⊙记者 吴正懿

  在阿里巴巴的故乡浙江，“义乌购”正在探索一种B2R（商家对零售商）模式，其依托的是全球最大的小商品集散地——义乌小商品市场。

  毫无疑问，在互联网时代，电子商务有着无比绚烂的未来。除了登陆资本市场的阿里巴巴、京东商城等电商巨鳄，传统产业链上的企业也在积极拓疆电商平台。但与此同时，诚信体系、物流瓶颈、融合效果、盈利压力等问题，困扰甚至掣肘电商的发展。

  因此，当小商品城旗下的“义乌购”豪言搭建千亿元级电商平台时，困惑与怀疑也随之而来。日前，“义乌购”总经理王建军接受上证报记者专访，详细剖析了“义乌购”的运营模式及独特基因。

  “没有线下实体市场就没有‘义乌购’，B2R模式更符合实体市场的特点，这才是线上线下融合的本质。”王建军说，“义乌购”目前没有特别考虑盈利问题，重中之重是圈地，“我们圈的是一群特殊的地，跟京东的圈地不一样，我们圈的是商户”。

  上证报：浙江电子商务在国内比较领先，也是一个专业市场的大省。“义乌购”与阿里等电商平台有何不同？

  王建军：“义乌购”与实体市场紧密融合，以诚信为根基。对很多实体市场来说，线上线下融合不是简单把商户搬到阿里巴巴。你把自己的核心资源搬到阿里平台，对市场的依赖度就下降，对实体市场来说不就是一场灾难吗？“义乌购”这个网站要和线下市场融合，这个融合的概念呢，就是线上和线下要相互的依赖。

  另外，“义乌购”还是以批发为主，不像淘宝要一直在线，回复各类问题，有批发意向者可能会直接打电话，咨询发货或者生产的问题。我们做过调查，在“义乌购”上一笔交易产生的金额跟“义乌购”对其线下带来产生的交易可能是1:10的关系，大部分还是线下交易。当双方有了足够信任的时候，可能更多的是网上交易。

  我们跟阿里的模式是不同的。我们跟淘宝是合作伙伴的关系，我希望淘宝的卖家能在“义乌购”上买东西，“义乌购”最大的优势是诚信问题，出了问题“义乌购”会来解决，我们与商户的黏度问题是诚信的最大保障。

  上证报：跟许多电商平台的草根基因不同，“义乌购”是国资背景的。你觉得，民资和国资投资电商的优劣势是什么？

  王建军：“义乌购”去年10月引入了外部资本，包括管理团队的强化，但最重要的还是小商品城对“义乌购”的支持，包括利用线下的商户资源，这些关系非常紧密，是难以分割的。我认为，电子商务做的好坏和国资、民资没有太大关系，我以前就是在民企的（注：张建军曾任搜狐高级副总裁、56.com视频网站CEO）。对于国资和民资要一分为二看，不要带上有色眼镜来看。

  义乌市场的商户对国资背景的小商品城，有一种天然的信赖感，这是“义乌购”非常巨大的优势。“义乌购”是为天下的实体市场服务，为实体市场的商户服务的。传统市场行业要探索一条适合自己的发展道路，规模也许做不到阿里巴巴，但只要能让自己的客户群体满意目的就达到了。

  上证报：目前，零售商一般会到专业市场进货，那么他们会不会到阿里等电商平台去进货呢?

  王建军：这是一个深层次逻辑问题。零售商一般很少直接去厂家进货，为什么呢？因为厂商都是生产单一商品，零售商的进货特点是相对比较多，品类多，零售商直接去厂家进货目前不会成为主流。专业市场能不能拿到一手货源？这是个问题，这就是“合计划”（注：2014年初，“义乌购”启动全球“合计划”方案，为合作伙伴建立专业市场电子商务网站并对接义乌市场）要做的事。“合计划”各平台相互独立，又相互合作，把全国各地专业市场物流、信息流互联起来，实质就是促进内销，让商品流通更快捷，减少中间环节。

  专业市场要与专业市场合作，是因为商品与商品之间有上下游的关系，每个专业市场都是当地的优势商品，有价格优势、产品质量优势。线上蛛网式联盟，覆盖整合，这就是我们所谓的“合计划”，这个意义重大，具有颠覆性，也是“义乌购”和阿里巴巴最大的区别，是赛道上的差别。

  上证报：“义乌购”目前的发展状况如何？未来如何盈利？

  王建军：截至2014年底，“义乌购”平台在线总商品数量达到305万，网站在线总交易额已达15亿元，通过“义乌购”线上询单达成的撮合交易额超过150亿元。

  平台盈利还是靠佣金模式。说实话，现在没有特别去考虑盈利问题，毕竟我们建立这个平台才两年时间。先进行圈地，我们圈的是一群特殊的地，跟京东的圈地不一样，我们圈的是商户，从规模上来说可能比不上京东，但单个价值肯定远高于京东。目前要把尽可能多的商户搬到网上，让他们在网上活跃、交易、打理店铺，这是目前我们的重中之重。

  “义乌购”2012年底上线，2013年收入300多万，2014年收入2000万左右，今年目标是翻好几番。这个平台上聚集的商户足够多的话，价值是非常大的，可以做的东西很多。我们也会进入金融领域，正在申请“义支付”的平台。