——曲美家具集团股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

  出席嘉宾：

  曲美股份董事长、总经理 赵瑞海 先生

  曲美股份董事、副总经理、董事会秘书 吴娜妮 女士

  曲美股份财务总监 张 巍 女士

  中信建投证券投资银行部执行总经理、保荐代表人 刘连杰 先生

  中信建投证券投资银行部总监、保荐代表人 李彦芝 女士

  曲美家具集团股份有限公司

  董事长、总经理赵瑞海先生致辞

  各位投资者朋友:

  大家上午好!

  欢迎各位参加曲美家具集团股份有限公司首次公开发行A股网上推介会。很高兴与大家通过网络进行实时在线交流，在此，我谨代表曲美股份的全体同仁，向参加本次网上路演的各界友人，向一直关心与支持曲美股份的广大投资者表示衷心的感谢！

  曲美股份成立于1993年，90年代推出弯曲木单一特色产品，后来发展多元化产品、系列化产品，到现在逐渐向家居整体解决方案提供商升级，渠道方面也实现了现在全国300多个城市600多家店面的全国布局，20多年来，我们始终坚持为消费者提供特色、时尚、中高端家具产品的定位，秉承融合全球最好的设计，为我们的客户打造有品质的、高性价比生活方式的经营理念。为客户提供“一站式、全方位”的家居整体解决方案，产品类型涵盖不同材质、不同风格以及客厅、书房、卧室和餐厅等多品类产品，在产品设计、产品质量、服务模式等方面一直居于国内同行业领先水平。

  今天，我们非常高兴能够通过网上路演活动与各位投资者面对面进行沟通和交流。我们将用心听取投资者的建设性意见，并认真回答大家提出的问题。在未来的发展中，我们将一如既往紧跟行业发展，不断提高研发水平，增强创新能力，持续扩大国内外市场，为股东创造价值，为社会创造财富。

  最后，感谢大家对曲美股份的关注，谢谢大家！

  中信建投证券股份有限公司

  投资银行部执行总经理、保荐代表人

  刘连杰先生致辞

  尊敬的各位投资者朋友、各位网友：

  大家上午好！

  非常高兴参加曲美家具集团股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会，我谨代表中信建投证券向大家表示衷心的感谢和热烈的欢迎！

  曲美股份秉承“用设计创造生活”的经营理念，在产品设计和业务经营上持续创新发展，在打造设计团队、发展O2O电子商务、ERP系统建设、提高产品环保标准等方面走在行业前列；经过20年的发展，“曲美”品牌已经在消费者心目中形成了较高的知名度和美誉度，在行业内拥有较高的品牌影响力。

  我们真诚地希望通过本次网上路演推介，各位投资者能够更加深入、准确地了解曲美股份的投资价值！我们也由衷的希望投资者朋友们能够亲身体验“曲美”所倡导的生活方式，并从曲美股份的长期可持续发展中获益。

  最后，预祝曲美家具集团股份有限公司首次公开发行A股取得圆满成功！谢谢大家！

  曲美家具集团股份有限公司

  董事、副总经理、董事会秘书

  吴娜妮女士致结束词

  各位投资者朋友们：

  非常感谢大家的积极参与，感谢各位对曲美股份的热心关注和支持！通过两个多小时的网络交流，相信大家对曲美股份已经有了进一步的认识和了解！

  刚才各位就曲美股份的投资价值、竞争优势、发展潜力做了一些讨论，也给我们带来了新的思考，我们将全力以赴地做好各项工作，不断加大研发投入，提高企业技术实力，积极开拓新的市场领域，培育新的利润增长点，使曲美股份登上新的台阶。

  新的机遇、新的挑战，也期待着新的发展，我们坚信，在各界朋友的关心和帮助下，曲美股份凭借强大的竞争优势和广阔的市场前景，一定能够走上更快的发展道路，一定会给广大投资者带来更高的回报！谢谢大家！

