——江苏今世缘酒业股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

  出席嘉宾

  江苏今世缘酒业股份有限公司董事长 周素明 先生

  江苏今世缘酒业股份有限公司董事会秘书兼财务总监 王卫东 先生

  江苏今世缘酒业股份有限公司证券部经理 黄 政 先生

  国泰君安证券中小企业融资部总经理 叶 可 先生

  国泰君安证券保荐代表人 孙小中 先生

  国泰君安证券保荐代表人 徐玉龙 先生

  国泰君安证券中小企业融资部高级经理 业敬轩 先生

  江苏今世缘酒业股份有限公司董事长

  周素明先生致辞

  尊敬的各位投资者、所有关心江苏今世缘酒业的网友们：

  大家好！

  欢迎各位参加江苏今世缘酒业股份有限公司首次公开发行股票网上路演。希望通过此次路演，能够与关注今世缘股份的各位朋友展开深入交流，增进相互了解。

  今世缘酒业坐落于江苏省淮安市，前身是江苏高沟酒厂。自1996年今世缘品牌创立以来，尤其是新世纪以来，今世缘酒业弘扬“追求卓越，缘结天下”的企业精神，走过了一段波澜壮阔的历程：

  我们坚持打造品牌，通过聚焦央视等各种行之有效的传播手段，全面提升了品牌的知名度和美誉度，“今世缘”、“国缘”品牌先后成为“中国驰名商标”，“高沟”品牌被评为“中华老字号”；

  我们坚持以质取胜，优质酒酿造能力、原酒贮藏能力、技术研发能力和酿酒自动化水平均处于全国白酒行业前列。同时，我们不断提升企业信息化水平和卓越绩效管理水平，成为江苏省卓越绩效管理孵化基地和全国实施卓越绩效管理规模先进企业；

  我们坚持文化营销，主办“中华缘文化论坛”，策划、组织、参与一系列传播缘文化的营销活动，持续不懈地挖掘缘文化，着力打造中华缘文化圣地，以文化的渗透力叩开消费者的心扉，在行业内外产生了较大的影响；

  我们坚持人才强企，注重以人为本，深入持久地开展幸福今世缘建设，吸纳了来自全国各地的近千名以本科为主体的高校毕业生加盟。

  本次发行上市是江苏今世缘股份发展历史上的一个重要里程碑。我们将不断完善法人治理结构，全面提高管理水平，持续增强运营效率，挖掘放大品牌价值，在更高层面上提升公司的盈利水平和竞争能力，努力推动企业发展再上新台阶。

  国泰君安证券中小企业融资部总经理

  叶可先生致辞

  尊敬的各位投资者：

  大家好！

  作为江苏今世缘酒业股份有限公司首次公开发行A股股票的保荐机构和主承销商，我们非常高兴能够参加今天的网上路演活动并与大家进行深入的交流。我谨代表国泰君安证券股份有限公司，向今天参与网上路演的各位来宾、各位投资者，表示真诚的欢迎和衷心的感谢！

  江苏今世缘地处淮河名酒带，优越的气候条件造就当地独特而不可复制的微生物圈，为酿酒提供得天独厚的生态环境。今世缘运用改良后的传统酿酒技术生产基酒，从原辅材料入厂到成品酒出厂的全套生产环节严格执行卓越绩效管理体系和国家质量标准的要求，所有产品均具有良好的质量保证和质量声誉，为广大消费者所认可。

  在整个发行上市工作过程中，江苏今世缘管理层以严谨务实的工作作风，团结协作的工作氛围给我们留下了深刻印象。我们相信，步入资本市场的江苏今世缘，定能抓住发展机遇，继续保持技术领先，不断开拓新的市场，以持续的核心竞争力为股东创造更大的价值。

