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——贵人鸟股份2014年IPO网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾：
贵人鸟股份有限公司董事长、总经理 林天福先生
贵人鸟股份有限公司副总经理 陈 奕先生
贵人鸟股份有限公司董事、财务负责人 程立军先生
贵人鸟股份有限公司董事、董事会秘书 周世勇先生
瑞银证券董事总经理、投资银行部主管 丁晓文先生
瑞银证券投资银行部执行董事、保荐代表人 张 浩先生
瑞银证券投资银行部副董事 王一鹤先生
贵人鸟股份有限公司董事长、总经理
林天福先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者:
大家好！首先，我谨代表贵人鸟股份有限公司，向参加本次贵人鸟股份A股发行网上路演的朋友们表示热烈的欢迎，向上市过程中一直给予贵人鸟股份大力支持和帮助的各界朋友和广大投资者致以衷心的感谢！
贵人鸟股份是中国知名的运动鞋服品牌企业，主要从事贵人鸟品牌运动鞋、运动服装的研发、设计、生产和销售。多年来，公司始终以“引领人类畅享运动快乐”为使命，不断提升产品品质、丰富产品品类，凭借差异化的品牌定位与多层次的整合营销，高效创新的自主研发力量与快速响应的合作研发体系，布局精准的营销网络与科学严谨的经销商控制体系，有效整合的供应链，以及专业化的管理团队等优势，成功塑造了运动鞋服行业领先品牌，并获得了广大消费者的认可，在市场上树立了良好的品牌形象，赢得了多方赞誉。
过去，贵人鸟在社会各界的支持下，在全体员工的共同努力下取得了一些成绩。在本次成功发行A股之后，贵人鸟将充分借助资本力量，善用社会资源，创造更加优良的经营业绩，回报公司客户、员工、广大股东和社会大众！谢谢大家！
瑞银证券董事总经理、投资银行部主管
丁晓文先生致辞
尊敬的各位领导、各位嘉宾、各位投资者：
大家好！
作为贵人鸟股份有限公司首次公开发行A股的保荐人，我非常高兴参加今天的网上交流活动，首先请允许我代表瑞银证券有限责任公司，对所有参与贵人鸟A股发行网上路演的嘉宾和投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
贵人鸟是中国知名的运动鞋服品牌企业，从事贵人鸟品牌运动鞋、运动服装的研发、设计、生产和销售。公司品牌定位于大众消费市场，产品侧重于运动休闲鞋服，营销网络重点布局国内二、三、四线城市市场。作为一家品牌企业，贵人鸟以品牌为核心，结合锐意创新的高性价比产品，通过差异化的品牌定位与多层次的整合营销，深植中国大众消费市场，赢得了市场与消费者的广泛认可。
瑞银证券作为本次发行的保荐人和主承销商，对贵人鸟进行了全面深入的尽职调查和发行准备。在与贵人鸟合作的过程中，我们亲眼见证并亲身感受了公司的快速发展和取得的骄人业绩。我们将持续关注贵人鸟的后续发展，并相信资本市场平台的搭建将成为贵人鸟快速成长的助推器。我们诚挚地希望通过我们的服务，让投资者共同分享贵人鸟发展的成果。
最后，预祝本次网上路演圆满成功！谢谢！
贵人鸟股份有限公司副总经理
陈奕先生答谢致辞
各位嘉宾、各位尊敬的投资者和网友:
大家好！
愉快的时间总是过得很快，贵人鸟股份首次公开发行A股网上路演就要结束了。感谢大家的关注和提问，同时感谢保荐机构瑞银证券及所有中介机构付出的辛勤劳动，感谢中国证券网为我们提供的互动平台和技术支持。谢谢你们！
作为一家专注于品牌运动鞋、运动服装的研发、设计、生产和销售的企业，自创立以来，贵人鸟始终坚持以满足目标消费群舒适、时尚、健康的产品诉求为研发重点和方向，在品牌建设方面取得了积极成效，为推动中国运动鞋服行业发展做出了贡献。在今天的交流当中，我们更加深刻体会到了作为一家公众公司的使命、责任和压力。
