——苏州工业园区设计研究院股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

  出席嘉宾

  园区设计董事长 冯正功 先生

  园区设计副总经理 邹金新 先生

  园区设计副总经理 张 谨 女士

  园区设计副总经理、财务总监 徐海英 女士

  园区设计副总经理 廖 晨 先生

  东吴证券投资银行总部副总经理 杨 伟 先生

  东吴证券投资银行总部保荐代表人 苏 北 先生

  东吴证券投资银行总部保荐代表人 王茂华 先生

  苏州工业园区设计研究院股份有限公司

  董事长冯正功先生致辞

  尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网上朋友：

  大家好！

  我们非常高兴有机会通过网络平台，就苏州工业园区设计研究院股份有限公司（简称“园区设计”）首次公开发行A股网上路演活动进行即时的网上交流，首先，我谨代表公司董事会、管理层以及全体员工，向长期关心、支持园区设计的各位投资者和各界朋友表示衷心的感谢！

  公司的核心业务为建筑领域的工程设计、工程总承包、工程监理及项目管理，并专注于上述业务领域的技术研发和实施，目前公司拥有60余项技术专利，荣获国家和部、省级以上成果奖励200余项，逐渐形成了较强的技术优势和核心竞争力。公司拥有一套包括城市规划、城市设计、方案创作、工程设计、工程监理、项目管理、工程总承包等完整的技术服务链，致力于为客户提供全过程、一站式技术服务。

  公司是伴随着中国-新加坡合作开发的苏州工业园区成长起来的工程技术服务企业，在建筑工程技术服务行业深耕多年，以高端工业建筑、公共建筑、民用建筑为主要业务领域，以城市规划、工程设计、工程总承包、工程监理及项目管理业务为核心，致力于成为卓越的开发区（新城）建设工程技术综合服务专家。目前，公司已在开发区规划、现代工业建筑与高端公共建筑及优质居住建筑设计、工程监理与项目管理、工程总承包等市场中取得了竞争优势，树立了现代化、高品质的企业品牌形象，综合实力位居江苏省建筑工程技术服务企业前列。

  园区设计将充分珍惜并抓住此次股票发行的契机，借力资本市场，加快迈入崭新的发展阶段；不断创新研发，追求行业领先；进一步加大市场开拓力度，提升市场占有率；通过股票发行上市，进一步规范公司管理，在更高层面上提升企业品牌、提高科研水平、增强人才凝聚力，推动企业更好、更快地发展，为园区设计的投资者创造更高的价值和回报。

  我们希望通过今天的交流，各位投资者都能充分认识园区设计，并给予园区设计更多的关注和支持。我们坚信，在广大投资者高度信任和大力支持下，园区设计的发行工作必将圆满完成。我们也将充分听取各位朋友的建设性意见，团结一致，奋力拼搏，集聚更多优秀设计师，设计更多优秀建筑，为中国建筑设计行业做出更大贡献。

  最后，再次感谢投资者朋友、社会各界对园区设计的关心，你们的积极参与，就是对我们最大的支持与鼓励，我们一定会用良好的业绩来回馈广大投资者、回报社会。谢谢大家！

  东吴证券股份有限公司

  投资银行总部副总经理杨伟先生致辞

  尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位支持和关心园区设计的网友：

  大家上午好！

  首先我谨代表东吴证券股份有限公司，对所有参与园区设计首次公开发行股票并在主板上市网上路演的嘉宾和投资者表示热烈的欢迎！

  作为园区设计的主承销商，我们深感荣幸。在与园区设计合作的过程中，我们见证了公司业务的快速发展和在发展过程中取得的骄人业绩，也亲身感受到了公司管理层高效务实的执行力、深厚扎实的专业能力和高瞻远瞩的战略眼光。此次迈入资本市场，相信园区设计必将抓住这一历史性机遇，进一步增强盈利能力和综合竞争力，为投资者带来丰厚的投资回报。

  东吴证券将切实履行保荐义务，勤勉尽职，做好持续督导工作。我们真诚地希望通过本次网上路演推介活动，让广大投资者能够更加深入地了解园区设计，从而更准确地把握园区设计的投资价值和投资机会！我们相信园区设计能够通过自己脚踏实地的不懈努力给广大投资者交出一份满意的答卷，以优良业绩回报股东，回报社会，回报投资者。

  最后，预祝园区设计首次公开发行股票圆满成功！谢谢大家！

  苏州工业园区设计研究院股份有限公司

  副总经理邹金新先生致结束词

  尊敬的各位嘉宾、各位投资者和网友朋友们：

  大家好！

  今天的网上交流即将结束，感谢广大投资者的热情关注和踊跃提问，同时也感谢上证路演中心以及中国证券网为我们提供了良好的交流平台，感谢主承销商东吴证券以及所有参与发行的中介机构所付出的辛勤劳动。通过大家的共同努力，本次网上路演取得了圆满成功。

