有一定规模与实力的全国性商业银行，并通过零售银行的先发优势迅速奠定自身的市场地位和卓越的品牌，初步形成了辐射全国、面向海外的机构体系和业务网络。

  凭借持续的金融创新、优质的客户服务、稳健的经营风格和良好的经营业绩，招商银行现已发展成为中国境内最具品牌影响力的商业银行之一。在银监会对商业银行的综合评级中，招商银行多年来一直名列前茅，并荣膺英国《金融时报》、《欧洲货币》、《亚洲银行家》、《财资》等权威媒体授予的“最佳商业银行”、“最佳零售银行”、“中国区最佳私人银行”、“中国最佳托管专业银行”多项殊荣。同时，招商银行在公司治理和经营管理方面取得的成绩得到了监管机构和资本市场的好评，先后荣获上海证券交易所“上市公司董事会奖”、中国上市公司市值管理研究中心“中国上市公司资本品牌价值百强”、《机构投资者》“最佳投资者关系奖”、《投资者报》“主板上市公司年报金奖”等多项大奖。

  当前，日益严格的资本管制、逐步深化的利率市场化改革、不断加深的金融脱媒趋势和愈来愈激烈的同业竞争，都将使银行经营环境更为严峻。面对错综复杂的经营环境以及息差收窄、资产质量等多方面的经营压力，招商银行主动进行“二次转型”，以降低资本消耗，提高风险定价的能力，降低成本，提高资本的回报率。招商银行始终秉承“效益、质量、规模均衡发展”的指导思想，坚持“服务、创新、稳健”的核心价值观，紧密围绕“资本、运营和管理三个效率”的提升。全行上下不畏困难，齐心协力，积极应对“二次转型”中遇到的新情况、新问题、新挑战，把握机遇，加快转型，取得了良好稳定的经营管理业绩，持续为广大股东创造价值。

  本次招商银行配股募集的资金将全部用于补充资本金，提高资本充足率。配股完成后，将有利于招商银行进一步提高资本充足率，增强风险的抵御能力，促进未来的更好发展。

  今天，我们非常真诚地希望借此机会与广大投资者以及所有关心招商银行的朋友们进行坦诚沟通，听取各位朋友的建设性意见，探讨招商银行未来的发展前景和经营思路。有了广大投资者的高度信任与大力支持，招商银行本次配股融资必将顺利完成。我相信，招商银行将不负众望，稳步推进“二次转型”的发展战略，创造更好的业绩回馈广大投资者、回馈社会！谢谢大家！

  中国国际金融有限公司董事总经理黄朝晖先生致辞

  尊敬的各位来宾、各位投资者、女士们、先生们：

  大家上午好！

  我是中金公司投资银行部的董事总经理黄朝晖。今天，我非常高兴能代表中金公司，与招商银行的各位嘉宾一起，和大家进行网上交流，并向参加招商银行配股网上路演的投资者表示热烈的欢迎。

  招商银行是中国最优秀的股份制银行之一。成立二十多年来，在全体招行人的辛勤努力与积极创新下，招商银行打造出了信用卡、一卡通、网上银行、金葵花等众多市场公认的优秀产品与服务，树立起中国银行业的优质服务典范。回顾2001年准备A股上市至今，招商银行取得了令人瞩目的成绩：总资产扩张至近4万亿，增长了近12倍；净利润从14亿多增至2012年的451亿，增加超过30倍；同时为广大投资者、股东带来了丰厚的回报，上市以来累计现金分红金额达到460亿元。

  招商银行本次配股以A股股权登记日的A股总股本和H股股权登记日的H股总股本为基数，按照每10股配售1.74股的比例向全体合资格的股东配售。A股配股价格为人民币9.29元/股，A股和H股拟募集资金合计不超过人民币348.8亿元，其中A股不超过人民币285.6亿元，用于补充资本金，提高资本充足率，支持业务的持续、健康发展。

  作为本次配股的保荐机构与主承销商，中金公司见证了招商银行20多年来取得的辉煌业绩，同时也为能与中国最优秀的银行共同成长而深感自豪。

  我们相信，此次配股发行后，招商银行将进一步加强其核心业务的竞争力和持续稳健发展的前进动力，不断提升银行的内在价值，为投资者、股东带来持续、稳定、丰厚的回报。

  最后，预祝本次网上路演和配股发行圆满成功！谢谢大家！

  高盛高华证券有限责任公司董事总经理杨昌伯先生致辞

  尊敬的各位来宾、各位投资者、女士们、先生们：

  大家上午好！我是高盛的董事总经理杨昌伯，我谨代表高盛高华向各位参加招商银行配股网上路演的投资者表示最热烈的欢迎。

  自1987年成立至今，招商银行凭借其持续的金融创新、优质的客户服务、稳健的经营风格及良好的经营业绩，逐步发展成为中国境内最具品牌影响力的商业银行之一。招行产品创新能力卓越、客户服务理念先进，开发了以“一卡通”、“一网通”以及“金葵花理财”为首的、在中国消费者中有口皆碑的产品及服务。并以此为基础开拓新业务，成功打造出了国内首屈一指的私人银行及财富管理品牌。

