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江西运通汽车技术服务有限公司成立于2002年12月11日，由广汇汽车服务有限责任公司100%控股，注册资本人民币4.63亿，法定代表人伍海兵。注册地址为南昌市，公司经营范围为汽车及零配件、润滑油的批发、零售；汽车技术开发、汽车综合技术服务、汽车信息咨询服务；汽车装饰装潢；二手车交易及置换；二手车经营；汽车租赁；汽车销售；一类汽车维修、汽车检测服务；化工产品销售(不含危险品),预包装食品、体育器材、日用百货、服装鞋帽箱包销售；贸易咨询服务；汽车清洗服务。

江西运通汽车技术服务有限公司其主要业务还包括对下属公司4S店进行经营和资金的集中管理，4S店主要集中江西各个地市，其主营品牌包括：通用别克、通用雪佛兰、东风本田、上海大众及荣威名爵。

截至2017年12月末，江西运通汽车技术服务有限公司总资产资产总额290,738.90万元，负债总额199,376.32万元，资产净额91,362.58万元。2017年度实现营业收入571,724.83万元，净利润9,151.49万元。

（9）汇通信诚租赁有限公司

汇通信诚租赁有限公司成立于2011年12月1日，由新疆龙泽汽车服务管理有限责任公司14.04%，上海德新汽车服务有限公司36.52%以及广汇汽车服务有限责任公司49.44%控股，注册资本人民币35.60亿，法定代表人周育。注册地址为新疆省，公司经营范围为融资租赁、汽车租赁、房屋租赁；机电产品，机械设备，摩托车及汽车备件租赁；金融咨询服务（证券投资咨询除外）。

汇通信诚租赁有限公司与千余家经销商合作，有超600家4S店销售平台，分布于30个省、直辖市、自治区的全服务网络，在全国超过230个城市开展租赁业务，现有员工约500人（其中总部约200人）。

截至2017年12月末，汇通信诚租赁有限公司总资产1,814,179.49万元，总负债1,199,413.99万元，净资产614,765.49万元。2017年度实现营业收入206,008.83万元，净利润55,213.12万元。

（10）山西必高之星汽车销售服务有限公司

山西必高之星汽车销售服务有限公司于2006年1月4日在山西省工商行政管理局登记成立。法定代表人鲍伟杰，公司经营范围包括汽车配件及相关产品批发零售；日用百货、服装销售等。经营范围为汽车配件及相关产品批发零售；日用百货、服装销售；汽车美容、装潢；保养各种汽车；二手车经销、经纪；汽车消费贷款的咨询。；汽车修理；北京国产梅赛德斯-奔驰品牌汽车、进口梅赛德斯-奔驰品牌汽车销售；smart(精灵)品牌汽车销售；机动车保险代理业务(有效期至2018年12月25日)；自有商业房屋租赁。

截至2017年12月31日，山西必高之星汽车销售服务有限公司总资产12,952.12万元，总负债4,231.48万元，净资产8,720.63万元。2017年度实现营业收入23,070.43万元，净利润1,113.18万元。

3、公司重要合营、联营企业情况

截至2018年3月末，发行人主要合营公司及联营公司情况如下：

表4-11 截至2018年3月末发行人主要合营及联营公司情况

单位：万元

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注：

1、2015年1月，广汇汽车服务有限责任公司与第三方签订了股权收购协议，收购江西运通汽车技术服务有限公司100%股权。江西佳和佳汽车保险销售服务有限责任公司系江西运通汽车技术服务有限公司的联营企业，持股比例为25%。本次交易的购买日为2015年1月1日，系本集团将江西佳和佳汽车保险销售服务有限责任公司作为联营企业核算的日期。

2、根据上海汇涌汽车销售有限公司（以下简称“汇涌”）公司章程，汇涌注册资本人民币1,040,000万元，其中广汇汽车服务有限责任公司（以下简称“广汇有限”）认缴出资额460,000万元，（实际出资额460,000万元）持有汇涌44.23%的股权；广汇汽车服务股份公司（股票代码：600297，以下简称“广汇股份”）认缴出资额580,000万元，持有汇涌55.77%的股权。汇涌通过其控股子公司广汇汽车服务（香港）有限公司（汇涌持股99.9999%，广汇有限持股0.0001%）持有宝信汽车集团有限公司（股票代码：HK1293）74.99%的股权。

3、青海嘉恒汽车销售有限公司、青海嘉运汽车销售服务有限公司、青海嘉业汽车销售服务有限公司、青海嘉悦汽车销售服务有限公司为承包经营店面，因此持股比例、在被投资单位表决权比例为不适用。

六、发行人员工情况

（一）公司的董事、监事及高级管理人员名单

表4-12 发行人董事、监事及高级管理人员情况（截至募集说明书签署日）

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注：公司高级管理人员无任职期限到期日，公司章程对公司高级管理人员任职并无期限要求，且公司在对上述高级管理人员任命时，也并未规定任职到期日。

发行人具有健全的组织机构及议事规则，该组织机构及议事规则符合中国法律、行政法规、规范性文件和发行人公司章程的规定；发行人的执行董事、监事和高级管理人员的任职符合中国法律、公司法、行政法规、规范性文件和发行人公司章程的规定。

截至本募集说明书签署之日，本公司执行董事、监事及高级管理人员的设置符合《公司法》的相关要求。

（二）董事、监事及高级管理人员简历

1、执行董事

李建平先生，现任公司执行董事，中共党员，1960年8月出生，中国国籍，无境外居留权，男，本科学历。2006年6月取得乌鲁木齐陆军学院经济管理学函授本科学历。1988年8月至2008年4月曾任广汇汽车有限下属公司新疆军工进口汽车配件有限公司的董事长兼总经理，负责全面管理；2002年10月至今在广汇汽车有限下属公司乌鲁木齐华通丰田汽车销售服务有限公司历任总经理、董事长，负责日常经营；2008年4月至2013年8月曾任广汇汽车有限下属公司新疆天汇汽车服务有限公司的董事长兼总经理，负责全面管理；2012年5月至2013年8月曾任广汇汽车有限的副总裁； 2013年9月至今担任广汇汽车有限的执行董事。

2、监事

侯灵昌，男，1978年8月出生，群众，中国国籍，无境外居留权，注册会计师，本科学历。2001年9月至2011年8月在安永华明会计师事务所历任初级审计员、高级审计员、审计经理以及高级审计经理，2011年8月至2014年7月担任广汇汽车有限审计副总经理，2014年7月至今在广汇汽车服务有限责任公司及其前身担任风险控制和审计部常务副总经理，2015年7月至今担任广汇汽车有限监事。

3、主要高级管理人员

王新明先生，总经理，1972年9月出生，中国国籍，无境外居留权，男，1990年7月取得高中文凭。2002年1月至2008年11月曾任石家庄天河汽车贸易有限公司店面总经理、集团多店业务总经理；2008年11月至2010年11月担任广汇汽车有限河北区域管店副总经理；2010年6月至2010年11月担任广汇汽车有限河北区域运营副总经理；2010年12月至2011年5月担任广汇汽车有限河北区域常务运营副总；2010年12月至2011年10月担任广汇汽车有限河北区域总经理；2011年10月至2013年11月担任广汇汽车有限华北区域总经理；2013年12月至2016年4月担任广汇汽车有限华北大区总经理；2013年12月至2016年8月担任广汇汽车有限的总经理助理；2016年8月起，担任广汇汽车有限的总经理。

卢翱先生，副总经理兼财务总监，1973年3月出生，中国国籍，无境外居留权，男，硕士学位，注册会计师。1995年7月取得西南财经大学经济学学士学位，于2004年2月在北京大学北京国际MBA项目取得福特汉姆大学工商管理硕士学位，并于1998年8月被中国注册会计师协会授予中国注册会计师资格。2005年8月至2006年9月担任达能集团亚太地区企业发展部经理，并自2004年1月至2005年8月担任普华永道中天会计师事务所的企业投资及兼并战略咨询部经理；2007年加入广汇汽车有限，2011年4月前一直担任投资发展部总经理；2011年5月至2013年3月曾任副总裁兼首席业务发展官。2013年3月至今担任广汇汽车有限的副总经理兼财务总监。

马赴江先生，副总经理，中共党员，1963年8月出生，中国国籍，无境外居留权，男，高级经营师。1986年11月取得新疆广播电视大学物资管理专业函授文凭，2001年于首都经贸大学经济管理专业结业。于1992年10月被新疆人事厅授予会计师资格及被全国高级经营师评审委员会于2003年8月授予高级经营师资格。1991年至2002年9月担任新疆机电设备有限责任公司董事；2002年10月至2009年2月担任广汇汽车有限下属公司新疆天汇汽车销售服务有限公司总经理、副总经理；2009年2月至2013年7月曾任广汇汽车有限前下属公司兰州广汇赛驰汽车服务有限公司的总经理。2012年5月至今担任广汇汽车有限的副总经理。

许星女士，总经理助理， 1977年12月出生，工学硕士及工商管理双硕士学位，中欧国际工商学院EMBA，国际项目管理专家。2007年11月至2009年5月任汉普管理咨询（中国）有限公司高级咨询顾问；2009年6月至2016年10月，历任上海延华智能科技（集团）股份有限公司董事会秘书、常务副总经理，执行总裁。目前兼任上海市信息化青年人才协会副会长；上海市普陀区海外联谊会理事；上海市普陀区青年联合会会员。荣获第十届新财富“金牌董秘”、上海市三八红旗手、第十届上海IT青年十大新锐、住建部“中国智能建筑行业优秀经理人”等荣誉称号。

（三）员工基本情况

截至2018年3月末，发行人在职员工人数为43,714人。

表4-13 截至2018年3月末发行人人员专业构成情况

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表4-14 截至2018年3月末发行人人员教育构成情况

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表4-15 截至2018年3月末发行人人员年龄构成情况

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从专业构成来看，发行人的员工主要由业务人员及售后服务人员为主，分别占公司员工人数的45.47%和38.82%；从教育构成来看，公司员工以大专及以上学历为主，大专及以上学历员工占公司员工总数的65.94%；从年龄结构分布来看，公司员工以30岁及以下员工居多，占比达到公司员工人数的61.48%。公司员工在专业构成、学历构成以及年龄结构方面都较为合理，能够满足公司业务的长远发展。

七、发行人与控股股东、实际控制人在业务、资产、人员、财务、机构等方面的分开情况

（一）业务

发行人经营范围为：汽车及配件销售、二手车销售、汽车维修、汽车保险代理、汽车及配件进出口的项目开发；汽车装饰装潢、汽车租赁、汽车信息咨询。发行人独立从事其经营范围内的业务，整车销售、汽车维修、汽车租赁、佣金代理等业务为其核心业务，其运营不依赖于其股东或其全资、控股、参股子公司，发行人的业务独立于其控股股东和实际控制人。

（二）资产

发行人的资产独立完整，产权清晰。发行人对所有资产有完全的控制支配权。发行人与各全资、控股和参股子公司之间资产权属界定明确，无违法违规占用资金、资产等情况，发行人的资产独立于控股股东及实际控制人。

（三）人员

根据公司章程，发行人股东是公司的权力机构；公司设执行董事一名，监事一名；公司的高级管理人员为总经理、副总经理等六名。前述执行董事、监事和高级管理人员均通过发行人公司章程规定的合法程序产生。

发行人在公司章程中制订股东、执行董事、监事、总经理工作细则等相关公司内控制度，并制定了公司财务管理管理、资金管理等财务制度，保障发行人执行董事经营决策独立，高级管理人员岗位职责明确，高级管理人员在控股股东兼职并不对公司独立运营产生实质影响。

