⊙记者 高翔 ○编辑 颜剑

  银行业内有句行话：无零售不稳。

  今年以来，此前以对公业务见长的浙商银行在零售端动作频频：上线余额理财宝类产品——“增金宝”，面世3个月余额过百亿；发行众筹智慧信用卡，半年不到发卡超11万张；全国首推“理财产品网上免费转让”平台，短短一周成交额即破千万；而更“高大上”的私人银行，也正在筹建过程中。

  在浙商银行行长助理吴建伟看来，经济高速增长时期，机会很多，银行可倚仗对公业务，好比狩猎，收成是现成的。发展零售业务，则像农耕，日出而作日落而息，播种在春季，秋季才能收割，但却是抵御经济周期波动的稳定器。

  全面推进全资产经营战略

  浙商银行于2004年8月18日正式开业，是银监会批准的12家全国性股份制商业银行之一。

  成立前十年，正值中国经济高速发展，加上机构团队更擅长做公司业务，浙商银行此前的市场定位是“一体两翼”：以公司业务为主体，小企业银行和投资银行业务为两翼。

  吴建伟在接受上证报记者表示，在经济高速发展期，银行业的基本面向好，各家银行间的差别主要是发展速度的快慢。一旦经济下行，一家银行要想持续稳定发展、在经济周期中的业绩波动不至于太大，就需要有一个稳定器——零售业务就是这个稳定器。

  “许多股份制银行当下提出轻资产运营，具体做法是对公资产出表或理财化，通过同业内销售，这在流动性宽裕时期行得通。”吴建伟表示，“一旦央行的货币政策转向，经济主体的投资信心恢复后，如果没有将资产销售给终端客户的能力，理财产品的销售将出现断崖式下跌。”

  国有大行凭借网点优势在零售市场已深耕多年，阿里、腾讯等互联网公司也利用技术优势将金融产品送达至更多用户。吴建伟认为：“悲观者会说，传统意义上的零售金融市场已经饱和，客户已被瓜分殆尽。但互联网金融的兴起，银行服务呈现出脱网点化、脱银行机具化趋势。这对浙商银行而言是个机会，我们通过有限的网点和直销银行、网银和手机银行同样能触达海量客户。所以我认为，在这个时点发力零售业务，恰逢其时。”

  让客户进得来出得去

  去年，浙商银行获准开办信用卡业务，并顺势成立信用卡部。此外，为了全面提速零售业务、发展互联网金融，原与小企业信贷中心合署的零售银行部分立并改名为个人银行部，与公司银行部和小企业信贷中心并列，同为总行的客户管理部门。

  同样在今年1月，原“电子银行部”改名为“网络金融部”。吴建伟表示：“更名背后的含义是，该部门要从提供单纯的产品销售渠道转变为提供互联网金融解决方案，比如P2P资金存管系统的搭建。至于个人银行部，则要线上线下渠道同步推进。我们已经将与个人客户相关的手机银行、微信银行和网上银行业务全部转入个人银行部。”

  今年3月底，浙商银行与易方达基金合作推出余额理财产品“增金宝”。面世三个月，“增金宝”余额超100亿，截至目前签约客户总数为55万户。

  将客户吸引过来后，还需提供有竞争力的产品留住客户。吴建伟强调，这时浙商银行人员、网点的劣势就能转化为成本优势，客户在理财产品上能获得高于国有大行50到100个基点的收益。

  发行信用卡是另一争取新增客户的手段。截至目前，浙商银行的发卡量已超11万张。吴建伟认为：“信用卡会成为个人客户的主要支付手段和消费账户，是银行与客户联系的重要纽带。一家银行如果不发行信用卡，其零售金融服务体系是不完整的。因此，虽然信用卡短期内不赚钱，我们还是要大力发。”

  吴建伟的想法是，客户能“进得来、出得去”。他对上证报记者表示：“在移动互联技术越来越成熟的年代，我们不打算布放大量的ATM机，而是希望进一步提升手机银行、直销银行和微信银行的吞吐量，客户不仅能方便顺畅地转入资金购买高收益高流动性的理财产品，也能够通过理财产品在线转让、手机转账、跨行/异地取款等服务的资费减免，轻松实现资金支取及流动性保障。这将给客户提供更多财富增值的机会。”