在时隔十余年之后，平安银行在东北市场再度开设新的一级分行。10月26日，平安银行沈阳分行正式开业。这是平安银行加速在全国布局的一个缩影。

  平安银行行长邵平此前在接受媒体采访时表示，今年平安银行规划开设三家一级分行，即太原分行、沈阳分行、石家庄分行。沈阳分行为该行的第40家分行。

  日前，平安银行公布的三季报显示，该行前三季度实现归属于上市公司股东的净利润达156.94亿元，同比增长达34.18%，业绩增速有望居于上市银行首位。平安银行综合金融、交叉销售优势在过去三个季度中已经得到明显的体现。

  这样的经营思路在沈阳分行的筹备开业之初就得到了明显的体现。数据显示，该行沈阳分行开业当天各项存款达278亿元，刷新了平安银行新设分行开业当天的存款记录。平安银行沈阳分行行长陶志刚表示：“一家新开设的分行如果不发挥综合金融的优势，要想开立零售客户账户超过2万户、零售存款超过37亿，几乎是不可能完成的任务。”

  二度落子东北，瞄准东北振兴

  十余年前，现今的平安银行前身深发展银行在大连开设了其分行。而后，再未在东北进一步拓展其网点布局。

  平安银行行长邵平指出，辽宁省正处于老工业基地全面振兴的关键时期，在稳增长、促转型、调结构、惠民生等方面面临更多的机遇和挑战。平安银行选择沈阳开设该行在全国的第40家分行，就是看重了沈阳及其所依托的辽阔的东三省腹地的经济发展潜力。

  陶志刚表示，目前，辽宁在东三省中经济总量最大，去年其GDP总量是27000亿元左右，相当于吉林与黑龙江的总和。而辽宁省内的区域经济也不平衡，沈阳与大连占了该省的经济总量约54%，沈阳略低于大连。

  这也是该行在首先布局大连后，再布局沈阳的重要原因。“此次在沈阳设立分行，既是总行网点建设的战略需要，也填补了平安银行此前在沈阳的布局空白。”陶志刚说。

  数据显示，2013年辽宁省GDP超过2.7万亿元，在全国排名第七，为东北三省最高。其中，沈阳和大连7223.7亿元、7650.8亿元。今年上半年，辽宁省为1.32万亿元，沈阳、大连则分别为3953.2亿元、3739.1亿元。

  陶志刚称，沈阳分行将坚持选准与老百姓医、食、住、行等国计民生息息相关的领域、资源稀缺性行业及与“新四化”建设密切相关的领域，抓住实体经济转型升级的重点领域，充分发挥平安银行“专业化、集约化、综合金融和互联网金融”为特色优势，扎根当地，开拓创新，为服务辽沈经济、助力东北振兴做出应有贡献。

  出招综合金融策略

  设立800亿产业基金助力东北振兴

  平安银行是第十家进入沈阳市场的股份制银行，作为后来者，平安银行如何脱颖而出？

  “平安银行的比较优势就是综合金融。我们现在和大型客户去谈业务、做方案，基本上都是‘大兵团、多兵种’协同作战。我们会组织包括银行、信托、租赁等集团内各子公司的人一起参与项目，运用投行化的思维去解决大客户的问题，找出他的特殊的资金需求，利用综合金融的优势，给他量身订作一些解决方案。”陶志刚说。

  “银行就是要满足客户的金融需求，人家凭什么把钱给你呢？”陶志刚说，不同的客户，金融需求也不一样，关键在于如何满足客户的个性化金融需求，尤其是大型客户，虽然他们的资金实力较强，融资渠道也比较多，但他们对于资金的期限要求比较长，定价要求也比较高，而平安银行正好具备集团保险、资管等长期资金的比较优势，可以利用综合金融为其制定个性化金融解决方案，匹配资金久期及定价要求。

  平安银行的综合金融策略迅速得到了体现。27日，为积极响应国务院出台的《关于近期支持东北振兴若干重大政策举措的意见》，平安集团与辽宁省政府签署了全面战略合作协议。根据协议，未来三年，平安集团将牵头各子公司积极参与辽宁城镇化、工业化、信息化、农业现代化、大型基础设施及能源矿产开发等重点行业的投资建设，为合作项目提供不低于1000亿元融资总量。

  此外，平安银行与辽宁省投资集团有限公司宣布共同设立600亿元规模的振兴东北产业投资基金。平安银行还与沈阳机床（集团）有限责任公司签署100亿平安沈机产业投资基金、与沈阳经济技术开发区集团有限公司共同设立100亿中德产业园投资基金。

  平安银行表示，将充分发挥自身的综合金融优势支持辽宁省的基础建设、国计民生项目及经济发展；向辽宁省的重点项目以及中小企业、高新技术产业提供优质金融服务和创新性金融产品；加强与辽宁企业的战略合作，推进与省内外其他企业的整合重组，完善产业链条，扩大产业规模，全面提升企业核心竞争力。