（四）机构

发行人已按照公司章程规定设立执行董事、监事、高级管理人员等公司治理机构，独立行使经营管理职权。发行人的机构与部门均系根据其自身的经营管理需要以及法律、法规的有关规定设立。公司的内设机构与控股股东的相应部门无上下级关系。发行人机构独立于控股股东及实际控制人。

（五）财务

发行人设有独立的财务管理部门，建立了独立的会计核算体系和财务管理制度，并在银行独立开户，不存在与其控股股东、实际控制人共用银行账户的情况；发行人的财务独立于控股股东及实际控制人。

八、公司内部控制制度

（一）财务管理的控制

为适应市场经济体制和建立现代企业制度的需要，加强广汇汽车服务有限责任公司财务管理，规范公司会计核算，公司制定了《广汇汽车服务有限责任公司会计核算办法》。

会计核算应当以公司发生的各项交易或事项为对象，记录和反映公司本身的各项生产经营活动，确保会计信息的真实性、完整性以及可比性。公司以持续经营为基础，根据实际发生的交易和事项，按照《企业会计准则—基本准则》和其他各项会计具体准则的规定进行确认和计量，在此基础上编制财务报表。

（二）对外投资的控制

为加强公司的对外投资管理，规范公司对外投资行为，保障公司及股东的合法权益，公司制定了《广汇汽车服务有限责任公司对外投资管理办法》。

公司的对外投资是指公司进行的各种形式的股权（含股票）和委托理财、委托贷款等投资活动，公司通过收购、出售或其他方式导致公司对外投资增加或减少的行为也适用于本办法。公司应依法行使股东职权，促使子公司参照本办法的有关规定规范其对外投资。公司对外投资的计价方式、账务处理等应严格遵循《企业会计准则》等有关规定。

公司股东为公司对外投资的决策机构。公司执行董事为对外投资的领导机构，负责统筹、协调和组织对外投资项目的分析和研究，为决策提供建议。公司总经理为对外投资实施的主要负责人，负责对新项目实施的人、财、物进行计划、组织、监控，并应及时向执行董事汇报投资进展情况，提出调整建议，以利于执行董事及股东及时对投资做出修订。公司投资发展部牵头编制对外投资项目的可行性研究报告和项目建议书，负责对外投资项目投资效益评估。公司财务部负责筹措资金，办理出资手续等，做好公司对外投资的收益管理。对投资收益应及时返回公司账户。财务部要及时掌握各投资项目的财务状况和经营成果，对投资风险、投资回收等进行评价考核并向公司决策层提出改进经营管理的意见。公司审计部负责对项目的事前效益进行审计，以及对对外投资进行定期审计，并向公司提交报告。

（三）对外担保的控制

为加强公司对外担保行为的管理，控制和降低担保风险，保障公司资产安全，制定了《广汇汽车服务有限责任公司对外担保管理制度》。

公司的对外担保包括但不限于公司或子公司以自有资产和/或信用为其他单位和个人提供的保证、资产抵押、质押以及其他担保事宜,但不包括公司向子公司提供的保证或担保，或提供财务资助予子公司。具体种类包括借款担保、银行开立信用证和银行承兑汇票担保、开具保函的担保等。公司的分公司不得对外提供任何担保。子公司的对外担保，应根据相关法律法规以及子公司的公司章程报子公司执行董事或股东批准。公司对外担保应当遵循平等、自愿、互利、诚信的原则，严格控制担保风险。公司对外担保，可以采取反担保等必要的措施防范风险，反担保的提供方应具备实际承担能力。公司执行董事和高级管理人员应审慎对待和严格控制担保产生的债务风险。

（四）关联交易的控制

为了规范公司的关联交易，保证公司与各关联人所发生的关联交易的合法性、公允性、合理性，保障全体股东和公司的合法权益，公司制定了《广汇汽车服务有限责任公司关联交易管理办法》。

公司关联交易应当遵循以下基本原则：

公司与关联人之间的关联交易应签订书面协议，协议的签订应当遵循平等、自愿、等价、有偿的原则；执行董事在审议与其相关的关联交易时，应当回避，将该等关联交易事项提交股东审议；不得损害国家、集体或者第三人、社会公众及公司利益；不得违反国家法律法规的禁止性规定等；符合诚实信用原则；关联交易应在真实公允的基础上进行。公司与关联方的关联交易均按照市场规则定价。

公司拟进行的关联交易由公司职能部门提出议案，议案应就该关联交易的具体事项、定价依据和对公司及股东利益的影响程度做出详细说明。公司与关联人之间的交易应签订书面协议，协议内容应明确、具体。执行董事在审议与其相关的关联交易时，应当回避，将该等关联交易事项提交股东审议。

（五）内部审计的控制

为加强公司的内部审计监督，切实保证公司财务会计制度等各项制度的有效执行和公司资金的安全有效使用，保护投资者的合法权益，公司制定了《广汇汽车服务有限责任公司内部审计制度》。

审计部应履行下列职责：

1、研究公司内部审计工作发展规划和起草内部审计规章、制度、办法；

2、编制公司年度内部审计工作计划；

3、对公司及各下属单位的财务收支、预算执行情况进行审计；

4、对公司及各下属单位的资金管理和使用情况进行审计；

5、对公司及各下属单位负责人的任期经济责任进行审计；

6、对公司及各下属单位固定资产投资项目情况进行审计；

7、对公司及各下属单位经济管理和效益情况进行审计；

8、对公司及各下属单位内部控制制度的健全性和有效性以及风险管理进行评审；

9、对公司及各下属单位有关经济合同签订、对外投资决策、设备更新和技术改造等重要经济活动进行监督；

10、对公司及各下属单位经济管理中的重要问题开展审计调查；

11、根据委托对公司的参股单位的经营管理财务收支情况等进行审计；

12、对公司及各下属单位执行国家法律法规和公司相关规章制度情况进行检查；

13、法律、法规规定和公司要求办理的其他审计事项。

审计部应按有关规定，积极开展审计信息化工作。审计部相关审计工作应当与外部审计相互协调，并按有关规定对外部审计提供必要的支持和相关工作资料。根据公司的授权，对委托社会审计组织审计的事项进行管理，并对其从业资质和审计质量进行检查监督。审计部应在年末就审计计划执行情况向公司执行董事提交总结报告。

（六）对外融资的控制

对外融资包括发行债券、银行借款、发行信托等。公司资金管理部作为融资事项的管理部门，统一受理公司及各级子公司的融资申请，并对该事项进行初步审核后，根据公司章程规定的权限，逐级报批。融资主体提出融资申请时，应对融资事项所涉及的经营计划、融资用途认真审核、对于需要政府或相关主管部门审批的项目，应查验相关批准文件、公司资产管理部在审批融资申请时，应同时充分考虑申请融资方的资产负债状况，对资产负债率过高的融资主体应慎重审批新的融资申请。

（七）信息披露制度

为规范公司在银行间债券市场发行债务融资工具的信息披露行为，加强集团公司信息披露事务管理，保护投资者合法权益，促进公司依法规范运作，根据《公司法》、《银行间债券市场非金融企业债务融资工具管理办法》及《银行间债券市场非金融企业债务融资工具信息披露规则》等相关法律法规，公司制定了《广汇汽车服务有限责任公司信息披露管理制度》。公司及其执行董事、监事、高级管理人员，保证所披露的信息真实、准确、完整、及时、公平，为债务融资工具的发行提供中介服务的承销机构、信用评级机构、会计师事务所、律师事务所及其指派的工作人员应对所出具的专业报告和意见负责。集团公司除按照强制性规定披露信息外，应主动、及时地披露所有可能对投资者决策产生实质性影响的信息，并保证所有投资者有平等的机会获得信息。信息披露管理制度还对信息披露的内容、标准、管理、程序、媒体、机构设置等进行了规定。

（八）子公司管理制度

公司制订了《广汇汽车服务有限责任公司子公司管理办法》。公司对子公司以“总部-区域-门店”的三层“矩阵式”进行管理。公司总部负责统一的战略规划、财务管理、投资管理、人力资源管理、信息管理；区域子公司根据总部的统一目标制定详细执行细则，组织实施和监督执行；区域平台公司之下的各子公司贯彻和落实总部及区域公司下达的各项任务与指标。子公司的发展战略纳入公司统一管理。子公司预算全部纳入公司预算管理范畴，并根据公司的统一安排完成预算编制。子公司经理层对预算内涉及的项目负责，超预算及预算外项目必须根据子公司的预算批准机构对预算调整的审批授权，在履行相应的审批程序后执行。子公司与公司实行统一的会计制度和财务管理政策，并必须认真执行经公司批准的内部审计意见书和决定。子公司管理办法中还对子公司内部组织机构的设置、公司档案管理规定、公司向子公司委派或推荐的执行董事（董事）、监事及高级管理人员候选人员的规定及子公司总经理向公司汇报工作等进行了规定。

（九）资金管理制度

为提高公司资金使用效率，降低财务费用，发行人专门颁布了《关于可用资金余额管理的通知》，通知规定了各区域每日可用资金余额必须小于等于已核定本区域安全资金额度，并明确了降低可用资金余额的途径为归还银行贷款及资金上存到广汇汽车总部。此外发行人在往来借款方面，专门根据收购借款、新建借款和运营借款等不同用途分类制定了详尽的资金借款申请流程，以确保借款资金的安全合规地使用。

（十）预算管理制度

发行人于每年第四季度对下一年度进行预算，预算内容包括收入、费用、利润以及下一年度各项订金等方面，相关预算将分配到各个部门，下一年度发行人的各项支出都受年度预算约束。同时发行人每季度根据实际情况可对预算进行一次调整。

（十一）突发事件应急预案制度

为应对可能对公司经营管理造成不利影响的突发事件，发行人针对突发事件具备相应的应急处置方案，应急处置方案涵盖重大突发事件的适用范围、预警和预防机制、应急处置方案、责任追究等。

公司应急预案所称突发事件是指突然发生，造成或者可能造成严重社会危害和公司危害，需要应急处置措施予以应对的自然灾害、事故灾难、生产安全事件、社会安全事件、公司治理事件等。发行人设立了重大突发事件应急处置领导小组（以下简称领导小组），由执行董事任组长，分管副总经理任副组长，成员由其他高级管理人员及相关职能部门负责人组成。领导小组在执行董事的领导下，负责研究决定和部署重大突发事件的应急处置工作，必要时派出工作组负责现场应急处置工作。

预案对处置重大突发事件应急预案的工作制度和流程进行了规定，包括：预测预警、信息报告、应急处置、善后处理、调查评估和奖惩制度等方面。

在预测预警方面，预案强调建立健全应对重大突发事件的预警机制，加强对各类可能引发突发事件的信息收集、风险分析判断和持续动态监测，公司各部门、子公司的负责人员作为突发事件预警工作的第一负责人，要加强日常管理，定期与相关岗位人员进行沟通，督促工作，做到及时提示，提前控制，把事件苗头处理在萌芽状态。

在信息报告方面，预案规定重大突发事件发生或可能发生时，事发单位应立即如实向公司分管领导报告，并同时告知公司分管副总经理，分管副总经理及时向总经理汇报，不得瞒报、谎报、迟报，报告内容主要包括：时间、地点、事件性质、影响范围、发展态势和已采取的措施等，应急处置过程中，还应及时续报动态情况，公司管理层接到重大突发事件发生或可能发生的报告后，应及时汇总情况向领导小组汇报，并将处置意见和建议传达给事发单位，随时跟踪反馈落实情况。同时根据国家规定，突发的重大事件需要向上级主管部门报告，要及时报告。

