金融大家康典:

  新华保险要“咬住”纯寿险

  他是金融大家，银证保外加信托、PE、基金、海外投资、企业并购全涉猎；也是金融界前辈，在金融大浪的潮起潮落中仍安全站在岸边；还是“医生”，喜欢琢磨“疑难杂症”，探索新领域；更是智者，坚信自然规律不可违的戒律。

  他便是新华保险董事长康典。在3月一个风和日丽的下午，北京的一家茶馆里，上海证券报记者拜见了这位63岁的长者，听他讲述新华保险突围上市和战略转型的故事。⊙记者 卢晓平 ○编辑 宋薇萍

  坚守并精耕细作寿险业

  上海证券报：新华保险AH同步上市3个多月了。有混业经营、涉足其他金融领域的想法和动作吗？

  康典：去年我们上市能成功，最根本的是制定了正确的战略，得到了投资界的认可。投资者问的第一句话就是，新华保险凭什么上市？你和已经上市那几家保险公司有什么不同？我把新华保险的发展战略讲了下，他说你这个思路很新，新华上市就是这样成的。

  所以，新华保险上市成功最关键的是公司发展战略受到专业投资机构认可，即专注寿险，回归保险本源，以客户为中心。

  目前，公司所有投资项目都要考虑两个标准，第一个标准是项目有没有满意的投资回报；第二是能否与寿险业务形成一个良好互动和协同效应。我们专注寿险主业，不会因寿险业目前面临发展困境，就转向发展其他产业。而是根据客观情况，考虑偿付能力，新华选择了养老健康，在寿险的延伸领域深度推进。

  上海证券报：如今保险行业进入调整期，您还会选择坚守甚至固守吗？

  康典：既然干了保险，就得围绕着保险转。如果在保险里挣不到钱，转而寄希望于混业经营的其他行业，那还选择保险干什么呢。

  可以试想，如果保险公司找不到可以盈利的地方，那这个行业就没有存在的道理了。但国外的保险公司大多都活得好好的，国内的保险公司也同样可以。不能说今天看这个不挣钱了，不去反省是不是自身有问题，光看别人很风光，就上去打一票。过两天不行了，再换一个。

  对于新华保险来说，并不是简单地想不想去“扩张”的问题，而是必须立足自身的发展阶段，自身的承受能力。再搞一个银行、再搞一个证券，我们得拿出来多少资源？就产业来说，一招鲜吃遍天！我现在就是要走纯寿险，我认为纯寿险走得通，我不想分散我的精力。

  一个公司的百年基业是磨出来的，咬住一块，把工夫花进去。反之，跳来跳去的，哪一块都做不出来，做不好。

  从发展看，我会固守这条路，对新华保险自身来讲，目前没有其他选择。

  上海证券报：如何看待上市后的新华保险？

  康典：经历过治理结构不完善、违规投资和多年偿付能力不足等系列历史问题的新华保险，近年保费收入增长迅猛，市场占有率位居国内寿险行业第三，并于2011年底实现了A+H同步上市，成为国内的保险“第四股”。

  我和我们股东聊过，以前偿付能力不足，最基本的资本支持都没有，连向前迈进的条件都没有。新华保险上市成功，只是具备了能朝目标迈进的基本条件。

  从资本市场来讲，去年上市是个高难度动作，但这对公司的意义还不够。更重要的是完成战略转型，把公司逐渐调到正规的路上去，这条路挺难走的。

  我们还有大量的问题堆在那，需要时间去解决，并不会因为上市就立马得到解决了。在上市中做出的承诺还没有兑现，离兑现还有相当长的一段距离要走，至少得三、五年。现在表现出来的，我们还是拿着那把老枪在打仗，并不是我们已经有了全新的装备，就彻底改变了自身。不是那么回事，也不可能。一个晚上就变过去了？怎么可能？

  一个企业的战略转型实际上涉及方方面面：各个业务条线，各个渠道，各个环节，上市仅仅是开始。不过，上市对队伍的鼓舞意义更大。大家对上市期盼已久，过去新华被认为是一个问题不少的机构，新华保险的品牌形象、得到的客户评价等方面压力都比较大，我们队伍的自尊心得不到舒展。上市了之后大家就可以说咱们现在是个规范的公司了，因此受到了鼓励，比较兴奋。

