我乐家居：设计让家更美 科技让美实现
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——南京我乐家居股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
南京我乐家居股份有限公司总经理、董事 汪春俊先生
南京我乐家居股份有限公司董事会秘书 张宪华女士
招商证券股份有限公司投资银行总部董事、保荐代表人 鄢 坚先生
招商证券股份有限公司保荐代表人 杨建斌先生
南京我乐家居股份有限公司
总经理、董事汪春俊先生致辞
尊敬的各位嘉宾、投资者、网友朋友们：
大家好！
非常荣幸，今天能够和我的团队共同在这里进行我乐家居股份有限公司首次公开发行A股的网上路演活动，与大家即时交流。特别要感谢上证路演中心与中国证券网为我乐提供的平台。
我乐家居成立于2005年，秉承“设计让家更美，科技让美实现”的理念和使命，在12年的企业发展历程中，我们一直致力于帮助消费者构筑优质的家居生活，专注整体厨柜和定制家具产品的设计、研发，通过不断升级完善“工业化”与“信息化”相结合的智能化工厂，为消费者提供设计精美、工艺精湛、质量可靠的定制家具产品。我乐提出并践行了更高环保等级的“E0”级环保标准，为消费者提供安全、健康的家居环境。
高性价比的产品和服务，不仅让我乐赢得了广大用户的认可，取得了稳健的发展和较大的市场成功，也让我乐先后荣获中国驰名商标、江苏省著名商标、国家两化融合贯标企业、江苏省智能车间、南京市智能工厂、中国环境标志认证（十环认证）产品等殊荣。
我乐得以快速发展，离不开南京市和江宁区各级政府的支持，也得益于各位投资者和各界朋友的长期支持。在此，请允许我代表我乐的全体董事和员工，向大家表示衷心的感谢！希望今天的交流，能够让各位投资者充分了解我乐家居的过去、现在和未来，并给予我乐家居更多的关注和支持。
最后，再次感谢各位领导、投资者、和社会各界朋友，你们的积极参与，就是对我们最大的支持与鼓励，我们一定会用良好的业绩来回馈广大投资者、回报社会！
谢谢大家！
招商证券股份有限公司
投资银行总部董事、保荐代表人鄢坚先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者和网友朋友们：
大家好！
首先我谨代表招商证券股份有限公司，对所有参与南京我乐家居股份有限公司首次公开发行股票并在上海证券交易所上市网上路演的嘉宾和投资者表示热烈欢迎！
作为我乐家居的主承销商和保荐机构，我们深感荣幸。在与我乐家居合作的过程中，我们见证了公司业务的快速发展和在发展过程中取得的骄人业绩，也亲身感受到了公司管理层高效务实的执行力、深厚扎实的专业能力和高瞻远瞩的战略眼光。此次迈入资本市场，相信我乐家居必将抓住这一历史性机遇，进一步提升盈利能力和综合竞争力，为投资者带来丰厚的投资回报。
招商证券将切实履行保荐义务，勤勉尽职，做好持续督导工作。我们真诚地希望通过本次网上路演推介活动，让广大投资者能够更加深入地了解我乐家居，从而更准确地把握我乐家居的投资价值和投资机会！我们相信我乐家居能够通过自己脚踏实地的不懈努力给广大投资者交出一份满意的答卷，以优异的业绩回报股东、回报投资者、回报社会。
最后，预祝南京我乐家居股份有限公司首次公开发行股票圆满成功！
谢谢大家！
南京我乐家居股份有限公司
董事会秘书张宪华女士致结束词
尊敬的各位嘉宾、各位投资者和网友朋友们：
大家好！
今天的网上交流即将结束，感谢广大投资者的热情关注和踊跃提问，同时也感谢上证路演中心、中国证券网为我们提供了良好的交流平台，感谢招商证券股份有限公司以及所有参与发行的中介机构所付出的辛勤劳动。通过大家的共同努力，本次网上路演取得了圆满成功。
