——浙江天成自控股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

  出席嘉宾：

  天成自控董事长 陈邦锐先生

  天成自控董事、总经理 杨广安先生

  天成自控副总经理、董事会秘书 田金明先生

  东方花旗证券投资银行部董事总经理 郝智明先生

  东方花旗证券保荐代表人 郑 睿先生

  东方花旗证券保荐代表人 尹 璐女士

  浙江天成自控股份有限公司

  董事长陈邦锐先生致辞

  尊敬的各位投资者、各位网友：

  大家好！

  今天，我非常高兴有机会通过上证路演中心及中国证券网提供的网络交流平台，与大家一起就浙江天成自控股份有限公司首次公开发行A股进行实时在线交流。在此，我谨代表公司全体员工，向长期关心、支持天成自控的投资者和各界朋友，表示衷心的感谢！并向今天参加网上交流的各位投资者和网友表示热烈的欢迎！

  天成自控专业从事于车辆座椅的研发、生产、销售和服务，主要产品包括工程机械座椅、商用车座椅和农用机械座椅，是国内车辆座椅行业的龙头企业。

  经过二十多年的发展，天成自控已经在车辆座椅行业具备了一定的技术研发优势。公司建有车辆座椅研究开发中心，被评为国家高新技术企业、浙江省专利示范企业，并作为主要起草单位之一，参与编写了多项工程机械座椅行业标准。同时公司采用新型生产设备和先进生产工艺，推行精益生产，理顺生产组织关系，不断提高生产效率。

  同时，公司也在市场份额和客户资源方面取得了一定优势。公司工程机械座椅产品配套于卡特彼勒、徐工、三一重工、龙工、厦工和柳工等行业内标杆企业，在装载机、压路机、推土机和叉车等工程机械座椅领域占据较大的份额。公司积极开拓商用车高端司机座椅市场，成功研发了具有国内同类产品领先技术水平的重卡用气囊减振司机座椅，市场占有率稳步提升。在农用机械座椅领域，公司目前主要面向国外售后市场，产品具有性价比优势，且品种多、服务能力强，为当地经销商和终端消费者所认可，同时农用机械座椅产品国内市场的占有率不断提高。

  公司近期还积极开拓乘用车市场，目前已与一批乘用车客户建立业务联系，为其新能源电动车提供座椅总成。公司将在乘用车领域持续投入研发、生产和销售力量，不断拓宽市场覆盖范围。

  雄关漫道真如铁，而今迈步从头越！天成自控即将登陆资本市场，这将为公司发展提供崭新契机。未来，公司将抓住工程机械、商用车及农用机械行业的发展机遇，立足高附加值座椅产品的生产和服务，通过技术提升、精益制造和特色服务等，巩固核心竞争优势。不断增强现有工程机械座椅领域的市场地位，积极拓展商用车和农用机械座椅市场，大力发展乘用车座椅市场，择机进入飞机座椅、高铁座椅等非路面机械座椅领域。进一步提高研发能力，加大产能建设，完善管理体系，加强资本运营，拓宽国内外销售渠道，实现全球化销售，打造世界级品牌，致力于实现公司成为世界一流的高附加值座椅专业供应商的愿景，努力创造更加优良的业绩，回馈广大投资者。

  欢迎大家踊跃提问，谢谢大家！

  东方花旗证券有限公司

  投资银行部董事总经理郝智明先生致辞

  尊敬的各位投资者、各位网友：

  大家好！

  首先，请允许我代表本次发行的保荐人和主承销商东方花旗证券有限公司，对所有参加本次天成自控网上路演的嘉宾和投资者朋友表示热烈的欢迎和衷心感谢！

  天成自控自创立至今，专注于车辆座椅的研发、生产和销售，多年来辛勤耕耘，已经在行业内积累了显著的技术、生产、品牌和渠道优势。工程机械座椅市场地位稳固，商用车和农业机械座椅市场占有率也不断提升。近年来，公司不断精进自身的技术水平，持续提升盈利能力，经过多年努力，已覆盖国内乃至全球范围内的主要主机厂商客户。

  作为合作伙伴，我们亲眼见证了天成自控的稳步发展，并亲身感受到了公司管理团队锐意进取、勇于开拓的精神。对于天成自控未来的发展前景，我们充满信心。通过本次首发上市，天成自控将进一步增强研发实力、提升生产能力、开拓市场空间、巩固市场地位、抢占行业发展的制高点，推动企业向更高的发展目标迈进，努力成为世界一流的高附加值座椅专业供应商。同时，天成自控将有机会利用资本市场的平台，通过资本运作，不断提升行业地位，完善自身产业链，努力成为座椅制造领域民族产业的中坚力量。