  差异化竞争，力争快速进入当地股份制行第二梯队

  对于分行的差异化竞争与定位的问题，陶志刚说，沈阳分行将首先满足总行对于分行要服务事业部落地、整合平安集团综合金融资源、打造零售业务的服务平台、打造特色分行的定位，其次要根据其所在区域经济特点，发挥自身比较优势，做到服务实体经济发展，打造特色品牌。

  据介绍，平安银行沈阳分行将结合沈阳的整体经济结构和经济特点，做大规模、打好基础，重点关注当地的龙头产业——装备制造业，利用平安集团综合金融优势，推动装备制造产品的转型升级。其次，沈阳分行将重点关注辽沈地区的特色行业，例如战略新兴行业、教育行业、医疗产供暖行业等，全面助力民生的改善发展，为辽沈当地的企业和居民提供完善的、差异化的金融体验。

  根据沈阳分行的调研，除个体工商户，目前辽宁企业客户总计约69万户，其中沈阳18万户，生产制造类客户6.3万户，占34%；贸易金融类客户8.9万户，占比为49%；服务类客户1.8万户，占比约为10%。如何在较短的时间之内将基础客户群体建立起来，成为沈阳分行目前面临的最大挑战。

  据陶志刚介绍，从去年8月以来，沈阳分行已经调研了168个交易市场，选定其中75个作为重点服务对象，覆盖个体工商户超过9万户，占全市个体工商户的40%左右。这些努力已初见成效，截至开业，该行已开立对公账户405户，其中非授信基础存款客户277户，累计发起授信融资240户，申报各类授信700多亿元，已批复授信99户、253亿元；小企业条线已审批交易市场46个，授信70亿元；贷贷平安商务卡目标发卡客户2.4万户，已发卡202张，提款5400万元，存款1.6亿元；已开立零售客户账户超过2万户，销售理财产品超过3亿元；公司存款已达241亿元，零售存款37亿元。

  陶志刚说，对银行来说，能否做好的关键，就是看有没有客户。“我觉得第一是客户，第二是客户，第三还是客户。有了客户，才有可能把产品卖给他，连客户都没有，产品卖给谁呢？所以我们对怎么能够打造一批基础比较好，黏性比较高，质地比较优良，潜力比较大的客户群体，也做了很多工作。”

  他透露，未来，平安银行沈阳分行将以“紧跟区域经济、立足中心城市、扶持中小企业”为经营思路，重点支持以沈阳及周边城市为中心的基础建设、高科技企业及优质中小企业，在当地塑造特色品牌。

  而对于未来沈阳分行的发展目标，陶志刚透露，沈阳十家股份制银行今年9月末的存款为2500亿元，而到今年年底，沈阳分行的市场占有率预计在0.8%左右，根据总行五年规划及分行的发展规划，分行争取明年的市场占有率达到1.3%，2017年达到2.3%，进入股份制银行第二梯队。

  陶志刚还透露，未来将大力推动网点建设，计划在2015年新建3家支行网点，10家社区银行。

  外延式扩张，业绩高速增长

  平安银行日前公布的三季报显示，今年1-9 月，该行增加上海自贸试验区分行和沈阳分行 2 家分行、55 家支行级营业机构，其中，第三季度新增 2 家分行和 17 家支行级营业机构，报告期末该行共有 40 家分行、网点数达 640家。

  这是该行自去年接连开设五家分行之后，再次加速在全国市场的布局。平安银行2013年年报显示，报告期内，该行西安分行、苏州分行、临沂分行、乐山分行、襄阳分行 5 家分行及 73 家支行获准开业。平安银行行长邵平此前对记者表示，今年该行规划开设三家一级分行，即太原分行、沈阳分行、石家庄分行。

  此前，平安银行一直备受资本充足率的桎梏。今年1月7日晚间，平安银行公告称，该行完成向控股股东发起募资净额147.34亿元的定向增发事宜。尽管该资本补充计划缓解了该行的资本充足率问题，但仍其仍显不足。

  数据显示，2014年三季末，根据中国银监会《商业银行资本管理办法（试行）》计算，该行资本充足率、一级资本充足率以及核心一级资本充足率分别为11%、8.78%、8.78%。

  不过，今年7月15日，平安银行曾发布公告称，拟发行不超过2亿股优先股，募集资金不超过人民币 200 亿元（含 200 亿元）补充其他一级资本；并向包括大股东中国平安集团在内的不超过10名股东非公开发行10.7亿股普通股股票，募集资金不超过100亿元，以补充其核心一级资本。

  通过此举，平安银行的资本充足率问题将得以解决，从而使得该行的外延式扩张具备条件。而对于平安银行来说，不断加速的外延式扩张，已经与该行的业绩高速增长形成良性互动。尽管新增网点并未构成该行今年业绩持续高速增长的主要原因，但也为其规模、利润的高增长打下了坚实的基础。

  数据显示，2014年前三季度，该行实现净利润156.94亿元，同比增长34.18%；实现营业收入546.51亿元，同比增长46.34%。拨备前营业利润304.72亿元，同比增长55.21%。

  (CIS)