今天，各位投资者朋友从各个方面与我们进行了坦诚深入的交流，并为我司未来发展提出了许多宝贵的建议，在此表示衷心的感谢！通过与大家的交流与沟通，我们深深体会到未来作为一家上市公司的使命和责任。会后，我们将会把大家所提的意见和建议进行认真研究，抓好落实，我乐家居全体同仁将会以更大的努力来回报大家的信任与支持。在此，再次感谢广大投资者的建言献策。
登陆资本市场，对于我乐家居而言，既是机遇，也是挑战。通过借力资本市场，我乐家居开辟了更为广阔的舞台，必将进一步提高管理水平，提升行业影响力，全面提升综合竞争能力。同时，广大投资者的信任，也让我们感到更加任重道远，不敢有丝毫懈怠。我们将以此次成功登陆资本市场为契机，深化改革创新，不断做精做优、做大做强，以更好的业绩回馈广大投资者、回报社会！
最后，再次感谢广大投资者及各位网友对我乐家居的支持和关心，祝大家投资顺利、万事如意！
谢谢大家！
经营篇
问：请介绍下公司的经销商情况。
汪春俊：经销模式是公司主要的销售方式。公司选择品牌意识较强、市场开拓能力较强、销售能力较强、资金实力雄厚且信誉良好的经销商与之签订《经销商合同》，授权其在一定区域范围内销售公司产品。经过多年耕耘，截至2016年12月底，公司已拥有700余家经销商，销售网络已覆盖了我国30个省市近700个城市。广泛的销售渠道使公司能够充分利用经销商资源迅速开拓市场、扩大市场份额，同时也能广泛收集市场信息，了解消费者需求变化，不断增强公司综合服务能力。公司根据销售区域划分7个大区，每个大区报告期内经销商情况可以参见招股说明书。
问：请问公司的销售模式是什么？
汪春俊：报告期内，我们销售渠道的拓宽、丰富和调整等主要系根据市场需求以及发展阶段等，不断完善、优化销售渠道的结果，其主要销售模式仍以经销商渠道为主，销售模式不存在重大变更。
问：公司的竞争优势包括哪些？
汪春俊：公司的竞争优势包括（1）品牌优势；（2）设计研发优势；（3）大规模柔性化定制优势；（4）信息化技术优势；（5）综合服务优势；（6）经营管理优势。详细内容可参见招股说明书。
问：请介绍下公司的物流及仓储模式。
汪春俊：公司物流主要由生产运营事业部下属供应链管理中心负责，该部门统一负责成品库管理、退货产品的接收、原材料的到货提货、卸货及发货、物流公司的管理。通过SAP系统与仓库库位管理系统集成，公司目前能够较为准确地追踪每一件商品的库位信息、调拨信息及发运信息等，有效提高了公司仓储物流效率。新的工厂很有可能要上立体智能库，继续提高仓储效率。
问：请介绍下公司的大宗客户业务模式。
汪春俊：随着精装修住宅商品房的逐步普及，以房地产开发商等为客户主体，大型房地产项目房屋精装修为主要服务内容的大宗客户业务渠道已成为定制家具行业的重要销售渠道。公司于2012年开始推进大宗客户业务，且报告期内，已与广州恒大材料设备有限公司、江苏中南建设集团股份有限公司及绿地集团马鞍山置业有限公司等多家知名房地产商开展过合作。考虑到大宗客户业务模式回款周期较经销商模式更长，以及我们自身产能供应情况等因素，近年来，我们正逐步调整优化该业务模式，主要保持与少量优质大宗客户的战略合作。
问：公司的环境保护是否达标？
汪春俊：报告期内，根据南京市江宁区环境监测站历年出具的《监测报告》，我乐家居大气、排污、噪声等均达标。
问：请介绍下公司安全生产管理情况？
