灰色激励成基金公司不能承受之重

  灰色激励潜规则盛行基金业，以至于大部分利润被银行渠道方吞噬。基金公司集体哀叹：“（我们）在为银行打工”。更致命的是，这也在一定程度上捆住了基金公司（特别是中小基金公司）创新的手脚。

  国家审计署一纸公告，将基金业的营销灰幕掀开了一角——灰色激励，已然成为基金公司（特别是中小基金公司）不能承受之重。

  上证报记者在采访中发现，尽管审计署公告提及的国泰基金所涉违规事件发生在一两年前，但直到今天，这类灰色激励行为依然大有生存空间。在市场缺乏赚钱效应的大环境下，投资者购买基金缺乏动力，为了把基金销售出去，基金公司不得不给予银行等渠道额外激励。

  就这样，大部分利润被银行渠道方拿走了，以至于基金公司都在哀叹“为银行打工”。这也在一定程度上，捆住了中小基金公司创新的手脚。

  ⊙记者 赵明超 ○编辑 于勇

  6月18日，国家审计署发布审计报告显示，国泰基金2010年以来，使用假发票套取资金4330.04万元，用于账外支付销售人员奖励，其中2012年发生1793.25万元。

  “这个钱应该是用于激励渠道销售的，不大可能直接给销售人员，一般会以账外对销售人员进行激励的名义进行走账。”某基金公司人士猜测，“不过，用假发票的方式来走账有点可笑，一般情况下，都会通过更不容易被发现的方式进行。”

  假发票走账：大意了

  据上述人员分析，一般情况下，基金在销售过程中，对渠道进行销售激励必不可少，但都会通过公关公司等渠道进行，不会直接购买发票。“毕竟假发票还是比较容易发现的，可能是他们公司的财务人员太大意了，以至于没有发现假发票，才导致被发现了。”

  事实上，通过额外的销售激励措施激励渠道，一直是基金销售中的潜规则，如果不是假发票导致事发，基金公司销售激励的灰幕或许还不至于被坐实告发。而国泰基金销售激励数额，也基本被证实为相对靠谱。

  公开资料显示，国泰基金成立于1998年3月，是“老十家”基金公司之一，截至2014年一季度末，资产管理规模为382亿元，在基金公司中排名23位。从该公司定期报告来看，审计署公告期间的2012年，一季度末资产管理规模为377亿元，四季度末为547亿元。

  据另一家基金公司销售人员透露，正常情况下，基金公司发行新产品或者年底充量保排名时，多会对银行渠道进行激励。

  “如果某家银行的分支行销量较多，就要对支行行长或者主管人员进行激励。”

  该销售人员透露，“一般情况下，新发基金或者搞活动，分支行销量达到一千万乃至几千万，基金公司就会予以额外奖励，一般为销售额的千分之一到千分之二。”

  也就是说，对于当年管理规模四五百亿元的基金公司来说，每年会有百亿级别的申购量，而国泰基金2012年用于“账外支付销售人员奖励费用”有1793万元，比起行业对银行渠道的“平均激励水平”，甚至还要偏低一些。

  基金销售激励：猫腻多

  “基金公司对银行渠道的激励措施必不可少。”

  上述销售人员也很无奈，在缺乏赚钱效应的市场大环境下，投资者购买基金缺乏动力，为了把基金销售出去，基金公司不得不给予银行等渠道额外激励。从2011年以来，这种现象愈演愈烈。

  据了解，正常情况下，基金销售中涉及费用有申购费、基金管理费和赎回费。申购费会全部交给渠道，管理费和赎回费则是基金公司和渠道予以分成。其中，管理费分成部分即为尾随佣金，尾随佣金的高低取决于基金公司与渠道的谈判能力。

  对小基金公司来说，由于品牌知名度不高，就更加取决于销售渠道的支持，尾随佣金也会畸高。

  在基金发行非常困难的2012年，部分中小型基金公司如果想发一只百亿元的新基金，尾随佣金就会高达八九成，除此之外，还要对银行渠道进行额外的激励，销量高的银行支行行长，一般都会受到基金公司的红包。

  而对大部分基金公司来说，对银行渠道的销售激励都通过华丽的外衣掩饰，基金公司并不需要亲自出马，而是聘请相关的公关公司或者旅游公司，以培训或者会务等多种形式予以掩护，让这些公司出面对相关人员以“教育培训”的名义请吃玩乐，或者直接给现金或者购物卡等。

  据记者了解，部分中小基金公司的激励额度并不低，发行一只十亿规模的股票基金、或者二三十亿的债券基金，基金公司用于销售渠道的“灰色激励”额度，一次将达到数百万元左右，如果发行规模达到二三十亿元的股票型基金，基金公司的灰色激励甚至能得到千万元左右。

  正是在这种情况下，基金公司的大部分利润被银行渠道方拿走了，以至于不少基金公司都在哀叹是在为银行打工，这也使得很多中小基金公司不敢轻易发新产品。

  沪上某基金研究人员说，由于近几年大部分基金缺乏赚钱效应，投资者自然不感兴趣，这种情况下，就需要有着较高信誉的银行渠道人员的推荐，否则很难销售出去，尤其是不知名的基金公司产品，“这种局面凸显出基金公司的销售困局，目前来看，基金公司联合电商或者发力至直销渠道，或许是打开局面的方式。”

  据了解，基金公司通过电商平台销售，基本不需要这种额外的销售激励措施，由于基金公司和网络平台合作不需要人员直接推荐，而是通过系统就可以完成的，所以只需要谈判“可以摆到桌面上”的尾随佣金等。

  不过，互联网金融时代，信息更透明，业绩就显得更为重要。“网络平台对业绩要求非常高”，在上述研究人员看来，基金公司如果想自立自强，关键是要有赚钱效应，这是解决一切问题的根本。