⊙记者 石丽晖 赵旭 ○编辑 全泽源

  “我最近买了个红米（手机），想研究一下为什么小米手机卖得这么火。”48岁的青青稞酒董事长李银会翻了一下桌上的手机，笑着对上证报记者说。他研究的初步结论是，青青稞酒要“触网”，必须开发出符合互联网特性的酒类产品。据悉，公司已经悄悄组建了一支专业化的互联网团队，秘密开发新产品。

  自2012年下半年开始，白酒行业历经塑化剂、八项规定冲击波，如今已经从天上回到了民间。行业岁寒，这家民营的白酒上市公司却不冬眠。从流程再造到新品研发、从体育搭台到网络卖酒，再到隐约可见的大健康产业，青青稞酒一系列动作似乎要自证：我不只是杯中物。

  拥抱民酒时代

  火车进入青海，一块又一块的青稞酒广告不时从车窗闪过。但再密集的广告也无法力挽白酒行业的深度调整与回归。数据显示，白酒上市公司2013年扣非净资产收益率同比几乎全线大幅下滑，其状惨烈，仅青青稞酒保持了3.75%的增长。

  公司董事长李银会对此却早有预见。他扳着手指说，全世界超过100美元的烈酒，包括白酒在内，75%在中国消费，而中国人口只占全球人口的20%多一点。这合理吗？“就我个人来说，一定要给消费者提供物有所值的产品，而不是一味地扩大自己的议价能力。”

  青青稞酒董事、董秘、财务总监王兆三认为，此轮白酒调整预计到下半年或明年上半年才可能触底。“事实上，白酒已经进入民酒消费时代。”

  凡事预则立。青青稞酒面向大众市场的定位，契合了白酒行业从官酒时代进入民酒时代的趋势。“从一开始做酒，我就认为酒是日常消费品，不应把价格标榜得很高。除了实实在在做产品，也要向消费者提供更加合理、能够接受的价格。”李银会说。正是携带了这样的民酒基因，青青稞酒去年实现了逆势增长。

  为了深度拥抱民酒时代，青青稞酒还将对产品“瘦身”。李银会认为，过去包装消费比较普遍，产品包装很奢华，成本很贵，品质没有得到关注。现在随着政府倡导以及大家环保意识的增强，青青稞酒将进一步简化包装，推出性价比较高的50元至200元的产品。

  目前白酒行业普遍认为主流产品价格在100至200元。“如果产品均价能做到100元，年销1万吨酒收入就可达20亿元。”即使市场进一步挤泡沫，青青稞酒仍有很好的发展空间。

  与此同时，青青稞酒还加速开拓省外市场。2013年，青海省外市场为青青稞酒贡献了25%销售收入，同比增长24.4%，高于公司整体收入增幅。李银会称，“青青稞酒的增量市场在省外，我希望2016年省内、省外市场能够旗鼓相当。”

  深挖天赋之物

  不过，上述大众消费的定位并非青青稞酒的独门武器。他的秘技是产于“中华水塔”（青藏高原）之上的原材料及传承400多年的地道工艺。

  走进青青稞酒的酒厂，扑鼻而来的先是青稞的特有香味，接着是浓郁的酒香。探头一望，工人们正在一锹锹翻弄着清蒸好的青稞，白蒙蒙的蒸汽弥漫车间，“你看看，这些星星点点的黑色物质，就是微生物。”王兆三指着高高的屋梁介绍说。

  原料、产地是国际通行的酒业分类标准。酒业素有“七分原料、三分工艺”之说。从此角度而言，以青稞为原料的青稞酒确实非一般白酒可比。据介绍，青稞生于青藏高原，当地不仅病虫害少，而且当地人们因宗教信仰几乎不用农药，因此避免了土壤及水质污染，令青稞酒从种植源头就确保了天然有机特质。另据权威检测，青稞富含18种氨基酸，是麦类作物中β-葡聚糖含量最高的作物。“β葡聚糖能有效的控制‘三高’，所以说，青稞是青藏高原天赋之物！”温和的李银会说到青稞，语带自豪。

