证券代码：002447 证券简称：壹桥海参 公告编号：2015—026
关于深圳证券交易所对大连壹桥海参股份有限公司2014年年报问询函的回复公告
本公司及董事会全体成员保证信息披露的内容真实、准确、完整，没有虚假记载、误导性陈述或重大遗漏。
大连壹桥海参股份有限公司（以下简称“公司”）于近日收到深圳证券交易所中小板公司管理部下发的《关于对大连壹桥海参股份有限公司2014年年报的问询函》（中小板年报问询函【2015】第 217 号），公司董事会经详细自查，现对该问询函所提出的相关问题逐条回复如下：
一、你公司当期营业收入比上年同期增长1.38%，而净利润同比增长40.73%。请结合公司毛利率变动情况对此进行详细说明。
【回复】：
公司2014年营业收入比上年同期增长1.38%，而净利润同比增长40.73%。主要原因是产品毛利同比增长40.69%所致。
单位：万元
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营业毛利及毛利率按产品类别列示如下：
单位：万元
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产品结构及毛利率贡献率如下：
单位：万元
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注：毛利率贡献率=产品毛利率*营业收入占比
从上表中可以看到，公司2014年营业毛利的大幅增长，一方面来源于产品结构的优化，高毛利率的海珍品加工业营业收入占比大幅提高，对整体毛利率的贡献率达到31.76%；另一方面，海珍品养殖业及海珍品加工业2014年毛利率比2013年增幅较大。
分产品毛利变动原因如下：
育苗业（虾夷贝苗、海湾贝苗、栉孔贝苗）收入占总收入比例14.67%，本期毛利率75.74%，较上期降低了1.17%，基本与上年持平。因2014年海参育苗水体增加、贝苗育苗水体减少，贝苗产量降低，销售收入比上年减少15.75%，相应本期比上期毛利减少17.04%。
养殖业（围堰海参）收入占总收入比例32.70%，本期毛利率50.86%，较上期提高22.86%，主要原因是随着公司海参育苗产能提升，2014年销售的围堰海参大部分采用公司自己培育的海参苗，少部分为外购海参苗，成本大幅降低。上期海参苗平均成本84元/公斤，本期海参苗平均成本38元/公斤，本期比上年同期降低54.97%。
加工业（盐渍、淡干海参）收入占总收入比例47.41%，本期毛利率67.00%，毛利率较高，主要原因是成品海参具有全产业链的利润空间；本期毛利率较上期增加12.10%，对利润增长贡献最大，增长的主要原因是公司成品海参全部采用自主养殖的围堰海参加工，本期围堰海参成本大幅降低、成品海参成本相应降低。随着公司对终端消费市场开拓力度加大、成品海参销量及销售收入大幅提升，本期毛利比上年增加93.23%，成为最主要的收入和利润来源。
综上因素，公司当期营业收入比上年同期增长1.38%，由于公司本期销售的围堰海参、成品海参成本大幅下降，本期与上期比毛利同比增长40.69%，所以净利润同比增长40.73%，净利润增长的原因真实，符合公司的业务实际状况。
二、你公司应收账款周转率与上年同期相比下降幅度在30%以上,请结合信用政策对此进行说明。
【回复】：
2012年-2014年应收账款周转率见下表 ：
单位：万元
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公司应收账款周转率逐年下降，本年与上年同期相比下降31.66%，应收账款周转率下降的主要原因是与公司产品结构发生变化，因每类产品信用政策不同，导致应收账款周转率产生变化。
公司针对各类产品实施相应的信用政策，具体情况如下：海珍品苗、鲜活海参销售采用现销方式；海参加工品销售一般采用现销方式，但对于老客户可采用赊销方式，销售总监事先编写关于经销商的商业可行性报告，然后经财务总监批准授信额度与授信期限。同时公司加强应收账款管理，及时催收货款，保证资金安全。