  今天，我们诚挚地向广大投资者推荐这样一家运作规范、极具发展潜力的优秀企业，欢迎大家踊跃提问、积极认购，我们也将积极配合发行人，真实、准确、完整的回答各位投资者所提出的问题。

  谢谢大家！

  浙江天成自控股份有限公司

  董事、总经理杨广安先生致结束词

  尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位朋友:

  天成自控首次公开发行股票的网上路演就要结束了，在这段时间里，我们充分感受到了大家对天成自控本次发行的关注，以及对公司未来发展所倾注的热情。我再次对各位的关心和支持表示衷心的感谢，对所有参与发行项目的中介机构付出的辛勤努力表示真诚的谢意。

  今天的路演为天成自控与广大投资者真诚充分的交流提供了良好的平台，我们听到了投资者对公司发展所提出的坦诚建议，更感受到了投资者对公司未来的关注。我们将认真的研究和对待大家提出的中肯建议，以此推动公司健康发展。

  公司将以本次发行为契机，进一步提高内部治理水平和运行质量、稳健经营、精细管理、科学发展，努力成为世界一流的高附加值座椅专业供应商，并继续严格按照有关规定，及时、准确、完整的向广大投资者进行信息披露，我们也更期望能有更多的机会与时间深入地了解社会各界朋友的建议和意见。天成自控的未来发展离不开大家的关注和支持，我们将继续努力，为投资者带来持久、可观的投资收益。

  最后，再次感谢广大投资者及各位网友对天成自控的关注！

  谢谢大家！

  经营篇

  问：请简要介绍公司的市场开拓计划。

  陈邦锐：公司将重点开拓以挖掘机座椅为代表的高端工程机械座椅市场和商用车座椅市场，不断优化产品结构和客户结构，保证持续稳定的利润水平；保持与主机厂商的紧密联系，促进产品升级换代以适应主机产品更新升级的需要，增强直接配套能力；加强与国外主机厂商和售后服务供应商的合作，拓宽海外销售渠道，加大自主国际销售网络的建设，扩大国际市场份额，力争实现出口产品的销售稳定增长。

  问：请简要介绍公司的技术研发计划。

  陈邦锐：公司将加大研发投入，提高研发能力，产品开发计划将以现有产品为基础，不断加大对新产品的研制。主要包括高端叉车座椅的开发、大型挖掘机座椅的开发和商用车高端气囊减振座椅的研发。

  目前国内叉车座椅基本没有减振系统或者仅采用简单的背部减振，而叉车行业的国际龙头企业如丰田叉车、斗山叉车、纳科等都使用具有减振系统且功能比较齐全的座椅，这也代表了国内高端叉车座椅的发展趋势。根据对市场需求的判断，公司拟开发高端叉车座椅，将在舒适性、安全性和外饰件轿车化方面取得一系列突破。

  大型挖掘机产品在工程机械领域属于高附加值品种，目前在国内市场上仍是外资企业占据主要市场份额。公司目前已经有几款开发成功的大型挖掘机座椅，并将持续开发系列化产品，该座椅的成功研发具有提升国内座椅企业研发生产能力，取代进口的重要价值，将帮助公司成功抢占挖掘机座椅高端市场。

  公司将在现有商用车气囊减振座椅的基础上，开展更高端的气囊减振座椅技术研发。高端气囊减振座椅是具有高附加值、高技术含量的产品，该产品的成功研发将大大提高公司产品档次，缩小与国际知名品牌的差距。

  问：公司的主要产品是什么？

  杨广安：公司目前主要产品为工程机械座椅、商用车座椅和农用机械座椅。

  上述产品是以人体工程学为基础，体现驾驶安全性和舒适性的系统性工程产品，起着支承、定位和保护等功能，与车辆被动安全体系和驾驶舒适性有着紧密的联系，在主机整体安全技术中占有重要地位。尤其是工程机械和农用机械工作环境复杂、行驶路况恶劣，商用车通常载重大、行驶时间长，对座椅产品的性能要求更高。近年来，随着劳动者健康和安全保护意识的提高，座椅产品的人性化和智能化设计越来越受到主机厂的重视。

  问：请简要介绍公司的工程机械座椅产品。

  杨广安：工程机械座椅系列主要包括挖掘机座椅、装载机座椅、叉车座椅和推土机座椅。在工程机械座椅领域，公司具有较强的竞争实力，于2010年获得工程机械配套件行业“司机座椅行业特别贡献奖”。公司开发了独立减振式工程机械座椅，于2010年12月经评审认定：该产品将减振器、滑道和体重调节装置集成一体，采用独立的机械减振方式，开发了专用的拉伸弹簧和油压阻尼缸组合结构；研制了齿板与锁止凸轮组合的调节机构，实现靠背角度的无级调节。产品具有舒适性好、使用调节方便、外型美观等特点，其技术处于国内同类产品领先水平。