  在为客户提供优质服务的同时，招商银行也为其股东带来了丰厚的回报。自2002年上市以来，招行A股价值（包含股利及股息分配等）增长近4倍，年均净资产收益率超过了20%。同时，总资产从上市时的3,700多亿元增长至2013年6月底的38,000多亿，增长达10倍之多，同期不良贷款率保持稳定，截至2013年6月仅为0.71%，银行资本内生能力不断提高。无疑，此次配股将为招商银行的未来发展创造坚实的基础，为各位股东带来资本收益的机会。高盛公司也为能担任本次招商银行A股、H股配股的保荐机构及主承销商深感自豪。

  借此机会，我代表高盛再此感谢傅育宁董事长、田惠宇行长出席今天的路演推介会议。感谢今天出席会议的各位嘉宾，欢迎参加此次网上路演的投资者积极参与路演中的交流论坛，并预祝本次配股发行圆满成功！谢谢大家！

  招商证券股份有限公司董事总经理罗少波先生致辞

  尊敬的各位来宾、各位投资者、女士们、先生们：

  大家上午好！

  今天，我非常高兴能有机会代表招商证券，与招商银行的各位嘉宾一起，和大家进行交流。在这里，向参加招商银行配股网上路演的所有来宾和投资者表示热烈的欢迎！

  作为招商银行的战略合作伙伴和本次配股项目的中介服务机构，我们与各中介机构并肩服务招商银行及广大投资者，并且通过本次配股项目进一步密切了与广大投资者的关系！

  20多年来，招商银行始终坚持优质服务、坚持持续创新、坚持稳健经营，在快速变化的市场环境下和日趋激烈的同业竞争中打造了一系列知名的金融产品和领先的服务品牌。同时，招商银行通过“二次转型”华丽转身，在内涵式发展道路上快速前进，资本使用效率逐步提高，风险定价水平进一步提升，经营效能持续改善，高价值客户占比不断提高，行业领先优势日益巩固。

  招商证券和招商银行同为具有141年历史的招商局集团旗下的公司，有着深厚的情谊和非凡的友谊，招商证券为招商银行所取得的辉煌成就感到骄傲和自豪，相信未来招商银行一定能续写辉煌，谱写新的篇章。

  最后，再次对长期关心和支持招商银行的广大投资者表示衷心感谢！预祝招商银行本次配股发行取得圆满成功！也祝愿广大投资者取得丰收硕果！谢谢大家！

  招商银行股份有限公司行长田惠宇先生致答谢辞

  尊敬的各位嘉宾、各位投资者：

  大家上午好！

  招商银行配股网上路演已接近尾声，感谢各位拨冗与我们进行交流互动。在大家的共同努力下，本次路演达到了预期效果。在此，我谨代表招商银行，向长期以来关心和支持招行发展的社会各界朋友，向为此次配股付出辛勤劳动的承销商和中介机构，表示衷心的感谢！

  今天，我们共同探讨了关于此次配股及其他事关招行未来发展的重大问题，大家提出了很多有价值的意见建议。我们一定会认真听取、充分考虑大家的意见和诉求，不断改进工作，进一步提升经营管理水平，促进招行长期可持续发展，力争以更加优异的经营业绩回报广大投资者。

  尽管此次网上路演时间有限，但招行与投资者的沟通渠道是永远畅通的。欢迎大家通过电话、信件、电子邮件、实地调研等多种方式，与我们保持紧密联系。

  最后，再次感谢广大投资者及社会各界朋友对招行的关注、信任与支持。祝大家身体健康、万事如意！谢谢大家！

  发行篇

  行业篇

  问：A股股东如何参与本次配股？个人投资者的具体缴款地点和缴款方法是什么？

  许世清：您好！A股股东于缴款期（8月28日至9月3日）可通过网上委托、电话委托、营业部现场委托等方式，在股票托管证券商处通过上交所交易系统办理A股配股缴款手续，配股代码是“700036”， 具体缴款地点和缴款方法具体请参见8月23日刊发的配股发行公告，或咨询您所开户的证券公司营业部。谢谢！