时间有限，沟通无限。虽然短暂的交流即将告一段落，但我们与广大投资者之间持续沟通的大门永远都敞开着，贵人鸟股份的未来发展离不开大家的关注和支持。大家提出的很多非常有价值和借鉴意义的意见和建议，我们一定会认真对待。在今后的工作中进一步提升公司经营管理水平，以公司发展战略为导向，通过募集资金投资项目的顺利实施，推动公司实现持续、健康、快速的发展，不断提升公司价值，同时也欢迎大家投资贵人鸟，共享财富成长。
在此，再次感谢各位投资者及各位网友对贵人鸟的关注。谢谢大家！
经营篇
问：请董事长介绍一下公司产品的研发技术情况。
林天福：公司一直重视对运动鞋服行业流行趋势的研究，拥有强大的设计研发团队，具备每年1,160余款运动鞋和1,370余款运动服装的设计能力。
公司的研发团队一直保持着良好的稳定性，设计人员年龄结构分布均匀，使设计团队保持年轻活力，同时也令资深设计师的经验得到了有效传承。
公司设计部门与公司生产及销售部门建立了有效的沟通机制，密切关注国内外产业动态、市场前沿资讯、时尚流行趋势和目标消费者购买偏好。
问：公司获得过哪些资质及荣誉？
林天福：公司2009年至今获得的主要荣誉为：福建省著名商标，福建省企业知名字号，福建名牌产品，2009-2010年度中国纺织服装企业竞争力500强，2010年福建省用户满意企业。谢谢！
问：公司的品牌优势如何？
林天福：公司凭借差异化的品牌定位、全方位多层次的整合营销活动和战略性的二、三、四线城市布局，获得了消费者的认可。谢谢！
问：请分析公司的团队优势。
林天福：公司在发展过程中突破了传统家族企业的管理模式，目前公司核心管理团队由品牌建设、产品设计、市场营销、供应链整合、财务管理、资本运作和人力资源等领域具有丰富专业经验的职业经理人构成。
公司通过与各类国内外知名咨询机构合作，充分利用外部智力资源，保持与国内及国际产业趋势和市场前沿信息接轨。谢谢！
问：请分析一下公司的销售模式。
林天福：公司与经销商签订年度《“贵人鸟”运动休闲系列产品区域经销合同书》，以批发形式向经销商销售贵人鸟品牌产品，由经销商直接或通过零售运营商进行零售。所有零售终端均为贵人鸟品牌产品专卖店，并按照公司统一标准进行店内空间装修、产品陈列等。
经销商模式是我国运动鞋服行业的主要销售模式，能够充分利用经销商在区域市场中的渠道和资源优势，迅速拓展营销网络，快速提升品牌市场占有率。谢谢！
问：请分析公司的供应链优势。
林天福：公司位于福建省晋江市，该市是我国最大的运动鞋服产业集群所在地，素有“中国品牌之都”、“中国鞋都”、“中国运动服装名镇”、“中国体育产业基地”等美誉。该地区拥有涵盖面辅料生产、鞋底生产及加工、配饰生产、成衣加工、整鞋制造、仓储物流配送、鞋服集散市场在内的完整产业链，具有强大的运动鞋服生产能力、专业化的成衣生产厂商和成熟的第三方仓储物流配送体系。
公司利用所处区域的产业集群优势，对产业链进行有效整合，注重品牌运作、研发设计和终端渠道建设环节，将原材料生产、运动服装生产及物流配送等环节外包。
与此同时，公司与泰亚鞋业股份有限公司、福建万家鑫轻工发展有限公司、晋江七匹狼服装制造有限公司等多家技术实力较强、规模较大、产能充足、质量控制严格的服装外协厂、鞋材生产企业等供应商建立了长期共赢的合作关系。
公司通过标准化的流程管理，严格控制产品安全库存量，建立了快速有效的市场反应机制，提升了盈利能力。谢谢！
问：请介绍一下公司品牌的终端推广工作。
陈奕：公司十分注重与消费者的沟通，我们坚持认为运动应该是快乐的，每个消费者都应该能够通过贵人鸟运动休闲产品的使用而体验到运动的快乐。因此，我们十分强调产品的轻、软、弹、透，并以相应的研发科技及系列化的产品概念进行终端的陈列、展示以及推广。我们的终端推广包括店铺的包装、橱窗的设计，系列产品的POP以及地面的消费者互动活动，同时我们也十分注重互联网等新兴媒体的互动推广功能，与目标消费人群透过多种形式、多种角度的沟通方式进行品牌的推广工作。谢谢！
问：公司定位的效益如何？
陈奕：近年来我国二、三、四线城市消费市场发展迅速，由于二、三、四线城市居民可支配收入的稳定提高和相对合理的商铺租金，运动鞋服品牌零售终端在二、三、四线城市市场可以获得明显高于一线城市的回报率。