  坚实客户基础是战略转型出路

  上海证券报：您提出，保险销售要“从游牧民族向农耕民族”转变，请问蕴含着什么意义？

  康典：什么是初级市场？就是作为一个新兴产业，市场潜力往往是“井喷式”的，客户需求遍地都是，怎么开采怎么有。现在的情形不同了，经济环境、市场环境、社会环境、客户环境都变得面目全非了， 不改变怎么能行？！

  打个比方，就像游牧民族，赶着一群羊到了草地上，撒开了让羊使劲儿啃吧。然后自己拿着马头琴，对着月亮唱歌去了。等到把这片草地啃得差不多了，再换个地方，而原先的地方已经成了荒漠。

  但现在不行了，能够任意放羊的草地越来越少，每块草地都有五、六群羊。没法了，得改变原有的生活方式了，叫从游牧民族向农耕民族的转型。

  上海证券报：您怎么看待与客户的关系？

  康典：一定要清楚我们是站在什么样的基础上开展业务的。如果我们跟客户没有保持一种健康的关系，不要认为你说有多少客户就是多少，因为你脚底下踩的可能是“流沙”。我们必须从思想上明确，只有改善和客户的关系，才能使客户成为可以支撑我们业绩的坚实基础，那么，我们踩着的不是流沙而是坚石，我们必须与客户建立起更持久、更健康、更有价值的关系。

  上海证券报：围绕着“以客户为中心”，有这方面的创新吗？

  康典：我们努力做客户的分类、分层次细分管理工作。力图通过基础分析，争取把客户的工作做细，伴随着客户分层，营销员队伍也分层次管理，逐渐实现两者的有效对接。

  做实“以客户为中心”，是件很不容易的事情。为什么要给自己找难题？因为这是我们的必然选择和唯一出路。我们必须把客户放到重要的位置，而不是把保费、增员和产品营销放到了更重要的位置。

  走上一条更成熟的路很难

  上海证券报：募集了百亿资金，钱的投向有哪些？

  康典：上市募集所得金额会全部用作补充资本金。目前我们正在做预算，制定一个两到三年的规划，其中消耗我们偿付能力的有这几方面：第一是业务的增长；第二是上市时承诺的发展养老和健康业务；第三是改善下级机构的基础设施。我们会控制这些工作的节奏，但保证业务增长的偿付能力充足是第一位的。

  如果还有余地，我们会考虑再做一些投资，例如PE投资之类。如果实在不够用了，我们可以把养老、健康业务推行得慢一点，这是我们自己能够把控的。

  上海证券报：增设机构会提速吗？

  康典：对于分支机构的增设，我们现在提出来的口号是，有计划的、审慎的增设机构。新华保险有个非常严格的机构审批流程，要求是建一家成一家。我们至去年底有1477个分支机构，少于同业。最近我和负责机构的人谈，不能说因为偿付能力到了，约束解除了，就搞个大跃进，我不想那么搞。实际上我们也要求增设新机构的时候首先要看现有机构办的怎么样，现有的办得不好，我们就不会盲目去建新的了，先把现有的给调整好。

  上海证券报：今年的日子好过吗？

  康典：前不久召开了新华全系统的大会，全国视频连线，所有分公司老总一律到北京现场来。首先讲的是对今年形势的看法，即今年是“事故多发”地带，经常有塌方，还有急转弯，陡坡等，总之，别想上市后就能过舒坦日子，没有可能，所有的人必须提起精神。

  我现在想的是，天上真要掉石头，希望别砸到新华脑袋上，小石头砸过来，大石头争取能躲掉。大环境不景气，必须瞪着眼睛小心翼翼地过。

  目前的形势对我来讲，有喜有忧。喜的是，开门红，股价也在涨。忧的是，我所期望的不仅仅是数字上的业绩，我们在推进战略转型，以求建立在更加坚实可靠、价值更高的、客户认同度更高的基础上的业绩。

