北京国联视讯信息技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书摘要

(上接18版)

二、发行人改制设立情况

（一）发行人设立方式

经北京市人民政府经济体制改革办公室《关于同意设立北京国联视讯信息技术股份有限公司的通知》（京政体改股函[2002]16号）批准，公司由刘泉、钱晓钧（曾用名“钱小军”）、金雷力（曾用名“金雷”）、王飞、李映芝作为发起人发起设立。公司设立时的股份总数为2,500万股，每股面值为1元，股本总额为2,500万元。

上述出资业经深圳鹏城会计师事务所审验，并于2002年8月30日出具深鹏所验字[2002]87号《验资报告》。

2002年9月6日，公司取得了由北京市工商行政管理局核发的《企业法人营业执照》（注册号：1100001458746），公司注册资本为2,500万元，法定代表人为刘泉，企业类型为股份有限公司。

根据发行人设立时的工商档案、主管部门审批文件、验资报告、出资凭证，发行人系自然人以货币出资设立的股份公司。北京市人民政府经济体制改革办公室是设立股份有限公司时省级人民政府的授权批准机构，发行人设立未涉及国有或集体企业改制、国有或集体资产转让等情形。

（二）发起人

公司的发起人股东及发起设立时的持股情况如下：

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公司发起人的详细情况请参见本节之“八、发起人、持有发行人 5%以上股份的主要股东及实际控制人的基本情况”。

（三）发起人投入的主要资产

发行人系由刘泉等5名自然人作为发起人共同发起设立的股份有限公司，发起人出资资产为货币资金，已全部出资到位。

三、发行人股本情况

（一）本次发行前后的股本结构

根据2017年6月2日召开的公司2017年度第四次临时股东大会决议，公司本次拟公开发行不超过3,521万股人民币普通股，本次发行前公司股份总数为10,560.50万股，公开发行股份占发行后总股本的比例不低于25%。本次发行前后公司股本情况如下：

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注：此表根据公司本次发行3,521万股新增股份计算，根据发行方案，本次可能发售老股不超过3,521万，且不超过自愿设定12个月及以上限售期的投资者获得配售股份的数量，本次发行完成后各股东的持股数量最终以实际发行完成后的持股数为准。

（二）发行人前十名股东持股情况

截至报告期末，发行人前十名股东持股情况如下：

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（三）前十名自然人股东及其在发行人处担任的职务

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（四）本次发行前国有股份、外资股份、内部职工股以及战略投资者持股、工会持股、职工持股会、信托持股、委托持股等情形

本次发行前，公司不含有国有股份、外资股份，未发行过内部职工股，不存在战略投资者持股，也不存在工会持股、职工持股会、信托持股、委托持股或股东数量超过200人的情形。

（五）本次发行前各股东间的关联关系及关联股东的各自持股比例

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截至本招股意向书摘要签署日，除上表所列股东间的关联关系外，公司实施做市转让后的新增股东间目前未知存在应予披露的关联关系。

（六）本次发行前股东所持股份的限售安排和自愿锁定股份的承诺

请参见本招股意向书摘要之“第一节 重大事项提示”之“一、股东关于股份流通限制及锁定的承诺”的相关披露。

（七）现有股东中是否存在委托持股、信托持股或其他特殊安排，是否具备法律、法规规定的股东资格，股权是否存在纠纷或潜在纠纷

发行人现有股东中不存在委托持股、信托持股或其他特殊安排，具备法律、法规规定的股东资格，股权不存在纠纷或潜在纠纷。

（八）现有股东是否存在契约型私募基金、资产管理计划或信托计划

发行人现有股东不存在契约型私募基金、资产管理计划或信托计划，股东适格。

（九）发行人现有股东是否存在私募投资基金及其登记备案情况

根据发行人提供的现有机构股东的工商登记资料、相关股东私募投资基金管理人登记证明、机构股东确认函等资料，并经保荐机构及发行人律师在中国证券投资基金业协会信息公示网站核查，发行人现有股东中，有6名机构股东为私募投资基金，1名机构股东为私募基金管理人，具体备案情况如下：

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截至本招股意向书摘要签署日，前述七名机构股东已按《私募投资基金监督管理暂行办法》及《私募投资基金管理人登记和基金备案办法（试行）》等相关法律法规履行登记备案程序，发行人其余股东均不属于以非公开方式向合格投资者募集资金设立的私募投资基金。

