■财富管理领军人物系列报道

  为中国金融体制改革的试点银行，广发银行曾一度辉煌，也曾一度落魄。经历过风雨之后，两年前广发银行迎来了新一任管理者——行长利明献。这位华人血统国际银行家的到来，不仅使广发银行的血脉中融入了先进理念的新鲜血液，也让中国银行业的经营思路感受到国际经营理念的新冲击。

  本期上证财富领军人物，我们独家专访了利明献先生，他对当前利率市场化、金融“脱媒”趋势有何独特视角？他给中国银行业带来哪些新理念和新做法？他对当前行业的热点话题又是如何解读？且听他娓娓道来。

  ⊙记者 凌云峰 朱文彬 ○编辑 于勇

  作

  谈形势

  面临挑战 银行须转变模式

  上海证券报：今年年中央行连续两次非对称降息，利率市场化提速，这给国内银行业的经营模式带来了挑战，作为一名国际背景的银行家，利行长您的观点是什么？

  利明献：在欧美，银行业的利率自由化已经很久了，对他们已不再是一个议题。现在，全球银行业几乎没有什么好的消息，它们能做的，只能是看未来的经济能不能复苏、利率能不能再上一点、成本能不能再下降一点。

  中国的银行业其实也面临着这些问题，只是多了一个利率自由化的因素。当前更急迫的问题是，非银行业在抢食银行业的这块“饼”。证监会、保监会政策一松绑，他们就都来吃像银行财富管理、资产管理等这些“饼”；还有像第三方支付等互联网金融，在抢银行零售业的“饼”；以及“影子银行”等，也越来越严重，这些挑战可谓五花八门。

  最近，我刚好有机会跟广东的一些同行在一起交流，获得的感受是：规模越小的银行焦虑越大。越是小的银行，它们就越不知道该怎么做。为什么呢？举例来说，利率自由化需要有更多的产品、更多的人才来应对，这些都需要有大的资金投入进行基础建设和改造，此外，还要有一个好的股东结构来支持资本的适足率问题。大的银行虽然也关心这些事情，但他们毕竟“口袋”很深，可以去发展网点、加深客户、或者是继续全方位地去拓展生意等。

  上海证券报：作为一家全国性商业银行，广发银行属中型规模，那么广发将如何应对？

  利明献：对，应该是在今年一季度时，广发行资产就超过1万亿了，刚好是处于中间。其实在几年前我们已经就意识到这一问题。

  我们知道不能跟人家拼肌肉、拼个头，也不能去比冲规模，因为我们还没有那么多的资源。这两年多来，广发正在进行积极转型和业务创新。我们提出要走轻资本的、发展中间业务的经营路径，朝微笑曲线两端发展：一是做好品牌，做深做透大客户，也就是集中资源优势；另外要做大做好中小企业和零售业务，了解客户的价值取向。

  上海证券报：与其他银行的转型相比，广发银行的特色在什么地方？

  利明献：每个人都讲差异化的时候，就变成了另外一种同质化。中国银行业以前最大的问题就是同质化，现在有了不同程度的差异化。广发的特色就是競競业业地把专业服务、风险管理做深做好，这是我们的差异化。当大家都不再追求规模而是追求质量时，这种优势就能很快体现出来。

  谈脱媒

  搭建平台 在防御中变被动为主动

  上海证券报：今年以来国内的金融脱媒趋势更为明显，这对银行业有怎样的冲击？

  利明献：金融脱媒，对我们其实是一个机会。银行不用贷款从而消耗资本，而是为客户安排债务融资工具，或者私募，或者是其他非标准化的融资工具等，还可以跟客户接触这些业务获得存款的沉淀，还能有托管等中间收入，实现高收益、低成本的经营。所以，我们要扮演的角色是：把脱媒搬走的存款再搬回来。因为钱最终还是要落脚在银行。

  我希望，广发能够变成金融脱媒要经过的这样一个平台。一些客户已经成为我们的战略合作伙伴。更重要的是，客户都喜欢经过这个平台。未来不管是金融脱媒也好，利率自由化也好，还有互联网来吃这块“饼”也好，反正最后要经过我们这一平台，我们就能在防御策略里得到更多。