  问：本次配股大股东是否将全额认购？第一大股东招商局集团参与H股配股包销，本次配股后其持股比例会发生怎样变化？

  洪小源：您好!我行第一大股东招商局集团已明确表示，其下属的招行股东单位将按股权比例全额参与现金认购，且招商局集团下属的招商局金融集团还将通过EAF（超额认购申请）认购不超过20%的H股配股；若最终股东认购不足，招商局金融集团还将作为H股配股的股东承销商参与H股配股20%的优先包销。

  关于招商局集团的持股比例，若全体股东均按比例认购，则其股比在配股前后不变。若部分A股或H股股东弃配，招商局集团股比在本次配股后可能提升，具体比例请关注H股配股完成后我行发布的公告。谢谢！

  行业篇

  问：管理层对全面放开金融机构贷款利率管制的看法及对招行的影响？

  傅育宁：您好！管理层观点及判断如下：贷款利率全面放开表明我国的利率市场化改革正在提速，下一步将推进到最为关键的存款利率上限放开阶段。我行亦认同市场的普遍观点，在全面实现存款利率市场化之前，包括商业银行治理结构、金融机构退出机制、存款保险制度、外汇管理制度等一系列改革将会分步推出。

  对招行的影响及应对策略：短期内对我行影响有限，但中长期来看，我行对公贷款的收益率将逐步降低，尤其是大客户的贷款定价水平将受影响，利差将逐步收窄。加之金融脱媒深化和互联网金融蓬勃发展等因素，未来必将对商业银行经营管理提出巨大挑战。为此，我行将进一步加大战略转型，深化管理变革：一是加大结构调整力度，持续优化客户结构、业务结构和收入结构；二是加大产品和服务创新力度，提高客户服务能力；三是加大资源整合力度，提高运营效率。谢谢！

  问：田行长，您好！您认为互联网金融对传统银行的冲击会有多大？如现在有很多活期宝，对银行的活期存款好象已经有很大的冲击，还有各种的P2P的小贷公司，都对银行产生巨大的影响，加上利率市场化，银行的冬天是不是已来临？招商该如何应对？

  田惠宇：您好！互联网金融对传统银行业的冲击是挑战与机遇并存。一方面，互联网企业利用自身的竞争优势，纷纷进军互联网金融行业，成为了商业银行跨界的竞争对手；同时，互联网金融也促使商业银行在商业模式、运营机制、经营管理等方面提出了新的要求，而且，互联网领域的云计算、大数据、移动互联的技术创新将对商业银行在收入结构、业务创新等方面带来深远的影响。

  关于招行如何应对，我行将抓住移动互联网高速发展的历史机遇，加速推进金融互联网的建设，将客户金融需求通过互联网进行信息数据分析挖掘，将互联网打造成客户拓展、服务和经营的一个至关重要的平台，打造我行新的竞争优势。

  1、 加快推进金融互联网服务，将银行各项业务和服务都移到互联网上，大幅降低运营成本，为客户提供一站式银行服务；

  2、探索推进金融互联网建设，通过流程再造，创设基于互联网的新型经营模式和创新产品，为我行创造新的盈利模式和利润增长点；

  3、招行具体举措方面，今年3月末，招行正式推出信用卡微信客服，这是商业银行借助移动互联渠道展开服务的创新之举；7月2日，招行推出全新概念的首家“微信银行”，“微信银行”的服务范围从单一信用卡服务拓展为集借记卡、信用卡业务为一体的全客群综合服务平台；微信银行推出之后引起强烈反响，客户好评如潮；未来，招行还将与互联网企业紧密合作，通过类似“微信银行”的移动互联渠道实现更多功能，比如：不去网点柜台，用手机与招行服务人员视频通话，即可办理业务等，让我们共同期待。谢谢！

  经营篇

  问：招行零售银行业务利润贡献度上升的主要驱动力是什么？如何继续保持竞争优势？

  田惠宇：您好！招行零售银行业务利润贡献度上升的主要驱动力包括：一是业务规模保持较快增长，上半年储蓄存款日均余额和零售贷款日均余额较去年同期分别增长16.78%和23.53%；二是业务结构不断优化，小微、中间业务和信用卡发展迅速，小微贷款占零售贷款（不含信用卡）比例较年初提高10.21%，而财富管理业务收入同比增速达到30.95%，信用卡利息收入同比增长36.13%，信用卡非利息业务收入同比增长42.42%；三是成本管理水平不断提升，积极推动中后台业务集中处理，不断优化业务处理流程，持续提高电子银行综合柜面替代率，上半年零售业务营业费用同比增长6.6%，较全行平均水平低3.77个百分点。

  关于如何保持竞争优势：第一、为寻求拓展盈利增长的空间，招行零售业务将进一步加快客群结构和业务结构调整；第二、打造领先的低成本运营优势；第三、提升客户价值挖掘能力；第四、增强新客户获取能力；第五、打造领先的风险定价能力。谢谢！