（十）现有投资机构和合伙企业之间是否因有相同普通合伙人或有主要权益受益人及其他关联关系

经核查，发行人现有机构股东中：安泰盛投、国锦盛世、宏联科创系发行人的员工持股平台，其执行事务合伙人均为刘锐，股东刘源为安泰盛投、国锦盛世、宏联科创的主要出资人；此外，嘉成优选、盛景嘉能、盛粤优选的执行事务合伙人均为北京盛景嘉成投资管理有限公司，彭志强为北京盛景嘉成投资管理有限公司执行董事、法定代表人。此外，报告期内钰华东祥曾系发行人股东丰颖投资全资子公司，丰颖投资于2017年8月7日将其100%股权转让给北京凯瑞博安信息技术有限公司，自然人张萌持有北京凯瑞博安信息技术有限公司89.66%股权，亦持有发行人股东丰颖投资50%股权。

除上述情形外，发行人外部投资机构和合伙企业之间不存在相同的普通合伙人或主要权益受益人及其他关联关系。

四、发行人的业务情况

（一）发行人主营业务

报告期内，公司以B2B电子商务业务为主。公司定位于B2B综合服务平台，以工业电子商务为基础，以互联网数据为支撑，为相关行业客户提供工业品和原材料的网上商品交易、商业信息服务和互联网技术服务。公司主营业务具体如下：

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（二）主营业务构成及主要产品或服务的用途

报告期，公司以B2B电子商务业务为主，主要分为网上商品交易业务、商业信息服务和互联网技术服务三大业务类型。

1、网上商品交易业务

公司的网上商品交易业务分为自营电商、第三方电商和基于交易的SaaS服务。

公司主要通过涂多多、卫多多、玻多多三个B2B垂直电商平台从事网上商品交易业务。同时，小资鸟和西南电商也有少量此类业务。

涂多多、卫多多、玻多多专注于产业“互联网+”升级，定位于产业链垂直电商平台，以行业原材料和成品的B2B交易为主导，以云ERP和云物流为基础架构，以集合采购和SaaS升级服务为双轮驱动，积极推动产业互联网电商生态建设。涂多多定位于涂料化工产业链的B2B交易，以产业链上游的颜料（钛白粉）、溶剂、乳液、树脂、填料和助剂等数十种原材料以及成品为主要交易品种，服务于各类涂料化工等生产和加工企业客户。卫多多定位于卫生用品产业链的B2B交易，以产业链上游的原盘纸、纸浆及无纺布、高分子材料、热熔胶、魔术贴和流延膜等数十种原材料和成品为主要交易品种，服务于各类卫生用品、生活用纸等生产和加工企业客户。玻多多定位于玻璃产业链的B2B交易，以产业链上游的玻璃原片及纯碱、石英砂、氢氧化铝、方解石、硼砂等数十种原材料为主要交易品种，服务于各类玻璃等生产和加工企业客户。

小资鸟定位于品牌产品的电商经销服务，是天猫、淘宝、京东等电商平台的合作营运商。西南电商运营京东四川扶贫特产馆和“蜀品天下”电商平台。

报告期内公司网上商品交易业务中的第三方电商和SaaS服务实行免费政策，因此网上商品交易业务的收入全部来自于其自营电商业务，自营电商业务成为公司第一大业务，其收入情况如下：

单位：万元、%

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（1）网上商品交易业务——自营电商

公司的自营电商主要包括涂多多、卫多多、和玻多多三个B2B垂直电商平台的自营电商业务，以及小资鸟和西南电商的少量自营电商业务。报告期内多多电商的自营电商业务占公司网上商品交易业务的比例分别是98.86%、99.73%和99.66%。

①多多电商的自营电商业务

多多电商的自营电商业务是指多多电商在多多平台开设线上自营商城（多多超市），多多电商根据平台的历史交易数据、集合订单数据的统计分析结果，在对未来市场供需状况准确预测的基础上，制定采购计划后自主向长期合作的注册供应商（生产商或贸易商）发出采购订单，采购不同品类的货品，并通过线上自营商城（多多超市）对外销售；注册用户（贸易商、零售商和终端用户）通过线上自营商城选购下单后，与多多电商签订销售合同，实现产品销售。多多电商全程参与自营电商过程，包括但不限于：购销合同签订、提货交货、货款收付、结算开票等。多多电商对自营电商服务全额确认销售收入。

目前，多多平台的自营电商模式主要包括一般交易、集合交易和一站式交易。一般交易是指买方直接在多多平台开设的线上自营商城自主选购下单而发生的交易；集合交易是指多多平台针对部分货品以团购方式销售，买方自主参与团购而发生的交易；一站式交易是指多多平台针对签订年度集合采购框架协议的用户，按其生产采购计划集合供应全部或部分原材料货品而发生的交易。

②小资鸟和西南电商的自营电商业务

A、小资鸟

小资鸟的自营电商主要是作为签约企业的电商经销商，直接向京东自营和天猫超市供货，并由京东自营和天猫超市进行销售实现的结算收入。目前主要的经销品牌是海参、燕窝等产品，并未形成规模销售。

