在“销售漏斗”中的

  人生历练

  ——读《输赢之惊鸿商机》

  ⊙叶 雷

  付遥成为“名人”，得益于他那本畅销百万的职场商业小说《输赢》。用他的话来说，那是“无心插柳柳成荫”。付遥是实战派营销专家，有八年IBM、戴尔销售和管理经验，十四年培训和咨询经验，曾获IBM的Hundred Percent Club奖励，戴尔亚太区Direct To Top奖励。在《输赢》之前，他还出过《八种武器》、《业绩腾飞》，虽然“都是干货”，但市场却不怎么响应。后来，他以小说形式，将干货融于情感、悬念、故事情节、人物内心世界，用一个完整的故事来讲销售方法，大获成功。

  “无心插柳柳成荫”的成功，看似偶然，实际上正好契合了“互联网思维”，即有趣、有料。有趣，强调一本书要能给读者带来独特阅读快感，有料，强调书中一定要有干货。《输赢之惊鸿商机》继续着《输赢》的特色，有趣，之前的人物继续登场，商战与情感纠葛，情感线索贯穿始终；有料，作者竭力推销“销售漏斗”理论，并通过小说情节解读销售漏斗的实际应用方案，不仅让人学到知识，更懂得怎么做“人”的工作。

  发展销售漏斗一直是付遥离开戴尔后的梦想。销售漏斗是西方商业巨头销售管理最重要的工具与方法，但大多数国内公司却没有。离职后，付遥着手研发销售漏斗管理软件，但几年下来并不成功；他在各种培训场合反复讲，又与一家软件公司合作开发出更棒的产品推向市场，结果“老板想用，员工消极抵制”，又一次败走麦城。这一次，他再以小说形式将干货揉进阅读快感来行销，同时研发了基于手机的移动版软件，并将下载地址附录书中。在这个过程中，我们已经明白，“销售漏斗”的自觉应用必须要经历一个过程，付瑶推销“销售漏斗”系统的三个阶段，不正好对应着“吃着碗里的”、“看着盆里的”、“惦记着锅里的”吗？所以，各位读者得小心了，我们已进入“漏斗”了。

  漏斗模型是由德国汉诺威大学的贝克特尔和威伦德沃等人于20世纪80年代初针对生产系统中的计划与控制而提出的一种系统模型。“漏斗”是为了研究问题的方便而作的形象化描述，在生产系统中可用来描述一家工厂、一个车间乃至一台机床，在“漏斗”中流动的是需要它完成的生产任务，滞留在“漏斗”中的是生产过程的库存。“销售漏斗”把企业的营销、销售和服务部门看作一个“漏斗”，企业在向客户发布商品信息、与客户接触、交易和服务的过程中，把客户看成是在“漏斗”中流动的水，在流动中，客户与企业的关系得以改变。企业要使尽量多的客户进入“漏斗”，加强与“漏斗”中客户的关系，增加漏斗中处于良好关系状态的客户数量。

  一家公司建立销售漏斗系统的好处显而易见，观察进入“漏斗”客户的数量，很容易判断某个销售人员的努力程度；通过客观关系转变的加权分析，能很方便地计算销售人员的目标定额；根据客户所处“漏斗”的位置变化情况，销售人员不仅可以自我提醒，公司也可有效地管理和督促销售人员；根据销售漏斗中的客户数量与客户位置，能大概知晓每个地区的业务量，就可打破按照省市、行业简单分配销售人员“地盘”的传统做法，进而能很好地平衡销售人员的负担；更重要的是，“销售漏斗”将客户信息由销售人员的“个人财产”变成了公司的“集体财产”，这能有效避免人员跳槽时带走重要的用户。

  《输赢之惊鸿商机》接着《输赢》开始写。当初恋已死去，周锐心灰意冷，方威赢了订单而失去了爱人，于是四处爬山。攀爬雪山跌落山谷的瞬间，方威明白了“结果有输赢，人生无胜负”的道理；正好，善良女孩思思救了他。于是，主题开始了，方威为了帮助思思的父亲思远峰对抗跨国公司争夺梅地亚广场建筑设计项目，听闻“销售漏斗”，思远峰如获至宝，但“结果是既成事实，唯有过程才可以管理”，“销售漏斗”的实质不过是管理销售过程的工具。方威还告诉思远峰，“销售漏斗”可以形成共同的销售战斗语言，团队协同作战，可以将“漏斗”中的销售流程从上到下划分为八个阶段：建立信任、激发需求、促成立项、引导指标、屏蔽对手、打消顾虑、管理期望和收款，并就这八个阶段如何竞争，一一作了讲解。

  也许结果不能改变，但过程一定可以改变。梅地亚项目结局如何，并不是最重要的。方威摩拳擦掌，倾力传授销售漏斗，销售流程有七个分界线：见到客户、发现机会、确认机会、明确需求、方案报价、客户承诺、验收；销售漏斗包括容量性指标和流动性指标，目标客户数量、销售线索数量、销售预计、金额等是容量性指标，停滞、流失和流入是流动性指标；因此，销售漏斗报表应涵盖目标客户、销售机会和活动计划，彻底打通从客户到订单的关卡。其中，对目标客户的管理是重中之重，可采取RAD模型，将客户的采购潜力作为横轴，份额作为纵轴，分为四个区域，分别采取重点防御、重点进攻、重点拓展、重点维护的策略，销售团队也可分为“铁三角”和“重装旅”，“铁三角”“打猎”，“重装旅”“耕地”，协同作战。

  两手抓，两手都要硬。工作生活中方威和思思关系“急速升温”。人的因素是最重要的，销售人员一般都不愿意将“个人财产”变成公司“集体财产”，销售变革中，人的转变应怎样实现？方威通过培训，详细讲解心态的转变、八个阶段具体销售方法的转变，促使大家改变习惯性思维。当然，销售主管才是实施销售漏斗的核心，销售主管要通过销售漏斗读懂销售报表，掌握销售现状，负责召开销售例会和辅导，对下属实行颜色管理。流水不腐，户枢不蠹。于是，朱允文出现了，赵颖出现了，让思思及周遭涟漪泛起，方威面临着诸多挑战。

  平静的海面，注定会有风暴。在公司内部的质疑不断中，方威在鸿鹄集团总裁思远峰的支持下，从数千份简历中挑选了38名应届毕业生，这群新招来的新兵蛋子，在缜密的销售漏斗系统布局下，发起了冲锋。结局会怎样？付遥在小说结尾时有暗示：“背后是暮霭重重的苍山，前面是雷雨交加的北京城。这个夏天，注定充满暴风骤雨”。思思、方威、朱允文、赵颖，他们的感情故事刚刚展开，鸿鹄集团的内部斗争也仍然迷雾重重，但销售漏斗的理论到此已可画句号了。