  问：今年以来招行资产质量情况如何？未来发展趋势如何？

  李浩：您好！ 2013年上半年，我行不良、逾期贷款小幅上升，集团口径不良率由年初0.61%提高至0.71%，不良贷款余额较上年底增速27.63%；逾期贷款率由1.12%上升至1.41%，逾期贷款余额较上年底增长37.84%。这是国内经济增速放缓、经济结构深层次调整的合理客观反映。风险暴露主要集中在长三角及海西地区（上半年集团不良增量62.9%集中上述两地区），以及部分产能过剩及风险敏感行业。

  下半年，随着国内经济增速的持续减缓，以及经济结构深层次调整步伐的加快，银行业资产质量将会面临更大的挑战。预计下半年我行不良贷款可能还会有小幅温和增长，这与经济发展客观规律相符。同时，我们也有充分的信心，通过稳健的风险管理文化，抗周期的资产结构特点，良好的收益、拨备覆盖风险能力，以及加快不良处置，能有效管控下行风险，保持资产质量总体风险可控。

  问：请介绍招行的成本收入比？

  李浩：上半年指标情况：上半年，集团口径成本收入比（含税）37.75%，同比下降0.93个百分点，成本收入比（不含营业税）31.34%，同比下降0.79个百分点。成本收入比下降，一方面是营业收入保持稳步增长，另一方面营业费用增长较慢，业务费用控制取得成效，在继续加大IT类成本、银行卡成本等战略性投入的情况下，业务费用整体列支低于时间进度，同时新建机构建设和开业进度也低于预期。下半年，我行将进一步加强成本管理，预计成本收入比较去年同期将有所下降。

  成本收入比高于同业的原因及未来趋势：主要与我行零售业务占比较高有关；未来，由于我行专业型网点建设力度将进一步加大，场地费用、运营费用会有所增长，但我行将通过控制各区域及网点的装修与配置标准、缩减营业网点面积等措施确保将成本控制在合理区间。

  发展篇

  问：能谈谈招商银行未来的发展规划吗？

  傅育宁：您好！招商银行在未来发展中会始终保持对市场变化趋势和客户变化要求的把握，努力提升对客户服务的综合能力。在变化的市场中，积极把握风险，提高资本、运营和管理的效率，继续有效做好零售银行、私人银行等特色业务，为服务中国经济转型，服务客户需求，创造更多的产品和服务，并在此过程中为股东创造价值。同时，招商银行会在保持效益领先的基础上，保持并适度提高市场份额。谢谢！

  问：请问您是否会继续推进招行的“二次转型”战略？您对招行未来有何新的发展规划？

  田惠宇：您好！2010年初，我行正式提出并实施二次转型战略，三年多来，从改善经营指标到实施管理变革，再到突破“两小”业务，提升大中优质客户的综合服务水平，全行对二次转型的认识与实践不断深化。下一步，我行的行动纲领是围绕服务抓好三件事：实现服务升级、提升服务能力、践行服务文化。其中，服务升级是二次转型的必由之路，服务能力是二次转型的核心动力，服务文化是二次转型的根本保障。未来我们将在坚持“两小”业务战略的基础上优化其策略,同时完善大中型优质客户服务。对于小企业业务，我们将以专业化经营为方向，加快探索更加有效的服务模式和风险管控方式；对于小微业务，我们将在坚持小额化、标准化，注重提升综合回报水平的基础上，坚定不移地加快发展；针对批发大中型优质客户，我们将加快打造具有招行特色的服务模式，努力提升综合服务水平与能力。谢谢！

  问：本次约350亿元的融资规模是怎样确定的？本次配股融资后，招行资本充足率将达到怎样的水平？能支持招行多长时间内的业务发展？本次融资后，招行下次何时再进行股本融资？

  田惠宇：您好！根据《招商银行资本管理中期规划（2011 年修订）》，假定规划期内外部经营环境不发生较大变化，到2015年末，我行的资本充足率目标为一级资本充足率9.5%和总资本充足率11.5%。

  基于上述资本管理目标，着重考虑了我行2011-2015 年主要经营策略、保持一定的现金分红比例、并适当体现目前预知可能的政策调整因素，我行需通过外部补充的总资本缺口为350亿元。

  本次A股和H股配股合计融资接近350亿元，按半年报静态测算，将提升我行的一级资本充足率和资本充足率约1.4个百分点。

  本次融资后，在资本管理中期规划期内，在保持正常合理的风险资产增速下，我行完全可以依靠内生资本满足一级资本需求。

  文字整理 李霞

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