在应急处置方面，预案规定重大突发事件发生或可能发生时，事发单位应立即进行先期处置，分管领导要亲临现场，采取有效措施控制事态，最大限度减少危害和影响，并将情况及时上报，公司根据突发事件的性质和发展态势，视情决定派出工作组赴事发单位指导和协助做好应急处置工作。

在善后处理方面，预案规定重大突发事件应急处置工作结束，或者相关危险因素消除后，事发单位要高度重视，尽快恢复正常生产生活，并按照国家政策规定，认真做好抚恤、补助、补偿或理赔等善后处理工作。

在调查评估方面，预案规定重大突发事件应急处理工作结束后，事发单位要客观公正地对突发事件的起因、性质、影响、后果、责任和应急处置措施等进行调查评估，并作出书面报告。公司通过总结经验教训，举一反三，进一步完善应急预案和工作机制。

在奖惩制度方面，预案规定重大突发事件应急处置工作实行领导责任制，按照“奖励成功者，惩处不作为者”的原则，对参加应急处置工作并作出突出贡献的单位和个人，给予表彰和奖励；对未按规定采取预防措施、未及时消除已发现的可能引发突发事件的隐患，导致发生重大突发事件的单位和个人，依照有关法律、行政法规给予相应的处罚；对应急处置过程中不作为，玩忽职守，失职渎职，延误时机等行为，对迟报、瞒报或谎报事态导致严重损失的相关责任人，依照有关法律，行政法规给予相应的处罚。

针对公司治理和人员管理方面，如遇突发时间造成公司执行董事、监事、高级管理人员涉嫌违法违纪被有权机关调查或者采取强制措施，执行董事无法履行职责的，公司将及时安排其他管理层人员代为履行职责，并及时选举新任管理层人员，并根据重大事项集体决策制度，确保正常经营的开展和公司治理机制的运行。

九、发行人最近三年是否存在违法违规受罚的情况

无。

十、公司主营业务

（一）公司的经营范围

公司经营范围：汽车及配件销售、二手车销售、汽车维修、汽车保险代理、汽车及配件进出口的项目开发；汽车装饰装潢、汽车租赁、汽车信息咨询。

（二）公司主要业务

公司主营业务包括整车销售、维修养护服务、佣金代理、汽车租赁等。

截止2018年3月31日，公司建立了覆盖27个省、自治区及直辖市的全国性汽车经销网络，拥有包含678家4S店，经销近50个乘用车品牌。凭借行业领先的业务规模、突出的创新能力，2011年至2015年公司在中国汽车流通协会发布的“中国汽车经销商集团百强排行榜”中持续保持于前两名。2016年公司在中国汽车流通协会发布的“中国汽车流通行业企业品牌最具影响力奖”中位列第一。2017年广汇汽车荣登2017中国上市公司品牌价值榜，于5月蝉联中国汽车流通行业经销商集团百强排行榜榜首，并成为中国首家营收突破千亿的汽车经销商集团，7月强势登榜中国企业500强52位，11月公司荣膺中国企业百强奖。

自成立之初，公司即战略性定位于中西部市场和中高端乘用车品牌，为迅速扩大经营规模和客户群体奠定基础。近年来，公司稳步扩大经营规模和服务网络，在“中西部、中高端”的基础上加速布局东部高端品牌市场；夯实基础不断创新，多项措施提升各业务板块核心能力；信息化系统建设进一步成形，保证强大精细化管理水平，提升企业内部控制和抗风险能力。

根据公司2017审计报告，截至2017年12月末，公司经审计的资产总额为1,069.65亿元，负债总额为762.40亿元，净资产为307.25亿元，其中归属于母公司的所有者权益为296.84亿元。2017年实现营业收入为1,261.05亿元，净利润为40.64亿元，经营活动现金净流量为26.51亿元。。

根据公司2018年第一季度未经审计财务报表，截至2018年3月末，公司未经审计的资产总额为992.98亿元，负债总额为673.10亿元，净资产为319.88亿元，其中归属于母公司的所有者权益为308.78亿元。2018年1-3月实现营业收入为309.79亿元，净利润为11.91亿元，经营活动现金净流量为-89.66亿元。

十一、公司业务相关情况

（一）公司总体销售情况分析

表4-16 近三年又一期公司营业收入构成情况

单位：万元

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表4-17 近三年又一期公司营业成本构成情况

单位：万元

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近三年，发行人的营业收入有所上升。2015年公司营业收入较2014年增加734,316.31万元，增幅为8.50%；2016年公司营业收入较2015年增加2,460,352.17 万元，增幅为26.26%；2017年公司营业收入较2016年增加780,153.40万元，增幅为6.59%。公司的营业收入主要由主营业务收入构成。近三年又一期，公司主营业务收入占总收入的比重分别为99.62%、99.70%、99.70%和99.71%。公司主营业务收入主要包括整车销售、维修服务、佣金代理服务、汽车租赁服务的收入。

近三年，发行人的营业成本伴随着营业收入的增长而上升。2015年公司营业成本较2014年增加599,608.55万元，增幅为7.58%；2016年公司营业成本较2015年同期增加2,285,748.20万元万元，增幅为26.87%；2017年公司营业成本较2016年同期增加611,674.23万元，增幅为5.67%。发行人的主营业务成本增幅与主营业务收入的增幅基本一致。发行人的营业成本主要由主营业务成本组成。近三年又一期，公司主营业务成本占总成本的比重分别为99.85%、99.86%、99.85%和99.78%。

公司的其他业务主要包括租赁及物业收入、广告费收入、会员费收入及咨询服务费用收入。其他业务收入及利润在公司营业收入及营业利润中的占比很小。

（二）公司主营业务情况分析

1、主营业务收入情况

表4-18 近三年又一期公司主营业务收入分板块构成情况

单位：万元

■

公司的主营业务收入主要为整车销售收入。2015年、2016年、2017年及2018年第一季度，公司整车销售收入分别为8,260,221.06万元、10,495,832.12万元、11,050,189.13万元和2,682,605.32万元，占主营业务收入比例分别为88.49%、88.99%、87.89%和86.85%，整体来看整车销售在公司主营业务收入中的占比波动不大。近三年，公司整车销售增长较快。2015年度公司整车销售较2014年度增长627,211.14万元，增幅为8.22%，2016年度整车销售较2015年度增长2,235,611.05万元，增幅为27.06%，2017年度整车销售较2016年度增长554,357.01万元，增幅为5.28%。

维修服务收入是公司第二大收入来源，收入占比较整车销售较小。2015年、2016年、2017年及2018年第一季度，维修服务收入分别为734,212.99万元、872,611.82万元、946,721.14万元及 248,163.08万元，占主营业务收入的比例分别为7.87%、7.40%、7.53%和8.03%。2015年度较2014年度增加31,953.59万元，增幅为4.55%，2016年较2015年增加138,398.84万元，增幅为18.85%；2017年较2016年增加74,109.32万元，增幅为8.49%。

佣金代理收入和汽车租赁收入占主营业务收入的比例较小，但近三年都有较快增长。佣金代理收入方面，2015年度较2014年度增幅为36.98%；2016年度较2015年度增幅为65.67%；2017年度较2016年度增幅为50.27%。发行人自2011年2月起逐步开展汽车租赁业务，近三年公司汽车租赁经历了业务起步时快速增长：2015年度较2014年度增幅为14.11%，2016年度较2015年度略有下降，降幅为7.48%，2017年度较2016年度增幅为12.48%。

2、主营业务成本情况

表4-19 近三年又一期公司主营业务成本分板块构成情况

单位：万元

■

公司的主营业务成本主要为整车销售成本。2015年、2016年、2017年及2018年第一季度，公司整车销售成本占主营业务成本的比例分别为93.17%、93.43%、93.24%和91.88%。公司整车销售成本占主营业务成本的比例较整车销售收入占主营业务收入的占比高，说明公司整车销售的毛利润率低于公司主营业务的综合毛利润率。

2015年、2016年、2017年及2018年第一季度，公司维修服务成本在主营业务成本中占比分别为5.79%、5.60%、5.55%和6.84%。维修服务成本在主营业务成本中的占比低于维修服务收入在主营业务收入中的占比，说明公司维修服务的毛利润率高于公司主营业务的综合毛利润率。

佣金代理和汽车租赁业务成本占主营业务的成本比例较小。2015年、2016年、2017年及2018年第一季度，佣金代理成本占主营业务成本的比例分别为0.41%、0.49%、0.68%和0.81%。汽车租赁成本占比分别为0.63%、0.48%、0.53%和0.47%。佣金代理和汽车租赁成本占比远低于两者在营业收入占比，说明两者的毛利润率远高于公司主营业务综合毛利润率。

3、主营业务毛利润情况

表4-20 近三年又一期公司营业毛利润分板块构成情况

单位：万元

■

2015年、2016年、2017年及2018年第一季度公司的营业毛利润主要由整车销售毛利润和维修服务毛利润组成。近三年公司整车销售毛利润占主营业务毛利润的比例分别为41.33%、42.03%、36.61%，总体保持稳定。2018年第一季度整车销售毛利润占主营业务毛利润的比例为41.62%。2015年、2016年、2017年及2018年第一季度公司维修服务的毛利润占公司主营业务毛利润的比例分别为28.83%、26.40%、26.56%、18.76%。

4、主营业务毛利率情况

表4-21 近三年及一期公司营业毛利率分板块构成情况

单位：%

■

2015年、2016年、2017年及2018年第一季度，公司整车销售毛利润率分别为4.21%、4.08%、3.93%和4.80%，公司整车销售的毛利润率在四个主营业务板块中最低，也低于综合毛利润率。近三年，公司整车销售毛利润率整体处于较低水平。近三年又一期维修服务毛利润率分别为33.03%、30.84%、33.30%和23.38%。公司的佣金代理服务和汽车租赁服务的毛利润率最高，且远高于主营业务综合毛利润率。近三年又一期，佣金代理的毛利润率分别为77.19%、78.98%、79.66%和77.93%，汽车租赁的毛利润率分别为71.18%、70.28%、68.77%和76.74%，上述两项业务毛利润率高的原因是上述两项业务的开展时附加在整车销售的基础上展开的，成本较低。佣金代理服务的主要成本为人力成本，汽车租赁服务的主要成本为人力成本和资金成本。

5、整车销售板块毛利率较低的原因毛利低及相关应对措施

（1）整车销售板块毛利率较低的原因

随着中国经济高速增长和居民收入的稳步提高，中国汽车工业自2000年以来步入了快速发展期，汽车产销量连创新高，成为全球汽车行业发展最为迅速的市场之一。汽车销售盈利丰厚，厂商竞相扩产，造成产能饱和。随着市场竞争加剧，汽车销售价格不断降低，汽车销售毛利开始下滑。2010年以来，受宏观经济增速回落、汽车消费需求疲弱、限行和限购政策等因素影响，汽车销售从高增长时代过渡到中低速增长时期。由于经销商行业是高度依赖整车销售的高杠杆债务经营，同时又具有重资本特征，其盈利能力对汽车销量呈高度敏感性。在汽车市场繁荣时，库存低，终端价格稳定，汽车经销商行业的获利能力快速提升，相反，在市场处于调整周期时，库存快速上升，终端价格下行，行业利润快速缩水。因此在汽车销售低迷的大环境下，经销商的净利率和毛利率也一直处于较低水平。此外，我国汽车经销行业市场集中度较低，竞争较为激烈，对上游整车制造企业议价能力弱，加上采购时需全额支付车款，经销商日常经营资金需求量大，经销商库存和资金链压力逐渐增大，整车销售盈利能力弱化。