  现在，（金融业）主流与非主流之间的界限越来越模糊。我们要让客户体验到广发能够提供的服务是多元的，不单单是存款和贷款，还有各式各样的产品、服务，客户的黏度就会越来越高。

  这样一来，在应对金融脱媒的防御过程中，反而变得更为主动。这是银行不得已要走的一条路，现在就要看谁走得最快、最好，这也就是客户有没有选择你的一个非常重要的关键所在。

  我觉得，银行业的一个大的战国时代正在来临，所以，前面讲的东西就变得非常非常重要。

  谈方法

  拉存款无法长久 客户体验是王道

  上海证券报：现在很多银行都在谈转型，但现实还是有很多银行在拼命揽储，特别是年终将近，各大银行的揽储战更是激烈。这种银行战略上与现实业务需求的冲突，您是怎样看待的？

  利明献：其实，我和管理层每天都在讨论这个问题。要谈一些转型升级的道理，但是回来还是要考虑每天的面包在哪里，没有低成本的存款进来，银行还怎么去做呢？

  其实，我现在也很焦虑，也希望发展更快一点。但老实说，经营银行又有很多东西快不了，就像一个人的成长，需要有涵养。小时候给他什么样的教育、环境、吃什么，跟他长大后都会有关系。甚至是五岁放在美国或上海，十年后长相都可能会不一样，讲话和走路也不太一样，更不要讲思考或者行为方式了。

  银行和企业管理也是类似的，涵养需要时间，但现在涵养又没有一个标准。所以，怎样解决短期与中长期之间的矛盾，对我是很大的挑战，我每天都在面临着这种选择。当然，这也不单单是广发，其实每个银行都在面临着同样的问题。

  记得第一次来广发的时候，同事跟我讲存款是拉来的，我还感到奇怪。因为成熟市场是没有的，利率市场化会打破这种东西，拉来的存款也就不见得有价值了。而现在有利差保护，拉来一笔存款就有钱赚，就可以开门养人，所以要看谁有能力拉到更多的存款，尤其是活期或低利率的存款。但是，越是这样做就越觉得没底，难道做银行就这么简单吗？那时我就在想，中国不可能一直维持这样子（利差保护）。现在来了，比预期还要快一点。不过也不见得就会走得很快，监管层还要顾及到那些很焦虑的小银行，给他们一些时间、空间去改善管理能力、盈利能力、客户服务以及资本约束等问题。

  上海证券报：那又如何改造呢？

  利明献：谈到改造，不仅是中国的银行需要改造，花旗等一些成熟的银行也在不断的改造。第一，在技术和方法上去进行改造。第二，客户分层分得比较清楚。广发过去一两年一直在建设这个东西，现在慢慢成熟，渐趋完善。就像鸭子，脚在水下不停地划水，最后才能到达。

  然后就是用一些渠道、关系跟客户进行接触。这里最重要的是对客户资讯的掌握程度怎样，才能找到正确的渠道接触客户。我们的信用卡就是一个渠道，信用卡服务是通过电话银行、直接营销或者是手机、互联网进行，我们首先要把这样的渠道完善起来，每个客户经理跟客户接触，要倾听客户的声音，把接触后了解到的资讯转化成一个有效的行销资讯，即CRM（客户关系管理），然后，有专业的人员或产品团队去抓住客户，进行服务。

  再就是利用产品，比如说做贸易融资解决方案、现金管理等，把客户的粘性带进来，这样，客户的现金流就必须经过我们这里，还有是利用资本市场的一些工具，比如发债、托管等，存款就留下来，银行充当了一个中介，然后再慢慢流向投资人。

  不然，还是会陷入到以前的旧循环，利用关系好、人缘好去拉存款，但这样会搞不久的，资源关系会用完，银行也不是干这种事情的。

  谈财富管理

  非金融需求越来越重要

  上海证券报：财富管理已成为银行未来转型的一个重要方向，广发银行在财富管理上有怎样的核心诉求？在相关业务上有怎样的思路？

  利明献：广发银行在财富管理的核心价值诉求在于AUM（Assets under management），而不是指卖高息产品或者提供豪华的VIP客户室。

  财富管理在中国才刚起步，越是高端的服务需要考虑的方面也越多，甚至包括资产配置以外的服务。现在非金融嗜好正变得越来越重要，钱挣多了，怎样安排自己的业余时间、学习什么、享受什么，就上升为一种服务需求。AUM能为客户提供资产安全和收益的保障外，还考虑到客户的非金融需求，包括客户的家庭成员以及嗜好，还有他圈子人士的嗜好等，如聚会、俱乐部性质的，这些需求可以由我们的财富管理人员帮忙安排。这要有很多的技术含量。