  我们也真诚地希望通过本次网上路演推介，能够让各位投资者更加深入、客观地了解江苏今世缘，能够更准确地把握公司的投资价值和投资机会！

  最后，预祝江苏今世缘酒业股份有限公司本次发行工作圆满成功，谢谢大家！

  江苏今世缘酒业股份有限公司董事长

  周素明先生致结束词

  尊敬的各位嘉宾、各位投资者和各位网友：

  大家好！

  江苏今世缘首次公开发行A股网上路演已经接近尾声了。非常荣幸有这个机会，与广大的投资者朋友沟通交流、共谋发展。

  “共生、合作、包容、感恩”是缘文化的四大特征，“感恩”是最高境界。我们将以进入资本市场为新的平台、新的起点，带着一颗感恩的心，感恩所有支持、帮助过今世缘发展的人们，感恩所有关心、关注今世缘未来发展的广大投资者和各界人士，努力打造一个个性突出、具备长期投资价值的优秀上市公司，以卓越的业绩回报投资人、回报社会！

  今世有缘，相伴永远。有缘，就能期待明天。我们真诚期盼与各位共结合作之缘、共创美好未来！

  经营篇

  问：公司产品营销模式有何独到之处？

  周素明：针对优质白酒产品在酒店终端高度“碎片化”和核心酒店费用过高的情况，公司实施以团购为代表的复合经营模式，通过与核心客户的有效沟通，培养核心消费者，并在餐饮终端自带酒水或点名消费，进而带动品牌产品的消费氛围。

  对于普通白酒产品，公司主要实施分销代理营销模式，即与经销商合作，以经销商为主，广泛开发商超、烟酒店等零售终端，以争取掌控、服务更多的终端网点，进而引导终端购买或者消费。

  公司通过省内各电视台、户外广告、报纸、媒体及以“缘”为核心事件营销等手段，全方位宣传国缘和今世缘品牌，强化省内强势品牌形象。同时公司还通过中央电视台的广告投放，逐步提升品牌形象，努力把“国缘”、“今世缘”打造成全国知名白酒品牌，以推动品牌全国化战略。

  问：请介绍一下公司的主要产品和服务？

  王卫东：公司主要从事浓香型白酒的生产和销售，主要产品是“今世缘”、“国缘”、“高沟”系列品牌产品。

  问：公司近三年毛利率情况如何？

  黄政：报告期内，公司的毛利率整体较高，一直维持在70%以上。2011 年、2012年随着公司白酒产品销售价格的整体走高，营业毛利稳中有升。2013 年度，公司主要产品销售价格均有不同程度下降，同时产品结构继续向中档产品调整，因此毛利率相比报告期前两年小幅下滑。具体情况请参见招股说明书第十节和第十一节。

  问：请公司说明一下近年经营活动现金流量的情况。

  黄政：公司经营活动产生的现金流量良好。2011 年、2012 年和2013 年经营活动产生的现金流量净额分别为43,090.53 万元、73,698.85 万元和49,524.23 万元，累计为166,313.61 万元，同期公司净利润累计为188,963.64 万元，经营活动产生的现金流量净额累计数为同期净利润累计数的88.01%。公司在加强产品质量控制和营销管理的同时，销售基本上采用款到发货方式。公司的白酒产品一直颇受销售者的青睐，每年在销售旺季到来之前收到预收账款的金额较大，因此公司实现的利润质量较高，获取现金能力较强。

  发展篇

  问：公司的总体发展战略是怎样的？

  周素明：白酒行业作为特殊的终端消费品行业，将在未来的经济发展中拥有很好的发展机遇。市场对优质白酒需求的增加将使白酒行业发生显著的结构调整，品牌著名、品质稳定、性价比高的优质产品将越来越受到市场青睐。公司继承了高沟地区悠久的酿酒历史，优质的产品、深厚的文化内涵使公司在行业中具有明显的竞争优势。今世缘、国缘品牌已在江苏省中高端消费群体中建立了良好的品牌知名度和美誉度，但公司销售区域相对集中、对抗市场风险能力较弱是公司发展面临的主要问题。

  基于上述外部环境并结合公司实际情况，本公司制定了“全面精耕江苏市场，重点突破省外市场”的发展战略，以促进科技创新、提高优质白酒产出比为基础，以丰富文化内涵、提升品牌价值为途径，以坚持节能减排、履行社会责任为使命，努力将本公司打造成为“最具影响力的文化品牌，最具竞争力的创新企业，最具吸引力的精神家园”。

  问：公司是否有对未来发展的远景目标呢？

  周素明：1.促进科技创新，提高优质白酒产出比。公司继承和创新了高沟地区悠久的酿酒工艺，淡雅柔和的口感及稳定的品质已为公司的品牌在江苏省赢得了较高的声誉。公司将坚持科技创新，通过技改等项目提高优质白酒的产出比，进一步开拓中高端市场，为公司赢得更大的市场份额。