  经营篇

  问：请介绍公司设立以来业务拓展情况。

  赵瑞海：公司自1993年设立以来，经过多年发展，业务区域逐渐拓展至全国，公司业务拓展主要分为如下五个阶段：第一阶段：单一产品发展阶段（1993年-1995年）。第二阶段：产品多元化发展阶段（1995年-1999年）。第三阶段：产品系列化发展阶段（1999年-2004年）。第四阶段：多系列、多渠道发展阶段（2004年-2013年）第五阶段：由家具制造企业向家居整体解决方案供应商升级发展阶段（2013年至今）。

  问：贵公司如何实施客户体验优化计划？

  赵瑞海：公司未来将对消费者购买体验进行持续优化，推动营销模式、商业形象、店面管理的升级，从网上搜索、进店选购、产品下单、售后服务等方面进行全面审视，使客户得到一站式、高品质的服务体验，充分感受“曲美”作为时尚家居品牌所具有的高品位与时尚感，提高曲美品牌的客户认可度和购买粘性。

  在营销模式上，公司将在专卖店推动家居一体化产品组合，打造曲美主题化、情境化的体验空间，增强产品及专卖店对消费者的吸引力，方便消费者进行一站式购买。同时，公司在专卖店的基础上，建立以设计服务为核心、以网上商城为平台、线上线下一体化的O2O家居购买新模式，并在店内导购环节引入APP销售工具、触摸式一体机、二维码查询点评等新兴工具，增强专卖店的科技感和体验感，实现公司与消费者的互动及消费者的个性化、舒适购买。在商业形象和店面管理上，公司已启动第四代专卖店新形象方案，将分批推动全国专卖店及店内各品牌系列产品风格的统一，围绕店面装饰、导购、客户下单等环节设计一套标准化店面管理体系，以保证全国各专卖店的客户服务质量。

  问：公司产品创新管理机制都有哪些？

  赵瑞海：在产品设计研发流程方面，公司形成了一整套从新产品立项、新产品开发到新产品产业化的创新管理制度；在设计研发组织体系方面，公司设计研发部负责产品的设计和研发，保障了产品研发工作的中短期计划和长期计划兼容并蓄。

  问：公司直营店资金管理制度及执行情况如何？

  吴娜妮：直营门店面对零售端最终客户，存在向个人收取销售货款的现金交易。根据《现金交易管理暂行条例》和《支付结算办法》的规定，结合公司的实际情况，公司制定了《货币资金管理制度》和《银行账户管理细则》，明确了现金的使用范围、办理现金收支业务时应遵守的规定及银行存款的结算程序，并要求严格执行。

  原则上公司不鼓励采用现金收款的结算方式，除客户无法以银行刷卡、支票等方式结算外，必须采用银行系统收款；对于确需使用现金结算的客户，现金收款时需严格核对客户的身份信息，并将现金收款及时存入公司指定的银行。针对直营门店资金管理，公司授权门店出纳收取销售货款，通过岗位责任书明确门店出纳和门店导购的工作分工和工作纪律，严禁店导购代收货款。

  问：请介绍一下最近三年公司设计费支付情况。

  吴娜妮：公司销售的产品以自主设计的产品为主，另外公司与外部设计师合作，同时销售外部设计师设计的产品。公司自主设计产品的设计人员作为公司员工，公司向其支付岗位工资，不另外支付设计费用；外部设计师设计的产品，公司按照协议约定向其支付设计费。另外，公司店面形象、门店内部装修设计等需要给外部设计师支付设计费。

  公司与设计有关的费用在“销售费用”科目中的“设计费”明细科目中核算，2012年度、2013年度和2014年度销售费用中的设计费分别为304.57万元、458.87万元和249.58万元。2014年度设计费比2013年度有所下降，主要原因包括：一是2013年公司聘请设计师更新直营店的店面风格，造成当年设计费用较高；二是外部合作设计师的产品销售有所下降。2014年度，因公司网站进行设计调整，导致其它设计费有所增加。

