国内中小券商通过接入独立投顾（IFA）平台，可获得与大券商一样甚至比大券商更为丰富的理财产品，并以此加强客户黏性，增加盈利渠道。在国内理财市场发展与券商代客理财业务放开的背景下，IFA平台可帮助券商投顾业务向全方位理财服务转型。

  ⊙林采宜 李一爽

  近年来，随着证券行业竞争的加剧，行业平均的佣金率持续下滑，部分券商已经将佣金率下调万分之二点五的水平，甚至提出用“零佣金”来吸引客户，使得传统经纪业务在券商收入结构中的占比不断下降，冲击了券商原有的依赖于交易佣金的盈利模式。券商需要找到新的盈利模式和发展路径。

  2015年3月16日，中国证券业协会发布了《账户管理业务规则（征求意见稿）》，允许符合要求的证券公司以及证券投资咨询公司接受客户委托，代理客户账户投资或交易管理。这就为国内券商进入理财市场，开展代客理财业务提供了可能，也为经纪业务的转型提供了机遇。

  IFA平台的主要业务模式

  IFA平台是在海外盛行的一种独立经纪商架构，本身没有投行与自营业务，甚至不发行任何金融产品，只为独立投资顾问提供一个开放式的平台。在产品端，IFA平台可以接入股票、债券以及经过研究筛选出的由各类金融机构发行的共同基金、保险管理、年金管理、退休金计划以及另类投资（例如房地产投资信托）等海量金融产品，获取销售产品的渠道费用与交易的佣金费用；在客户端，IFA平台对接独立投资顾问，使其可以从平台上的海量产品中为客户选择量身选择，并通过IT系统的建设，使得交易账户开设与管理、文件影印存档、交易执行、产品的托管和清算、交易报告的生成这一系列繁琐的中后台流程都可以在平台上方便地操作。而投资顾问在平台上买卖证券所获得的交易佣金以及管理费用由IFA平台代为收取，并将其中绝大多数返还给投资顾问。例如美国最大的IFA平台公司LPL，将佣金与管理费用的80%-90%都返还给独立投资顾问，远高于大型金融机构所能提供的30%-50%，因此吸引了较多的独立理财顾问加入。

  这样的盈利模式设计，使得投资顾问和客户利益一致化，避免了投资顾问为获取渠道费用而向客户推销高佣金产品的行为，确保了其以客户为中心的投资导向。

  对接IFA平台可实现证券账户功能拓展，增加中小券商盈利点

  首先，低佣金策略给中小券商带来了客户导入，但仍需发掘新的盈利增长点。仅通过提供经纪业务通道服务的低佣金策略所吸引的客户与其创造的利润规模不成正比。中小券商需要充分挖掘这些客户的潜在价值，在导入用户的基础上开拓新的盈利增长点，为用户提供更多的增值服务。

  其次，IFA平台帮助券商实现产品多元化，增加盈利手段。提供有竞争力的产品以满足客户全方位的金融需求，是增加用户黏性并提高客户价值的重要手段。但是，对于很多中小券商而言，其业务单一，产品开发能力有限，依靠自身力量难以实现产品体系的多元化。而IFA平台开放式的架构使其得以接入种类丰富的金融产品。不仅仅是券商自身的资管产品，各类金融机构发行的银行理财、保险产品、基金、信托产品、甚至是P2P金融产品，都可以在IFA平台上发布，供客户选择。中小券商与IFA平台合作，双方可以形成优势互补。IFA平台可以批量接入投资顾问，间接获得投顾所服务的客户群体，同时降低了投资顾问的管理成本。而通过接入IFA平台，券商的客户在一个账户上就可以完成个人资产的多元配置，避免了资产在不同金融账户中切换带来的麻烦，有利于增强客户黏性，同时给券商带来了综合理财的服务收入。

  IFA平台对券商投顾业务发展的影响

  1，国内理财市场正在向财务咨询与财务管理方向发展。随着目前国内利率市场化、社保体系与税收制度改革的全面推进，以及理财市场的多元化，中国理财市场将从产品推销向投资咨询以及财富管理阶段过渡。

  2，借助代客理财新规，IFA平台可帮助券商投顾业务向全方位理财服务转型。具体到证券行业，目前券商投资顾问主要是以推荐股票以及代销其他金融产品为服务内容，普遍采取前端收费的方式。券商投顾代客理财业务新规的出台，也使后端收费成为可能。如果能够按照管理的客户资产规模的盈利状况定期收取管理费用，将实现投顾与客户的利益一致，可以避免前端收费存在的一些弊端，增加投顾咨询业务对券商的利润贡献。另一方面，随着国内理财市场的发展以及客户理财需求多样化，券商投资顾问给客户提供的服务也不仅局限在推荐股票和代销第三方金融产品上，这就需要投资顾问在全面了解客户财务状况和个人偏好的基础上，为客户选择合适的金融产品组合。而IFA平台上丰富的产品资源，为投资顾问设计客户理财规划创造了非常大的选择空间。接入IFA平台，是券商投顾业务实现从单一产品推销向全方位理财服务转型的重要手段。

  3，IFA平台对券商的投顾管理模式提出挑战。随着国内金融行业准入条件的进一步开放，未来IFA平台与普通券商将会产生竞争关系。目前筹备IFA平台的国内机构大部分已经获得证券投资咨询的牌照，它的业务模式决定了可以更高的激励条件来吸引普通券商的投资顾问加入IFA平台，成为独立投资顾问。这种逆向选择机制可能使券商投顾队伍中客户资源丰富、研究服务能力强的纷纷加入IFA平台，而留下没有客户资源以及缺乏研究能力的。因此，IFA平台的出现将给券商投顾业务的发展以及投资顾问薪酬激励制度带来直接挑战。