大参林：打造具有国际竞争力的大型医药零售企业
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——大参林医药集团股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
大参林医药集团股份有限公司董事长 柯云峰先生
大参林医药集团股份有限公司董事、总经理 柯康保先生
大参林医药集团股份有限公司董事会秘书、副总经理 刘景荣先生
大参林医药集团股份有限公司副总经理 柯国强先生
大参林医药集团股份有限公司财务总监 杨 添先生
中信建投证券股份有限公司资本市场部行政负责人、董事总经理 陈友新先生
中信建投证券股份有限公司投资银行部执行总经理 王庆华先生
大参林医药集团股份有限公司
董事长柯云峰先生致辞
尊敬的各位嘉宾、投资者、网友朋友们：
大家好！
非常高兴有机会通过上证路演中心与中国证券网提供的网络平台，就大参林医药集团股份有限公司首次公开发行A股网上路演活动，与大家进行即时的网上交流。
首先，我谨代表公司董事会、管理层及全体员工，向长期关心、支持大参林的各位投资者和各界朋友表示热烈的欢迎和衷心的感谢！希望通过今天的交流，能使大家对大参林有更深入的了解！
大参林医药集团股份有限公司成立于1999年；2013年，由茂名市大参林医药连锁有限公司更名为大参林医药集团股份有限公司。经过多年的耕耘，大参林已经发展成为集医药制造、零售、批发为一体的集团化企业。2016年，公司销售额62.74亿元，位居行业前列。
作为备受消费者推崇、业界瞩目的企业，大参林是中国最具实力和竞争力的医药零售连锁企业之一，2014年被认定为“中国驰名商标”。
“以满腔热情为人类健康服务”是大参林的企业使命，“以尽可能低的价格提供绝对合格之商品，并尽最大限度满足顾客需求”是大参林的经营思想，“我们是演员，顾客是评委”是大参林的服务理念。近20年来，在“忠诚、敬业，追求卓越”的企业精神指引下，大参林人不懈耕耘，不断实践，共同铸就了鲜明的企业品格——以推动行业发展为己任，积极承载社会责任。
上市，为大参林划下了新的起跑线。我们将以饱满的精神和加倍的努力迎接新的征程。我们会依托现有的连锁网络，凭借摩根史丹利等国际顶尖投行丰富的投资并购经验，继续并迅速在全国布点；同时，向上游工业链条深度渗透，将大参林打造成为中国药品零售行业的巨舰。
出席今天路演的是大参林的主要高管团队，希望通过今天的交流，各位投资者能充分了解大参林的过去、现在和未来。我们坚信，在广大投资者和社会各界的高度信任和大力支持下，大参林的发行工作必将圆满完成。
最后，再次感谢广大投资者、社会各界对大参林的关心和支持，恳请各位提出宝贵的意见和建议。你们的积极参与，就是对我们最大的鼓励。我们一定会用良好的业绩来回馈广大投资者、回报社会！
谢谢大家！
中信建投证券股份有限公司资本市场部
行政负责人、董事总经理陈友新先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者：
大家好！
我谨代表本次大参林医药集团股份有限公司首次公开发行股票并在主板上市的保荐机构和主承销商中信建投证券股份有限公司，向所有参加今天网上路演推介的嘉宾和投资者朋友们表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
大参林一直专注于以中西成药、参茸滋补药材及中药饮片为主的直营连锁零售业务，致力于为消费者提供优质实惠的健康产品和专业周到的服务，尤其在参茸滋补药材领域形成了自主品牌为主、覆盖高中低各档次产品、满足不同消费人群需求的业务特色，是全国规模领先的大型医药零售企业。经过18年的积累，大参林深耕华南、稳健扩张，截至2016年末，公司已建立了覆盖广东、广西、河南、福建、江西、浙江等多个省份，共计2,409家直营连锁门店的营销网络，2016年销售收入达到62.74亿元，打造了标准化程度较高、可复制性较强的直营连锁门店经营管理体系，并在精细化的运营管理、高效物流配送体系、品牌形象、客户积累等方面形成了突出的核心竞争力。在与大参林的合作过程中，我们被柯云峰董事长带领下团队的敬业、专业、专注精神所感染，我们为能够服务大参林这样的企业由衷感到自豪！