  问：公司近三年的净利润情况如何？

  张巍：报告期内，本公司主要从事家具的设计、生产和销售业务。2012年度、2013年度和2014年度，本公司主营业务收入占营业收入的比例分别为99.55%、99.53%和99.52%，主营业务毛利占公司营业毛利的比例分别为99.17%、99.04%和98.79%。

  2013年度，本公司净利润比上年同期增长24.81%，主要原因为：第一，报告期内，本公司营业收入持续增长，2013年度公司营业收入较上年同期增长10.14%；第二，受实木类家具销售收入及毛利率提高的影响，2013年度本公司主营业务毛利率较上年同期增长1.08%。

  2014年净利润较2013年度下降11.17%，主要原因为：第一，2014年度木材等主要原材料价格上涨显著，而销售产品2014年8月才开始提价，由此造成产品毛利率下降；第二，2014年开始公司采用更为环保的水性漆，其成本高于普通油漆，造成产品成本上涨；第三，公司2014年度对人造板类和实木类家具开展较多促销活动，造成人造板类和实木类家具毛利率下降较大；第四，受当年政府补助减少影响，营业外收入较2013年度减少292.21万元；第五，公司对生产能力不能满足需求的生产设备进行了淘汰更新，造成非流动资产处置损益108.92万元。

  行业篇

  问：请介绍公司的品牌优势。

  赵瑞海：本公司自成立以来，制定了明确的品牌战略计划、深入挖掘品牌的文化内涵、准确界定品牌的风格个性，不断通过高质量的产品、优质的服务、持续的技术创新等方面，提升和巩固曲美品牌的知名度与美誉度。目前“曲美”品牌作为公司最核心、最有价值的无形资产，在消费者心中享有较高的品牌影响力，是其在家具市场上竞争的重要优势之一。

  2012年公司获得工业和信息化部中国优秀工业设计奖，获得北京家具行业协会北京家具行业“最具影响力企业”、AAA级创新型企业称号；2013年公司获得北京市消费者协会诚信服务示范单位，2014年获得中国家具协会消费者最喜爱的实木家具产品奖。近年来公司产品多次获得国内外重大奖项，2014年2月，公司产品“豌豆公主”休闲椅和“乐山居”沙发获得被誉为设计界“奥斯卡”的德国“IF产品设计奖”，2014年12月，公司产品“蜂巢”隔断获得“中国设计红星奖”。

  问：请介绍公司的行业地位。

  吴娜妮：本公司是一家在产品设计、产品质量、售后服务等方面居于国内同行业领先水平的家具企业；公司在家具经营模式创新，包括引进国外设计团队、开设家具独立店、发展O2O电子商务模式等方面走在行业前列；公司的“曲美”家具品牌在消费者中形成了较高的知名度和美誉度，在行业内拥有较高的品牌影响力。

  本公司现为中国家具协会副理事长单位和北京家具协会执行会长单位，近年来，本公司家具产品多次获得“中国创新设计红星奖”，其中，2009年获奖产品为C3椅，2010年获奖产品为“耳朵”沙发，2011年获奖产品为“绝色大丽花”沙发，2013年获奖产品为“豌豆公主”休闲椅和“涟漪”屏风。2014年2月，本公司产品“豌豆公主”休闲椅和“乐山居”沙发获得被誉为设计界“奥斯卡”的德国“IF产品设计奖”。2014年12月，本公司产品“蜂巢”隔断和“旋律”休闲椅分别获得“中国设计红星奖”和“中国设计红星奖银奖”。

  本公司坚持中高端家具产品的市场定位，秉承“融合全球时尚设计，打造轻松自然空间”的家具设计理念，致力于为客户提供“时尚、经典、原创”的家具产品，提供不同材质、不同风格以及客厅、书房、卧室和餐厅等多品类产品，致力于为终端客户提供“一站式、全方位”的家居整体解决方案。

  问：影响公司的家具行业主要政策有哪些？

  吴娜妮：近些年国家颁布的主要政策有：《轻工业调整和振兴规划》、《中国家具行业“十二五”发展规划》、《轻工业“十二五”发展规划》、《关于“十二五”时期促进零售业发展的指导意见》。其中《轻工业“十二五”发展规划》，明确提出把“发展健康环保家具，促进城市居民消费升级”，“重点发展绿色环保、安全的家具产品，培育知名品牌，提高产品的附加值”作为家具行业“十二五”期间的重点任务，为未来家具行业的发展指明方向。