汪春俊：公司制定有安全生产管理制度，设有安全生产委员会和安全员，安全管理工作实行逐级责任制和问责制，由生产经理、各部门负责人和部门兼职安全员对各级安全工作负责。特种设备按照要求定期年检且特种设备操作人员实行持证上岗制，由安全员制定工厂所有工位的安全生产分析表，张贴在对应工位，并对操作人员进行培训。安全员对职业危害因素监测进行公布，在各操作岗位及工厂入口处张贴告知卡及宣传标语，加强对安全知识的宣导。为保证安全生产工作，公司定期或不定期组织人员参与公司或安监局组织的安全生产培训。同时，新员工入职时必须参加公司规定的三级安全培训后方可进入工厂。此外，公司还制定重大事故应急管理制度，防范突发事故，并制定特殊工位操作规程，以确保特殊工位人员操作的规范性和安全性。
问：公司的产品质量控制措施有哪些？
汪春俊：公司生产运营事业部下设有质量管理部，按照产品技术标准和客户要求，履行严格的质量控制制度，主要质控措施如下：1、原材料及成品的理化性能方面，公司每月定期对原材料和成品进行抽样，送至国家级检测中心检测；2、生产过程中严格执行作业指导书和工序检验指导书，加大关键指标和关键控制点的检验力度和频次；3、检验过程实行自检、互检、专检相结合，避免不合格产品进入生产流程，同时执行首件检验、巡回检验，使生产过程主要环节始终处于受控状态；4、检验过程实行外观检验、规格尺寸检验，并定期对库存原材料、半成品、 产成品进行复检，使产品全方位性能指标处于受控状态；5、公司设立专门的培训部门定期对经销商进行相关产品知识、工艺、安装、管理办法等相关培训，确保经销商在销售、设计、安装、售后服务等方面的质量；6、公司设立售后服务部门，并不定期的安排专人对客户进行回访，对客户遗留问题发生率、顾客满意度调查、顾客投诉率等方面进行了严格的规定，并将信息反馈给对应的责任部门进行改善，以提高客户满意度；7、公司已经规划了实验室，并购买相关设备，未来将设立检测实验室，对主要原材料的产品质量进行全方位的检测，特别是板材类原材料的环保类指标及理化性能指标，在检测频率、时效性方面会有很大幅度的提升，及时反馈原材料产品的品质，保证原料合格后才投入使用。
问：公司的主营业务是否突出？
张宪华：报告期内，公司营业收入99%以上均来自主营业务收入，主营业务突出。公司主营业务收入来自主营业务产品整体厨柜、定制衣柜和全屋定制家具的销售。
行业篇
问：请介绍一下公司在所处行业的地位？
汪春俊：本公司是定制家具行业领先企业，秉承“设计让家更美，科技让美实现”的理念和使命，为消费者提供外观精美与功能完善的整体家具解决方案。公司目前已建立较为广泛的营销网络，具有较强的综合服务能力。公司成立以来荣获了众多荣誉。厨柜类产品入选2015年中国房地产开发企业500强首选供应商品牌等。公司拥有现代化的生产工厂，2014年被江苏省经济和信息化委员会评为“江苏省信息化与工业化融合示范企业”；2015年入选工信部“互联网与工业融合创新试点企业”。公司综合服务实力、品牌影响力不断提升，2016年入选江苏省服务型制造示范企业和示范培育企业，获得全国工商业家具装饰业商会“2016中国橱柜行业重塑产业价值‘创新·发展’体系建设十大品牌”；公司使用在家具、床垫等商品及服务上的注册证号为3475986的商标被认定为江苏省著名商标、南京市著名商标。
问：公司所处行业是否具有季节性？
汪春俊：行业季节性与商品房交易和家庭装修的季节性直接相关。一般而言，2月至5月属于销售淡季，9月至12月为销售旺季。受季节性影响，公司下半年主营业务收入占比较高，一般在60%左右。
问：公司所处行业是否具有区域性？
汪春俊：定制家具行业没有明显的区域性特征，但由于家具类消费与居民可支配收入水平相关度较高，因此呈现城市地区、东部发达地区定制家具产品销售规模较大的情况。
问：公司所处行业是否具有周期性？
汪春俊：定制家具行业与宏观经济发展状况、居民可支配收入水平及房地产行业发展情况相关度较高，但因目前定制家具正处于市场普及的高速发展阶段，且下游市场需求较为旺盛，除新房之外，加之二手房、旧房装修需求等因素的影响，现阶段行业周期性不明显。
