——广西柳州医药股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

  出席嘉宾

  柳州医药董事长兼总经理 朱朝阳 先生

  柳州医药副总经理兼董事会秘书 申文捷 女士

  柳州医药财务总监 苏春燕 女士

  国都证券副总经理 刘中 先生

  国都证券投资银行董事副总经理、保荐代表人 蒲江 先生

  国都证券投资银行董事副总经理、保荐代表人 许捷 先生

  广西柳州医药股份有限公司

  董事长兼总经理朱朝阳先生致辞

  尊敬的各位嘉宾、各位投资者和各位网友：

  大家好！

  我谨代表柳州医药股份有限公司董事会、管理层和全体员工，对各位参加柳州医药首次公开发行网上路演的朋友，表示热烈的欢迎和诚挚的谢意!同时，我们对社会各界朋友的关心和支持表示衷心的感谢！对国都证券、管陶咨询等所有参与柳州医药A股发行的中介机构致以由衷的谢意！特别感谢上证路演中心及中国证券网，为我们提供了一个与投资者沟通交流的平台！

  我们希望通过此次网上交流活动，充分解答各位投资者所关心的问题，让大家全面、充分、客观地了解柳州医药的实际情况，加深大家对柳州医药的认知。

  柳州医药前身可追溯到1953年成立的柳州医药批发站，通过六十年来持续在广西医药流通领域内的深耕细作，已形成了“规模以上医院销售业务为核心，第三终端和药店零售业务为两翼，商业调拨等业务为补充”的医药商业业务体系，“柳州医药”在业内已成为拥有较高美誉度的知名品牌。

  药品是关系人民生命健康的特殊商品，药品流通行业是关系国计民生的重要行业，具有广阔的市场空间和发展前景。公司自2002年改制以来经营业绩快速提升、业务规模持续扩张，营业收入保持了近30%的复合增长速度，2005年至2013年连续稳居广西医药流通企业榜首，目前在全国医药商业企业百强榜中位列第25位，是广西医药商业企业中唯一连续七年入围全国前五十强的企业。

  本次募集资金将用于补充公司流动资金、建设现代医药物流项目和拓展连锁门店布局等，增强公司中长期发展后劲，为公司实现业务目标提供资金保障。同时，通过本次发行上市，也将有利于进一步规范公司经营管理，扩大公司的知名度和品牌影响力，吸引更多的人才加入我们的团队，利用资本市场资源优势，进一步拓展公司发展空间。

  我们将通过本次网上交流沟通，充分听取并采纳各位的建设性意见，以进一步推进柳州医药的发展。我们坚信，在广大投资者的高度信任与大力支持下，本次发行一定能够获得圆满成功，柳州医药也一定能够在竞争激烈的市场环境中脱颖而出，再创辉煌，以优异的经营业绩，回报各位支持我们的投资者，回报所有信赖我们的客户，回报全社会！

  最后，欢迎大家踊跃提问，谢谢大家！

  国都证券有限责任公司

  副总经理刘中先生致辞

  尊敬的各位嘉宾、各位投资者和各位网友：

  上午好！

  首先，请允许我代表本次柳州医药A股发行的保荐人和主承销商国都证券有限责任公司，对所有参与今天网上路演的嘉宾和投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

  广西柳州医药股份有限公司凭借“深层次、广覆盖、高质量”的营销渠道网络和终端直接覆盖能力，近年来公司通过提高对规模以上医院覆盖率，加大与上游供应商的战略合作，不断提升物流配送能力、效率和信息化管理水平，加快药品现代物流网络建设，积极拓展增值服务等新商业模式，有效地巩固和提高了公司在区域医药商业领域的龙头地位。

  国都证券作为柳州医药此次A股发行的保荐人和主承销商，全程参与柳州医药发行上市的全过程，也见证了柳州医药改革创新、提升管理、价值创造的丰硕成果。我们为能够协助柳州医药完成本次A股发行，实现其战略目标而倍感荣幸。我们也将切实履行保荐义务，做好持续督导工作。我们深信，本次A股发行完成后，随着资本实力的大幅夯实，柳州医药将加速发展，创造优异业绩，为广大投资者带来持续、丰厚的回报！