  问：请问公司主营业务毛利率与同行业上市公司相比是否存在差异？

  张巍：2012年度、2013年度，公司主营业务毛利率水平高于同行业上市公司的平均水平，总体上高于宜华木业、浙江永强、索菲亚、喜临门和永艺股份，低于美克家居，报告期内毛利率的变动亦存在不同程度的差异。毛利率水平及变动差异的主要原因为不同公司在产品结构、生产经营模式以及经营策略方面存在不同程度的差异。

  发展篇

  问：能否详细介绍公司的独立店销售渠道优势？

  赵瑞海：品牌独立店是独立于传统零售渠道，包括家居卖场之外的专卖店、体验店，是公司重要的线下销售渠道。公司自1997年开设第一家曲美家具独立店开始，目前已经建立起覆盖全国各大主要城市的独立店销售网络。公司通过对独立店店面和店内陈设的独特设计和包装，更好的诠释和突出了公司品牌的外在形象和内在品质，不仅全面展示了公司产品的独特内涵，同时还通过策划大型营销活动，提高了企业知名度，高效吸引和聚拢消费者，成为公司品牌推广的重要平台和渠道。目前公司在全国共有超过120家独立专卖店，其中自营独立店6家。未来公司计划进一步扩大曲美经销商独立店规模和数量，使其成为曲美销售能力优势的重要组成部分。

  问：请问公司在环保方面有哪些举措？

  赵瑞海：近年来随着居民消费升级、对生活品质的要求不断提高，消费者对家具产品的环保标准要求日趋严格，产品环保性能成为消费家具购买的重要考量指标。政府部门也不断提高家具产品的环保标准，对家具行业生产提出了更高的环保要求。

  本公司是国内较早重视产品环保性能、加大环保投入的家具企业之一，目前公司产品及生产环节的环保水平处于行业前列；获得了国家“ISO9001质量管理体系认证”和“ISO14001环境管理体系认证”，并被授予“ISO14025环境标志国际标准III型环境标志证书”、“中国环境标志产品认证证书”以及“绿色选择推荐证书”。在国家不断加大对家具制造业环保要求的政策背景下，公司行业领先的环保优势将日趋明显。

  在消费者最为关注的家具油漆使用方面，公司是国内较早使用水性漆的家具企业，也是目前行业内为数不多的全面使用水性漆的家具企业。水性漆是以水为稀释剂、不含有机溶剂的高标准环保涂料，无毒无味无刺激，重金属含量大大低于国家环保限量标准，具有耐水、耐磨、耐热等特点，水性漆的应用全面提升了公司产品的环保水平。

  在产品生产中全面使用水性漆的同时，公司对生产线也进行了环保升级改造，包括增加水性漆全自动喷涂生产线及配套设施如中央除尘设施、锅炉的改造建设等，公司的喷涂全部采用水性漆并以全自动的方式取代人工喷涂，不但提高劳动生产率，而且大大减少生产过程中油漆的损耗及VOCs的排放；并通过加装VOCs尾气处理装置，采用“预处理等离子活性炭吸附”联合处理工艺，使得VOCs在最终排放端的处理效率大大提升。

  除水性漆外，本公司在其它原材料选购上，建立并严格执行完备的供应商管理制度，与行业品牌企业建立了长期的战略合作伙伴关系，从源头上把握好产品质量关口。同时，本公司坚持执行严格的环保检测标准，确保企业内部的原材料环保验收标准优于国家标准，致力于为消费者提供健康、环保、优质的家具产品。