作为本次发行的保荐机构和主承销商，中信建投证券将严格遵守证券发行上市的有关规定，勤勉尽责，与各家中介机构共同努力，做好大参林首次公开发行股票工作。同时，我们也真诚地希望通过本次交流，广大投资者能够更加深入、客观地了解大参林，从而更充分地认识大参林的投资价值，把握投资机会。我们对大参林的未来充满信心，希望通过我们和公司的共同努力，能够让广大投资者分享优秀企业的发展成果。欢迎大家踊跃提问。最后，预祝大参林首次公开发行股票圆满成功！
谢谢大家！
大参林医药集团股份有限公司
董事、总经理柯康保先生致结束词
尊敬的各位嘉宾、投资者和网友朋友们：
大家好！
今天的网上交流即将结束，感谢大家的热情关注和踊跃提问，同时也感谢上证路演中心、中国证券网为我们提供了良好的交流平台，感谢中信建投证券股份有限公司以及所有参与发行的中介机构所付出的辛勤劳动。通过大家的共同努力，本次网上路演取得了圆满成功。
今天，投资者和网友朋友们从各个方面与我们进行了坦诚、深入的沟通和交流，并对公司未来发展提出了许多宝贵的意见和建议，在此表示衷心的感谢！
通过与大家的沟通和交流，我们深深体会到未来作为一家上市公司的使命和责任。会后，我们将把大家所提的意见和建议进行认真研究、整改落实，将它转化为经验和效益。大参林全体同仁将会以更大的努力来回报大家的信任与支持。在此，再次感谢广大投资者和网友朋友们的建言献策。
登陆资本市场，对于大参林而言，既是机遇，也是挑战。借力资本市场，大参林将开辟更为广阔的舞台，全面提升公司的管理水平和综合竞争力。面对广大投资者的信任，我们任重而道远，不敢有丝毫懈怠。我们将以此次成功登陆资本市场为契机，深化改革创新，不断做精做优、做大做强，以更好的业绩来回馈广大投资者、回报社会！
最后，再次感谢广大投资者、网友朋友们对大参林的关心和支持，祝大家投资顺利、回报丰盈！
谢谢大家！
经营篇
问：公司的竞争优势体现在哪些方面？
柯康保：（1）深耕华南、稳健扩张，全国规模领先的药品零售直营连锁企业；（2）标准化程度较高、可复制性较强的直营连锁门店经营管理体系；（3）精细化的运营管理；（4）高效、合理的物流配送体系；（5）完善的商品供应体系，与供应商建立了稳定的合作关系；（6）完善的人力资源培养体系，高素质、专业化的人才团队；（7）良好的品牌形象、稳定的客户群体；（8）行业领先的参茸滋补药材差异化经营策略；（9）在上游医药生产领域广泛布局，通过工商一体化增强了企业竞争优势和盈利能力。
问：请介绍公司在行业中的竞争地位。
柯康保：经过十几年发展，公司建立了较完善的商品采购体系、物流配送体系和信息系统，建立了包括直营连锁门店、电子商务平台等在内的销售网络，已成为拥有2,409家直营连锁门店的大型医药零售企业。根据中国连锁经营协会发布的“中国连锁百强”排行榜，公司2012年、2013年、2014年、2015年连续四年蝉联零售药店行业前三名，综合竞争优势与行业领先地位较为明显。
问：公司的销售怎么进行定价？
柯国强：公司根据商品品类、市场竞争程度、商品采购价格、营销策略等多种因素，建立了完善的销售定价体系。同时，根据市场竞争环境、采购成本以及市场需求的变化，公司建立了调价制度。
问：请介绍公司的采购模式。
柯国强：为充分发挥直营连锁药店的规模优势，同时充分利用各地区采购渠道，兼顾部分地区门店的个性化需求，公司目前采用统一采购与地区采购相结合的采购模式。
统一采购是指公司总部商品中心根据各个区域汇集的需求信息，通过分析制定采购计划，与供应商统一商务谈判，签订统一的商品采购合同，并据此执行采购任务。统一采购模式能充分发挥直营连锁药店的规模优势，有助于增强公司的议价能力，加强商品采购的渠道管理。同时，统一采购也有助于公司对采购业务的集中管理，提升公司的经营效率和服务质量。
地区采购是指具有独立采购权限的区域子公司根据区域门店的需求信息，通过分析制定地方采购计划，与当地供应商进行商务谈判，签订地方采购合同，并据此执行采购任务。地方采购可以充分利用各地区的采购渠道，丰富商品种类，有效满足因地方市场环境及消费习惯产生的个性化需求，有助于弥补统一采购存在的不足，提升公司在地方市场的竞争力。此外，地区采购也可降低商品配送过程中的损耗率，有助于降低公司的经营成本。
问：请介绍公司的采购渠道。
柯国强：公司的供应商主要包括医药工业企业、医药流通企业等。经过十余年发展，公司已与2,000余家供应商建立并保持了稳定的合作关系。公司的合作供应商覆盖了国际、国内主要的制药企业和流通企业，如拜耳医药、西安杨森、扬子江药业、哈药集团、康美药业、广药集团、九州通等。
公司通过对产品质量、价格、服务的对比，综合考虑供应商的货源稳定性，选出合格供应商开展合作，并根据市场变化持续拓展和优化采购渠道。