  最后，预祝柳州医药本次发行获得圆满成功！谢谢大家！

  经营篇

  问：请简述公司的主要商业模式。

  朱朝阳：医药流通企业的主要商业模式如下：（1）纯销又称医院销售，本质为医院配送，是指医药流通企业直接将药品销售给医院的业务模式。（2）商业调拨，是医药流通企业将医药产品销售给另一个流通企业的模式。（3）快批也称快配，主要针对城乡交界地区和农村市场的第三终端进行销售。（4）此外，还有药品零售的商业模式。按此标准，目前公司以医院销售模式为主，同时兼具商业调拨、快批和药店零售的商业模式。

  问：请介绍一下公司的竞争优势。

  朱朝阳：公司的竞争优势有以下几个方面：1、“深层次、广覆盖、高质量”的营销渠道网络和终端直接覆盖能力；2、医院直销业务为核心，对高质量的医院终端客户覆盖率高；3、丰富的上游供应商资源和良好的合作关系；4、高效的物流配送网络和信息化管理系统；5、严格的质量控制优势。

  问：请介绍一下公司业务的经营覆盖区域？

  朱朝阳：按照经营业务范围的行政区域进行划分，医药批发商业可分为全国性商业、省域商业和地区性商业。本公司重点开拓自治区内业务，业务范围已覆盖全区14个地市级行政区域，因此公司为省域经营的医药商业企业。

  问：请介绍一下公司的行业地位？

  朱朝阳：你好！作为区域性的中型医药流通企业，公司秉承“专业、创新、务实、共赢”的经营宗旨，以专业的服务和态度致力于人类健康事业，为客户提供专业的医药配送服务，连续多年稳居广西医药流通企业榜首。公司前身可追溯到1953年成立的柳州医药批发站，通过六十年来持续在广西医药流通领域内的深耕细作，已形成了“规模以上医院销售业务为核心，药店零售和第三终端业务为两翼，商业调拨等业务为补充”的医药商业业务体系，“柳州医药”在业内已成为拥有较高美誉度的知名品牌。凭借“深层次、广覆盖、高质量”的营销渠道网络和终端直接覆盖能力，近年来公司通过提高对规模以上医院覆盖率，加大与上游供应商的战略合作，不断提升物流配送能力、效率和信息化管理水平，加快药品现代物流网络建设，积极拓展增值服务等新商业模式，有效地巩固和提高了公司在区域医药商业领域的龙头地位。

  问：请分析一下公司盈利能力？

  苏春燕：报告期内，受药品流通行业有利发展环境影响，以及公司坚持“诚信经营、质量第一”的经营方针，不断优化调整市场策略，公司主营业务呈现持续、快速增长态势，2011-2013年主营业务收入复合增长率达到29.07%。报告期内，公司凭借在医院销售领域的优势、业务结构不断改善、与上游医药工业企业的良好合作关系、品种结构的不断丰富等手段，增强了自身的盈利能力。报告期内，公司重视物流管理的效率，重视对费用率的控制，费用控制良好。2011-2013年，公司净利润年均复合增长率达到33.75%，加权平均净资产收益率（扣除非经常性损益）平均为34.22%，公司盈利能力较强。

  公司管理层审慎评估了公司发展面临的各项因素后认为，公司主营业务突出，具有较强的盈利能力，凭借行业良好发展前景和广阔的市场空间，公司未来仍将继续保持快速、稳定的业绩增长。并期望通过本次发行募集资金，扩大经营规模、进一步提高物流效率、扩大连锁药品的经营网络，抢占市场先机，继续保持和提高公司的核心竞争优势，与业内竞争者拉开距离，进一步增强盈利能力，实现公司的持续、稳定发展。

  发展篇

  问：未来3-5年的发展目标是什么？

  朱朝阳：公司未来3--5年的发展目标是：1、加快主营业务发展，提高和完善“深层次、广覆盖、高质量”的营销渠道网络和终端直接覆盖能力，稳固发展规模以上医院配送业务，重点开拓新农合配送业务，加快连锁药店零售业务布局。2、加快现代物流配送中心和信息系统建设。3、强化与上游厂商的战略合作关系。4、进一步拓展增值服务。

  问：请介绍一下市场开发与营销服务网络建设计划。

  蒲江：公司及前身六十年来在区域内精耕细作，近年来抓住医药流通行业整合的发展契机，根据行业和市场变化，积极调整、优化营销策略，不断细化、深化营销渠道建设，持续推动分销网络渗透下沉。公司对销售渠道进行了“全方位、多层次”的划分，既以业务区域为划分设立了柳州、桂东、桂西等销售部门，以及南宁柳药和玉林柳药等子公司，又以终端市场和产品形态为划分设立了基药终端销售部、特殊药品部、器械化玻分公司、药材经营部及生物制品部等部门。公司已建立了以柳州和南宁为核心，桂林、玉林等为重要节点，全面覆盖广西自治区十四个地级市，形成“规模以上医院为核心、第三终端和零售连锁药店为两翼、商业分销为补充”的业务体系，具备了“深层次、广覆盖、高质量”的营销渠道网络和终端直接覆盖能力，有效地巩固和提高了公司在区域医药商业领域的龙头地位。