（2）整车销售板块毛利率较低的应对措施

汽车销量增速换挡、经销商盈利下滑，对于管理卓越、整合能力强的经销商是进行低成本并购扩张、扩大展业范围的好时机。发行人自2006年成立以来，实施多次并购，4S店迅速发展到近600家，发行人并购经验丰富，引入先进管理工具和高标准化整合流程，并购整合效率高，三项费用相比同行始终控制在较低水平。2015年开始，广汇汽车股份有限公司及发行人共同逆市发起对宝信的要约收购，发行人高端品牌覆盖进一步扩大，经销网络由中西部向东部扩张。发行人通过并购整合形成的庞大规模有效提升了公司整体抗风险能力，并在采购、运营、人力资源等方面带来显著优势。

此外，在汽车销售低迷的大环境下，利润率相对更高的汽车金融、二手车、汽车维修等迎来发展机遇。发行人成立以来，整车销售和维修养护一直占有绝大部分毛利比重。近年来，发行人大力发展融资租赁和佣金代理等高毛利率的汽车相关业务，这两项业务占整车销售额的比例稳步提升，维修养护业务略微下降。高毛利率业务的提升，有望进一步提高公司的盈利能力。2018年第一季度，发行人维修服务业务毛利润在主营业务毛利润中占比为18.76%，佣金代理业务和汽车租赁业务的占比分别为25.69%和13.94%。未来公司将继续拓展汽车后服务市场，公司毛利率有望继续提升。

（三）分区域销售情况

表4-22 2015年公司销售收入分地区构成情况

单位：万元

■

2016年，公司对销售地域按照大区进行了重新划分，重新划分之后的销售收入情况如下：

表4-23 2018年1-3月、2017年与2016年公司销售收入分地区构成情况

单位：万元

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公司的汽车4S店分布较广，主要布局在中国中西部经济欠发达地区，且分布相对分散。按照区域划分，2016年公司销售收入占比最高的地区为华北大区，营业收入为250.27亿元，占全年营业收入总额的21.22%；2017年，销售收入最高的是华北大区及西北大区，营业收入分别为265.38亿元及245.25亿元，分别占公司主营业务收入的21.04%及19.45%；2018年1-3月，销售收入最高的是华北大区及西北大区，营业收入分别为63.75亿元及54.40亿元，分别占公司主营业务收入的20.58 %及17.56%。以上地区发生区域性经济增长放缓，可能影响销售收入。大多数省份占比均不超过10.00%，这在一定程度上分散了公司销售终端由于过度集中带来的风险。

（四）分版块销售情况分析

1、整车销售

公司的整车销售业务收入主要为乘用车销售，有少量的商用车销售业务以及与汽车销售配套的装饰装潢业务收入。2015年、2016年、2017年及2018年第一季度，公司整车销售收入分别为826.02亿元、1,049.58亿元、1,105.02亿元和268.26亿元，占主营业务收入比例为88.49%、88.99%、87.89%和86.85%。整车销售为公司收入的主要来源，近年来增长较快，2015年度较2014年度增幅8.22%；2016年度整车销售较2015年度增长2,235,611.06万元，增幅为27.06%；2017年度整车销售较2016年度增长554,357.01万元，增幅为5.28%。。近三年公司整车销售持续快速增长的原因是近三年公司的规模扩张较快，公司主要通过对非同一控制企业的收购和自身新建以增加4S店数量。

近三年，公司整车销售毛利率分别为4.21%、4.08%，3.93%，毛利率处于较稳定的状态。近年来公司整车销售的毛利率小幅下降的原因主要是由于竞争激烈导致毛利率下降。2018年第一季度，公司整车销售毛利润率为4.80%，基本与2017年持平与2017年相比有小幅上升。

（1）经营模式

①管理模式

公司基于国际先进的管理理念，建立了科学、规范的组织架构，采取“总部-区域-店面”的三层管理模式。对于各经销网点内的任一岗位，都有行政主管和职能主管两个汇报对象，实行双线汇报。汽车经销行业的外部环境复杂而多变，采用该管理模式可在有效保障各岗位专业分工的基础上，最大化实现公司内部的信息共享以及运营与品牌管理、财务、人力资源等关键职能部门的资源灵活调配，并在推进公司经销网络延伸的过程中有利于实现成本结构的合理性和精细化管理，从而提高公司整体管理能力和效率。与此同时，公司针对品牌进行统一管理，将区域管理与品牌管理相结合，以提高公司的整体管理效率和竞争优势。

截至截止2018年3月末，公司的经销区域平台12个，拥有各类乘用车品牌授权4S店近678家。

②采购模式

公司各经销网点分别依据其与品牌厂家签署的授权合同以及年度政策标准价格向厂家采购新车（依据厂家公布的价格通知），具体采购模式上，均采用订单采购。公司各经销网点在采购上与厂商方面保持良好沟通，维持长期合作关系，以有利于公司获得更多的热销车型和更优惠的厂商政策，同时有利于在一定程度上提升经销网点的厂商评级。

③销售模式

公司的销售模式围绕客户为中心展开，在保持统一的标准化销售流程的基础上，根据各区域市场特点，提供同区域多品牌、多样化的市场促销活动服务，以满足不同层次消费者的多重需要。公司所有的经销网点都有统一的标准化销售流程，销售人员都具备汽车行业经验，并且都通过了生产商的系统化培训。一般而言，公司经销网点的销售流程主要包括了解客户购车意向、建立基础客户档案、介绍款型并邀请试驾、确定售价并签署销售合同等环节。每辆轿车的售价由公司与消费者共同协商确定，公司在定价方面会综合权衡新车指导价与新车采购价格之间的新车毛利、所在市场的同等级产品的供给需求、经销网点自身成本结构以及厂家返利等因素。当客户满意并确定购买之后，销售人员会协助其填妥订单及办理申请牌照、购买保险及缴交税费等其它手续，在专设的交车车间完成汽车交收，并向客户介绍有关汽车维修养护服务的资料。

图4-3 公司整车采购及销售整体业务流程

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④盈利模式

按照行业惯例，公司在整车采购时以每种车型的厂商指导价作为固定购买价格，订购车辆采用现金、票据或厂商金融的方式进行预付货款。若以现金和票据采购，企业需向厂商预支付全额车款，厂商金融主要是汽车厂商给予经销商购车付款一定的赊销额度和时间，一般不超过60天，车辆在经销商出库后必须付款。

表4-24 近三年及一期公司整车采购各支付方式情况

单位：%

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在整车购销中，公司的利润来源主要包括购销差价及厂商的返利。厂商的返利政策因厂商、车型和不同时段都会有不同。厂商的返利主要根据对各经销商的评价打分情况确认，评价打分因素的主要包括销售目标达成率、客户满意度、市场占有率、售后服务、业务系统分、增值业务以及市场推广等。返利主要通过在经销商下次购车的成本中扣减。

公司在整车销售时均有相应销售指导价格作为参考，按照市场公允的价格进行销售，每家4S店根据自身的成本及盈利对最低价格进行授权控制。最低价格可由4S店提出，在不违背发行人及所属区域相关规定的情况下，根据发行人内控授权，获得相应级别管理人员的审批即可。

（2）经营情况

销售情况

公司一直奉行“聚焦中西部地区、聚焦中高端品牌”的核心发展战略，不断巩固和开拓中西部市场，坚持多区域、以中高端品牌经营为主的发展方向，立足乘用车经销行业，以新建与收购并重的策略不断扩张经销网络，有效整合优势资源，实施精细化管理，公司的业务规模、营业收入和盈利水平持续快速增长。公司自设立以来，已连续多年蝉联全国乘用车行业销量第一，近三年公司的汽车销量分别为63.26万辆、77.75万辆、77.56万辆。截至2018年3月31日，广汇汽车有限经销网络设有12个区域子公司，下设近678家4S店（每家4S店均具有独立法人资格），分布于中国27个省、自治区及直辖市。经销品牌涵盖奔驰、奥迪、一汽大众、上海大众、雷克萨斯、沃尔沃、通用别克、丰田、本田和东风日产等50 余个汽车品牌，中高端品牌汽车在公司整车销售收入中占比较高。

公司销售占比中个人销售占比超过90.00%。个人均为现金或电汇方式结算，主要为现款支付，部分公司客户（如大型国企、事业单位或政府机构）存在赊销，结算周期一般不超过2个月。近三年发行人主要品牌乘用车销量具体如下表所示：

表4-25 近三年及一期发行人主要品牌乘用车销量情况表

单位：万辆

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注：乘用车包括基本型乘用车（轿车）、多功能乘用车（MPV）和运动型多用途乘用车（SUV），不包括交叉型乘用车（微面）。

汽车经销有一定的季节波动性。总体而言，旺季一般从每年9月开始，一直持续到每年12月。由于受到厂商放量和相关促销政策的影响，公司新车销售的高峰在国庆节前后、11月和12月。公司多元化的产品组合培育出多层次市场，可有效缓解各类汽车的季节性因素对销售产生的影响。

4S店扩张情况

近年来公司的4S店扩张速度较快，公司的4S店扩张主要通过收购非同一控制下的子公司和新建4S店的方式进行。近三年及一期公司4S店数量变化情况如下：

表4-26 近三年及一期4S店数量变化情况

单位：个

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采购情况

公司下属4S店根据厂商下发的购车计划，再结合4S店所属地区的销售情况及竞争品牌情况制定采购计划。公司与上游供货商的结算方式主要是现金和票据和厂商金融（包括极少量的信用证，占比低于0.01%），均为预付款形式。厂商在厂商系统内确认车款到账后安排发车。通常自车款到厂商账至新车到4S店的时间约在30天内，但由于各4S店分布分散，新车到各4S店所花费的时间不尽相同。若是热门车型或厂商暂无库存，新车到4S店的时间也会有所增加。新车到达4S店后，各4S店会安排购车人提车；若暂无购车人，则将直接进库存。

公司重点采购品牌包括上海通用、上海大众、北京现代、一汽大众、东风日产等，近三年及一期公司对前五名供应商的采购金额约占总体采购金额的比例分别为52.87%、59.38%、58.01%和57.47%。

表4-27 2015年发行人前五大供应商情况

单位：万元

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表4-28 2016年发行人前五大供应商情况

单位：万元

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表4-29 2017年发行人前五大供应商情况

单位：万元

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表4-30 2018年1-3月发行人前五大供应商情况

单位：万元

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2、维修服务

汽车维修服务指对出现故障的汽车通过技术手段排查，找出故障原因，并采取一定措施使其排除故障并恢复达到一定的性能和安全标准的服务。公司汽车维修服务以公司庞大的客户群体为基础，经过多年发展，已经成为公司仅次于整车销售的第二大利润来源，2015年度与2014年度相比，收入增长了4.55%，2016年较2015年增加138,398.83万元，增幅为18.85%；2017年较2016年增加74,109.32万元，增幅为8.49%。公司维修服务收入和利润稳步增长的主要原因是：其一，公司汽车销售业务的快速增长和国内汽车保有量的持续上升带动对公司汽车售后服务需求增加；其二，品牌知名度的提升及高满意度服务吸引更多消费者选择公司的维修服务；其三，经销网络的建设扩大了消费者覆盖范围，带动维修服务需求，从而提升维修服务收入；其四，消费者的消费观念转变，更多消费者意识到汽车养护对汽车的重要性，并因此愿意为此投入更多精力。