从上表看，2012年-2014年加工品收入占总收入比例分别是9%、30.35%、47.41%，加工品收入逐年增加，相应应收账款期末余额也随之增加，2012年-2014年应收账款分别是1,362.31万元、5,343.71 万元、4,606.06万元，所以导致应收账款周转率逐年递减。
三、你公司存货周转率与上年同期相比下降幅度在30%以上，请结合销售政策予以详细说明。
【回复】：
公司根据既定的发展战略，公司逐步加大了围堰海参养殖规模，围堰海参在养面积自2012年末的2万亩左右增至2014年末的近4万多亩，而围堰海参养殖具有周期长（一般需2年时间），投入大（围堰建设及海底造礁的固定资产投入大、分摊成本高）的特点，公司围堰海参账面成本相应自2013年末的2.53亿元增至2014年末的3.98亿元，在存货余额增加的同时对应的成本结转时间在一定的养殖周期之后，从而使公司存货的周转率出现下降，公司目前存货周转率水平符合公司所处发展阶段及海珍品养殖行业特点。随着公司围堰海参收获面积的不断增加，公司存货周转率将呈现逐步上升的趋势。
2013年-2014年存货周转率见下表：
单位：万元
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公司原有主营业务以海珍品育苗业为主，发展到目前以海参养殖、加工为主， 收入构成见下表：
单位：万元
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从上表可以看出，公司养殖业及加工业合计占营业收入的比重逐年增加，2014年合计占总收入比的80.10%。公司无论是产品结构还是销售规模都发生了深刻变化，为了确保产品顺利销售，提高存货周转率，提高资金使用效率，公司针对各种产品的特点，实施相应的销售策略，具体情况如下：
（1）海珍品苗销售策略
公司目前海珍品苗销售市场为辽宁、山东和河北，主要市场为辽宁。公司以良好的产品品质和适中的价格以及天然的地域优势在该区域市场确立了自身明显的竞争优势，与一大批养殖企业和养殖户建立了稳定的合作关系，从而使得公司产品能更好地与市场需求对接。每年进入销售季节后，主要采取直销方式。
（2）鲜活海参销售策略
公司目前海参鲜活品销售市场主要为大连本地，目前公司已经成立了专门的海参销售部门，从事市场调查、产品销售、客户服务等工作。主要采取直销方式。
（3）加工品海参销售策略
公司目前销售市场主要为辽宁、河北、北京等地，销售模式主要采取直销、加盟店及网店销售，注意培养公司在各级市场尤其是终端消费市场的品牌优势，另外，为了开拓市场，2014年增加广告投入，同时参加全国展会，提高产品知名度。
四、你公司存货本期末账面价值为4.54亿元，与期初相比大幅增长。请详细说明存货内部管理制度，并就存货中消耗性生物资产的监测时间、监测程序、监测方法等进行重点说明。
【回复】：
公司存货的具体构成如下：
单位：万元
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公司存货各项目的相关变动及资产质量情况分析如下：
（1）原材料变动分析：公司原材料主要为煤，一般集中在第一和第四季度使用。保持适当的温度是海珍品苗种繁育过程中所必备的条件，因此煤为公司生产经营所需的重要物资。
（2）库存商品、在产品变动分析：公司库存商品、在产品主要为自主加工的盐渍海参和淡干海参。报告期内，公司库存商品年末余额呈减少的趋势，主要系公司不断延伸和完善销售网络，本期海珍品加工销售收入大幅度增加所致。
（3）消耗性生物资产变动分析：公司消耗性生物资产主要包括贝苗（包括虾夷贝苗、海湾贝苗、栉孔贝苗等）、海参苗及围堰海参等，期末余额无贝苗体现了该类产品养殖的周期性和季节性特点。
近年来公司逐步加大了围堰海参养殖规模，围堰海参在养面积自2012年末的2万亩左右增至2014年末的近4万多亩，公司围堰海参存货余额相应大幅度增加。
公司从事海产品育苗、养殖十余年以来，深刻认识到海产品养殖过程中面临的自然灾害、病虫害等多种风险。为保证公司健康持续发展，结合生物资产的特性，公司制定了严格的存货管理制度和盘点制度，主要内容包括：