  通过与大家共同探讨园区设计的战略规划、经营管理等问题，我们从各位投资者朋友这里汲取到了许多有利于公司未来发展的宝贵意见和建议。在此，再次感谢广大投资者们的建言献策。登陆资本市场，对于园区设计而言，既是机遇，也是挑战。通过借力资本市场，为园区设计开辟了更为广阔的舞台，将进一步提高公司的管理水平、提升企业影响力，全面提升综合竞争能力。同时投资者的信任，让我们感到任重道远，不敢丝毫懈怠。我们将全力朝着成为开发区（新城）建设综合服务专家的目标而奋斗。

  再次感谢广大投资者及各位网友对园区设计的支持和关心！谢谢！

  经营篇

  问：请介绍一下公司在江苏省外，主要业务拓展的区域有哪些？

  冯正功：根据公司经营发展规划，在江苏省外业务拓展的主要目标市场为长三角经济区、淮海经济区，并努力拓展华北、东北、西南地区市场。上述区域固定资产投资总额达到226,384亿元，工程技术服务市场需求巨大；虽然部分地区竞争激烈，但是公司凭借自身在开发区内的一定品牌影响力，已承接了北京经济技术开发区博世工业厂房、上海临空经济园区博世总部大楼项目、天津滨海经济开发区SEW赛威项目、重庆两江开发区莱宝产业园项目、浙江嘉善经济开发区阿克苏诺贝尔涂料工程项目等项目。

  问：作为江苏省勘察设计，公司的主营业务收入有多少来自江苏？

  冯正功：作为江苏省勘察设计行业的优秀企业，近年来在江苏地区的市场占有率始终处于前列。报告期内，公司在江苏省内实现的主营业务收入占比分别为68.37%、62.61%、86.91%和93.63%。其中，公司工程设计业务省内收入占比分别为87.20%、82.96%、86.92%和86.05%；工程总承包业务省内收入占比分别为43.69%、33.67%、89.24%和100.00%；工程监理及项目管理业务省内收入占比分别为89.16%、85.45%、81.43%和96.84%。

  问：很多公司上市后业绩立即下滑，请问董事长，贵公司是否也会这样？

  冯正功：公司一直在稳步前进，并且不间断地与时俱进更新自身的技术能力，持续提升核心竞争力，并且中国建筑设计市场潜力巨大，未来公司会继续向好发展，不会出现业绩立刻下滑的情况。

  问：与其他的同行比较，公司在设计业务能力上有何特点？

  邹金新：公司拥有先进的设计理念和较强的技术实力。掌握或自主研发成功了数十项建筑设计技术。公司已在现代工业建筑、大型城市综合体、超高层建筑、创意及科技产业园、文教卫生建筑等的规划设计、方案创作、复杂计算分析、各专业协同设计与集成、细部节点深化、钢结构技术研究与应用等方面具有专业优势，多项设计与研究获省部级以上奖项；在绿色节能、生态设计应用上处行业领先地位，多个项目获国家绿色设计认证或国际LEED认证。

  问：请介绍一下公司资产的主要构成？

  徐海英：2014年6月30日，公司资产总额为54,769.37万元，较2011年末增加20,333.08万元，增长59.05%，公司资产规模伴随着业务的发展呈现稳定且有扩张趋势。

  报告期各期末，公司资产总额中流动资产占比分别为45.59%、58.55%、61.53%和49.26%；货币资金占资产总额的比例分别为28.89%、38.76%、31.05%和20.86%；公司流动资产特别是货币资金所占比例相对较高的原因主要为：公司主要从事建筑领域的工程技术服务业务，属于智力密集型行业，业务模式决定了公司主要依赖公司的技术、品牌、人力资源优势，通过设计及管理为客户提供服务，公司生产经营中需要留存大量资金用于支付员工薪酬、支付各类保函的保证金、质保金、工程施工分包款等，特别是对工程总承包业务而言，充足的货币资金是公司拓展业务、工程分包的必备条件。因此本行业企业普遍具有流动资产占比较高的特点，公司资产结构符合行业的经营特点及实际情况。

  问：请分析一下公司的毛利率水平。

  徐海英：2011年-2013年，公司毛利率分别33.23%、35.43%和36.88%，略高于同行业上市公司平均水平。公司毛利率水平略高于同行业公司的原因主要为公司具备较高的技术、人才和服务优势，市场定位于对品质要求较高的高端项目，如大型公共建筑、外资现代化厂房、高档住宅公寓等，该类项目技术难度大，在要求公司提供工程设计服务以外通常还需要提供更多的延伸服务；同时，建筑工程技术服务业属于技术密集型行业，人力成本占比较高，公司自行开发的针对人力成本控制工时管理系统，能够有效降低人力资源的浪费与无效劳动，降低公司成本，提升毛利空间。