  行业篇

  问：从全球来看，请问公司对于医药流通行业的大环境怎么看？

  朱朝阳：随着世界人口总量增长、社会老龄化程度提高，全球医药市场持续快速增长。1990-2000年，全球医药市场规模复合增速7.8%；2000-2010年，全球医药市场规模复合增速8.5%。2008年全球金融危机导致医药市场增速放缓，目前行业正从经济波动的影响中恢复，2010年全球药品销售金额达8,746亿美元，同比增长4.1%，2006至2010年4年复合增长率为6.2%。行业增长恢复的背后全球医药市场正经历结构性变化：欧美日等发达国家市场渐趋成熟，发展放缓，而新兴医药市场（中国、俄罗斯、印度、巴西等17个国家）正由于内外部环境的改变经历着快速成长。2009年至2013年间，这17个国家的医药销售总量共计增长900亿美元，占2013年医药市场增长总量的48%，而2009年这一数字为37%。

  全球医药产业正面临成熟市场增速放缓、创新药研发难度增加、专利不断到期、预算紧缩等困境。而与此同时也伴生了相应的机遇，如伴随医疗保健环境的改善，新兴市场增长强劲，新技术市场空间，以及产业转移机会，为医药产业发展增添了前景和希望。

  问：请介绍一下公司的行业竞争格局。

  朱朝阳：您好！截至2012年底，全国持有《药品经营许可证》的企业共有443,125家，其中法人批发企业13,721家、非法人批发企业2,574家；零售连锁企业3,107家，零售连锁企业门店152,580家；零售单体药店271,143家。从地域来看，医药流通行业竞争格局为全国性和区域性并存的垄断竞争市场。

  问：请简要介绍一下广西地区医药流通行业市场情况。

  申文捷：改革开放30多年来，随着广西自治区医疗卫生事业和医药产业的不断进步，药品流通行业获得了长足发展，药品流通的法律框架和市场机制逐步建立，新型流通方式逐渐兴起，供应保障能力明显提升，多种所有制并存、多种经营方式互补、覆盖城乡的药品流通体系初步形成。

  ①市场规模持续扩大。随着广西经济社会的不断发展，全区的药品流通行业市场规模持续扩大，城市社区和农村基层药品市场规模明显扩大，发展水平逐步提升，连锁经营、网上药店和现代医药物流等新型药品流通方式应用步伐加快，药品流通行业稳步发展。截至2012年，全区共有药品批发企业423家；药品零售连锁企业167家，下辖门店8,078家，零售单体药店7,062家，零售药店门店总数15,140家。2012年，全区药品流通行业销售总额约260亿元，比2010年增长63亿元，年均增长率约15%；其中批发企业销售总额约172亿元，零售企业销售总额约88亿元。

  ②行业集中度亟待提高。广西自治区药品流通企业呈现出数量多、规模小、分布散、竞争能力较弱的特点。2010年，全区药品批发企业年销售额超5000万元以上的有44家，其中销售额超10亿元的仅有3家；零售企业销售额超亿元的企业有9家；全区药品零售连锁企业门店数占零售门店总数的47.67%。根据《2013年药品流通行业运行统计分析报告》的排名，2013年除本公司外广西无其他进入医药流通行业前100位的公司。

  ③医药流通组织化现代化水平较低。目前我区药品流通行业集中度低，发展水平不高，现代流通方式和流通技术的普及应用相对滞后，仅有少数大型药品流通企业开始建立现代化的药品物流中心，其他药品流通企业仍主要采用传统的物流方式。

  问：请介绍一下进入医药行业的主要壁垒有哪些？

  申文捷：由于缺乏科学规划和历史遗留问题，我国医药流通药品企业数远远高于世界平均水平，行业准入壁垒较低。随着医疗卫生体制改革的深入推进、药品流通行业发展规划的实施及新版GSP相关要求的提高，我国医药流通行业长期处于小、散、乱的现况必得以彻底改观，行业准入壁垒将随之大幅提高。1、上下游行业资源的积累；2、行业准入资质趋严；3、经营资质壁垒；4、资金壁垒；5、规模壁垒。

