⊙记者 于斐 ○编辑 于勇

  《福布斯》2013中国富豪榜日前公布。据媒体统计，“前400位富豪的财富相当于全国13.4亿人口上半年GDP的约1/7(14%)”。

  在各种排行榜屡屡刷新国人的财富观时，看上去很美的“财富管理”也变成了一座金矿。曾经 “保险产品”的推销电话，变成如今的“资产配置计划”。信托、P2P理财、券商资管计划好像很热闹，但细看之下，所谓的创新竞争其实只是在拼收益。过于简单粗暴的“收益”模式在我国利率市场化的大背景下将必然难以为继，虽然市场永远欢迎能够赚到钱的产品。

  财富管理说白了很简单，一则收益，二则风险，把哪一项做精了都能成就一方霸主。瑞士的私人银行立身之本就是“保密性”，即风险因子的最小化；高端服务是锦上添花却并非主导要素。这些年中国式私人银行发展乏力和信托的火爆形成了鲜明对比，这再一次证明了包装概念远远不如升级收益率来得实在。然而仅依靠极端势利的“收益率”，换得来“追捧”换不来“忠诚”。所以当银行理财和基金子公司资管产品收益率屡创新高时，信托的处境就越来越尴尬。这时候，差异化竞争，服务升级变得越来越重要；不过实践中差异化竞争常常被做出了“套换概念”，服务升级亦被异化为“想象力”比拼。

  任何产品策略的起点都是定位客户，细分市场；国内机构习惯于把这个过程简化为“贴标签”。基本模式如下：老龄化是新的增长点，火热推出养老理财产品！细看之下，所谓的养老理财产品投资门槛不变，发行模式不变，存续期不变，唯一变的就是加了一个帽子“养老”。当然啦，我们还有假日理财；端午节特供，中秋节特卖等等不一而足。流水线上的标准产品嘛，换个包装能有多难？ 这就是机构操作中的“差异化”竞争：同质的产品套上不同的营销概念赚眼球。

  对于银行、保险这种传统的金融机构来说，他们可能有“产品”意识，却不知道“受众”。这背后是一方面是金融机构“店大欺客”的痼疾难改，强势心态犹存；另一方面亦是市场竞争对手缺乏带来的优越感，从这个角度来说，余额宝是否创新不重要，重要的是传统机构终于看到了有分量的搅局者。由此带来的心态转变和模式重估才是互联网鲶鱼带给市场的真正附加值。

  此外，这种流水线模式不仅不利于建立多层次的理财市场，同时也是潜的风险引爆点。一则偏短期理财市场带来的期限错配可能造成流动性风险；二则长尾效应在简单粗暴的同质化风控体系中常常被忽略，比如美国次贷危机的案例；三则“收益率为王”的形式会大大增加机构经营的市场风险，今年的钱荒就是一个明证。

  对低端客户，机构们不屑于细分需求，更谈不上提供定位服务；对于高端客户，机构们反倒是热情过了头。这些年，中国式私人银行可谓热闹，高端大气上档次不说，还操心富豪家事，还真把自己当“大管家”了。然而，不是所有的贴心都意义，也不是所有的服务都能转化成价值。商业服务应当做到的是人性化而不是私人化。富豪们需求不是通过八卦小报的头条总结出来的。噱头营销只能取一时风头，非长久之计。其次，普通人眼中的高端在私人银行客户眼中也许不过是生活的一部分，换句话说就是那些砸银子的豪华可能连“卖点”都算不上。私人银行们与其挖空心思组织巧立名目的活动，不如多花点精力提高相关专业能力来得实在。

  不止如此，私人银行的这个概念本身就是舶来品，服务提升只是其一；更重要的是如何将这种海外模式与中国特有的信任模式融合到一起，分寸的拿捏是一个大课题。

  财富管理本应是一片蓝海，但机构的躁动、互联网巨头的搅局已经让这门生意的空间越来越小；百度慌忙祭出 “8%”再一次证明了市场的浮躁。这时候，是该静下来问一问，这样的拼收益率还能拼多久？高收益率又从何而来？中国资本市场到底有多饥渴？除了收益率需求，机构对自己的客户还知道多少？财富管理，到底是谁的生意？