B、西南电商

西南电商的自营电商主要是京东四川扶贫特产馆和四川花椒产品的电商销售，并未形成规模销售。

（2）网上商品交易业务——第三方电商

公司主要通过多多平台提供第三方电商服务，多多电商在多多平台开设线上集市商城，由涂料化工、玻璃、卫生用品等产业链的注册供应商自主开设商铺，由注册用户自主选购交易，公司提供第三方平台服务。注册供应商在多多平台的集市商城自主开设商铺，上架展示货品；注册用户在集市商城自主浏览、询盘和下单。订单交易促成后，多多电商并不参与交易双方后续的合同签订、支付结算、物流服务等环节。目前，多多平台的第三方电商是免费服务，不收取费用，其订单交易额也不计入多多电商的销售收入，主要目的是用户引流、培养用户交易习惯和扩大平台影响力，并为平台的自营电商服务扩大用户基础。

（3）网上商品交易业务——SaaS服务

公司通过多多平台为注册供应商和注册用户提供云ERP、物流共享系统、电子合同等信息化服务。多多平台建有云ERP系统，向上下游交易方开放接入，包括可在线使用进销存管理、销售管理、财务管理、客户管理、办公管理等ERP功能；同时，在平台交易的供采双方的订单流转均需要在云ERP中实现，以此大幅提高供采双方的交易效率和平台的管控效率。多多平台通过建设物流共享系统，与成熟的第三方物流和仓储企业合作，为平台会员提供物流仓储共享服务；通过建设零配共享系统，优选平台会员的既有仓库进行合作的模式，提供属地化终端零配服务。多多平台通过开发电子合同系统，为交易双方提供便捷高效的电子合同服务。

目前，公司的SaaS服务是免费服务，不收取费用。

2、商业信息服务

公司主要通过国联资源网为各行业客户提供基于互联网、线上线下结合的商业信息服务。公司的商业信息服务具体分为：网站会员服务、会展服务、行业资讯服务和代理服务。

（1）商业信息服务——网站会员服务

公司通过国联资源网对外提供电子商务服务，超过100个细分行业集群的子网站均可通过国联资源网链接获取信息服务，包括机械设备、电工电气、仪表电子、石油化工、电力煤炭、钢铁有色、工程建材、交通运输、节能环保、轻纺消费、文化艺术、综合行业等大类。每个行业大类根据行业大小不同下分数个至数十个子行业，每个子行业下又分数个细分行业，以节能环保行业为例，其下分除尘设备、除雾除油装置、废液、给水设备、公共环卫设施等细分行业。每个细分行业均有相应的求购、供应、项目、资讯、会展、考察、行业网站分板块，向网站访问者提供企业库、供求信息、行业资讯、会展服务等信息。

通过国联资源网行业网站集群，公司提供的收费会员有营销通会员、行业理事会会员和阳光采招网会员，通过收取会员费来实现收入和盈利。

①营销通会员

营销通是由公司推出的跨平台一站式立体营销推广解决方案，依托国联资源网及各行业分网（PC端和移动端）、行业DM网刊、微信公众号、EDM电子邮件、链商活动，集网络、传媒、移动、电邮、会展和微信为一体的B2B整合营销产品。营销通为会员提供线上线下的整合商机服务，具体包括国联资源网和各行业分网的供求商机撮合、企业商铺展示推介、在线交易咨询、行业和市场信息浏览服务，国联资源网和各行业分网的移动平台的展示、发布、推广服务，EDM的推广服务，DM纸媒的推广服务，微信公众号的推广服务等。营销通会员分为不同的等级，等级不同所享受的服务不同。具体如下：

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②行业理事会会员

公司依托各行业分网，成立行业理事会，致力于行业上下游企业的紧密结合，邀请行业内实力强、声誉好的企事业单位、科研院所，以及行业内知名的专家学者为理事成员；并且每年举办理事会议和相关活动，共同探讨和推动行业商务资源的整合和营销服务体系建设。理事会会员可获得行业声誉提升和品牌推广服务，依托国联资源网的各行业分网获得网站推广、移动商务、专家咨询、会展活动、以及联盟式的管理培训、政府项目申办、整合传播等服务。

③阳光采招网会员

阳光采招网（www.ygbid.com）于2016年12月正式上线，是招投标及采购信息门户网站。为行业会员企业提供优质拟在建项目、招投标项目信息（包括招标公告、预告、变更公告和中标公告）和商机资源服务。阳光采招网会员服务根据所提供的商机级别和配套支持服务分为三级会员，分别为标准会员、高级会员和VIP会员，三级会员均可通过移动端、网站与邮件方式获取信息。