  发行篇

  问：请问对柳州医药股票的市场价格定位是如何估计的？

  申文捷：柳州医药的市场价格是由投资者来决定的。但我要告诉您的是，公司主营业务突出经营稳健，是个值得长期持有的公司。

  问：请介绍一下募集资金投资项目新增折旧的风险？

  刘中：2011、2012、2013及2014年1-6月报告期各期末，柳药固定资产净值分别为880.82万元、989.51万元、1,330.71万元和1,583.22万元，各期折旧费用分别为204.40万元、227.69万元、296.06万元和182.29万元。固定资产主要为房屋建筑物、运输设备和电子设备，实际使用状况较为良好。其中，房屋建筑物成新率为25.84%、机器设备成新率为58.96%，运输设备成新率为45.06%、电子设备成新率为48.38%。根据募集资金投资计划，本次募集资金项目完成后，公司固定资产将增加15,127.38万元，每年新增固定资产折旧约800万元。由于市场开发等因素，可能使募投项目建成后至完全达产达效需要一定的过程，因此募投项目新增折旧将在一定程度上影响公司的净利润和净资产收益率。公司将面临固定资产折旧额增加而影响公司盈利能力的风险。

  问：请介绍一下本次募集资金拟投资项目情况。

  蒲江：答：（一）现代物流配送中心工程项目

  柳州医药现代物流配送中心工程项目其内容为建设现代物流设施（包括自动化高架库、分拣系统、运输配送系统、信息控制系统等）和辅助设施，满足分销业务、纯销业务、快批业务和零售配送业务等，基本涵盖现代医药物流的全部职能，并有可能以此为基础建立广西医药流通供应链公共信息服务平台，把柳州医药打造成为医药流通行业的广西品牌。

  （二）连锁药店扩展业务项目

  本项目主要的建设内容是增加、改扩建连锁经营网点，力争用两年时间在广西全区主要地市和县新增旗舰店12家、区域中心店27家、大型社区店22家、县级店30家，改扩建旗舰店2家，共计93家。

  （三）补充营运资金和偿还银行贷款项目

  本公司拟使用本次募集资金29,700万元用于补充营运资金和偿还银行贷款。通过营运资金的补充和银行贷款的偿还，改善财务状况，提升经营业绩，为本公司实现战略发展目标提供有力的资金保障。

  问：请介绍一下募集资金的用途。

  许捷：本次募集资金拟投资于现代物流配送中心工程项目、连锁药店扩展业务项目，及补充营运资金和偿还银行贷款项目等三个项目，项目投资总额为53,133.87万元。

  广西柳州医药股份有限公司

  董事长兼总经理朱朝阳先生致结束词

  各位嘉宾、各位投资者、各位关心柳州医药的网友：

  大家好！

  柳州医药股份有限公司首次公开发行A股网上路演即将结束。在此，我谨代表柳州医药管理层和全体员工感谢大家对本次发行的热情关注和踊跃提问，同时感谢所有中介机构的辛勤劳动！

  今天，有机会和广大投资者在一起，交流柳州医药的基本情况和本次发行的相关事项，我们感到十分荣幸。这不仅增进了我们与广大投资者之间的相互了解，而且也为我们今后建立长期的信任关系奠定了坚实基础。

  通过今天的交流，我们对柳州医药的主营业务、经营业绩、竞争优势和发展战略作了总体介绍，希望能够帮助大家更深入地了解公司的投资价值。通过今天的交流，我们也深切感受到投资者对柳州医药的关心和支持，深深体会到未来作为一家公众公司的使命、责任和压力。

  多年的努力成就了今天的柳州医药，但我们不会就此停步不前。我们将始终秉承“专业、创新、务实、共赢”的经营宗旨，以专业的服务和态度致力于人类健康事业，为客户提供专业的医药配送服务。我们期望，大家在未来继续关注柳州医药的发展，并向我们提出宝贵的意见和建议。我们将努力改进工作，不断强化经营管理，持续提升公司价值，树立良好市场形象，以实际行动回馈广大投资者和客户的厚爱。

  在网上路演即将结束之际，我们再次对社会各界朋友的关心和支持表示衷心的感谢！对国都证券以及所有参与柳州医药A股发行的中介机构致以由衷的谢意！同时，也感谢上证路演中心及中国证券网为我们提供了一个与投资者沟通交流的平台！我们将与所有信任、支持柳州医药的朋友们共同见证公司发展的美好明天！再次感谢大家！

  文字整理 倪丹

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