  据悉，公司仅在贵南牧场就有10万亩签约基地，基本保证了充裕的优质原料供应。

  “公司拥有独特的资源优势（青稞原料）是青青稞酒给我留下的最大印象。”某券商高层如此对上证报表示。

  由于坐拥优质材料及自傲的工艺，青青稞酒还做起了体验式营销。“现在，消费者吃了蛋，还要见到生蛋的鸡。”李银会认为，对食品安全的高度关注，使中国的消费品在未来相当长的时期内，要走体验式营销之路。最近青海进入了旅游旺季，来厂区参观的经销商和客户络绎不绝，通过深度体验，大大提升了品牌认知度。

  秘密研制“网酒”

  简化包装、试水散酒、抢占省外市场，李银会谈及这些举措，语气神态如同他身上穿着的休闲运动服一样祥和。但当记者问及他如何开展网络卖酒、线上线下的冲突如何协调时，他突然直起身子，目露精光。

  “没有（合适的）团队，没有（合适的）产品，哪儿来互联网销售？！”李银会如此反问。

  在他眼里，真正的互联网销售跟把产品直接搬到天猫旗舰店、京东商城、酒仙网上不是一回事。如同传统媒体“触网”，直接把报纸内容搬到网络就是“新媒体”？

  为了研究互联网销售，李银会特意网购了一部红米手机，以剖析为何她卖得这么火爆。“小米手机非常符合现在人们的观念转变，简洁实用。我认为‘产品驱动’是小米手机这几年高速发展，收入直指千亿的重要原因。我们也是一样，青稞酒要便宜好喝，消费者才能长期喝。”

  李银会敲着桌子说，只有产品驱动下的互联网销售，才是真正意义上的互联网销售。目前青青稞酒在设计、订单、仓储、运输等环节都不适应网上销售，网络更像是一个展示的平台。

  他指出，下一步青青稞酒营销模式的颠覆，需要专业的互联网团队来实现。“我自己不懂互联网，因此不会瞎指挥。”他双手一摊接着说，一定要从外面招聘专业的互联网人才，组建自己的专业互联网团队，从而具备互联网产品设计的基础研发能力。据悉，青青稞酒已组建了如此队伍，他们几乎都是80后90后，正秘密研发互联网酒产品。具体细节李银会闭口不谈。

  除了专门组建互联网团队，李银会还要求相关研发人员每年至少出国6次，了解国外市场趋势，了解年轻消费者的消费心理。

  “公司实际控制人超前的互联网思维，让我深感震撼，民酒消费时代，必须以互联网思维来拥抱才能成为最大赢家。”某券商投行总经理如此感叹。

  搭建体育平台

  与“触网”之虚相比，青青稞酒与大股东华实科技一起搭建体育平台，以此为纽带来维系客户忠诚度的做法则显得很另类很实在。

  尽管青稞酒因采用的原料是长于青藏高原的有机青稞，其富含β葡聚糖能有效控制“三高”，但李银会认为，单纯讲酒质好很难提高消费者忠诚度。“很多客户，一年喝不了几次酒，但每周都会打网球，这样（体育活动）就会变成纽带，提升吸引力。”爱好网球、高尔夫的李银会如此解读他不惜巨资投资体育设施之行为。

  大股东华实科技投资兴建的体育设施拥有超乎外界想象的专业水准：网球场是国际专业级场地，全部铺设美国进口的火山灰，厚度达60厘米，分红绿两种，可滑步，每个场地造价逾300万元人民币，目前已有8个投入使用，曾承办过ITF国际网球女子巡回赛。体育馆里还配设了会议室、按摩室，下一步是建设温泉馆。据悉，当地有两亿年前的优质地下温泉。

  “通过体育营销，给青稞酒打上健康向上有激情的烙印。这些体育设施的投入与上市公司无关，但却能给上市公司增光添彩。”王兆三如此介绍，他身材矫健，几乎每天都打2小时网球，这在2500米的高原上殊为难得。

  李银会表示，下一步他将把体育营销做得更专业化，使之成为一个良好的沟通平台。

  熟知李银会的人士表示，李银会的体育产业布局，初听只是个人爱好、员工福利，再看是为青稞酒做体育营销，深思则会发现，此乃一个虚实结合的平台，以后青青稞酒公司开发、收购了新的消费产品，随即可以放到此平台来推广传播。一如恒大地产，玩好足球之后，顺势推出了恒大冰泉。就此而言，这家白酒企业，其志不限于酒。

  “青藏高原有很多有益于身心健康的特产，这些都会进入老李的法眼。”与李银会相识10多年的当地人郑嵘如此表示，“不过，老李性格是‘稳、准、狠’，未到时机，他绝不会贸然出击。”