雷克萨斯中国执行副总经理江积哲也、雷克萨斯中国副总经理朱江：

  找准定位 步步为营

  ⊙记者 吴琼

  当中国汽车市场仅二成汽车品牌经销商盈利时，雷克萨斯的经销商却普遍盈利。

  “85%的雷克萨斯经销商盈利。”雷克萨斯中国执行副总经理江积哲也笑说：“经销商是否盈利是我KPI考核的重要一项。”与经销商盈利同步而行的是雷克萨斯在豪华车阵营的晋级。随着销量的增长，今年前三季度，雷克萨斯跃升至中国豪华车市场的第五位，比去年提升了一位。

  日前，一向低调的江积哲也罕见地放言：“2016年，雷克萨斯中国的目标就是实现首个10万辆的（年）销量。”

  这个只有26年历史的豪华车品牌，凭什么实现在华销量逆势增长的目标？雷克萨斯中国副总经理朱江称：“从2012年开始，从设计层面上雷克萨斯开始发生变化。雷克萨斯是一个只有26年历史的非常年轻的豪华车品牌。这个品牌准备了20年左右的时间，从产品的设计、技术的研发、从各个方面找到了自己的定位和未来清晰的方向之后，它就会毫不犹豫地呈现在大家面前，包括产品的设计和先进的科技。”

  记者：今年雷克萨斯销量增长较快，已经跃居中国豪华车销量第五名。通常销量的增长，掩盖着一些东西，比如压库。今年汽车市场仅两成经销商盈利，雷克萨斯经销商的盈利情况如何？

  江积哲也：其实我对于第五名的排名并不是满意的，我们仍然处于一个追赶、变化的过程中，可以说雷克萨斯还蕴含着无限的潜力。

  雷克萨斯约80%的经销商盈利。为什么？因为我们严格控制库存。整个豪华车市场的平均库存不足2.5个月，但是雷克萨斯能够把经销商的平均库存控制在0.6个月。为什么雷克萨斯经销商的库存如此之少？因为雷克萨斯基于适时供应的做法很好地平衡了供求。试想，如果有大量的库存，就意味着经销商必须支付高额的利息。但这样一来，我们就不是为了客户而工作，而是为银行打工，这样可笑的事情是不应该发生的。

  记者：雷克萨斯推出中大型豪华SUV——全新RX，售价41.8万元至86.9万元。全新RX的定位是什么，竞争对手是宝马X3还是X5？

  朱江：RX的价格再一次印证“厚道”。但不能因为“厚道”的价格策略就把我们直接降低一个级（别），用户的感受更加重要。而我可以非常有信心的说，RX在空间、功能性、品质、配置各个方面完全不输于外界定义的这些竞争对手。

  大家对汽车产品的定位往往只考虑价格和尺寸。以NX为例，这款产品的轴距是2.66米，一般意义上这个轴距可能属于紧凑型，但是，消费者买车是买轴距的数字还是买真正的乘坐空间？如何来定义什么是一辆车的级别。我一年前举过一个例子，如果在美国买房，130平方米一定是130平方米，而在中国买130平方米的房子实际使用面积就可能只有100平方米左右。消费者最终买的是使用价值，而不是一个数字。

  从外部空间来看，新RX车长是4890毫米，宝马X5车的长度应该是4909毫米，二者车长只差1.9厘米；车宽差不多，都是1.9米。但我们可以在小轴距的情况下做出更大的内部空间。另外，一辆好的SUV，短轴距是其一大属性，因为可以保证良好的通过性。

  记者：今年是雷克萨斯的变革之年，你们推出了大量新车型，目前市场表现如何？

  朱江：一年前，我们发布了NX车型，今年11月以前上市了ES、IS200t、LX570。

  NX车型上市一年，但在所有中型豪华车销量中排名第四。前三位分别是三个已经实现国产的产品（两个德国的产品和一个来自瑞典的产品）。NX排名第四也就意味着，它击败了其他进口中型豪华SUV，我个人认为这是非常了不起的成绩。80%购买NX的客户都是原来从来没有考虑过雷克萨斯的客户。

  8月18日，新ES上市，两个月已经收到近1.3万辆的订单，市场反响强烈。最重要的是，我们这个品牌找到了自己本身的基调。ES车型是我们量销车之中的主力车型；今年9月，我们推出LX车型，订单数量超出了我们的期待。非常遗憾的是，目前LX产量还赶不上客户的需求。

  记者：雷克萨斯明年销量目标是多少？

  江积哲也：2016年，雷克萨斯中国的目标就是实现首个10万辆的（年）销量。

  从目前订单情况来看，这个计划是有可能实现的。但这也仍然是一个充满挑战的目标。在中国如此严酷的竞争环境之下实现这个目标绝对不是轻而易举的事情，需要所有相关人员齐心合力、群策群力。

  朱江：江积总为什么如此有信心的讲10万辆（销售目标），因为几款新车会发挥非常大的作用。2016年实际上要摘我们今年产品大年果实的一年，量、质皆具备，相信我们会进入一个非常良性循环的状态。

  在产品方面，雷克萨斯近年势头非常迅猛。今年我们相继推出了5大产品、3个车型；另外，我们10月份收到的订单数已经超过9000辆，这里面还不包括新RX。大家可以发现，我们今年的新产品，大部分是下半年推出的，甚至是8月份以后推出的，也就是说这些新产品的生命力还没有焕发出来，明年才是真正发力期。

  以NX为例，这款车型去年10月份上市，直到今年3月份，它的供货量都不足；4月份以后供货才达到一个月3000台的水平。假如NX明年能够卖一整年的话，那么它很可能不再是中型豪华SUV的第四名，而是超过国产豪华SUV。