——维力医疗器械股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

  出席嘉宾

  维力医疗

  董事长 向彬 先生

  副董事长、总经理 韩广源 先生

  副总经理、董事会秘书 张增勇 先生

  齐鲁证券

  投资银行部业务总监 付灵钧 先生

  投资银行部执行总经理 孔少锋 先生

  经营篇

  问：公司在全球市场中的竞争地位如何？

  向彬：在全球市场中，公司气管插管、留置导尿管、喉罩及血透管路产品主要竞争对手分别是Covidien、Teleflex、Bard、Unomedical、Rochester、LMA、Fresenius和Gambro等国际性大型厂商。

  与国外竞争对手相比，公司在总体规模和营销网络、公司知名度和市场影响力、研发和技术水平等方面仍有一定差距，但在产品价格、响应速度方面存在竞争优势。

  问：公司目前外销的收入比重较大，这种情形在今后3年内是否会保持或变化？公司如何应对汇率变化的不利影响？

  向彬：报告期内公司外销收入占比较高。海外市场是公司重要的目标市场，未来公司仍将大力拓展海外市场，这种情形在今后三年不会发生明显变化。

  在应对汇率变动风险方面，公司一方面加强美元的对外直接采购，另一方面增加人民币直接结算的比重。此外，公司也尝试使用汇率工具应对汇率变动的风险。

  问：请问董事长公司的国际化优势体现在哪里？

  向彬：国内医疗器械产业发展历史相对较短，生产技术、产品质量和管理水平与发达国家相比有一定差距。通过向发达国家学习、吸收其先进的经验而后创新是中国企业提升竞争力的有效途径之一。公司自成立伊始就具备了国际化视野，特别重视国际化的探索，通过多年国际化运营的积累，公司规模逐渐扩大并形成了特有的国际化优势，主要体现在：

  第一，对国际医疗器械法规的深刻理解使公司形成了较强的产品国际注册能力。截至目前，公司取得11项FDA（510K）产品注册、66项欧盟CE产品认证、21项加拿大产品注册；

  第二，与国际大型厂商的交流帮助公司完善了质量管理体系。

  第三，在与国际同行交流的过程中，公司形成了较强的新技术及新产品获取能力。此外，公司的国际化运营对公司内销有很好的促进作用。在国际化的进程中，公司的产品品种不断丰富，一方面提高了已有内销销售渠道的利用效率，另一方面使得公司能凭借一些有特色的品种开拓新的内销销售渠道，形成了内外销良性互动的良好局面。

  问：请问公司在国内市场中的竞争地位如何？

  向彬：我国医用导管生产已初具规模，但总体规模普遍较小，产品类别和规格型号较为单一，研发和技术实力较单薄，产品质量和性能总体仍有提高空间。公司在产品规模、产品质量、产品研发和销售网络上具有比较优势。

  在产品规模方面，公司产品目前涵盖麻醉、呼吸、泌尿和血液透析等四大领域，共5大类、60多个品种、2600多个规格，公司主要产品产能和产量也较大，可以更好满足客户“一站式”采购要求，充分发挥销售渠道的协同效应。未来随着公司产品线的扩展和产品类别的丰富，公司可以更好的发挥产品规模优势，更全面地满足客户采购要求。

  在产品质量方面，公司建立了完善的质量控制体系和内部审核程序及管理评审流程，确保公司产品持续符合监管质量标准。公司及主要产品通过CE、FDA认证或注册等国际主流认证/注册体系并持续符合要求，部分产品性能和用途达到发达国家已上市同类产品实质等同水平。

  在产品研发方面，公司研发团队涵盖临床医学、高分子材料学及先进制造和国际性医疗器械公司生产管理等专业技术背景人才，对医用导管的临床需求、风险分析、功能定义、材料选用及改性、生产工艺等方面具有深入的理解。

  在销售网络方面，公司产品销往70多个国家或地区，包括美国、欧洲和日本等发达国家市场，品牌知名度和国际市场认可度较高。在国内市场，公司产品覆盖大陆全部省份，进入超过300家三甲医院。

  问：请董事长介绍一下公司的主要竞争对手Teleflex。

  向彬：Teleflex是纽约证券交易所上市公司（NY：TFX），成立于1948年，是全球性的重症监护和外科手术领域医疗器械供应商。Teleflex在全球28个国家有生产基地，拥有员工11,600名。