  问：请介绍下公司的应收账款情况。

  徐海英：公司主要从事建筑专业领域的工程设计等技术服务业务，应收账款主要包括工程设计费、工程进度款、工程监理及项目管理费。报告期各期末，公司应收账款账面净额分别为5,278.09万元、8,121.97万元、16,865.04万元和10,282.37万元，公司应收账款余额随着公司营业收入规模的扩大而增加。2011年-2013年末应收账款余额占当期营业收入的比例逐年增加，主要原因系工程总承包业务应收账款增速快于该业务收入增速所致，尤其是2013年工程总承包业务主要集中在下半年导致2013年末工程总承包业务应收账款快速增长；2014年6月末，公司应收账款余额较年初减少7,115.32万元，主要原因系2014年上半年陆续收回工程总承包业务应收款项所致。

  问：公司与前段时间刚刚上市的设计股份业务是否类似？作为同行，两家公司有哪些不同的特点？

  廖晨：两家都属于大的设计行业，其中设计股份业务主要集中在交通市政行业，我们公司主要集中在建筑行业。

  发展篇

  问：作为一家地处苏州的企业，公司是如何做跨区域发展规划的？

  冯正功：目前，公司已在江苏省外设立了北京、上海、成都、新疆分公司，在淮海经济区设立了徐州、宿迁分公司，本次募集资金到位后，公司还将设立杭州分公司，逐步扩展公司营销网络，增强公司业务拓展能力和品牌影响力。公司将充分利用苏州工业园区在华东地区的影响力，进一步提升公司在长三角经济区的市场占有率，进一步开拓淮海经济区的市场，并通过招募、引进高端人才增强公司的竞争力；通过成都、新疆分公司，顺应西部大开发战略，先行布点，拓展客户。

  问：上市网上路演为我们中小投资者提供了一次难得的与董事长交流的机会，想借此问问董事长，公司上市的原因？上市后的发展规划？

  冯正功：我们希望通过资本市场与先进技术的结合，加快公司迈入崭新的发展阶段。通过上市进一步规范公司管理，在更高层面提升企业品牌，提高科研水平，增强人才凝聚力，推动企业更好、更快的发展。借力资本，进一步提高建筑设计、工程监理与管理及工程总承包的市场占有率，吸引更多的优秀人才，设计更多的中国优秀建筑。

  问：园区设计能实现未来的目标吗？董事长对此有多大信心?

  冯正功：园区设计的未来都是经过深思熟虑后规划的，不保守，不激进，适合我们的成长速度和发展规模，可以说是稳中求进的战略，所以我们对于企业成功实现未来目标十分有信心。

  问：房地产市场趋势的变化对公司业务发展前景有怎样的影响？

  冯正功：公司建筑设计类业务主要包括了公共建筑、工业建筑与民用建筑，三大领域互为补充，有效降低了市场变化对公司业务发展的影响，居住建筑设计业务只是公司业务的一部分，2013年和2014年上半年居住建筑设计营业收入分别占营业收入比例为10.82%和14.49%，占比较小，国家对房地产市场进行宏观调控，可能导致公司居住建筑设计业务收入出现波动。

  问：请分析一下公司未来资本性支出计划。

  徐海英：公司未来资本性支出主要是：1、办公及配套服务项目，为自有资金投资项目，预计使用资金约15,330万元，该项目主要为企业行政、工程监理、工程总承包等其他工作人员提供办公场所、设计作品展示空间及配套服务、会议场所，以更好的提升企业形象。2、本次发行募集资金投资项目，本次发行股票募集资金拟投向“设计与技术中心技术改造项目”、“工程总承包业务开展项目”、“设计与营销服务网络建设项目”和“未来发展战略储备资金项目”，项目合计总投资45,689.00万元，其中41,686.24万元由本次募集资金投入，其具体内容及对公司主营业务和经营成果的影响投资者可以参考招股意向书。

  问：公司未来的业绩增长点在哪里？

  张谨：公司现阶段重点业务包括工程设计、工程总承包、工程监理及项目管理。公司立足于国内各国家级、省级开发区市场，以高端工业建筑、民用建筑为主要业务领域，以工程设计、工程总承包、工程监理及项目管理业务为核心，致力于成为卓越的开发区（新城）建筑工程技术综合服务专家。

  公司将在现有三大业务板块的大框架下，充分发挥公司在建筑设计领域的技术及服务有时，积极拓展城市规划设计、市政工程设计、园林景观设计、室内设计和绿色生态设计，在巩固建筑工程监理业务的基础上，积极发展市政园林工程、路桥工程、机电工程等监理业务，另外在巩固外资工业领域工程总承包业务的同时，加大内资总承包业务特别是内资工业及政府项目的拓展力度。