（1）划分了各生产单位、保管部门、财务等部门的管理职责，明确了相应的责任主体和严格的奖惩措施, 各个生产单位是各个单位存放的原材料、在产品、低值易耗品、包装物、产成品等存货的管理部门，保管部是仓库库存物资的管理部门， 财务部是存货的核算及监督部门。
（2）在存货的入库环节，加强质量验收程序，须仓储部、使用部门质检员检验合格后才能办理入库手续。
针对消耗性生物资产——外购海参苗，规定养殖事业部依据采购合同从供应商处购买海参成苗，收苗人员确认成品苗符合收购标准后，保管员依据合同、过称单填写《物资入库单》，保管员、经办人签字。
消耗性生物资产——自培海参苗，规定良种事业部人工育苗完成后，育苗厂厂长、技术员、保管员、技术总监及养殖部（围堰）技术总监、养殖部保管员双方到场，共同检查海参苗的质量、数量等，并双方在出/入库单上签字确认。
消耗性生物资产——围堰海参，规定捕捞后称重，加工事业部和养殖部保管员全程参与，水参运输到加工厂后，加工事业部负责人和保管员抽检复重，并由加工事业部保管员开具《物资入库单》，两部门保管员和负责人签字确认。
（3）在存货的出库环节，加强稽核监督力度，保证产品可追溯性。
针对消耗性生物资产——围堰海参（鲜活），规定养殖部负责人依据销售订货单，安排鲜活海参的采捕，采捕上来的海参在客户在场情况下及时过称，过秤时严格执行双人操作、专人监督审核的程序。过秤完毕后，养殖部会计填写“过秤单”，养殖部负责人、养殖部养殖队长、养殖部会计及客户均在过称单上签字。养殖部会计根据收款情况开具《销售专用收据》，财务部会计、养殖队长、养殖部负责人、客户签字后，付货。
消耗性生物资产——产成品（海参加工品等），规定加工事业部依据订货单，组织产成品的生产备货，实际交付成品时，生产人员将成品交付保管员，质检员、保管员现场同时称重，保管员对成品装箱的品名、数量、规格等进行确认并形成《物资入库单》，保管员和生产部门经办人双方签字，入库单一式四联，分别由仓库保管员、经办人、加工部会计以及公司财务部留底。财务部确认收款后，财务部出纳根据收款金额与销售订货单核对无误后，开具《销售专用收据》，加工部会计核对订货单、销售专用收据无误后，开具《物资领料单》，保管员将领料单和订货单上的品名、数量、规格等核对无误后发货，保管员、物流中心送货人、加工部经理分别在《物资领料单》上签字。
（4）在存货的仓储环节，采取“日常监测+集中盘点”管控体系，加强对消耗性生物资产的监测、盘点。
由养殖事业部负责人组织专业人员、配备监测设备，每天对围堰海域进行巡检和监测，对养殖海域进行水温、盐度、PH值等进行检测，在所属海域附近定点设置监控点，利用设备实时监测养殖海域的生态环境，潜水员不定期水下观察，防止苗种自然生长期内海域出现影响海参生长情况及偷窃事件的发生。巡检人员每日填写“护海记录”，记录当日巡检、监测的区域、发现的事件和处理方案，由当值人员签字确认，并由监控人员定期审阅。
考虑到海洋养殖物的特性，在其生长期间频繁、大面积捕捞盘点会影响养殖物的生长进程甚至造成非正常死亡，公司每年末选择气候条件良好时间对围堰海参进行集中盘点一次，由保管员、养殖事业部人员、审计人员进行盘点，公司财务部负责监盘，养殖期间每季度组织专业技术人员到指定养殖海域观察海参分布密度、生长速度、存活情况等。
结合海洋养殖物的特性，公司制定了严格的存货盘点制度，在养殖期间，每年期末，公司会组织各部门对消耗性生物资产抽样盘点，检查生物资产生长情况是否正常、是否存在病害等减值情形，并以抽样盘点数量推算的总数量作为期末盘存数量，最终销售或自用时确定实际数量。
各类消耗性生物资产数量确认方式及具体盘点方法如下：
（1）贝苗的数量。对于贝苗，主要在分苗暂养在台筏后进行详细盘点。贝苗分苗后出售前挂养在同一海区台筏上，每台筏挂150吊，每吊30袋，每袋2,500枚。盘点方便易操作，由于生长情况及数量在分苗时至出售期内有永续的数据记录，可以采用抽盘方式进行期末盘点。盘点时采用随机抽取台筏进行盘点（抽点比例一般大于10%）。盘点时将抽点的每袋贝苗置于平面玻璃上进行统计，抽点盘点数及时记录在盘点表中。盘点后将抽点的贝苗以抽点每袋平均数及养殖的总袋数推算总的贝苗数量。