  该公司产品涉及静脉通路、呼吸管护、全麻和局麻、泌尿、心脏护理和外科等领域。产品销往130个国家或地区，其中美国占其销售总额的50%以上。根据Teleflex年报，其2010至2013会计年度末的总资产分别为36.43亿美元、39.24亿美元、37.39亿美元及42.09亿美元、总收入分别达到13.98亿美元、14.93亿美元、15.51亿美元及16.96亿美元。

  Teleflex公司技术和设备及研发水平较强。根据其年报披露信息，2010年至2013年的研发投入分别为0.42亿美元、0.49亿美元、0.56亿美元及0.65亿美元。Teleflex的■品牌气管插管和泌尿类医用导管在行业内知名度较高。

  问：公司的主营业务包括哪些？

  韩广源：公司主要从事麻醉、泌尿、呼吸、血液透析等领域医用导管的研发、生产和销售。公司主要产品包括气管插管、留置导尿管、喉罩、血透管路等医用导管，公司产品主要应用于手术、治疗、急救和护理等医疗领域。

  问：请简单介绍一下公司核心管理团队的优势？

  张增勇：公司核心管理团队向彬、韩广源、段嵩枫在本行业从业二十余年，对行业发展具有深刻的理解。三人各具特长且为共同的理想一起创业十余年，向彬先生擅长于战略规划且对产品研发有独特的见解，参与了公司大部分研发项目并先后申请了近十项专利；韩广源先生专于组织管理，熟悉医疗器械国际国内的法规，并为公司建立了一支专业高效的运营管理团队，保障了公司战略的有效实施；段嵩枫先生从事医疗器械海外销售工作二十余年，具有很强的市场开拓和销售团队管理能力。三人专注于本公司的长远发展，除间接持有本公司股份外，三人皆未参与经营其他有实际业务的公司。在公司的发展过程中三人已经形成了一致的经营理念、明确的分工协作、和谐的合作氛围。公司核心管理团队的稳定与专注是公司持续健康发展的重要基础之一。

  行业篇

  问：请问发行人所属行业是什么?

  向彬：按照国家统计局颁布的《国民经济行业分类》（GB/T 4754-2011）分类标准，公司所处行业属于第35大类“专业设备制造业”中的“医疗仪器设备及器械制造”。根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》2012分类标准，公司属于专用设备制造业（分类代码：C35，）。但这个分类比较粗，投资人可以参考中证指数公司发布的医疗保健设备与用品行业分类，发行人属于医疗保健设备与用品中的医用导管细分行业。

  问：请问医用导管行业有无季节性特点？

  韩广源：医用导管是医疗机构的常用医疗器械，其使用无明显季节性。但由于受到圣诞节和春节假期的影响，经销商存在提前备货的客观情况，使得上半年销售收入会小于下半年，其中第一季度占全年销售收入的比重略低，第四季度占全年销售收入的比重略高。

  问：从全球的市场格局看，医疗器械市场主要集中于哪些国家和地区？

  韩广源：从全球的市场格局看，医疗器械市场主要集中于美国、欧盟和日本等地区，其市场规模分别约占全球市场的39%、26%和13%。

  问：请介绍下医用导管行业的市场化程度并分析下全球竞争格局。

  韩广源：医用导管生产和制造受严格监管，但行业本身是高度市场化的行业。监管主要针对企业质量管理体系和产品技术标准。

  行业竞争格局呈现出两个层次。美国、欧洲和日本等发达国家经济体是世界上最重要的医用导管生产和销售地区。尤其是美国有众多全球知名的生物医药和医用导管公司，同时与医疗器械行业发展相关的临床医学、材料学、仿生学、生物工程、精密仪器和先进制造也具备全球领先的发展水平，拥有大量的专业技术人才。部分企业通过上市、收购兼并等手段进行扩张，发展成为世界级企业，产品种类和类别繁多，产能及产量较大、品牌和公司知名度及市场占有率较高。

  近年来，以中国为代表的新兴市场国家发展迅速，人才与技术水平、研发能力与研发投入、装备水平、制造能力等不断提高，有力推动了医用导管产业在这些地区的迅速发展，企业和产品竞争力逐步增强，出口区域不断扩大并进入了美欧日等发达国家市场，在全球医用导管行业中具有越来越重要的地位。