公司维修服务成本主要包括零部件和配件的采购成本等。2016年较2015年增加了22.74%，2017年较2016年增加了4.63%。

按服务种类分，汽车维修养护一般可分为汽车大修和汽车小修，汽车大修是指用修理或更换汽车任何零部件（包括基础件）的方法，恢复汽车的完好技术状况和完全（或接近完全）恢复汽车寿命的恢复性修理；汽车小修指用更换或修理个别零件的方法，保证或恢复汽车工作能力的运行性修理。公司历来重视售后维修养护业务的发展，所有4S店均设有服务车间，配备经生产商培训的专业维修团队，能提供高质量的车辆维修养护服务。对于在4S店与客户按生产商要求的条款订立的销售合同内写明的维修养护范围，在养护期内一般由4S店向客户免费提供维修养护服务，并由生产商向4S店补偿该部分费用。另外，4S店也可采取向客户收费的方式提供销售合同所约定范围以外的额外维修养护服务。在汽车维修方面，上游采购主要由4S店自行向厂家采购，结算以预付的方式，与整车采购相同，在汽车养护方面，有部分由上海德新汽车服务有限公司堆龙分公司进行集中采购，如机油等。

公司的汽车维修养护业务具有专业技术能力较突出、盈利能力较强等特点，并可为公司不断积累客户保有量、降低客户流失率带来有效帮助。在客户服务方面，公司不断完善业务流程和服务标准，并坚持客户同品牌跨区域可享受相同维修优惠政策，通过遍布多个省市的广泛经销网络，为客户提供迅捷、便利的维修养护服务。在专业技术能力方面，公司按厂商要求对各4S店进行统一的业务技能培训，以优带劣，不断提升维修养护人员的整体专业化技能水平，切实保证维修养护的服务质量。

图4-4 公司维修养护业务流程图

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3、佣金代理服务

公司的佣金代理服务主要包括融资代理服务、保险代理服务、延保代理服务、二手车交易代理服务。其中融资代理服务和保险代理服务是公司佣金代理服务收入和利润的主要来源。近年来公司佣金代理服务收入和毛利润持续不断上升，2015年度与2014年度相比，收入增长36.98%，毛利润增长42.15%，2016年度与2015年度相比，收入增长65.67%，毛利润增长69.52%，2017年度与2016年度相比，收入增长50.27%，毛利润增长51.56%。收入近年来公司佣金代理服务收入和毛利润大幅度上升的原因是公司整车销售收入持续不断增长，公司的客户保有量不断上升，公司佣金代理服务的客户基础增大，收入相应增长。公司佣金代理服务的成本主要为人工成本，成本相对较低，毛利润率较高。近三年及一期佣金代理服务的毛利润率分别高达77.19%、78.98%、79.66%和77.93%。

（1）融资代理服务

发行人通过自身销售平台为购买新车和二手车的客户提供相关汽车金融公司和商业银行的融资产品代办服务，代办服务完成后向汽车金融公司和商业银行收取佣金，佣金比例视不同车型、融资办理的期限、融资费率的不同有所区别。

（2）保险代理业务

发行人主要通过区域平台或门店为客户提供汽车保险业务的咨询、出单及其他服务，发行人向保险公司收取佣金。与发行人合作的保险公司包括中国人民财产保险股份有限公司及中国平安保险（集团）股份有限公司。

（3）延保代理服务

2012年8月起，发行人在部分区域开始与专业的第三方延保供应商合作，为客户提供超过原厂保修期限的汽车保修服务，同时向延保供应商收取佣金。目前发行人与一家国际知名的汽车延保供应商开展延保代理合作。

（4）二手车交易代理业务

发行人从2006年开始开展二手车交易代理服务，并在总部成立了二手车事业部，负责二手车交易代理业务的战略和规划，协调区域二手车交易代理业务；跨区域的线上二手车交易代理业务平台以及二手车认证业务的协调发展。发行人在每个区域建立了单独的二手车业务团队，并在重点区域开设了具有统一品牌和形象的二手车交易市场一级独立展厅。发行人在全国的门店通过以旧换新的方式以及代理客户寄售的方式获取广泛的二手车源。

2012年8月，发行人的二手车线上交易平台（UCGACAR.COM）上线。通过该线上交易平台，发行人为注册商户提供二手车在线竞价服务，为线下二手车源实现二手车的跨区域交易。自2013年起，广汇汽车有限利用覆盖全国的网络向客户提供二手车认证服务，“广汇二手车认证”为国内汽车经销商最早推出的二手车认证体系之一。通过为客户提供二手车认证，客户购买的二手车可以享受在发行人门店半年或一万公里质保，以增强客户购买意愿，促进二手车交易量。发行人还通过将二手车代理服务与乘用车融资租赁服务进行整合，以向消费者提供更多的选择及增加二手车交易量。发行人按照二手车销售价从经纪佣金中获得收入，一般收取二手车购买价约5%的佣金。

广汇二手车交易代理服务经营规模快速增长，2015年发行人全年代理二手车交易台次4.56万台，同比增长29.99%，2016年发行人全年代理次9.03万台，较2015年增长98.03%。2017年公司二手车经营规模实现翻倍式增长，全年代理交易台次20.33万台，同比增长125.84%，累计置换率12.60%，累计新旧车销售比达到4:1，远远超过市场和同业的增长水平。2015年12月公司和阿里巴巴集团宣布合作再升级，共同推出二手车O2O一体化交易服务中心，并成功举办双十二拍卖活动。线下业务不断加强，经营能力不断提高。各区域纷纷建设全功能二手车交易服务中心。至2015年年底，已陆续验收通过甘肃、河北、陕西、包头、呼和浩特等地二手车交易服务中心，有力推进了广汇二手车交易代理服务专业化、规范化、连锁化、全国化发展。此外，除拥有自身的“广汇认证二手车”品牌外，2015年1月公司还与中国汽车流通协会签订了基于国家标准的“行”认证二手车评估资质授权协议，在标准、资源、渠道、服务、团队五项核心要素上居于国内首位。2016年，公司加快构建符合经销商集团特点的内部业务链和服务链：一方面，夯实4S店作为内生性车源来源和厂商品牌认证二手车代销网点的业务链定位，4S店置换能力在当年度实现翻番增长；另一方面，全国范围快速布局，建设规范化、多功能的二手车交易服务中心，作为外延性车源中心、批发拍卖组织中心、优质二手车零售中心、及专业化的检测、整备和代办交易服务中心，至2016年底，在运营的省级中心34家，待验收2家，在建及筹备建设7家。二手车业务的大幅增长和市场的巨大潜力，使公司坚持把二手车业务作为公司新业务的增长点来推动。2017年进一步巩固与阿里巴巴O2O二手车电商平台合作，搭建跨越区域覆盖全国的广汇二手车交易服务平台。2017年公司二手车业务已形成区域副总级干部挂帅，分别对应4S店业务管理和专业二手车中心业务管理的管理构架和团队，并形成了针对一线操作人员的培训体系。2017年及2018年一季度，公司完成二手车代理量分别为17.53万辆和6.02万辆，分别同比增加8.50万辆和2.56万辆。

4、汽车租赁业务

（1）汽车租赁业务总体开展情况

发行人自2011年2月起通过下属公司新疆广汇租赁服务有限公司逐步开展汽车租赁业务，为客户提供多样化的汽车消费选择、“一站式”的便捷服务体验和全方位的服务保障。目前汽车租赁主要通过两种方式进行采购，其一与客户签订相关租赁合同后进行采购；其二向厂商一次性购入相应数量车辆。2017年，公司新增融资租赁合同21.06万个，截至2017年底，累计租赁合同保有量为39.39万个。三年及近一期公司汽车融资租赁总台次及生息资产余额情况如下表所示：

表4-31 近三年又一期公司汽车融资租赁总台次及生息资产余额

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注：生息资产为公司汽车租赁业务中用于融资租赁汽车资产的本金部分，计入财务报表中长期应收款和一年内到期的非流动资产科目。

公司汽车租赁业务主要为乘用车融资租赁业务，并含有少量经营性租赁。

乘用车融资租赁是客户在支付一定比例首付车款后，通过每月支付租金，即可在租赁期内拥有车辆的使用权。租赁期限一般12个月到60个月，平均为36个月左右。根据租赁合同，若客户违约，公司将有权收回汽车或采取其它保全措施。租赁期满后，租赁车辆归承租方所有。

新疆广汇租赁服务有限公司成立于2011年2月，总部设于上海，注册资本为13.00亿元，目前为汇通信诚租赁有限公司的全资子公司。汇通信诚租赁有限公司为上海德新投资管理有限公司控股子公司，前身为广汇汇通租赁有限公司。2012年8月31日，上海德新以其持有的新疆广汇租赁服务有限公司100%股权（实收注册资本13.00亿元）注资到汇通信诚租赁有限公司。公司2013年由汇通租赁全面运营所有新增融资租赁业务，新疆广汇租赁服务有限公司原则上将不再开办新业务，负责管理原有成交的存量合同。

发行人的租赁业务依托广汇汽车服务有限责任公司的4S店服务网络，为客户提供更专业、便捷、增值的高品质的乘用车融资租赁服务。广汇汽车有限将汽车租赁作为其长期发展战略。目前发行人已经成为国内最大、产品最全、品牌最多、提供一站式租售购车的租赁服务商。截止2018年3月底，公司已为超70万客户提供了超550亿元的购车融资租赁服务，并为超15万客户提供了二手车融资租赁服务，业务覆盖全国30个省、自治区和直辖市。近几年，公司逐步完善租赁信息化系统，提升风险控制水平；拓展融资渠道，探索全新模式；研发租赁新产品，满足更多样化客户需求；并陆续与阿里巴巴、易车网、汽车之家展开战略合作，致力于建立国内专业、便捷的O2O融资租赁平台，为消费者提供从选车、贷款、车辆保险、车辆交付、保养车、二手车置换、二手车贷款等客户用车生命周期内的线上线下一体化服务。2015年11月，公司还参与发起设立消费金融公司，实现公司在金融领域的多方位拓展，为消费者构建更多的使用场景，提供更多样化的金融产品和服务。

（2）汽车租赁风险把控措施

汽车租赁业务与不同消费者的信用记录等级密切相关，信用不良的客户有可能会无法按时偿付定期租金，不排除在将来可能出现呆账、坏账增加的风险。为此，公司采取加强客户背景调查、严格客户信用评级以及加强还款监督和催收等措施，将上述风险控制在了合理范围。租赁期间，日常维修及可能出现的事故等风险由承租人承担，保险公司理赔。同时，公司建立了严格的征信审核标准及完善的风险管理体系，制定了包括催收管理流程、预警管理流程、收车管理流程等在内的多级化车辆预警管理流程，能有效地控制风险水平。

发行人通过设立风险控制部门，制定风险控制管理规则，在客户资信审查、合同审批、租赁款催收和租赁车辆收回等方面进行风险控制。不同的风险岗位人员对租赁合同的审批权限存在差异，例如：融资额在人民币100万元以上的租赁合同需由汽车租赁业务总经理审批。发行人制定的风险控制管理规则，包括《广汇租赁风险控制手册》、《逾期客户催收管理规则》、《逾期客户外包收车工作管理规定》及《车辆处置工作管理规定》。在收到客户的租赁申请后，发行人首先对客户的基本数据进行核定，然后对客户进行四项基本核查（人民银行信用报告核查、人民银行黑名单核查、内部重复申请核查和法院被执行信息查询）并进行电话核查，对客户资信情况作出初步评估，并决定是否上门访问，最后确定是否核准租赁申请。

