恒为科技：网络可视化与嵌入式融合计算的基础架构领先厂商
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——恒为科技（上海）股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
恒为科技（上海）股份有限公司董事长、总经理 沈振宇先生
恒为科技（上海）股份有限公司董事会秘书 王 翔先生
恒为科技（上海）股份有限公司财务总监 秦 芳女士
招商证券股份有限公司投资银行总部董事、保荐代表人 鄢 坚先生
恒为科技（上海）股份有限公司
董事长、总经理沈振宇先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：
大家下午好！
欢迎参加恒为科技（上海）股份有限公司首次公开发行A股的网上路演活动。我谨代表恒为科技的全体同仁，向参加本次网上路演的各界友人，向关心与支持恒为科技的广大投资者表示衷心的感谢！
恒为科技自成立以来，一直致力于为信息安全、无线网络、通信设备、电信增值业务、网络与信令监测、视频等领域提供业界领先的产品和解决方案。近几年来，恒为科技在网络可视化领域和嵌入式计算机领域取得了长足的发展，已经成为国内领先的网络可视化基础架构以及嵌入式与融合计算平台提供商之一。公司在上海、北京、深圳、武汉等多地建立技术支持和服务团队。公司以卓越的支持服务能力和完善的供应链管控能力得到了多家大型客户的供应商认证，积累了很好的产品形象和口碑。
本次发行上市，是恒为科技发展史上的一次重要跨越。我们将以此为契机，继续秉持“立足创新、追求价值”的经营理念，与“推动行业技术革新”的企业使命，大力推进技术进步，不断开发符合市场需求的新产品，提高公司的核心竞争力，不断发展成为电子信息产业的世界一流企业。
非常高兴今天能够在此与大家在网上进行交流，我们将会充分利用此次网上路演的交流机会，认真、耐心地解答投资者朋友们的问题，让大家充分、全面地了解恒为科技。同时，也衷心希望公司步入资本市场后，能够得到各界朋友更多的关注和支持！我们相信，承载着广大投资者的信任与支持，恒为科技此次股票发行上市必将取得圆满成功！谢谢大家！
招商证券股份有限公司投资银行总部
董事、保荐代表人鄢坚先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者朋友们：
大家下午好！
非常高兴今天能参加恒为科技（上海）股份有限公司首次公开发行A股网上交流活动，首先请允许我代表招商证券股份有限公司，对所有参与本次网上路演的嘉宾和投资者朋友表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
经过多年发展，恒为科技逐步成长为国内领先的网络可视化基础架构以及嵌入式与融合计算平台提供商，拥有较强的技术水平和明显的竞争优势，产品及服务占有较大的市场份额。在与公司的长期合作过程中，我们深刻感受到恒为科技管理层对市场敏锐的洞察力和深厚的行业经验积累。公司法人治理结构完善，核心管理团队稳定，在行业内拥有良好的市场信誉和品牌形象，未来发展潜力巨大。
作为恒为科技本次发行的保荐机构和主承销商，招商证券亦将勤勉尽责，把本次A股发行的工作做好。恒为科技成功上市后，招商证券也将继续秉承诚实守信的原则，切实履行各项保荐义务，持续督导恒为科技不断完善公司治理、加强投资者关系管理，协助公司成为规范运作的上市公司典范。
在今天的网上交流中，我们将认真负责地回答各位投资者和朋友们提出的问题，与广大投资深入交流，把恒为科技的投资价值展现给大家。欢迎大家踊跃提问，同时积极参与本次新股的申购。
最后，预祝恒为科技（上海）股份有限公司首次公开发行A股圆满成功！谢谢大家！