  发展篇

  问：请为我们介绍下公司的发展前景。

  向彬：公司计划通过本次发行募集资金投资七个项目，包括新型医用材料（非邻苯PVC）气管插管系列产品产业化项目、海南乳胶产品建设项目、硅胶产品建设项目、PVC产品建设项目、研发中心建设项目、营销网络建设项目及偿还银行贷款及补充流动资金。随着募集资金到位，公司净资产规模将有大幅增长，短期内净资产收益率会有所下降，但随着募集资金投资项目陆续达产，公司盈利能力将稳步提高，营业收入和利润将有较大增长，净资产收益率将稳步提升。

  总体而言，公司作为全球医用导管行业的主要生产企业之一，已经在技术研发、产品结构、客户等方面拥有了一定的竞争优势。公司将在进一步提升管理能力、加大研发投入、扩充产能、优化产品结构的基础上，充分发挥产品优势、渠道优势，提高产品的市场占有率，使公司主营业务收入和利润保持持续稳定的增长趋势，不断增强公司的发展实力。

  公司所处行业发展前景良好；公司作为行业领先企业，业务发展目标明确、产品技术和市场基础坚实、具有较强的可持续盈利能力和市场竞争能力。

  问：公司未来有分红回报的规划吗？

  张增勇：自成立以来，公司保持了高速发展态势，目前已发展成为全球主要的医用导管生产企业。同时，公司也保持了较强的盈利能力，报告期内，公司净利润（以扣除非经常性损益前后的归属于母公司所有者的净利润的较低者为计算依据）分别为5,366.36万元、6,249.80万元及6,733.79万元，2012年到2014年年均复合增长率达12.02%；报告期内，加权平均净资产收益率（扣除非经常性损益后归属于母公司股东的净利润）分别达24.26%、22.27%及20.05%； 2012年、2013年及2014年公司基本每股收益分别为0.74元、0.85元及0.90元。公司盈利的质量较高，报告期内公司经营活动产生的现金流量净额分别为8,323.41万元、7,285.31万元及10,734.35万元。较高的盈利能力和良好的盈利质量为公司持续、稳定的向股东提供分红回报奠定了坚实的基础。

  如上所述，虽然公司具有为股东提供高比例分红的能力，但由于公司目前及未来三年仍处于快速发展阶段，公司持续的产能扩张需求仍需要较大建设资金投入，同时由于销售规模扩张带来存货需求的不断增长，公司对流动资金的需求亦较大，因此，公司在向股东分红时尚需考虑经营发展过程中所面临的大额资金需求。

  鉴于此，经公司董事会和股东大会审批，公司在充分考虑全体股东的利益，并根据公司的经营业绩、现金流量、财务状况、业务开展状况和发展前景及相关其他重要因素，对本次发行完成后的股利分配政策进行了积极、稳妥的规划。

  发行篇

  问： 请问本次募集资金总量情况？

  张增勇：募投项目投资总额37,884.76万元，其中募集资金拟投资金额34,724.58万元。若募集资金不足时，公司按上述次序安排募集资金，缺口部分通过自筹资金解决。募集资金到位前，可以由公司用自筹资金对上述拟投资项目进行先期投入，待募集资金到位后再以募集资金置换出上述自筹资金。

  公司募集资金存放于董事会决定的账户集中管理，做到专款专用。

  问：请问公司募投项目的市场前景如何？

  张增勇：（一）人口老龄化、医疗器械消费比例提高的趋势是医疗器械市场稳定增长的核心促进因素。

  （二）中国及美国等国家医疗制度改革提高了医疗器械最终消费者的消费能力。

  （三）与主要客户稳定的合作关系及共同成长是本公司募集资金新增产能实现较好效益的有力保障。

  问：请保荐人简单介绍发行人设立情况。

  孔少锋：发行人系根据广州市外经局2011年6月3日下发的《关于中外合资企业广州市韦士泰医疗器械有限公司改制为外商投资股份制企业的批复》（穗外经贸资批[2011] 482号）的批准，由韦士泰整体变更设立的股份有限公司。2011年8月8日，发行人领取了广州市工商局核发的注册号为440126400010558的《企业法人营业执照》。

  发行人的发起人为高博投资、广州松维、广州纬岳、九鼎医药、瑞瀛钛和、上海谨业、嘉盈投资和苏州九鼎8家单位。

  文字整理：倪丹 本版编辑：李魁领

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