若发生客户预期支付租金，发行人制定了一整套催收标准，主要针对逾期天数采取不同的催收方式，主要流程如下：

表4-32 发行人针对逾期客户采取不同的催收方式情况

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2016年，发行人风控体系持续改善，汇通信诚已正式接入中国人民银行金融信用信息基础数据库，成为了中国首家征信直连的全国性融资租赁公司。同时与“量富征信管理有限公司”强强联手，打造融资租赁行业领先的贷前、贷中、贷后评分卡，利用先进的ABC评分卡，风控能力与资产质量进一步提升。截止2017年底，发行人逾期30天以上融资租赁账户数量占比为1.21%，逾期90天以上融资租赁账户数量占比0.74%，坏账比例1.20%，核销金额1.92亿元，不良资产1.21亿元

（3）汽车租赁对公司现金流的影响

公司开展租赁业务需要一次性向汽车生产商支付采购款，后按租赁期分批回笼资金。租赁业务的上述交易特性导致公司开展租赁业务产生的经营活动现金流量净额为负，且租赁业务增长速度越快，租赁业务现金收支的差额越大，经营活动现金流量净额越小。近三年又一期情况如下：

表4-33 近三年又一期剔除掉租赁业务后发行人经营活动现金流量净额

单位：亿元

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注：上述融资租赁业务产生的经营活动现金流量净额来源于公司子公司新疆广汇租赁服务有限公司和汇通信诚租赁有限公司的现金流量表。

剔除掉租赁业务后公司经营活动现金流量净额情况整体较好，2015年、2016年、2017年、2018年1-3月分别为36.39亿元、31.42亿、62.24亿元、-73.02亿元。从2015年度到2017年度，经营活动现金流量净额都高于公司净利润，说明公司整车销售、维修服务以及佣金代理服务创造现金流的能力较强。2017年，公司销售商品、提供劳务收到的现金同比增加86.53亿元，购买商品、接受劳务支付的现金同比增加67.88亿元，导致该期间内经营活动现金流量净额较2016年有所上升。

2015年租赁业务产生的经营活动现金流量净额为19.06亿元。2016年租赁业务产生的经营活动现金流量净额为-9.65亿元，2017年租赁业务产生的经营活动现金流量净额为-35.73亿元,是由于随着公司租赁业务的进一步发展，租赁业务现金收支的差额变大造成。2018年第一季度租赁业务产生的经营活动现金流量净额为-16.64亿元。

公司针对利润和现金流变化，将采取以下经营措施：依靠企业的市场优势和行业地位与各汽车整车厂商进行良好的沟通及洽谈，以争取获得更多的优惠车型及畅销车型，拉动各4S店的销量，从而进一步提高存货周转效率。公司将采取必要的促销手段，提升销售，促销虽会降低整车毛利，但会扩大售后服务的基数，对发行人的长期业绩和发展有利。发行人还会在各地定期或不定期举行车展，主动渗透市场扩大销售；同时发行人还会大力推动租赁业务，吸引更多的潜在客户，扩大销售。此外，发行人还将不断地对公司内部管理进行整合和完善，提高管理效率，节约各类行政管理费用，夯实利润。

十二、在建项目和投资计划情况

公司的在建工程主要为4S店工程、汽车城及汽车工业园建造工程、综合楼及办公楼工程、装修工程等。2015年末在建工程较2014年增加26,980.63万元，增幅为31.19%，主要系各项在建工程累计投入增加所致，2016年末在建工程较2015年增加7,786.31 万元，增幅为6.86%，主要系各项在建工程累计投入增加所致。2017年末公司在建工程较2016年末减少11,672.29万元，降幅为9.62%；2018年3月末公司在建工程较2017年末增加12.72万元，增幅为0.01%。发行人主要在建工程情况如下：

1、网点在建工程

公司在建的网点工程主要是对目前现有的经销网点进行改建、迁建和新建，目前在建的工程主要包括：华北区迁建1家4S店，广西区迁建1家4S店 ，华中区新建1家4S店，新疆区域改建 1家4S店，江西区域新建 1家4S店、改建 1家4S店，四川区域改建1家4S店，甘肃区域新建1家4S店、改建3家4S店，重庆区域新建1家4S店、改建2家4S店，华东区域改建1家4S店，陕西区域改建1家4S店。公司目前的新建4S店均已获得厂商授权。截至2018年3月底，网点建设项目的投资进度为55%。

2、在建汽车城

公司目前在建的主要汽车城项目是乌鲁木齐天汇米东汽车城项目。其中乌鲁木齐汽车城项目位于乌鲁木齐米东区高新技术工业园区，总投资预算数为23.57亿元，项目资金来源为自有资金和集团借款，其中项目借款金额为1.50亿元，为国家开发银行发放的项目贷款，贷款到期日为2020年。乌鲁木齐汽车城项目规划建设门店53个，已经建成30个。截至2018年3月已投入28.8亿元，已投入资金量已达预算资金总额的122.19%。

十三、发行人行业地位和经营优势

（一）发行人的行业地位

2015年是中国汽车流通行业发展的关键之年，市场环境复杂多变，行业政策频繁出台，新车销售整体放缓，经销商生存压力加大，经济效益进一步下滑。这一年，调整、转型、创新、融合等成为行业企业的重要任务。作为行业龙头企业，公司深刻感受到了变革带来的压力和风险，但也积极迎接着时代赋予的挑战和机遇，把握经济发展趋势，以前瞻的战略眼光、广阔的经营思路，各项业务发展与创新并举，经营业绩逆势飞扬。同时，坚持以客户需求为导向，对产品和服务提出更高要求，为客户创造更多价值。

2016年是我国“十三五”规划的开局之年，国民经济在下行趋势的压力下，保持总体平稳、稳中有进、稳中向好的发展态势。汽车行业加大供给侧改革力度，产品结构调整和创新步伐持续加快，汽车行业整体的经济效益指标也呈明显增长态势。随着市场环境的变化和经营理念的改变，公司在稳步促进新车销售增速的同时，注重业务转型升级，逐渐由“重销售”向“重服务”转变，大力发展对公司毛利贡献较高的乘用车售后及衍生业务，降低对行业增长和乘用车厂商的依赖性，也使公司的利润结构得以优化，从而确保公司长期稳定、持续、健康发展。

2017年，公司全年营业收入1,261.05亿元，同比增长6.59%。公司建立了覆盖27个省、自治区及直辖市的全国性汽车经销网络，拥有包含近678家4S店，经销近50个乘用车品牌。

表4-34 2017年中国汽车流通行业经销商集团百强排行榜

单位：亿元

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注：上述数据来源于中国汽车流通协会统计数据。

事实上，广汇汽车有限自2011年以来已连续蝉联国内汽车流通行业销量冠军，且净利润遥遥领先同业竞争对手。在乘用车的行业里，广汇汽车有限继续巩固自身行业领头羊的地位。2015年5月广汇汽车在中国汽车流通协会举办的“2014年度汽车经销商集团百强排行榜”中排名第二。2015年10月的2015安亭国际汽车金融论坛上，广汇汽车服务被授予“2015中国最佳汽车金融服务汽车经销商集团”。2015年11月在2015中国汽车流通行业年会上广汇汽车被授予“经营服务模式创新奖”、“互联网+实践先锋奖”；汇通信诚租赁被授予“汽车金融服务创新奖”，荣获“2015年度中国二手车经销商百强企业”第二名，并被授予“全国二手车经营服务创新成就奖”、“‘行’认证最具潜力奖”。在第六届中国汽车金融年会暨中国汽车营销创新峰会上，汇通信诚租赁被授予“2015最佳乘用车融资租赁公司”、“中国汽车（金融）50人论坛成员单位”。2015年12月在2015全国五十佳经销商与后市场服务商颁奖典礼上，广汇汽车服务被授予“十佳汽车营销集团”。2016年5月，在2015中国汽车经销商集团百强发布活动广汇汽车再次问鼎汽车经销商集团百强榜榜首。2016年7月，在中国二手车行业大会上，广汇汽车荣获2015-2016中国二手车市场影响力品牌奖；2015-2016中国二手车服务创新奖；2016中国二手车大会暨首届品牌认证二手车展杰出贡献奖。2016年11月，在2016年中国汽车流通行业年会上，广汇汽车名列2015-2016年度中国二手车经销商百强企业排行榜第一名。同月，广汇二手车还获得了由中国汽车流通行业协会颁发的“2016年度中国二手车行业驰名品牌”称号。2017年5月，在2016年中国汽车流通行业年会上，广汇汽车名列2016年度中国汽车经销商集团百强排行榜第一名。2017年，广汇汽车荣登2017中国上市公司品牌价值榜，5月蝉联中国汽车流通行业经销商集团百强排行榜榜首，并成为中国首家营收突破千亿的汽车经销商集团，并于7月强势登榜中国企业500强52位，11月份荣膺中国企业百强奖。

尽管我国汽车经销及维修养护行业近年来发展较快，但其现有的规模和水平同世界发达国家相比还存在很大差距，不能充分满足消费者的需求和汽车工业可持续发展的需要。由于汽车经销及维修养护行业还处于高速发展阶段，巨大的利润空间和较低的进入成本吸引大量企业加入，使得技术服务和管理水平参差不齐，市场“小、散、乱、差”的特点突出。规模较大的轿车经销企业往往凭借其规模优势，通过成立不同子公司的形式获得不同轿车品牌的经销权，从而组建多个品牌4S店或通过在其所属区域内建设汽车市场的方式将旗下各授权品牌引入市场，方便消费者对不同品牌车辆的比较与选购，从而形成其核心竞争优势。

随着汽车市场竞争加剧，抗风险能力更强的大经销商集团正在加速出现。新华信公司数据显示，占经销商数量25%的大经销商集团的销量，已占到全国汽车总销量的44%。汽车经销商通过横向扩张—多品牌收购或纵向延伸—延伸业务范围的策略实施集团化经营。汽车经销集团实力的增强，首先可提高对整车生产厂商的话语权，进而争取优惠政策；其次可增强抗风险和融资能力；最后，可进一步完善销售服务网络。

（二）发行人竞争优势

1、规模优势

公司以乘用车业务为核心，乘用车在公司汽车销量占比中超过95%，并连续三年保持高速增长，并在2011年以来连续成为全国新车销量最大的乘用车经销商。公司的庞大规模能有效提升公司整体抗风险能力，并在采购、运营、人力资源等方面带来显著优势。

2、中西部发展战略带来的区位优势

公司的汽车经销业务起步于新疆、广西和河南，并在中西部省份牢牢扎根，熟谙当地市场环境，在管理、销售、客户资源方面有着独特的经验。目前公司已将多家经销网点设立在中西部省份，并在部分中西部省份中拥有非常显著的区位优势。公司在新疆、广西、重庆、青海、甘肃等省市的市场拥有较高的占有率，并拥有多家不同品牌的明星店面。

公司的中西部发展战略有利于增强公司的市场竞争力、提高盈利能力，目前，沿海地区汽车经销市场已发展成熟，经销网点密集度较高，竞争激烈且增长趋缓，中西部地区相对竞争较少，可保证较高毛利率，且未来市场上存在较大的增长潜力。

3、基于中高端品牌定位的盈利能力

随着国内汽车市场不断成熟，主要依靠价格竞争的低端品牌和能为客户提供额外附加值的中高端品牌将在客户群体、盈利水平等方面呈现明显的两极化分布趋势，公司牢牢定位于后者，着重发展中高端品牌，并致力于不断巩固与国内一流汽车品牌建立的核心合作伙伴关系。截至2018年3月末，公司经销的品牌以中高端为主，公司中高端品牌汽车在公司整车销售收入中占比超过85%，奥迪、奔驰、凯迪拉克、沃尔沃、雷克萨斯、英菲尼迪、讴歌等高端品牌的经销服务网点达50家。中高端品牌的市场定位使公司保持行业领先的盈利能力，有利于为公司售后服务打造良好的品牌形象，同时为公司积累大量中高端客户资源。