问：公司的存货包括哪些？
杨添：公司存货主要由库存商品、原材料构成。存货是公司流动资产的重要组成部分，公司90%以上存货为库存商品，与公司的行业特点及经营模式相符。近三年，公司库存商品持续增长，主要原因为公司门店数量逐步增长，使得公司库存商品数量也相应增加。
问：请分析公司的偿债能力。
杨添：公司负债结构主要以直接产生于企业持续经营过程中的自发性负债为主。截至2016年末，公司应付票据、应付账款等经营性负债占负债总额的比例为73.52%，是公司负债的重要组成部分，上述负债直接产生于公司持续经营的过程中。公司近年来盈利能力较强，财务状况较好，资产质量较高，经营比较稳健，为公司短期偿债能力提供较为可靠的保障，整体偿债风险较小。
行业篇
问：行业发展的有利因素有哪些？
柯康保：（1）产业政策支持零售药店行业的持续健康发展；（2）我国国民经济持续发展，居民可支配收入稳步提高；（3）居民健康意识不断增强，城镇居民医疗保健消费支出持续增长；（4）我国城镇化水平的提高将进一步促进医药零售行业的发展；（5）我国城镇居民医疗保险参保人数和比例不断增加，政府在医药领域的投入不断加大；（6）我国人口老龄化加剧、慢性病患者增多等因素增加医药需求。
问：请介绍公司所处行业的上游行业。
柯康保：公司所处行业的上游主要是医药制造和医药批发行业。在医药制造业及批发方面，我国药品制造企业数量众多，企业间竞争激烈。
医药批发企业是医药制造企业与零售企业的中间环节，随着零售药店行业集中度的提高以及连锁率的提升，行业对其上游的议价能力不断增强。
问：公司所处行业是否具有区域性？
柯康保：我国地域广阔，各地区经济发展程度、医疗体系健全程度、居民的健康观念及用药习惯等均存在一定差异，各区域内的发展水平不一，但各区域内均有一定规模和竞争力的零售药店连锁企业，行业具有一定的区域性特征。
问：公司所处行业是否具有周期性？
柯康保：药品的需求主要由覆盖人群数量及发病率共同决定，宏观经济水平以及社会居民收入的小幅波动对药品销量影响不大。因此，药品零售行业的周期性特征并不明显。
问：公司所处行业是否具有季节性？
柯康保：各类药品的销售受到时令、节气的影响，在不同季节之间存在一定波动。对于大型药品零售企业而言，其销售的产品品类较为齐全，因此季节性因素一般对全年收入波动影响较小。
发展篇
问：请介绍一下公司的整体发展战略。
柯云峰：公司上市之后，我们会尽力以最快速度将大参林的连锁店遍布到国内各个省份，让公司的业绩继续保持良好的增长。
问：公司在治理结构方面是如何规划的？
刘景荣：我们按照上市公司的要求来治理公司。我们通过几年来的规范运作，实际上我们已经具备了良好的治理氛围和规章等。公司上市后，我们将严格按照公司法、证券法、交易所规则等法律法规完善公司治理结构，保障公司和全体股东的利益。
发行篇
问：公司募集资金项目能确保成功吗？
柯云峰：公司募集资金项目的规划都是在现有生产能力及业务发展状况的基础上进行的，科学合理且稳中求进，加上大参林不断壮大的技术实力和核心竞争力的持续提高，这些都将为募集资金项目的顺利实施提供保障。
问：募集资金运用对公司财务状况有什么影响？
刘景荣：本次募集资金到位后，公司的货币资金、股东权益和每股净资产均较发行前有大幅增加，公司资本实力进一步增强，资产负债率将有所降低，资本结构进一步优化，进而降低公司财务风险。
问：若本次发行实际募集资金低于投资金额，公司怎么处理？
刘景荣：若本次发行实际募集资金净额低于拟投入项目资金需求额，募集资金不足部分由公司通过银行贷款等方式自筹解决。公司或子公司在本次募集资金到位前将利用自有资金和银行贷款进行募投项目前期建设，待募集资金到位后，将置换已经投入募投项目建设的自有资金和银行贷款。
问：公司上市的目的是什么？
刘景荣：公司通过上市可以加强公司管理，完善公司的各项管理制度，促使公司进一步完善现代企业制度，增加公司的知名度，有利于建立公司品牌，从而促进公司的进一步发展。
问：保荐机构在此次发行上市过程中起的作用是什么？
王庆华：中信建投证券作为保荐机构，在此次发行上市的过程中严格按照证监会的要求以及新股发行询价制度的相关规定，认真组织好询价、簿记、定价、网上路演以及其他与发行上市相关的工作，保证大参林信息充分准确披露、顺利发行上市，确实保护公众投资者的利益。
文字整理 倪丹
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