  上海证券报：您希望最终拿出的一份答卷是什么？

  康典：最近新华刚通过新的文化，核心价值观是诚信、责任、公平、创新、进取。哪一条都少不了，责任和公平更是至关重要。一个这么大的公司，必须得为客户、股东、社会、监管、员工尽到应有的责任，否则就没法子走下去。

  而要承担起这份责任，就要求董事会和管理层必须坚持“公平”原则，离开了公平，一切都无从谈起了。“公平”包含了很多内容，尊重，信任，倾听，机会，评价，分配，均衡。

  打个比方，公司上市成功，从技术上讲难度系数为3.3，还不算是一个高难度动作，更难的是把公司逐渐调到一个更成熟的路子上去，这条路挺难走的。

  解读新华的制胜之道

  上海证券报：面向未来，您有什么样的追求？

  康典：在今年年初的工作会议上，我讲话的中心思想是《追求卓越，追求宁静》，这在很大程度上能代表我的“追求”，一方面，要做中国寿险市场上最好的公司；另一方面，要做一家负责任、有品位的公司。为了让大家能明白，还引用了司马迁《历记》中的名句，“耳目欲极声色之好，口欲穷刍豢之味，身安逸乐，而心夸矜埶能之荣使。俗之渐民久矣，虽户说以眇论，终不能化”，以勉励新华保险人要志存高远，脚踏实地，千万不要好高骛远，心浮气躁。

  上海证券报：新华保险的愿景和战略是什么？

  康典：未来五年的愿景是：做中国最优秀的以全方位寿险业务为核心的金融服务集团。

  战略是“一个中心、三个坚持、两大机遇”。即：以客户为中心；坚持现有业务持续稳定增长，坚持变革创新，坚持价值和回归保险本原；抓住中国城镇化和老龄化两大历史性机遇。

  一是专注寿险。新华保险提出的“全方位寿险业务”，就是要建立覆盖客户全生命周期的产业链条，集中资源做大做强寿险业务，尤其是快速向养老产业和健康产业延伸，凭借其15年来积累起来的寿险市场地位，抢夺新的市场空间和竞争高点。围绕寿险主战场，精耕细作，做透做熟，而不是急于向其他金融领域渗透。

  二是以客户为中心。新战略把以客户为中心作为基础和指引，从产品经营向客户经营转型。新华保险的新战略尤其是客户经营战略，得到了麦肯锡的鼎力相助。围绕着大众客户、大众富裕客户、富裕客户、高端客户，匹配不同的产品，细分不同的渠道、机构和队伍，由传统的“游牧”向“农耕”转变，以期建立更稳定、更持久的客户关系。与此同时，整个后台支持体系全部围绕着以客户为中心的战略进行变革和创新。

  三是价值成长。新华保险一直重视价值成长，长期以来致力于坚持发展期缴型、保障型和长期型业务。2012年，新华保险并不过分追求规模和速度，而是把价值增长高于平均水平作为经营指针。

  四是合规典范。内部响亮地提出了“打造合规典范公司”的目标。“经历了这么多年的坎坷，新华保险更懂得合规经营的重要性”。

  上海证券报：新华保险的竞争策略是什么？

  康典：概括起来是“五个制胜”，即：战略制胜，文化制胜，服务制胜，整体制胜，细节制胜。

  康典简历

  康典自2009年起出任新华保险董事长、执行董事，并在2010年兼任新华资产管理董事长。此前，康典于2005年至2009年担任深发展监事会主席，于2001年至2005年担任时瑞投资管理有限公司董事长，于1994年至2000年担任香港粤海企业（集团）有限公司董事和副总经理、粤海金融控股公司董事长及粤海证券董事长，于1990年至1994年担任中国包装总公司副总经理，于1987年至1990年担任中国农村信托投资公司副总经理，以及于1984至1987年任职于中国国际信托公司海外投资部。康典现兼任银建国际实业有限公司独立非执行董事。康典于1982年毕业于北京钢铁学院，并于1984年获得中国社会科学院研究生院经济学硕士学位。