  目前，公司产品直接配套国内外知名主机厂，成功进入了卡特彼勒的全球采购体系，提高了国际客户对公司产品质量和品牌的认可度，增强了公司的国际竞争力，有力地推动了公司国际化战略的实施。

  问：请简要介绍公司的核心技术优势。

  杨广安：公司是国家高新技术企业，拥有省级高新技术企业研究开发中心，多年来专注于车辆座椅领域，拥有强大的研发优势，获得了29项专利授权。公司承担了多功能空气悬挂式减振座椅、重卡用气囊减振座椅、智能记忆电动座椅和汽车驾座自控气囊减振座椅等多个国家火炬计划项目；汽车座椅靠背角度无级调节器和汽车驾座自控气囊减振座椅等项目获得了科技部科技型中小企业技术创新基金的支持。

  公司作为主要起草单位之一，参与编写了《土方机械司机座椅振动的试验室评价》、《土方机械司机座椅尺寸和要求》、《土方机械座椅安全带及其固定器性能要求和试验》等多项工程机械座椅行业标准。

  问：请简要介绍公司出口产品的区域。

  杨广安：公司国外市场销售主要集中在北美地区和欧洲，报告期内占外销收入80%左右。公司国外销售主要面向售后维修市场。在国外的售后维修市场中，欧美国家农用机械、工程机械等市场保有量大，售后维修体系健全，市场成熟度高且较为集中，公司通过多年来与国外知名座椅经销商如美国CONCENTRIC、荷兰EBLO等进行深度合作，实现美国和欧洲市场销售收入保持稳定增长。与此同时，公司积极开拓国外主机厂客户，如俄罗斯的RIAT等，不断拓宽海外市场，增强产品在国际市场的认可度。

  问：公司存货取得和发出的计价方法如何？

  田金明：存货取得时按实际成本计价；发出存货采用月末一次加权平均法计价。对于不能替代使用的存货、为特定目的专门购入或制造的存货以及提供的劳务，采用个别计价法确定发出存货的成本。债务重组取得债务人用以抵债的存货，以该存货的公允价值为基础确定其入账价值。在非货币性资产交换具备商业实质和换入资产或换出资产的公允价值能够可靠计量的前提下，非货币性资产交换换入的存货通常以换出资产的公允价值为基础确定其入账价值，除非有确凿证据表明换入资产的公允价值更加可靠；不满足上述前提的非货币性资产交换，以换出资产的账面价值和应支付的相关税费作为换入存货的成本。以同一控制下的企业吸收合并方式取得的存货按被合并方的账面价值确定其入账价值；以非同一控制下的企业吸收合并方式取得的存货按公允价值确定其入账价值。

  问：公司存货分类情况如何？

  田金明：存货包括在生产经营过程中为销售或耗用而储备的原材料、低值易耗品及提供劳务过程中所耗用的劳务成本等。存货资产中以原材料和产成品为主，这符合公司生产经营与快速发展的特征，无减值迹象。近年来存货增长迅速，主要是由于公司不断开发新客户，为保证正常的生产和销售，备货量相应增加。

  问：公司可供出售金融资产情况如何？

  尹璐：报告期内，公司可供出售金融资产金额一直为350万元，持有的浙江天台农村商业银行股份有限公司的股权，按照成本法进行核算。

  问：公司固定资产情况如何？

  尹璐：2012年末、2013年末、2014年末，公司固定资产金额分别为84,949,009.07元、81,603,884.30元和78,927,308.66元，占非流动资产的比例分别为61.04%、47.39%和43.21%。

  公司固定资产主要由房屋、建筑物和机器设备构成。2012年-2014年，固定资产余额增加主要是公司业务扩张带动专用设备投入增加所致。报告期内资产状况良好，财务成新率较高，不存在需要计提减值准备的情况。

  行业篇

  问：车辆座椅行业水平及技术特点如何？

  陈邦锐：司机座椅是减少传递给驾驶员的振动的最后环节和重要的部件，需要有效地吸收或缓解由于路面不平、发动机振动和工作的动态荷载等引起的振动。而工程机械和农用机械工作环境复杂、行驶路况恶劣，商用车通常载重大、行驶时间长，司机座椅对主机作业效率和驾驶人员安全健康的影响显得尤为重要，需要具有很好的可靠性、安全性和舒适性。主要要求的技术包括座椅减振相关技术、座椅舒适性要求的相关技术、座椅使用可靠性的相关技术。