4、广泛且具潜力的客户基础

公司一贯秉承“客户至上”的服务理念，并通过大力拓展增值服务来延伸客户服务链条，为客户在更长的汽车使用周期中提供多方位的综合汽车服务。规模庞大的客户群将能有效降低公司未来的营销成本、进一步提高市场占有率及公司核心竞争力，并将为公司未来计划大力拓展的售后和增值服务带来潜在的业务空间。

5、拥有完善售后及增值服务体系

公司基于广阔的经销网络和庞大的客户资源基础，已初步建立较为完善的售后及增值服务体系，可为客户提供包括售后维修保养、汽车装饰美容、汽车信贷及保险代理、汽车延保、汽车救援、二手车交易等在内的全方位服务，以满足客户在汽车使用全周期内的多元化需求。同时，公司通过不断完善服务流程和标准，进一步提升客户满意度和忠诚度。

6、国内领先的集团化管理体系和高效的运营系统

公司通过引入国际先进的管理理念，建立了科学、规范的组织架构，实行总部－区域－4S店面的管理模式，总部用专业的财务、人力、运营等人才管理各专业线，提高集团整体管理能力和效率。同时，公司以降本增效的精细化管理为目标，在客户、管理、信息、人力等多方面实现资源共享，降低公司整体的管理和运作成本，提升盈利能力。于此同时，公司也在不断探索和打造区域管理与品牌管理相结合的管理模式，以充分发挥区域管理在人力资源、客户资源、市场资源等方面以及品牌事业部在品牌资源管理、与汽车生产商密切沟通等方面的各自优势，有效提高公司的整体管理效率和竞争优势。公司拥有先进的信息化运营系统。公司于2015年引入先进的SAP系统，应用于发行人的精细化管理，逐渐向全国各区域进行试点和推广，提高管理效率，助力公司管理层科学化决策。发行人是在汽车经销商领域首家运用SAP系统进行管理的国内经销商集团，该项目也是SAP 全球的灯塔项目。

7、兼具国际视野和行业经验的资深管理团队

公司的管理团队既包括来自世界500强等跨国企业的资深管理人员，也包括在汽车经销行业拥有超过20年从业经验的行业专家。多元化的背景和对汽车经销行业的专精能保证公司既受益于世界500强先进的管理理念和管理方法，也能对汽车经销行业的市场环境、未来发展趋势、用户需求等方面有独到的理解。

十四、发行人所处行业的基本状况

公司目前主营业务所处的行业为乘用车经销行业及相关汽车售后服务行业，属于汽车产业链中下游的汽车流通服务领域。

（一）宏观经济及行业现状

1、汽车及乘用车经销行业基本情况

受我国宏观经济下行压力逐步加大的影响，2014年起国内汽车产销量增速大幅回落；2015年，乘用车累计销售2,114.63万辆，同比增长7.30%；2016年，乘用车累计销量实现2437.69万辆，同比增长14.93%；2017年末，乘用车累计销量实现2,471.83万辆，同比增长1.40%。长期来看，汽车行业未来销量将维持在低速增长。

随着中国经济高速增长和居民收入的稳步提高，中国汽车工业自2000年以来步入了快速发展期，汽车产销量连创新高，成为全球汽车行业发展最为迅速的市场之一。但受全球金融危机的影响，2008年我国汽车销量增速呈现了明显的下滑趋势。为刺激汽车产业需求，2009年国家在“十大产业调整振兴规划”中首先推出了《汽车产业调整振兴规划》，制订了汽车产业发展的八大目标，加上成品油税费改革、小排量车购置税减免、“汽车下乡”、新能源汽车试点城市及补贴等政策的推行，使得2008年下半年延迟的市场需求和2009年的当期需求集中释放。2009年我国首次超过美国成为世界汽车产销第一大国，2010年汽车行业继续保持良好的发展势头，稳居全球产销第一。但2011年受取消购置税减免以及汽车以旧换新等政策到期因素影响，我国汽车产销增速显著放缓。

随着三四线城市购车需求的不断增长，2014年以来我国汽车市场继续回暖，但受宏观经济疲弱影响，增速均较上年明显回落，但总体仍处于近年来较高水平。

2015年，汽车产销2,450.33万辆和2,459.76万辆，同比增长3.25%和4.68%，增速比上年同期减缓4.01个百分点和2.18个百分点。其中乘用车产销2,107.94万辆和2,114.63万辆，同比增长5.78%和7.30%；商用车产销342.39万辆和345.13万辆，同比下降9.97%和8.97%。

2016年汽车产销分别完成2,811.9万辆和2,802.8万辆，比上年同期分别增长14.5%和13.7%，高于上年同期11.2和9.0个百分点。其中，乘用车产销分别完成2,442.1万辆和2,437.7万辆，比上年同期分别增长15.5%和14.9%。

2017年，全国汽车共产销2,901.54万辆和2,887.89万辆，分别同比增长3.19%和3.04%，增幅比上年分别降低11.31个百分点和10.66个百分点。其中乘用车产销2480.67万辆和2471.83万辆，同比增长1.58%和1.40%；商用车产销420.87万辆和416.06万辆，同比增长13.81%和13.95%。

全球商业咨询公司艾睿铂发布的中国汽车展望报告预计，中国汽车销售将维持4.1%的年增长率至2018年，并在其后至2023年放缓至2.9%的年增长率，这相比过去十年19.3%的复合年增长率大幅下降。

但目前来看，国内人均收入水平提高、汽车消费升级、国内人均保有量较低以及城镇化进程推进等将持续为汽车市场提供较为强劲的刚性需求。但我国汽车销量与保有量的增长也使得环境、能源和交通等问题日益凸显，汽车限购城市不断增加，目前上海、北京、广州、深圳等8个城市已先后出台限行和限购政策，而其他大中城市推行汽车限购限行政策的预期也在不断升温，对新车需求形成了一定的制约。加上受制于经济下行压力持续加大，长期来看，汽车行业未来销量增长空间较为有限。

我国汽车经销行业市场集中度较低，竞争较为激烈。由于对上游整车制造企业议价能力弱，加上采购时需全额支付车款，经销商日常经营资金需求量大。近年来受汽车需求低迷的影响，市场竞争日趋激烈，经销商库存和资金链压力逐渐增大，整车销售盈利能力持续弱化，导致2015年上半年大部分汽车经销商发生亏损。长期来看，毛利率较高的汽车维修养护行业将成为国内汽车经销商的主要利润增长点，但目前其占汽车经销商收入的比重仍较小。整合为行业未来发展趋势，资金实力雄厚、后市场服务体系完善的大型经销商将获得更大的发展空间。

2005年前，我国汽车销售行业经营型态包括有形市场、4S店、二三级经销商甚至无资质汽车销售店，整体呈现“散、乱、杂”局面。为了促进汽车销售行业的规范发展，国家于2005年4月1日开始实施《汽车品牌销售管理办法》，规定汽车经销商应当在汽车供应商授权的范围内从事汽车销售、售后服务、配件供应等活动，不得以任何形式从事非授权品牌汽车的经营。该规定推动了国内4S专卖店的快速发展，目前其已成为我国汽车销售的主要模式。但同时该规定也使得汽车经销商在经营规模、范围、地域、利润空间等方面受到整车制造厂商的制约。目前，我国汽车经销商对上游厂商的整车及零配件的采购议价能力较弱，且采购时需要全额支付价款，日常运营资金需求量大，库存周转速度对经销商影响较大，且整车进货价格和销售价格均由生厂商决定。汽车经销商盈利来源主要为汽车购销差价及厂商返利。2014年在汽车市场销量增速放缓的背景下，汽车经销市场竞争日趋激烈，部分整车销售价格下探，进销差价空间萎缩，加上需求降低导致汽车经销商去库存压力加大，新车销售利润率进一步降低至4%左右，部分经销商发生亏损。2015年以来，由于汽车厂商根据2014年销量增速定了较高的销量指标，汽车经销商为了获得厂商返利只得超负荷拿车。但受经济持续低迷的影响，当年汽车销量增速显著减少，导致许多经销商为了完成指标而不得不降低销售价格，价格倒挂现象较为严重。

我国汽车经销商多数采用集团化经营模式，目前拥有3家以上4S店的经销商集团共400余家，行业集中度较低。现阶段国内各大经销商都有自己根植的区域，存在着较强的地域性特征和一定品牌定位，其中包括以广汇汽车、庞大集团为代表的全线品牌型，国机汽车、中升集团为代表的中高端品牌型，利星行为代表的单一品牌型，物产元通为代表的本地主力型等。大型经销商集团在人才培训、品牌知度、资本投资和地区市场资源整合等方面具备竞争实力，行业整合为未来发展趋势。

2、汽车售后服务

汽车厂商一般会给新车提供两至三年或者一定里程内的保修，过保之后的维修费用需要车主自行承担；从汽车零部件的使用周期来看，经过2-4年的使用期或行驶四万公里左右里程后，许多重要部件开始需要更替。因此，4S店售后服务的需求会在汽车出售后的第三年开始攀升，第四至九年内达到最大。

2015年，国内汽车保有量达1.72亿辆。随着我国汽车保有量基数逐年增加，汽车售后服务的市场规模每年稳定扩容。2015汽车维修保养市场规模达7,000亿元，且市场处于快速增长期，按年复合增长19%计算，预计2020年将达到17,000亿元的规模。2016年，国内汽车保有量1.94亿。随着我国汽车保有量基数逐年增加，汽车后市场规模每年稳定扩容。根据2016年中国汽车后市场研究报告显示，中国汽车后市场规模达到了9520亿元，2017年更是突破了1万亿，我国汽车后市场进入快速发展期。

图4-5 中国汽车售后市场规模

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总体而言，我国汽车后市场的产业链条非常长，业务领域庞杂。其中以汽车维修保养、汽车保险、汽车租赁、二手车交易最具潜力。按国际惯例，在一个完全成熟的国际化汽车市场里，汽车的销售利润约占整个汽车业利润的20%，零部件供应利润约占20%，其他60%的利润是在服务领域中产生的。由于自身的局限，与英美等发达国家相比，我国的汽车后市场总体水平依然落后，停留在汽车后市场的初级阶段。随着国内汽车市场的逐渐成熟，汽车产业链越来越长，中国汽车后市场的高速发展期即将到来。

（二）行业政策

自2011年3月《国民经济和社会发展第十二个五年（2011～2015年）规划纲要》发布以来，国家有关部门围绕贯彻落实《纲要》，制定并发布了若干与汽车产业相关的“十二五”发展专项规划和指导意见。目前，专项规划和指导意见主要有：《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》、《工业转型升级规划（2011～2015年）》、《工业节能“十二五”规划》、《节能减排“十二五”规划》、《节能与新能源汽车产业发展规划（2012～2020）》、《关于促进企业技术改造的指导意见》等。由此，中国汽车产业“十二五”发展的基本原则、目标任务已基本清晰。目前，中国汽车市场正处在转型时期，国家在政策方面为其发展也做出了相应规划及发展目标。

1、促进汽车流通业的快速健康发展

2011年12月22日，商务部发布《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》。《意见》明确了汽车流通业发展的指导思想、发展目标、主要任务和保障措施，是“十二五”期间我国汽车流通业发展的指导性文件。