  我们的做法是以客户为本，还是先把基础建设做起来。AUM是多渠道、多元化、多层次的，这又要回到客户分层的概念。广发在扩展VIP这一层，也就是资产在30万至600万之间的，这是最重要的一层，我们还会根据需要进一步分层，实现精细管理和服务。超过600万以上的就到私人银行了，广发银行首家私人银行不久将在上海开业。在行销上面，各分行都有一个金融中心，二级分行配有财富管理中心，并配置专业的理财人员。

  上海证券报：财富管理所需的专业人才如何储备？

  利明献：一开始还是要两只脚走路。一是从外商（国外商业银行）挖，借力外商的理念和训练；二是自己培养。我们从花旗借调一些顾问过来，利用他们在花旗所掌握的跟财富管理和产品设计相关的近二十年经验，来培养广发自己的人才，这是一项系统的工程。

  上海证券报：海外的财富管理经验对中国有哪些启发？

  利明献：最重要的启发就是合规，中国需要吸取美国或亚洲国家先前的经验教训。

  广发是要回到以客户服务为中心这一根本，不一味贪图发展规模，但服务质量要做到最好。我相信最后会产生好的价值，这种价值是从客户、投资者的角度出发的。

  上海证券报：现在有部分银行出现违规理财的现象，您认为原因是出自什么地方？

  利明献：每个市场都会有这种事情，不管是成熟市场还是中国。只要是市场变动大一点时，这种问题就容易出现，它联系的是市场的波动率。假说市场的波动率是5%，投诉的案件就很少，变动到20%的时候，投诉次数就会乘上一个系数，这是没有办法摆脱的，这种业务的特质就是和市场联动的。

  除了存款是固定收益外，投资股票、债券、外汇、房地产、艺术品，它们的收益率是变动的，收益率曲线一定会受到市场波动率的影响。而因为每个人的期望不一样，操作流程也不一样，理解也是不一样，所以投诉是100%有的，其中的风险也不可能完全回避。只能通过技术、管理将这些事件的风险降到最低程度，到最后，银行比的就是看谁的风险管理最好，投诉率最低。

  谈小微业务

  提高风险容忍度 需要系统化服务

  上海证券报：小微业务成为众多银行广泛提及要涉猎的领域。广发银行对小微业务是怎样定位的？有哪些方面的思路？

  利明献：小微业务很重要，它们对金融的需求非常大。他们也是我们打造One CGB的一个重要客户来源，而且小微业务的资产定价较好，资本消耗也较少。

  虽然现在它们只有简单的票据或者存款业务，但当它大一点的时候，就慢慢会有财富管理、现金管理、贸易融资的业务；再长大一点时，就会有资本市场业务，如IPO、债务融资等；再大的时候，还会有并购业务。当然，它们有自己的生命周期，或许其中的２０％甚至半数在一两年内消失，所以这就需要我们找到正确的目标。

  专业的市场要有专业的团队，现在我们成立了专业运行团队专门从事这方面的工作。今年底我们会建成100个小企业金融中心，专注于小微企业金融服务，它们将成为我们的一个对策，也是我们的不同之处。

  专业的行销、管理、风控在小微业务方面有很多工作要做，单小、人多、成本高，所以需要系统化的服务，利用系统、数据、技术做审批，进行流程简化改造。数据分析后，还考虑让个金业务也加入进来，实现产品交叉销售，同时观察这些客户的成长周期。风险容忍度方面要相对宽容，从而获得一个高的溢价来对冲。我认为，小微业务是一个很大的机会，但现在刚开始做，也面临很大的挑战。

  上海证券报：贵行的IPO进程一直是市场关心的问题，利行长是如何看待这一问题的？

  利明献：上市是补充资本的一种选择，其实还有很多条路可走，比如依靠内生资本的积累等等。关于IPO，将来董事会和股东们会在适当的时机做出明智的决策。