  2.丰富品牌文化内涵，提升产品附加价值。公司将进一步丰富、弘扬“共生、合作、包容、感恩、分享”的缘文化理念，传承发展中国白酒的文化内涵。公司将把缘文化、酒文化与消费文化有机结合，通过更准确的品牌定位、整合营销传播等途径进一步提升品牌知名度、美誉度。

  3.坚持节能减排，履行社会责任。本公司将通过技改创新、高效管理等途径坚持节能减排，在提升产品质量的同时有效控制“三废”的排放；同时，公司将积极履行社会责任，关注劳动者权益，加强行业自律，切实担负起促进酿酒产业和谐健康发展的社会责任。

  问：公司计划如何加强产品开发？

  周素明：公司主要研发机构是江苏省（今世缘）生物酿酒技术研究院。2009 年经江苏省科学技术厅批准，通过整合公司科技创新平台的优势资源组建了该研究院。目前该研究院已成为江苏省重大研发机构，为公司的持续发展提供了核心技术支持。

  公司与江南大学保持着密切的技术研发合作关系，签订了《江苏今世缘酒业有限公司与江南大学战略合作协议》，约定双方合作共建“今世缘酒业——江南大学酒业研发中心”，联合申报各级科研项目，组织人员共同进行课题研究、新产品开发，共享取得的研究成果；公司作为科技成果的实施单位，优先享有江南大学的科技成果。此外，双方还共建人才培养基地，共建“江苏省研究生工作站”，公司委托江南大学招收白酒专业人才，并聘请江南大学教师为公司技术顾问。双方严格遵守保密义务，对研究的项目、课题、技术及成果不得以任何形式泄密。

  2007 年公司与江南大学签订《中国白酒169 计划》的技术合作合同，合同约定由江南大学为公司提供技术服务和技术指导，帮助公司对有关人员进行技术培训。合同约定双方严守情报和资料的技术秘密，一方因泄密给对方造成的损失按双方约定的方式给予赔偿。

  2011 年公司又与江南大学签订《白酒酿造机械化、自动化成套装备研发》的技术合作合同，公司主要负责项目关键技术的自主研发等工作，江南大学主要负责提供自动化控制系统技术等工作。

  问：公司未来3年业绩是否有成长性？成长点在哪？

  周素明：稳健经营、好中求快是公司发展的总基调。既要精耕省内，提升省内市场占有率，又要拓展省外，提高省外市场销售占比。

  问：请问业总在项目执行期间对公司总体有什么感受？您看好今世缘今后的发展么？

  业敬轩：我感觉今世缘酒业是一个充满生机和活力的公司，公司在中介机构的协助下，不断按照上市公司的标准严格要求自己，在不断提升业绩的同时，逐步建立了规范的法人治理结构，逐步将自己打造成一个合格的拟上市企业，我对企业领导的魄力，公司员工的执行力留下了深刻的印象。

  介于上述切身的感受，对公司经营实力的了解以及对公司经营层的认识，我对今世缘未来的发展充满信心，相信今世缘一定会成为投资者价值投资的重要选择。

  融资篇

  问：公司能够在产品研发方面继续发展进步吗？

  周素明：公司近年来加大了对科技研发的投入，一批具有实用价值的科技成果相继问世：《今世缘、国缘酒酿造工艺创新研究》、《大曲发酵过程中风味物质研究》和《酯化酶液相下催化酯类生物合成的研究与应用》，这些科技成果带动了本公司酿酒工艺的革新，为募投项目奠定了技术基础。

  公司本身具有较强的研发能力，并且与各大院校有良好的合作关系，此外，公司在研发方面的投入也在逐年增加，未来公司将继续努力，把今世缘打造成最具竞争力的创新企业。

  问：周总，如何看待三公消费限制对白酒行业及公司的影响？

  周素明：三公消费限制对白酒行业，尤其是高端白酒已经产生了较大的影响，对今世缘的影响相对小一些，因为我们做三个品牌，产品线较长，而且中低端产品有良好的基础。谢谢！

  问：影响公司实施业务发展计划将面临的主要困难有哪些？

  周素明：公司目前在江苏省的白酒市场占有较大的市场份额，但白酒产品的地方区域性较明显，公司的营销策略在江苏省外可能无法达到预期的效果。

  随着本次募集资金的到位和未来各投资项目的实施，公司在制度建立、组织设计、运营管理、资金管理和内部控制等方面都将面临更大的挑战，特别是对高级管理人才、营销人才、研发人才的引进和培养提出了更高的要求。