恒为科技（上海）股份有限公司
董事会秘书王翔先生致结束词
尊敬的各位投资者、各位嘉宾、各位网友朋友：
大家好！
时间过得很快，恒为科技（上海）股份有限公司IPO网上路演活动即将结束。在此，我谨代表恒为科技感谢大家对本次发行的密切关注和热情参与。感谢保荐机构主承销商招商证券及所有中介机构为本次网上交流会顺利举行所付出的努力，同时感谢上证路演中心和中国证券网为我们提供优秀的沟通交流平台。
恒为科技本次发行上市，是公司多年经营发展的阶段性成果，更是公司步入全新发展阶段的起点。在今天的网上交流中，各位投资者提出了许多宝贵的意见和建议，我们深深地感受到大家对恒为科技的关心、支持与肯定；同时，我们也深刻体会到，恒为科技作为一家公众公司，在接受广大投资者信任和支持的同时，更承担着重大的使命和责任。成功登陆资本市场后，恒为科技将一如既往，勤恳、踏实地经营公司，争取用优异的成绩来回报股东、回馈社会！
网上路演的时间是有限的，但是，未来我们与投资者朋友们的沟通和交流是无限的，欢迎大家通过各种方式与我们保持沟通和交流，也真心地希望在公司发展的道路上，能够得到投资者朋友们一如既往的关注与支持。我们将不断与时俱进，保持企业持续、健康、稳定的发展，实现股东价值、员工价值和社会效益最大化，使恒为科技成为一家值得大家信赖的、具有长期投资价值的优秀上市公司！
再次谢谢大家！
经营篇
问：请介绍公司的主营业务。
沈振宇：公司目前的主营业务为提供网络可视化基础架构、嵌入式计算和融合计算平台相关产品及解决方案。
问：请介绍公司的基本情况。
沈振宇：公司一直从事智能系统解决方案的研发、销售与服务，是国内领先的网络可视化基础架构以及嵌入式与融合计算平台提供商之一，致力于为信息安全、无线网络、通信设备、电信增值业务、网络与信令监测、视频等领域提供业界领先的产品和解决方案。
问：请简要介绍一下公司的销售模式。
沈振宇：公司销售体系包含销售部和技术支持部。销售部负责业务开发、项目策划、销售管理、客户管理、业务协调和商务事务处理。下设三个国内销售片区和海外市场部。技术支持部负责产品安装、调试和产品维修服务，协助解决产品使用过程中出现的技术问题，为用户提供产品工程、维护培训，收集反馈用户使用中碰到的问题，提高产品质量，提升用户满意度。
问：公司有哪些主要客户？
沈振宇：公司目前网络可视化产品的主要客户以国内集成商为主，通过集成商向电信运营商、政府机构提供产品与服务。未来我们希望扩展海外的集成商以及金融、互联网等行业的集成商客户。
公司嵌入式与融合计算产品客户的行业跨度非常广，未来将重点发展网络通信、大数据与视频处理、特种设备等领域的目标客户。
问：请介绍一下营业成本和期间费用各构成项目划分的合理性。
秦芳：公司把与产品直接相关的成本计入营业成本，包括产品直接耗用的原材料、委外加工费和供应链各部门发生的制造费用；无法归集至相关产品的成本，公司已按照各部门发生的费用进行正确的归集与分配，如研发费用、管理人员和销售人员薪酬及办公费用等其他支出，均计入期间费用。
问：请介绍一下公司财务状况和盈利能力。
秦芳：公司目前资产负债结构较为合理，主营产品盈利能力突出，市场竞争优势明显。但由于公司当前融资渠道单一，业务增长一定程度上受到资金实力的制约。同时由于市场竞争日趋激烈，公司需不断强化研发创新能力、有效拓展市场，同样需要资金投入。本次公开发行股票募集资金到位后，公司的资产规模将进一步提高，增强公司整体实力，进一步提升公司的抗风险能力和在行业中的竞争地位。
行业篇
问：请介绍网络可视化行业概况。