公司的产品定位于运动休闲，符合行业运动生活化、休闲化和时尚化的发展趋势，也符合中国三四线大众消费者对于运动产品休闲、舒适、百搭的消费需求。因此，受到广大消费者的喜爱和认同，使品牌拥有较好的消费基础和差异化的竞争优势。谢谢！
问：请分析公司的营销网络优势。
陈奕：贵人鸟的营销网络有超过76%分布于中国的三、四线城市市场，早从2002年开始贵人鸟就已经在中国的三、四线城市市场深耕。贵人鸟的39个区域经销商十数年沉浸于区域市场运动产品的营销，对于区域渠道的建设和加盟商的管理有着丰富的经验。因此，贵人鸟在中国的三、四线城市市场拥有营销网络、渠道的布局优势、先发优势、规模优势和品牌优势。谢谢！
问：公司的品牌理念是什么？
陈奕：公司的品牌理念是：贵人鸟认为人类发明所有运动的起源都不是为了用于竞技和比赛，而是为了让自己得到身心的健康和快乐。因此，贵人鸟认为运动快乐应该属于每一个消费者。我们提倡跑得快好，跑得快乐更好；跳得高重要，跳得高兴更重要。我们希望强调产品的轻、软、弹、透，有效提高运动舒适度，减少运动伤害，是贵人鸟努力的方向，致力于引领大众畅享运动的快乐是我们的使命。谢谢！
问：请简单介绍一下公司近三年及最近一期的收入情况。
程立军：公司在2013年1-6月、2012年度、2011年度、2010年度营业收入分别为122,908.20万元、285,542.51万元、264,893.40万元、153,499.55万元。谢谢！
问：请问公司主营业务毛利率水平如何？
程立军：公司2013年1-6月，2012年，2011年，2010年主营业务毛利率分别是40.00%、40.70%、38.66%、31.95%。
问：请介绍公司的非流动资产构成情况。
程立军：公司的非流动资产主要包括：固定资产、在建工程、无形资产、递延所得税资产。谢谢！
问：股东大会履行职责的情况如何？
周世勇：公司设立以来，每年召开一次年度股东大会，临时股东大会根据需要召开，其程序符合《公司法》等有关法律法规以及《公司章程》的有关规定，并对股东大会职权范围内的事项进行了审议并作出相关决议，目前公司股东大会履行职责情况良好。谢谢！
问：公司如何确保关联交易的公允呢？
周世勇：依据同类交易的市场水平协商确定关联交易的价格。公司的独立董事要对关联交易的公允性发表意见，在股东大会上表决关联交易时，关联股东需要回避。以上一系列的制度安排将保证关联交易的公允性。谢谢！
行业篇
问：制约行业发展的不利因素有哪些？
陈奕：我们认为制约行业发展的不利因素包括严重的同质化竞争和忽视研发设计的投入。但我们看到行业的不同品牌已经有了明确的品牌差异化发展方向，对于研发设计的投入也提高到一个相当重视的水平。我们相信随着中国由体育大国向体育强国的转型，随着全民健身运动的深入人心，贵人鸟运动休闲的发展方向和引领消费者畅享运动快乐的品牌主张，必定会受到中国广大消费者的欢迎，积淀差异化竞争的优势。谢谢！
问：如何避免与专业运动品牌的直接竞争？
陈奕：专业运动品牌以运动项目进行产品的系列划分，比如篮球系列、网球系列等，而贵人鸟强调运动休闲产品的舒适性和百搭性，不以提高和突破个人运动成绩为重点。而是强调运动的享受，所以我们和专业运动品牌有着不同的方向和差异。所服务的消费人群也较专业运动品牌的专业运动员和专业运动项目爱好者更为宽广。谢谢！
问：请谈谈公司所在行业的品牌壁垒？
周世勇：品牌是运动鞋服企业的核心竞争力，建立有一定知名度、忠诚度和美誉度的运动鞋服品牌需要企业投入大量的人力、物力及财力。运动鞋服企业需要通过准确的品牌定位、专业的产品设计、严谨的质量控制及强大的全国性营销网络，才能塑造出具有内涵和影响力的成熟品牌，以上构成了进入本行业的品牌壁垒。谢谢。
发展篇
问：请问董事长对贵公司顺利上市有何感想？