  问：我国车辆座椅行业的发展现状如何？

  陈邦锐：多年来，受益于主机制造行业的发展，我国车辆座椅行业取得了长足进步，形成了一定的市场规模，支持了主机制造行业的做大做强。但目前，我国车辆座椅生产企业整体实力不强，市场分布较为分散。

  目前，我国工程机械、商用车及农用机械等车辆座椅行业与国际同行业相比，尚未形成全方位的行业龙头企业，行业集中度有待提高，大多数企业尚处于普通和低端产品市场的竞争，高端座椅产品大部分依赖进口。我国车辆座椅生产企业将重点在以下方面提高和发展：加强自主创新理念和能力，提升产品技术和企业管理水平；研发生产高附加值的座椅产品，满足主机产品的高端配套需求。

  问：我国车辆座椅行业面临怎样的发展机遇？

  陈邦锐：现阶段，我国车辆座椅行业面临良好的发展机遇。

  一方面，国内主机厂全球化及国际主机厂采购本土化推动了我国车辆座椅行业的发展。我国车辆座椅生产企业凭借较好的性价比优势、市场区域优势、对本土客户的理解和服务优势，实现了较快发展，部分国内车辆座椅企业正逐步打入全球知名主机厂商的全球采购体系。国内主要主机厂的竞争实力不断增强，通过海外并购和海外设厂等方式积极主动拓展国际市场，带动国内座椅配套企业参与到国际市场的竞争中去，抢占跨国性车辆座椅企业的市场份额。

  另一方面，随着工程机械、商用车和农用机械行业的快速发展，以及车辆内部作业环境的改善和劳动保护意识的提高，主机产品呈高端、智能化和安全环保的发展趋势，要求升级换代的座椅产品具有更高的安全性、舒适性和耐久性，从而推动了车辆座椅行业向高端市场拓展。

  发展篇

  问：公司发行当年和未来两年的发展计划？

  陈邦锐：公司发行当年和未来两年的发展计划包括市场开拓计划、品牌建设计划、技术研发计划、人力资源计划、生产经营计划和融资计划。

  问：请简要介绍公司的融资计划。

  陈邦锐：公司将采取多元化的融资方式，来满足各项发展规划的资金需求。首先是做好本次发行上市工作，充分利用好募集资金，扩大产能规模，优化产品结构，增强营销能力和提升创新能力。在未来融资方面，公司将根据资金、市场的具体情况，择时通过银行借款、配股、增发和发行可转换债券等方式合理安排制定融资方案，进一步优化资本结构，筹集推动公司发展所需资金。

  问：请简要介绍公司产品的未来拓展方向。

  杨广安：公司近期还积极开拓乘用车市场，目前已与一批乘用车客户建立业务联系。公司将在乘用车领域持续投入研发、生产和销售力量，不断拓宽市场覆盖范围。公司也将依托自身的科研能力和积累，择机进入飞机座椅、高铁座椅等非路面机械座椅领域。

  发行篇

  问：募集资金对公司净资产收益率和盈利能力有何影响？

  杨广安：本次股票发行后，公司的净资产和每股净资产将大幅度增长。而在募集资金到位初期，由于各投资项目尚处于投入期，没有产生效益，将使公司的净资产收益率在短期内有较大幅度的降低。但随着募集资金投资项目的逐步达产，将极大增强公司的市场竞争力，提升公司的盈利能力，公司的净资产收益率将稳步提高。

  问：请简单介绍一下研发检测中心改造项目情况。

  杨广安：本项目将对现有汽车座椅研究开发中心进行升级改造，建成一个集科研、开发、检测、信息功能、新产品试制生产于一体的研发技术中心。研发技术中心将设立产品研发部、技术服务部、工艺装备部和检测中心。研发技术中心还将大力搭建产学研共建平台，进行人才培养和共性技术的研发工作。

  研发技术中心升级改造完成后，为引进和培养高级技术人才创造良好的工作环境，加强企业研制开发能力，保持自身的技术优势，为企业持续发展提供必要的条件和有力的保证。

  问：本次募投项目是募集资金到位后才启动吗？

  杨广安：如募集资金到位时间与项目进度不一致，公司将根据项目的实际情况需要，以其他资金先行投入，募集资金到位后予以置换。本次募集资金到位后，公司将按上述用途资金需求的轻重缓急安排使用。若本次募集资金不足，公司将以自有资金、银行贷款或其他债务融资方式完成项目投资。

  截至2014年12月31日，项目累计投入金额5,063.80万元，均为“年产工程机械、商用车、农业机械80万席座椅项目”的投入。

  问：公司本次发行募集资金投资项目是什么？

  杨广安：本次发行募集资金的投资项目主要包括：

  1、年产工程机械、商用车、农业机械80万席座椅项目；

  2、研发检测中心改造项目。

  文字整理：倪丹 编辑：李魁领

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