（2）海参苗的数量。海参苗在生长期间每隔15-20天进行一次倒池。倒池时确定苗种的大小及生长状况，根据苗种的大小进行分苗，个头大小相似的集中在同一繁育池中。期末盘点时，抽取不同大小，不少于30%的繁育池，将抽取的繁育池中的海参苗全部捞出称重，得出每个繁育池的海参苗重量（公斤），并利用天平秤称出0.005公斤放入盘中盘点其数量（头），从而推算出每公斤海参苗的数量（头），每个繁育池的海参苗重量（公斤）与每公斤海参苗的数量（头）两者相乘推算出每个繁育池的海参苗在养数量（头）。
（3）围堰海参的数量。期末围堰海参的数量，结合养殖物的特性根据不同投苗批次分别确认：对于当年新投苗养殖的，由于养殖时间较短，年末数量按照投苗数量确认；对于在养1年的海参，采用抽样盘点推算的数量确认期末数量具体情况如下：根据现有的围堰海参养殖面积，在养殖区内采用人工采捕的方式进行盘点。盘点时，在不同的海参养殖圈随机选取多个样本点，在样本点圈定一定面积的区域，以长方体铁丝框（6.6平方米，约0.01亩）为标准，根据1％。的选取比例，对其进行随机选点。采用人工潜水采捕方式将各圈定区域内各个点的海参全部捕捞，同时对海底捕捞进行全程录像，对捕捞出的海参数量进行清点后称出各个点海参重量，计算出每个点海参的平均重量，以平均重量与面积相除得出每亩存量，用盘点的每亩存量与该海参养殖圈面积相乘推算出该养殖圈的海参总存量，进而推算出公司所有海参养殖圈围堰海参总存量。公司根据盘点数量和围堰海参生长周期经验值推算总产量，据此对预计总产量进行进一步验证。
公司在2014年12月进行年末养殖海参存货盘点，邀请了两家机构分析师、四家证券报记者以及公司的保荐代表人和律师受邀见证了公司的存货盘点，开创了农林牧渔行业存货盘点引入外部机构见证的先河，充分表明公司对保障存货安全、确保海参质量的信心及决心。
综上，公司建立了完善的、与存货风险相适宜的存货管理制度，有效保障了公司存货安全，多年来，公司未发生重大自然灾难、环保事故及养殖病虫害事件。但是面对自然灾害等各种风险，公司从未掉以轻心，一方面公司近期与中国水产科学研究院黄海水产研究所签署了《良种繁育与高效生态养殖技术开发所企战略合作协议书》，推进良种选育技术、疾病防控技术、水产品质量监控等技术合作，支持研发部门、苗种繁育部门通过实施种质改良工程和生态建设工程，从苗种培育阶段就优中选优，提高围堰海参等生物资产的抗病性，增强抗风险能力；另一方面，公司根据自身资金实力、人员技术储备、苗种供应能力等情况，稳步、有序的推进海洋养殖，公司稳健的发展战略，是公司健康良好发展、应对各种风险的重要战略保障。
五、你公司销售费用占营业收入的比重与上年同期相比的增长幅度在50％以上，请予以解释，并对你公司管理模式、销售模式以及近三年的变化情况进行说明。
【回复】：
1、公司销售费用占营业收入的比重与上年同期相比的增长幅度在50％以上
近年来，公司逐步向海参加工品下游产业链延伸，加大了终端消费市场的开拓力度，品牌海参等终端品销售收入大幅提高，导致相应的销售费用增长较快。
单位：万元
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销售费用具体明细如下：
单位：万元
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近三年公司加大品牌宣传力度、提升产品形象包装设计、扩大销售队伍、增加店面营运车辆，因此各项销售费用大幅增长:
（1）广告宣传费2014年493.05万，较上年增长138.17%，主要系本年度加大公司形象及产品宣传力度，在【江苏卫视《非诚勿扰》】、【大连电视台《重走玄奘之路》】、【新财富】、【大连国际啤酒节】、【商界传媒】、【大连周水子国际机场】等媒体上投放广告，增加在天猫、京东、苏宁等线上平台推广，优化了产品包装设计等，提升了公司品牌影响力。
（2）职工工资2014年342.28万元，较上年增长155.02%，主要系公司扩大销售，营销部门人员由2013年的61人增加至2014年的76人，同时加大了一线营销部门薪酬激励。