  问：请介绍发行人正在从事的研发项目和设计项目情况。

  吴娜妮：公司设计研发部在对家具市场充分调研的基础上，针对生产过程中的重点生产环节和关键工艺技术进行创新和改良，并对原有系列产品进行新产品的开发和设计，不断加快家具产品的更新换代，缩短研发周期，提高产品的附加值。目前，公司每年以新的系列为主题，进行系列产品的多样化开发、主题概念的延展设计以及新材料的应用，保证新产品不断推陈出新、有序上市，并结合创新的市场推广和营销手段，强化产品设计理念，制定合理的产品生命周期，为公司带来更大经济效益和品牌效益。

  问：请简述公司销售策略的发展情况。

  吴娜妮：公司将上海新诺、郑州曲美、石家庄曲美和通辽曲美的股权全部对外转让，公司在北京地区以外的直营店陆续转为经销商门店。公司在北京地区继续保持直营店的销售模式，主要考虑：一是直营店有利于公司更好地了解市场和消费者的需求，对公司的销售策略进行试点推行，为经销商树立样板标杆；二是北京为公司的总部办公所在地和生产基地，北京地区直营店管理成本低。

  问：公司保证内控制度完整合理有效、公司治理完善的具体措施有哪些？

  吴娜妮：第一，为避免实际控制人利用其控制地位，损害公司及公司其他股东的利益，公司在《公司章程》、《股东大会议事规则》等制度中制定相关条款，充分保障各股东行使其合法权利。第二，公司根据所在行业特点和公司自身经营情况，已经建立了以《公司章程》、《股东大会议事规则》、《董事会议事规则》、《监事会议事规则》、《总经理工作细则》为核心的内部决策和控制制度体系。第三，公司建立并完善了《财务管理制度》、《内部审计制度》、《对外投资管理制度》、《对外担保管理制度》、《关联交易管理制度》、《生产内部控制制度》、《采购内部控制制度》、《薪酬管理制度》、《绩效考评管理制度》、《合同管理制度》等几十项有效的内部管理和控制制度，涉及产品研发、人力资源、财务、销售、采购、员工管理等公司运营的各个方面，具有较强的针对性、可操作性，保障了公司的正常运营。第四，公司针对公司及行业特点，按照业务流程和日常管理的需要设置了完整的职能部门，合理地界定了各个部门的职责，有效地贯彻了公司的各项经营决策。

  发行篇

  问：请介绍一下定价的依据。

  刘连杰：曲美股份本次股票发行价格的确定主要考虑以下因素：

  （1）公司的成长性、行业的发展前景以及国家的相关政策；

  （2）公司拟投资项目所需要的募集资金；

  （3）公司过去三年的经营业绩；

  （4）行业平均市盈率水平。

  问：在目前大盘上涨时发行股票对上市价格的定位有什么影响？您认为开盘能在什么价位比较合理？

  李彦芝：企业优秀的基本面和未来的发展前景是影响股价的根本因素，我们认为曲美股份拥有良好的基本面和极好的发展前景，开盘价要取决于各种综合因素，但基本面和发展前景是主要因素。

  问：请问保荐机构，在公司上市后你们后续工作有哪些内容？会维护公司的股价吗？

  李彦芝：公司股票的涨跌完全由市场和公司基本面决定。我们会做好我们应做好的工作，维护公司的股价需要公司和全体投资者的努力和认可。

  问：本次募集资金用途有哪些？

  吴娜妮：本次募集资金扣除发行费用后将用于投资以下用途：东区生产基地项目、曲美家具品牌推广项目。募集资金需求总额为50,779.96万元。若实际募集资金额不能满足以上募集资金投资项目的资金需求，则不足部分将由公司自有资金或银行贷款补足。

  问：发行人控股子公司情况如何？

  吴娜妮：目前公司拥有7家全资子公司，分别为北京曲美兴业科技、北京曲美沙发制造有限公司、北京古诺凡希家具有限公司、北京曲美馨家商业有限公司、北京曲美瑞德国际贸易有限公司、笔八（北京）家居设计有限公司、北京兴泰明远科技有限公司。具体请参见公司招股说明书。

  文字整理：李金蔓 编辑：李魁领

  主办 上海证券报

  中国证券网(www.cnstock.com)