  问：如何看待园区设计未来业务发展前景？

  杨伟：在园区设计管理层的带领下，园区设计已经取得了良好的业绩，拥有了较强的核心竞争力，通过首次公开发行并上市，进入资本市场后，将给园区设计的业务发展带来更大的发展机遇，相信园区设计会抓住本次契机，取得更大的发展。

  问：请介绍一下公司未来三年的发展规划。

  苏北：未来三年，公司在技术发展方面，将积极开展建筑工程设计领域的科学研究，进一步加强在超高层、大跨度空间结构技术以及节能、生态、智能化技术等领域的研发工作，争取达到国内，甚至是国际领先水平。同时，公司将积极参与国内外学术交流活动，加强与国际知名设计公司、工程公司的交流合作，并建立健全人才引进、培养和晋升机制，为进一步提升公司的设计能力和技术服务能力提供良好的技术和人才支撑。

  在市场及业务发展方面，公司现阶段重点业务范围包括工程设计、工程总承包、工程监理及项目管理等，未来业务的发展将继续集中在前述三大领域。

  在人力资源方面，在目前的组织架构下，未来三年，公司将重点关注人才的吸引和培养，建立一个主动的学习型组织，以完善人力资源管理体系。

  公司将重点吸引和培养两类人才：第一类是非常精通业务的专业技术人才；第二类是专业技术修养和管理技能兼修的项目管理人才。

  在融资计划方面，未来，公司将根据具体的市场行情和公司发展情况，结合中长期发展规划方向，合理选择股权、债权等不同方式融资。公司将根据实际财务状况，努力提高资金的使用效率、降低融资成本、防范和降低财务风险，确保股东利益最大化。

  另外，未来，公司将积极寻求合适的条件和机会，在目标区域市场收购几家经营建筑、规划、市政工程设计的地方工程技术服务企业。

  发行篇

  问：主承销商对园区设计如何评价？

  杨伟：在整个项目的发展进程中，我们感受到了发行人管理层高效务实的执行力、深厚扎实的专业能力和高瞻远瞩的战略眼光，园区设计是一家蓬勃向上的优秀企业，经营业绩稳步提升，始终坚持以客户需求为导向，加强自身核心竞争力的提高，相信在上市之后，园区设计会再接再厉，用好成绩来回报股东，回报社会。

  问：很多首发的公司一发行就改变了募集资金投向，贵公司怎么看待这一问题？

  邹金新：公司上市后，将严格执行募集资金使用计划。我们将竭尽全力，用好募集资金，使企业今后更有发展的空间和后劲。

  问：请介绍一下募集资金的用途。

  苏北：本次发行募集资金扣除发行费用后，将用于投资下列四个项目：1、设计与技术中心技术改造项目；2、工程总承包业务开展项目；3、设计与营销服务网络建设项目；4、未来发展战略储备资金项目。

  公司募集资金投资项目预计总投资 45,689.00万元，其中41,686.24万元由本次募集资金投入，其他资金缺口由公司通过自筹资金或银行贷款等方式解决。若上述投资项目在本次发行募集资金到位前即需进行先期投入，则公司将以自筹资金进行前期垫付，待本次募集资金到位后再以募集资金替换前期自筹资金的投入。

  问：您对该股上市后的稳定股价有怎样的预期？

  苏北：上市后，公司将努力经营，提高盈利能力，为投资者创造良好回报。但上市公司股价的波动受到多种因素影响，为保护投资者利益，公司制定了以下稳定股价的措施：本公司上市后三年内，如公司股票连续20个交易日的收盘价均低于公司最近一期经审计的每股净资产（最近一期审计基准日后，因利润分配、资本公积金转增股本、增发、配股等情况导致公司净资产或股份总数出现变化的，每股净资产相应进行调整），非因不可抗力因素所致，公司将采取以下措施中的一项或多项稳定公司股价：（1）公司回购公司股票；（2）公司实际控制人、持有公司股份的董事、高级管理人员和技术总监将于上述条件成立之日起一个月内，共同通过上海证券交易所系统以合法方式增持公司股票直至公司股价高于最近一期经审计的每股净资产。增持股票的金额不超过公司实际控制人、董事、高级管理人员和技术总监上年度从公司领取的分红和上年度从公司领取的薪酬的合计值。

  问：本次新股发行是否可能出现购买不足的情况？出现此情况将如何解决？

  王茂华：作为园区设计的保荐机构和主承销商，我们对园区设计本身的资质和基本面充满信心，同时考虑到目前新股发行的基本情况，我们有信心和实力确保项目成功发行。

  文字整理 倪丹

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