林天福：此次上市，为公司发展带来了新的机遇。我们会把握机会，继续努力，加快募集资金项目的实施，继续增大企业效益，力求以良好的业绩回报股东。可以说，此次首发为公司今后的发展提供了更广阔的舞台，同时也加大了公司经营管理的压力和难度，我们将更加努力的经营，加快发展企业。谢谢！
问：上市对公司研发是否有帮助？
林天福：公司将进一步提升新产品的设计和研发能力，与咨询机构保持良好的合作关系，建立联系紧密的信息渠道，及时把握流行趋势，结合各区域市场目标消费群体的消费偏好，不断优化产品结构，丰富产品款式，以保持贵人鸟品牌的时尚度和美誉度。谢谢！
问：为了进一步扩大规模，公司是否考虑对外进行兼并收购？
林天福：公司在时机与条件成熟的情况下，会进行适度的收购兼并以进一步提高公司的规模优势。目前公司暂无具体的收购兼并计划和对外扩张计划。谢谢！
问：作为国内首家A股上市运动休闲的鞋服企业，贵人鸟是否参与公益慈善事业？
陈奕：贵人鸟一直以来就持续从事公益慈善事业，无论是汶川地震还是捐资助学或者是对中国运动休闲事业的持续赞助，相信秉持我们引领消费者畅享运动快乐的理念，在成为上市公众公司之后，贵人鸟依旧会持续承担企业公民的社会责任，为中国的公益慈善事业贡献自己力所能及的一份力量。谢谢！
发行篇
问：请介绍一下本次募投项目的情况。
林天福：本次A股发行募集资金扣除发行费用后将用于以下用途：
1、全国战略店建设项目；2、鞋生产基地（惠南）建设项目；3、设计研发中心建设项目；4、信息化建设项目。谢谢！
问：公司是如何处理与投资者关系的？
林天福：公司通过董事会秘书办公室与投资者建立联系。投资者可以通过电话、传真、电子邮件等方式与公司取得联系，公司相关部门在信息披露规则允许的条件下为投资者答疑解惑，从而增加投资者对公司经营情况的了解。任何股东都可以通过年度股东大会向公司提出建议，公司将认真听取并及时反馈。对于公司的重大事项均及时公告，让投资者及时了解公司的经营动态。谢谢！
问：贵公司上市后将如何面对众多投资者、小股东的意见和质询？
周世勇：我们欢迎任何投资者，任何关心贵人鸟的人对公司提出意见和质询，希望大家随时随地和我们取得联系，不论打电话、发邮件或是亲自来，我们都欢迎。谢谢！
问：股东大会的召开欢迎中小投资者参加吗？
周世勇：股东大会是公司的最高权力机构，也是体现股东权力的地方，公司欢迎所有的股东参加股东大会。谢谢！
问：请问公司对关联交易的回避制度是否做出安排？
周世勇：本公司在业务、机构、资产、人员以及财务上均独立于各关联方，不存在因依赖各关联方而发生关联交易的情况。公司严格执行《公司章程（草案）》、《股东大会议事规则》、《董事会议事规则》、《关联交易决策制度》及《股票上市规则》等关于关联交易的规定。在实际工作中充分发挥独立董事的作用，确保关联交易价格的公允性、批准程序的合规性，保护公司和其他股东利益。
问：贵公司如何执行信息披露制度？
周世勇：公司已按《公司法》、《证券法》、《上海证券交易所股票上市规则》以及其它有关法律法规及规范性文件规定，专门制定了《信息披露管理制度》。公司股票如果能够成功发行并上市，将严格按照《信息披露管理制度》对外进行信息披露。
问：保荐机构应该如何履行职责？
丁晓文：我们将根据监管机构、自律组织的要求以及瑞银证券自身的规章制度，秉承三公原则，本着对资本市场负责和对广大投资者负责的理念，公开透明、诚信务实，切实履行和承担保荐责任。倡导诚信理念、健全管理制度、提高执业水准，是我们共同努力的方向。谢谢！
问：请问保荐人制度实施后，投行应该如何选择项目？如何保证发行项目的质量？
张浩：我们将推荐规范运作、具有持续盈利能力、注重投资者回报的优质企业发行上市，瑞银证券作为保荐人，建有一套完整的项目质量评价体系和质量控制机制，确保项目质量。谢谢！
问：请问主承销商对股票未来的走势如何判断？
张浩：公司股票上市后走势受到众多因素影响，不仅有公司生产经营状况等内在因素，也包含经济环境、市场、行业等国际国内的外部因素，因此较难做出准确判断。但是，相信公司上市后一定会兢兢业业，努力经营，回报各位股东。谢谢。
文字整理 浦奕安 倪丹
主办 上证路演中心 上海证券报·中国证券网