⊙本报记者 张苧月

  在私人银行跑马圈地拓展客户的时代中，招商银行私人银行却以其卓越的财富管理能力，成为行业的佼佼者。面临着利率市场化的大方向和同行业的激烈竞争，招商银行私人银行负责人表示，将以专业的财富管理能力来扩大市场份额，致力于成为中国地区高端客户心目中的“最佳”和首选。

  2013年，国内私人银行业继续扩容。从日前各家商业银行所披露的年报来看，私人银行的客户数和管理金融资产规模均有所上升，有四家私人银行管理金融资产规模逾5000亿元。其中，招商银行私人银行业务成为行业中的领头羊，以管理金融资产规模5714亿元位列行业第一。

  具体来看，截至2013年12月底，招商银行私人银行已经在全国27个核心城市设立了32家私人银行中心，服务团队超过600多人。招商银行私人银行客户达到25496户，管理客户总资产达到5714亿元，分别是私人银行成立之初的7.5倍和9倍，私人银行客户数和管理总资产连续6年保持了高速成长。

  “通常情况下，私人银行新增客户数上升，户均资产数会有所下降。去年招行私人银行客户年增长率为30.6%，而我们管理金融资产增长率达到了31.6%，说明我们私人银行客户的户均资产量在上升，达到2241万元，这说明原有客户将其账户资产上调，提高了在我行的钱包份额（share of value）。”招商银行私人银行部常务副总经理王菁向上证报记者表示。

  王菁指出，高净值客户的服务难度高于普通零售客户，他们的需求更具个性化，性格精明，在投资方面更有主见。如果银行的专业度不够，只是简单地充当账户管理的工具，私人银行和高端客户之间难以建立起密切的合作关系。只有私人银行能够提供行之有效的金融服务解决方案，客户才会愿意将更多的资产交予私人银行来管理。王菁强调，私人银行的角色定位绝不是简单地“卖产品”，其根基在于提供专业的投资顾问服务，将财富管理家庭管家的职能做到位。

  “国内的中资私人银行从起步发展至今，经历了三个阶段。第一阶段，私人银行从生活顾问向财富顾问转变；第二阶段，私人银行从关注为客户提供高收益的金融产品，向以客户为中心的资产组合配置优化升级；第三阶段，私人银行开展综合性的金融服务，为客户提供全方位的解决方案，包括家族信托、全权委托、公司金融和跨境资产配置等。”王菁表示。

  记者了解到，由于业内各家私人银行水平参差不齐，并非所有私人银行都能发展到第三阶段，更多的还停留在比拼单一产品收益和增值服务这个层级。不过，招商银行私人银行却在境内市场中做了“第一个吃螃蟹的人”，于去年5月实现了中国境内首单真正意义上的“家族财富传承信托”的正式签约。截至目前，签约客户已经近50户，管理总资产近10亿元，跟进的客户需求超过500个。

  既然是综合性的金融服务解决方案,招行私人银行除了在财富的保障与传承方面提供金融工具外,其针对客户还开展了公司金融业务。

  王菁介绍，《2013中国私人财富报告》调查结果显示，从职业角度来看，中国高净值人士仍然以企业主为主，达到60%左右，且在融资服务方面，高净值人士最希望获得个人融资和企业融资服务，个人融资需求的提及率达到63%。此外，在企业融资方面，接近30%的高净值人士希望财富管理机构提供资本市场融资服务，提高投资杠杆。因此，招行私人银行针对这一现状，提供了包括股债联合投资、融资融券和国内IPO服务等。

  “私人银行可以类比成私人医生，为客户搭脉、诊病、开药方。不过，私人医生也非样样精通，当其遇到不擅长的领域时，它会将客户推荐给专科医生。简单来说，如果一位客户的企业需要发债，做两融，那商业银行的投行部在行业中是最顶尖的，私人银行会在客户与投行之间牵线搭桥。但若客户的需求是IPO上市，那私人银行则会将客户介绍给有实力的券商或是私募股权投资机构。私人银行可以借助自身的平台优势，整合资源，为客户找到最权威的专科医生，帮助客户解决问题。”王菁指出。

  实际上，招行私人银行不断丰富服务内容，提升财富管家的专业能力，其主要目的在于维护客户关系，以增强客户粘性。王菁向记者表示，面临着利率市场化进程的逐步加快，商业银行存贷款息差的利润空间将缩小，这迫使银行将业务重心转向中间业务以增加收入来源。而私人银行和财富管理作为一项真正的中间业务，有望成为利率市场化来临后银行收入的中流砥柱。