问：请介绍下公司毛利率与同行业上市公司的对比情况。
张宪华：公司综合毛利率与欧派集团较为接近，但低于其他可比公司，主要系销售渠道有所差异所致。金牌厨柜、皮阿诺、尚品宅配等可比公司直营渠道销售收入占比较高，工程客户渠道销售收入占比较低，由于直营渠道毛利率相对较高，工程客户渠道毛利率通常较低。
发展篇
问：请介绍下公司的创新能力。
汪春俊：产品研发及创新能力是我们企业核心竞争力之一。公司自成立以来，一直重视产品研发，坚持持续创新，实现公司技术水平的提升和技术向产品的转化。公司本着“创新为先、质量为本、产品一流、诚信服务”的精神，不断在产品设计、产品材料开发、产品生产流程、公司信息系统建设以及客户服务流程等多个方面进行研究及创新，公司研发能力在行业中始终保持领先地位，具体体现在：1、公司拥有高素质的设计研发团队；2、公司重视生产过程创新。
问：请问总经理对公司的管理团队作何评价？
汪春俊：我对我们公司管理团队很有信心。成为公众公司后，在广大投资者的支持下，我们高管团队会更加努力工作，以稳健的经营和出色的业绩回报广大投资者。
问：公司营业收入逐年增长的主要原因有哪些？
张宪华：报告期内公司营业收入逐年增长，主要原因如下：（1）整体市场需求增长快速；（2）公司品牌市场知名度及认知度有效提升；（3）营销升级，产能扩张，销售提升。
发行篇
问：最近上市公司出现了很多问题，比如一些上市公司高管过了限售期之后集中抛售，造成股价大跌。你们对这些问题是如何未雨绸缪的？
张宪华：首先，作为公司高管，我们对公司未来的发展充满信心，我乐家居通过近几年的快速发展净利润逐年增加，加上国际市场的进一步开拓及资本市场带来的推动力，公司的发展将迈入新的阶段，我们高管将合理持有公司的股份，不会出现限售期后集中抛售的情形。
问：我乐家居将如何保证财务信息披露的真实、准确、完整？
张宪华：公司将根据公司法、会计法、企业会计准则、上市公司信息披露的要求以及公司内部相关财务管理规定等，确保公司日常运营过程中的财务规范，并严格履行相关的信息披露义务。同时，公司会完善公司的内部管理制度，提升公司的财务管理水平，保证广大中小股东应有的财务知情权。
问：公司财务状况良好，现金流量充沛，为什么要上市融资呢？
鄢坚：公司的募投项目建设需要一定的资金，上市融资会加快上述项目的实施，进一步提高公司的竞争力。同时，上市融资并不是唯一目的，其对公司法人治理结构的完善、公司品牌的提高等都有很大的促进作用。
问：公司稳定股价预案的具体措施包括哪些？
鄢坚：股价稳定措施包括：（1）公司回购股票；（2）公司控股股东增持公司股票；（3）董事、高级管理人员增持公司股票。
问：达到什么条件公司将启动股价稳定预案？
鄢坚：公司股票自挂牌上市之日起三年内，一旦出现连续二十个交易日公司股票收盘价均低于公司最近一期经审计每股净资产情形时，非因不可抗力因素所致，公司应当启动稳定股价措施。公司或有关方采取稳定股价措施后，公司股票若连续20个交易日收盘价均高于公司最近一期经审计每股净资产，则可中止稳定股价措施。中止实施股价稳定方案后，自上述股价稳定方案通过并公告之日起12个月内，如再次出现公司股票收盘价格连续20个交易日低于公司最近一期经审计每股净资产的情况，则应继续实施上述股价稳定方案。稳定股价方案所涉及的各项措施实施完毕或稳定股价方案实施期限届满且处于中止状态的，则视为本轮稳定股价方案终止。本轮稳定股价方案终止后，若公司股票自挂牌上市之日起三十六月内再次触发稳定股价预案启动情形的，将按前款规定启动下一轮稳定股价预案。
文字整理 汪茂琨
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