沈振宇：网络的发展一直伴随着网络管理的发展。在2000年以后，一种叫作DPI的技术开始发展并流行，即深度包检测技术。基于这种技术，一些专门对网络流量进行检测分析、识别统计的设备或系统应运而生，使得网络对管理者变得可见、可评价，从而以此为基础进行管理和维护工作。
为了满足更深层次的流量分析需求，除了DPI之外，在此领域进一步发展出了更多新技术，如DFI、DPM等。并且在整个ICT发展的大背景下，大数据、SDN等技术也逐步应用到此领域中来。业界开始采用网络可视化来统称基于DPI等技术所发展起来的应用、系统及相关产业。
问：网络可视化行业的周期性和季节性表现怎样？
沈振宇：网络可视化行业目前正处于快速发展阶段，不存在明显的周期性，但存在一定的季节性特征。受下游最终用户项目规划安排等因素的影响，采购旺季相对集中在每年的第四季度。
问：请介绍国内嵌入式计算行业概况。
沈振宇：国内嵌入式计算行业与全球相比，其市场和技术的构成情况都基本一致，但由于行业环境、发展水平、人才储备等方面的差异，也存在一些自身的特点：核心技术的国产化程度不高、存在很强的发展诉求；嵌入式计算供应商以国外厂商为主；国内嵌入式计算市场的技术服务能力更为重要。
问：请介绍一下嵌入式计算行业上下游行业发展状况对该行业发展的影响。
沈振宇：嵌入式计算行业的上游行业的发展，尤其是嵌入式主处理器和操作系统的升级换代，将推动嵌入式计算技术的发展。同时，随着主处理芯片以及一些专用芯片的发展，可促进嵌入式计算产品功能和性能的增强，也将间接推动嵌入式计算应用领域的扩大和加深。
嵌入式计算行业的下游行业的发展，将直接带来市场容量的扩大，同时也会不断带来新的应用需求和市场机遇，进而驱动嵌入式计算行业的发展。
问：影响行业发展的有利因素有哪些？
沈振宇：（1）市场需求不断增长。各行业对于数据价值进行挖掘的动力在持续增长，运营商、政府和企业对于信息安全的需求也越来越强烈。下游市场需求的不断增长为网络可视化行业的发展提供了良好的机遇。（2）技术进步推动行业持续发展。行业上游技术和相关领域技术的进步，特别是高性能专用处理器的发展以及大数据技术等，将推动网络可视化技术的进步，使之变得更加智能，可以支持更多复杂应用，进而推动行业持续发展。（3）产业政策支持力度大。国家先后出台了多项产业政策，有利于网络可视化行业的快速发展。
问：请简述一下公司所处行业的特点。
沈振宇：网络可视化行业和嵌入式计算行业具有技术进步快、产品更新率高、市场环境变化迅速等特点。
问：嵌入式计算行业市场前景如何？
沈振宇：嵌入式计算行业市场空间非常巨大，应用领域非常广阔。公司在嵌入式计算行业的主要业务和未来发展重点，主要在工业控制、无线与网络、视频、特种设备等领域。近年来这些领域中发生的一些重大趋势，将给相关领域带来巨大的市场发展机遇。
问：如何看待网络可视化行业的未来发展前景？
沈振宇：网络可视化行业的整体发展，一方面受网络本身的升级换代与持续扩容驱动，例如未来移动网的4G升5G。另一方面，受网络可视化下游应用的不断深化与扩展所驱动，例如在信息安全与流量大数据方面，用户越来越重视，应用也越来越多。因此，网络可视化行业的发展前景非常乐观。
问：请介绍一下网络可视化行业利润率水平。
秦芳：网络可视化行业由于技术附加值较高，因此具有相对较高的利润水平，目前国内市场毛利率平均在50%左右，国外市场毛利率相对更高。
发展篇
问：公司的发展目标是什么？
沈振宇：公司的发展目标为：秉持“立足创新、追求价值”的经营理念，与“推动行业技术革新”的企业使命，追求业绩成长、员工发展与行业贡献的多重成功，立志成为电子信息产业的世界一流企业。
问：公司当前和未来两年有什么总体发展计划？
沈振宇：进一步提升公司在网络可视化与嵌入式计算方面的核心技术，基于现有产品线，抓住信息系统国产化、网络功能虚拟化、大数据发展、移动网络发展、视频应用发展等趋势带来的市场机遇，加大研发与创新力度，优化效率，加强营销与服务体系建设，力争上市后实现更加快速的发展。
