⊙本报记者 赵明超

  6月份推出的余额宝，让天弘基金一举成名，和早在去年就获批的基金独立销售机构相比，如果说前者上线以来销量太少难以引起关注的话，余额宝在短短三四十天内，让两三百万投资者蚂蚁搬家数百亿元，也让基金公司见证了网络销售的威力。对于被银行渠道愈来愈高的尾随佣金所折磨的基金公司来说，网络销售仿佛新开了一条光明大道，希望凭借网络技术拉低销售成本。

  然而，当基金公司憧憬着在淘宝网上开店、在微信上导入链接，乃至在京东、苏宁易购等网络平台上开店时，才恍然顿悟“天下没有免费的午餐”，新兴平台的渠道费用根本没有想象中的那么便宜，难免生出“刚出银行的虎穴，又掉入网络群狼之口”的感慨。

  事实上，尽管尾随佣金的日渐提高，已经影响到了基金公司的生存，但是不能因为余额宝带来的销量火爆就因而指望网络解决高尾随佣金问题。不能否认，不管是支付宝还是淘宝网，乃至微信平台和京东等网络平台，这些新开辟的基金销售渠道，都是在绩优渠道上的拓展，多一个渠道多一条路，不仅可以增加投资者对产品的认知，还可以增大与银行渠道的谈判话语权。

  余额宝引发的网络渠道火爆异常，其核心之处在于增加了投资者对于货币基金乃至更多权益类产品的认知，让最广大的网络购物群体接触到了新的投资渠道，并让这些小资金投资者在巨大的利差环境下有了相对较好的收益，随之而来的是让投资的理念在这些投资者心中生根发芽，形成以后的持续购买，从根本上改变目前这种投资渠道缺乏和投资者教育双重不足带来的困境。

  余额宝火爆背后，其隐藏的是非常高的佣金，尽管并没有称之为尾随佣金，但是换汤不换药，天弘基金付出了相当高的费用。目前淘宝网和多家独立销售机构开出的条件表明，网络并没有拉低基金销售的高尾随佣金，至少这种作用并不明显，耐人寻味的是有的银行反而因为基金独立销售机构的高尾随佣金新生不平感，欲借此提高本已不低的尾随佣金。

  作为完全竞争的市场，基金销售有自己的运行规则。如果仅仅从商业利益角度出发，银行要求高尾随佣金，基金公司接受这种要价，表明两者之间相对公平有效，而尾随佣金的高低取决于二者的谈判话语权，这也体现出了银行在销售基金中应有的效率，还可以体现出基金公司对银行渠道销售的认可。在一个公平有效的市场中，肯定是一个优胜劣汰的进程，只有适应了这种游戏规则的公司或者产品才能生存，这也体现出市场中一种此消彼长的过程，如果银行要价过高让基金公司活不下去，最终伤到的也是银行自己。

  公平市场中的优胜劣汰，体现在基金销售中就是要有较高的效率，支持这种高效的是基金产品良好的回报，只有通过提高基金回报让投资者踊跃购买，才是基金公司提高市场话语权的制胜法宝。

  基金业元老范勇宏在其著作《基金长青》中提到，在2007年“基”情燃烧的岁月中，基金充分享用了牛市盛宴，赚钱效应不断放大，越来越多的个人投资者急切地涌入基金，热情高涨，甚至近乎于“疯狂”，纷纷排队抢购，有的甚至凌晨就在银行门口排起了长队，为解决排队之忧，限量申购、一日售罄、比例配售，这些计划经济时代的字眼一夜间又回来了，这也使得基金实现了规模“三级跳”，基金规模单月新增就超过2000亿元。在那个基金疯狂的时代，高额的申购费用已经给银行带来了很大收益，他们恨不得自己全部销售所有基金，哪里还敢要什么尾随佣金。

  而对于基金独立销售机构和淘宝网等平台来说，由于前期投入巨大，急需通过基金销售予以变现。据测算，对于基金独立销售机构来说，销售1亿元的基金，给销售带来的收入大约为50万元，销售10亿元就有500万元，一家中等规模的独立基金销售机构，至少需要盈利两千万左右才可以维持正常运转，巨大的经营压力也使得他们不得不提高尾随佣金，以便获取高额的收益。

  打铁还需自身硬。对于基金公司来说，良好的业绩回报才是拉低尾随佣金的法宝，也是必由之路，今年基金半年报也表明，尾随佣金较高的基金公司，大多数也是业绩表现不佳的公司，上半年业绩表现较佳的上投摩根和中邮基金等，其相对较低的尾随佣金，很大程度上得益于其良好的业绩回报。