（3）包装物2014年164.70万，较上年增长342.03%，主要系公司品牌海参销售数量增加，配发包装物用量增加，同时产品形象包装多元化、精品化，包装物价格较高。
（4）房租及物业费2014年105.72万元，较上年增长147.31%，主要系营销部门扩大大连营业店面，在上海设立壹桥海参旗舰店，房租费用增长。
（5）装修费2014年48.10万元，较上年增长921.79%，主要系营销部门办公室及店面装修所致。
（6）差旅费2014年21.07万，较上年增长85.95%，主要系营销部门销售人员外地考查及参加各展会宣传所致。
（7）车辆费用及运费2014年17.86万，较上年增长133.75%，主要系营销部门增加运输车辆和销售业务增加的运费所致。
（8）固定资产折旧费2014年9.29万，较上年增长98.65%，主要系营销部门扩大业务及人员，相配套的固定资产增多所致。
2、公司近三年的管理模式及销售模式变化情况
近年来，国家陆续出台《全国渔业发展第十二个五年规划（2011-2015 年）》、《促进海洋渔业持续健康发展若干意见》等扶持海水养殖业发展的产业政策，公司具有独特的区位资源禀赋、依托丰富的海域资源储备和成熟的海参苗种繁育及养殖技术，制订了“育苗-养殖-加工-销售”的全产业链发展战略规划，一方面通过再融资等多种方式筹集资金，扩充公司资本实力、提升核心竞争力，主营业务逐步由海珍品苗种业向海参育苗、养殖、加工、销售的全产业链转变，另一方面，通过提升销售模式、优化管理措施，加强壹桥海参品牌和渠道建设，提高公司营业收入和盈利能力，践行公司发展战略。具体情况如下：
近三年来，根据公司整体发展战略，针对公司海参加工品属于终端消费产品这一特性，在管理模式方面，公司确立了以产品为导向的经营管理模式，进一步完善了管理体系：在组织机构设置上，建立扁平化的事业部制组织机构，设置育苗研发部、良种事业部、育苗事业部、养殖事业部、加工事业部、销售部等业务部门并有序衔接，建立从海参良种繁育、育苗、围堰海参养殖、淡干海参加工、终端销售5A级完美产业链的管控机制，可以保证公司产品的质量，实现各个生产环节的可追溯，是一种生态、安全、可追溯的经营管理模式，能满足国家和消费者对食品安全的要求；在人事管理上，在公司内部培养、提拔育苗、养殖专业技术人员，从外部引进行业专家和销售人才，健全公司激励机制，2014年设立了股权激励计划，加强内部考核力度，建立股东与董事、高级管理人员、核心技术人员及业务骨干团队之间的利益共享与约束机制，有效调动公司高级管理人员、核心技术人员和业务骨干的积极性和创造性，确保公司发展战略和经营目标的实现。
在销售模式方面，由线下销售转变为“互连网店+直营实体店+加盟店”线上线下相结合的立体化的销售模式，产品结构由以海参鲜活品为主转变到以淡干海参等成品海参为主，客户由海参加工厂、饭店、水产经销商为主逐步转变为面向终端消费者，产品运送方式由以前的坐销、客户自提，转变为行销、为客户发货，近三年来，在大连、上海、北京、天津、山东、安徽、武汉、无锡等省市设立直营店，2013年陆续在京东、天猫、1号店、苏宁易购等线上平台开设旗舰店，并加强渠道建设和品牌宣传力度。
近三年来，公司产品销售收入大幅增长，产品结构持续优化，围堰海参及海参加工品在营业收入中的比重从2012年的62.76%提升到2014年的80.10%，2014年海参加工品收入比2012年提高664.53%，占营业收入比重达到47.41%，成为公司最主要的收入和利润来源，充分证明公司在管理模式、销售模式的转变是卓有成效的。
单位：万元
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2015年1月，公司股票简称由“壹桥苗业”变更为“壹桥海参”，未来公司将在海参产品研发、营销模式、品牌建设、消费者服务等方面进一步探索，为消费者提供从优质、健康、安全可追溯的海参产品，倾力打造大连海参航母，树立“壹桥海参”高端品牌形象，扩大市场份额，努力成为市场领导者。
大连壹桥海参股份有限公司董事会
二〇一五年六月十日