问：公司人力资源计划是怎样的？
沈振宇：公司将秉持和发扬“容纳多元化的成功和个人价值”，以及“鼓励员工成长并给予回报”的核心价值观，进一步完善人力资源管理体系和企业文化建设，在人才引进和人才培养两个方面着力，打造业界一流的创新型学习型团队。
在传统招聘渠道之外，拓展内部竞聘、猎头招聘、社交媒体招聘等多种方法，加大专业人才的引进力度。实施有影响力的高校合作计划、实习生选拔培训计划、技术沙龙开源项目赞助计划等，扩大外部人才接触渠道和内外人才交流。
问：请介绍一下公司业务发展计划与现有业务的关系。
沈振宇：公司的业务发展计划完全基于现有业务，是公司管理层基于多年来对网络可视化和嵌入式计算行业的深入了解，凭借对下游信息安全、大数据、移动网络、特种装备、工业等领域及技术发展趋势的认知和把握，经集体讨论和专业机构论证后形成的结果。业务发展计划的有效实施是公司现有业务向前发展的有力保证。
问：公司是否有信心保持主营业绩的持续、稳定增长？
沈振宇：公司非常有信心。我们将继续坚持以市场为导向，以经济和社会效益最大化为目标，把主业做大、做强，保持主营收入和主营利润持续、稳步增长。募投项目的投产，将为公司利润的增长提供强有力的保障。
发行篇
问：请介绍一下本次募集资金投资项目与公司现有业务的关系。
秦芳：公司目前的主营业务为提供网络可视化基础架构、嵌入式计算和融合计算平台相关产品及解决方案。“网络可视化技术平台升级及产业化项目”是对公司目前网络可视化业务的产品技术研发平台进行全面升级以及新产品的研发及产业化。通过项目实施，公司将进一步加强网络可视化业务的核心竞争力，把握市场发展机遇，扩大市场份额，增强盈利能力。“嵌入式计算技术平台升级及产业化项目”是对公司嵌入式计算业务的产品技术研发平台进行全面升级，继续提高公司在嵌入式计算领域的研发创新能力，尤其是积累国产化核心技术，并面向信息安全、工业4.0、网络通信等下游行业进行有针对性的新技术、新产品研发和产业转化，主打国产化产品与品牌，开拓更为广阔的市场领域，促使公司这部分业务快速发展壮大。“融合计算技术平台升级及产业化项目”是对公司融合计算业务的产品技术研发平台进行全面建设和升级，提升业务研发能力，加强核心技术壁垒，并围绕流量大数据、视频大数据等融合计算目标市场进行有针对性的新技术和新产品开发，构建强大完整的产品群和解决方案集，以占领更大的市场空间，获取更多的市场份额，促进融合计算业务的快速发展。“营销网络建设项目”将优化公司现有的营销体系，增强对境内外客户的服务能力，进而提升公司的品牌形象和客户满意度，扩大市场影响力和覆盖面。
问：若实际募集资金不足，公司有什么安排？
秦芳：若公司本次公开发行新股实际募集资金净额不能满足公司资金需要，缺口部分将由公司通过银行贷款和其他自筹资金解决。本次公司公开发行新股募集资金到位前，根据项目进度情况，公司可以自筹资金对募集资金投资项目进行先期投入，待募集资金到位后再以募集资金置换前期投入的自筹资金。
问：公司优先采用何种利润分配政策？
秦芳：公司优先采用现金分红方式。在当年实现的净利润为正数且当年末未分配利润为正数，且现金流充裕，实施现金分红不会影响公司后续持续经营的情况下，公司应当进行分红，且以现金方式分配的利润不少于当年实现的可分配利润的20%。
问：目前的新股询价能反映公司的投资价值吗？
鄢坚：询价机构对新股公司的价格报价总体上是基于公司的基本面而评估的。我们认为这个价格能够客观地反映公司价值。
文字整理 倪丹
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