《意见》指出，“十二五”期间汽车流通领域要以转变汽车流通发展方式为主线，以促进汽车市场可持续发展为根本目的，以引导合理布局、优化企业结构、推动技术进步为重要手段，加强现代化建设，创新流通方式，提升服务水平，增强主体竞争力，充分发挥其在扩大消费、引导生产、改善民生、吸纳就业等方面的作用。

《意见》明确，力争到“十二五”末，汽车流通网络进一步完善，网点布局更加合理，二手车置换、经销、拍卖等多种经营模式协调发展，报废汽车回收服务网络实现县、区、市、旗全覆盖，汽车流通业组织化程度、现代化水平显著提升，形成一批汽车、二手车、配件流通和报废汽车回收拆解骨干企业。汽车零售百强企业营业额占行业总量的比重超过30%。

《意见》提出，“十二五”期间，汽车流通领域要推动汽车营销网络合理布局，加强农村汽车流通网络建设；积极培育二手车市场，大力发展品牌二手车经营，引导交易市场优化升级；促进老旧汽车报废更新；加快报废汽车回收拆解业发展，提升回收拆解水平；创新流通方式，加强信息化建设，推进汽车流通现代化进程，努力营造良好的汽车流通环境。

《意见》强调，商务主管部门要进一步转变职能，加强汽车流通行业管理，明确工作职责；加快汽车流通领域法规和标准体系建设，完善相关政策措施，建立汽车流通行业统计评价指标体系，提高依法行政和标准化水平；推进人才队伍建设，提高行业队伍整体素质；发挥行业组织桥梁和纽带作用，促进汽车流通业又好又快发展。

2、“十二五”促进中国汽车出口可持续发展

2011年7月7日，中国商务部等十一部委发布《关于“十二五”期间促进机电产品出口持续健康发展的意见》，其中直接涉及汽车行业的有三点：一是结合国家“十二五”规划和重点行业调整振兴规划，发布了汽车等25个行业的出口发展规划；二是要继续抓好汽车及零部件出口基地建设；三是要建立规范出口市场秩序的有效机制。

此外，2009年10月23日，中国商务部等六部委印发的《关于促进我国汽车产品出口持续健康发展的意见》中提出，到2015年，汽车和零部件出口达到850亿美元，年均增长约20%；到2020年实现中国汽车及零部件出口额，占世界汽车产品贸易总额10%的战略目标。

为此《意见》提出，要着力推进汽车产品实现出口产品、出口市场、出口贸易、出口企业和售后服务主体结构五个转变，同时提出了六个方面，共二十五项措施。但是，据有关人士分析，要完成上述目标，必须制定专项配套政策或实施细则，才能确保实现。

3、“十二五”汽车节能减排标准和政策法规将更加严格

中国国务院印发的《“十二五”节能减排综合性工作方案》和《节能减排“十二五”规划》，对汽车节能减排的要求主要有以下几点：第一，控制机动车污染物排放；第二，加大高效节能产品推广力度；第三，推动汽车节油和使用替代燃料；第四，完善机动车燃油消耗量限值标准和低速汽车排放标准。

同时，国家有关部门将进一步加强对节能与新能源汽车市场培育和产业化发展的支持。一是加强对节能与新能源汽车技术研发和产业化的支持力度。二是加快新能源汽车市场培育。三是完善节能管理制度。四是完善节能与新能源汽车标准体系，以及准入管理和产品公告制度。

4、根据我国法律的规定，对乘用车实行品牌授权销售，并执行汽车品牌销售监督管理的备案制度。汽车供应商应当与汽车品牌经销商签订授权经营合同，并及时向社会公布其授权的汽车品牌销售和服务企业名单；对于九座以下的乘用车，汽车供应商应当将被授权的汽车品牌经销商的情况报国家工商总局备案，汽车品牌经销商所在地的工商行政管理部门根据该等备案情况，将汽车品牌经销商的经营范围核定为“某某品牌汽车销售”；对于九座以上（包括九座，下同）的乘用车和商用车（不包括专用作业车，下同），由各地工商部门引导进行品牌经营。

5、新的汽车三包政策

国家质量监督检验检疫总局《家用汽车产品修理、更换、退货责任规定》（简称“汽车三包规定”）于2013年10月1日起正式实施。“汽车三包规定”为了保护家用汽车产品消费者的合法权益，明确家用汽车产品修理、更换、退货(以下简称三包)责任。新的汽车三包规定以下情形消费者可以退换：1）从销售者开具购车发票60天内或者行驶里程3,000公里之内，出现转向系统失效、制动系统失效、车身开裂、燃油泄漏，就可以选择换货或退货；2）严重的安全性能故障累计做两次修理仍然没有排除故障，或出现新的严重安全性能故障，可以选择退货或换货；3）发动机变速器累计更换两次，或它们的同一主要零件累计更换两次仍然不能正常使用，可以选择退货或换货；4）转向系统、制动系统、悬架系统、前后条、车身当中的同一主要零件累计更换两次仍然不能正常使用，消费者也可以选择换货或退货；5）在家用汽车产品三包有效期内，因产品质量问题修理时间累计超过35日的，或者因同一产品质量问题累计修理超过5次的，消费者可以凭三包凭证、购车发票，由销售者负责更换。如果符合更换条件，但销售者没有同品牌、同型号或配置不低于原车的汽车，消费者可以选择退货。

6、新消费法

2014年3月15日期，新修订的《消费者权益保护法》正式实施，《新消费法》对消费者权益保护更明确具体，作为重要消费品的汽车，也将由于《新消费法》的出台而受到更好保护。《新消费法》关于汽车消费的规定有：1）第二十三条第三款：经营者提供的机动车、计算机、电视机、电冰箱、空调器、洗衣机等耐用商品或者装饰装修等服务，消费者自接受商品或者服务之日起六个月内发现瑕疵，发生争议的，由经营者承担有关瑕疵的举证责任。2）第二十四条：经营者提供的商品或者服务不符合质量要求的，消费者可以依照国家规定、当事人约定退货，或者要求经营者履行更换、修理等义务。没有国家规定和当事人约定的，消费者可以自收到商品之日起七日内退货;七日后符合法定解除合同条件的，消费者可以及时退货，不符合法定解除合同条件的，可以要求经营者履行更换、修理等义务。

7、新汽车销售管理办法

2017年4月14日，商务部正式向社会公布新的《汽车销售管理办法》，新的《汽车销售管理办法》于2017年7月1日起施用。新的《汽车销售管理办法》对汽车销售活动中的“销售行为规范”、“销售市场秩序”、“监督管理”、“法律责任”等做出了新的规范。商务部推出《汽车销售管理办法》的根本目的在于促进汽车市场健康发展，维护公平公正的市场秩序，保护消费者合法权益，对汽车销售供需各方来讲既是机会又是挑战。新《汽车销售管理办法》对经销商特别是4S销售模式带来了不小的冲击，汽车经销商需从经营产品的选择、经营战略的调整、管理能力的提升、销售和服务形式的改善等诸多方面做出调整。

表4-35 乘用车行业主要的法律法规政策

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（三）行业基本情况及经营模式

为适应中国乘用车市场的发展，应对日益激烈的品牌竞争，自上世纪90年代中期以来，中国乘用车市场进入了品牌经营阶段，以品牌为核心的特许经营专卖店经销模式受到汽车制造商的大力推广和普及。2005年《汽车品牌销售管理实施办法》的颁布实施，对在中国境内从事汽车品牌专卖活动进行了严格规范，则进一步促进了特许经营专卖店模式的高速发展。特许经营专卖店已成为中国乘用车经销市场上最主流的经销渠道。同时，随着中国汽车销售市场向三四线城市的不断渗透，以及消费者对汽车后市场需求的快速崛起，近年来以直营店/卫星店为代表的专卖店二级网络，以及集汽车经销与售后服务于一体的大型汽车园区模式也获得了快速发展。

1、品牌特许经营店

（1）品牌特许经营店的授权模式

根据《汽车品牌销售管理实施办法》的要求，汽车品牌经销商应当与汽车供应商签订授权经营合同，并在汽车供应商的授权范围内从事汽车品牌销售、售后服务、配件供应等活动。对于境外汽车生产企业在我国销售汽车，须授权我国企业或按国家有关规定在境内设立企业作为其汽车总经销商，汽车总经销商可以直接从事汽车品牌销售，或授权其他汽车经销商从事授权汽车品牌的销售活动。

图4-6设立品牌特许经营店的过程图

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发行人取得品牌经营权的流程跟上述流程基本相同。发行人设立和取得品牌经营权的保证金因品牌和区域而异，大多数在200-500万元之间。

（2）品牌特许经营店的店面类型

特许经营专卖店的主要模式即集整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）服务为一体的4S店。根据部分地区的市场需求情况，特许经营专卖店也发展出以整车销售和零配件销售为主的2S店，以及以整车销售、零配件销售、售后服务为主的3S店。近期，部分高端品牌也推出了在4S店功能基础上增加二手车回收及销售功能的5S店。

2、二级网络

随着我国乘用车消费的日益普及，近年来，三、四线城市的汽车市场迅速崛起，呈现出巨大的发展潜力。相比之下，一、二线城市的汽车销售市场的竞争则日趋激烈，同时，汽车保有量相对饱和、城市交通堵塞问题，以及近期部分城市推出的限购政策等，都在一定程度上影响着一、二线城市汽车销售市场的进一步快速发展。在此基础上，近年来主要汽车制造商和汽车经销商开始加大对一些网点建设费用较低且运营机制灵活的二级网络销售模式的重视和推广。

表4-36 汽车经销二级网络经营模式

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3、汽车综合交易市场

随着汽车市场的快速发展、广大客户对汽车消费服务日益成熟以及个性化、多样化的需求增加，近年来，汽车销售呈现集中化经营的趋势，陆续形成以品牌特许经营店集群为主的汽车集中贸易市场。在品牌特许经营店集群基础上，逐步发展集仓储、物流为一体的大型汽车综合展示馆、二手车交易市场、汽车配件市场、汽车专用检测中心，以及以汽车金融、汽车配套服务、汽车休闲主题广场、汽车俱乐部、汽车公寓为一体的汽车综合交易市场配套服务设施，进而形成大型汽车生活文化市场，也是未来汽车经销模式的发展趋势之一。

（四）行业前景

1、我国汽车经销商利润主要来自新车销售，后市场业务潜力巨大

由于我国汽车市场发展比较晚，所以目前新车销售仍然是经销商的主要利润来源，占比50%，其后依次为零部件与售后服务，占比40%；金融保险及其他，占比7%；二手车业务，占比3%。在美国等较为成熟的汽车市场中，经销商的新车销售利润贡献则为31%，远远低于中国市场，经销商更多的利润来自汽车后市场。伴随中国汽车市场逐渐走向成熟，消费者的消费心理日渐成熟，市场与消费者对渠道终端的需求也由简单的车辆销量逐渐向周边与后市场延伸与深化。

2、行业具有资金密集特征，区域及全国性经销商集团优势日益突显

汽车经销行业是资金密集型行业，一般来说，经销商的资产负债率都在70%左右，经销商的日常运营很大程度上依赖银行信贷。一些经销商经过多年发展，从经营单一品牌逐渐转向多品牌代理，经销商集团开始形成规模。

大型经销集团由于业务量大，在银行贷款业务上具有突出优势，尤其在信贷环境波动的情况下，更加能够体现大型经销集团抵抗市场风险的能力。大型经销集团还能够在人才培训、品牌知名度、资本投资以及整合地区市场资源方面积累经营实力，相比小型经销商更具优势。随着市场竞争的加剧，地区领导地位以及规模效益成为经销商能否取得成功的重要因素。

表4-37 集团经销商优势

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(下转15版)