  问：此次募集资金项目对公司财务状况会有怎样的影响？

  王卫东：本次募集资金投资项目完成后，可大幅提升公司资产规模，优化产品结构，提高公司优质白酒的产出比，增强市场竞争力。因此，上述项目建成后，公司营业收入和利润水平将会稳步增长。

  本次募集资金到位后，公司净资产将相应增加。由于净资产短期内迅速增加，公司资产负债率将大幅降低，资本结构更趋合理，但项目建设期内公司的净资产收益率与目前相比可能有所下降。

  问：此次募集资金对公司固定资产折旧费用以及经营业绩的影响体现在哪些方面？

  王卫东：本公司此次募集资金拟投资的3 个项目固定资产投资96,820 万元，预计每年新增折旧6,546.26 万元。根据公司2011-2013 年平均毛利率71.15%计算，项目建成后，如公司营业收入较项目建成前增加9,200.12 万元，即可消化掉因固定资产投资而导致的折旧费用的增加，确保公司营业利润不会因此而下降。

  问：公司近年来是否进行过资产重组？

  黄政：本公司自设立以来，未发生导致主营业务和经营性资产发生实质变更的重大资产购买、出售、置换的情况。

  问：本次募投对公司业务发展的作用体现在哪里？

  孙小中：公司本次募投项目的实施，将有效提升公司优质基酒的产量，优化公司产品结构，更好的满足中端市场的需求，从而提升公司的盈利状况。同时，营销网络的拓展将对公司在省内外市场扩张打下坚实基础，为未来公司产量的释放和业绩的提升做出有利的贡献。

  行业篇

  问：公司如何看待我国白酒行业市场发展概况？

  周素明：由于限制“三公消费”等政策的持续影响，白酒行业进入了深度调整期，行业过去量价齐升的局面不复存在。但是由于白酒消费在我国具有悠久历史，民间的白酒消费需求仍然巨大。随着国民收入的不断提高，消费的不断升级，白酒行业在民间消费的推动下仍然会保持发展。

  问：能否介绍一下白酒行业技术发展趋势特点？

  叶可：1.行业长期形势趋好。白酒是我国传统文化的代表，根深蒂固，大众白酒消费需求仍将保持稳定。

  2.中短期内，除了贵州茅台、五粮液等全国性白酒品牌以外，其他多数的二线白酒品牌收入还将来自产地，区域性特征明显。

  3.白酒行业将逐渐由不充分竞争向充分竞争转换，行业集中化程度逐步提高。

  问：公司所在行业的有利因素是什么？

  叶可：有利因素主要包括以下几个方面：1、经济持续发展，消费能力增强；2、白酒产业适度发展与农业发展相互促进；3、国家政策保护，提高民族企业的控制权；4、作为我国传统特色饮品，白酒国外市场空间较大；5、科学技术进步，促进白酒事业蓬勃发展。

  问：请说明行业的节日效应、季节性和地域属性。

  孙小中：1、节日效应。节日期间通常社会交往活动频繁、居民消费集中释放，白酒消费随之出现高峰，因此白酒生产企业在节日前出货量增加，形成销售在节日前升温、节日后回落的节日效应。

  2、季节性。在夏季，酒醅入池温度较高，容易遭到有害菌的感染、破坏，因此，一般每年6 月份起，在所有酒醅均入池后，白酒生产企业不再连续生产基酒，即所谓“压窖”，到当年9 月份气温降低时，白酒生产企业重新开始加料生产。

  3、地域属性。白酒需要传统白酒生产企业的品牌支撑。由于传统白酒生产企业具有明显的地域特点，所以原产地概念成为品牌推广的重点之一。消费者普遍认为只有特定的原产地才能生产出某个特定品牌的优质白酒。

  文字整理 倪丹

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