（2）商业信息服务——会展服务

作为网上电子商务活动的有力补充，公司还在全国各主要城市组织会议会展等现场商务活动，为会员和非会员客户提供接触贸易伙伴、了解行业前沿资讯的平台，帮助客户加强交流与相互认知。公司的行业会展业务包括各类线下供需交流、主辅对接、技术推广、行业论坛、国际商务考察等会展活动。公司专注于服务传统企业，深刻了解到内贸企业面对面交流是对于线上电子商务的有力补充，对于提升客户经营效率从而提高客户对本公司服务的粘度的重要作用。

公司利用与收费及免费会员的良好合作关系以及对所服务行业企业的了解，完全自主或和行业协会合作举办各类会议活动。会议会展基本按行业开展，大部分细分行业每年至少举办一次定期会议及多次非定期主题会议，同时针对部分行业会组织开展国际商务考察活动。公司的会展活动服务收入主要来自于参会费、展位费、赞助费、会刊和现场广告费、国际考察费等。

（3）商业信息服务——行业资讯服务

公司依托国联资源网行业数据的积累和公司行业研究人员所拥有的信息采集及研究经验以及与行业专家的合作，对公司专注的重点行业进行深入研究，提供各行业政策、技术、市场、供求、项目建设、招标采购、黄页等信息数据，策划编辑行业工具书（如技术手册、产品手册、行业年鉴、行业汇编等）和行业分析报告等资讯产品。行业资讯产品是对会员了解行业、开展营销工作的重要增值服务，为了提高更新和传播效率，公司的资讯产品将逐步电子化和网络化。公司近几年提供的行业资讯产品包括《中国石油和化学工业年度报告》、《中国机电大黄页》和《中国石油石化产业链系统汇编》等。

（4）商业信息服务——代理服务

公司的代理业务主要指代理行业媒体的广告及推广服务。公司选择部分行业组织主办的具有行业影响力的专业期刊媒体进行合作，代理其广告及推广业务，在这些期刊杂志的指定位置添加客户的图片或文字广告，及时地将企业最新的产品信息和企业形象通过这些专业期刊媒体传播出去。目前，公司合作的专业期刊主要有《电网技术》、《电力建设》、《中国电力》等。

3、互联网技术服务

公司通过国联全网、西南电商为客户提供基于“互联网＋”的全网总体设计、平台建设、系统开发、咨询培训和电子商务工程等专业服务；通过小资鸟帮助传统品牌企业运营其在天猫、京东的网上店铺。

（1）国联全网

国联全网专注于“互联网+”解决方案，为客户提供基于“互联网+”战略的全网总体设计、平台建设、系统开发和咨询培训等服务。目前，国联全网提供的服务内容如下：

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（2）西南电商

西南电商是专注于四川地区的电子商务综合运营服务商，重点承接政府“互联网＋”项目，如巴中、凉山、广安、甘孜、乡城、阆中、稻城等州市县域的电子商务进农村示范工程、互联网精准扶贫工程等项目。

（3）小资鸟

小资鸟为传统品牌企业提供电商代运营服务，帮助签约客户运营其在天猫、京东所设旗舰店铺，帮助其进行旗舰店铺的规划、管理和运营，通过获取销售佣金取得服务收入。

（三）主要业务模式

1、网上商品交易业务

（1）销售模式

①多多平台业务板块的销售模式

A、本业务板块的销售架构

公司为保证多多平台业务板块各交易环节的顺畅执行，设立了采购部、交易部、商务部、客服部、运营部、线下事业部、跨境电商事业部。

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B、本业务板块的销售管理制度

a、客户开发管理：公司建立有一系列销售管理制度规范销售工作，预防销售部门内部业务重叠及保证客户服务质量。交易部人员（包括各地区营销中心人员）可针对所属客户灵活开展自营电商转化和复购服务。

多多平台通过自主开发的多多销售管理系统和客户关系管理系统对公司的采购和销售工作进行支持和管控。公司制度规定，针对交易部人员，客户注册信息一经审核通过，即进入客户管理系统，经系统自动分配后，即拥有对这位客户的管理权限，负责交易转化及售后的服务和后续复购，其他交易部业务人员不得再与此客户联系；但如果连续三个月没有实现下单交易，此交易部人员的管理权限即无条件解除且该客户成为公共资源，其他交易部人员可以再次分配客户信息以获得销售及管理权限。

b、客户维护管理：对于加入平台，参与交易的注册用户，平台采取二次交易管理模式。即首次注册体验或首次下单的客户由服务能力强、产品熟悉度高的交易部人员跟进；当此客户与平台形成较强粘性后，此客户数据将转入客服部，由更熟知交易服务流程的客服团队，进行售后服务保障和复购交易跟进工作。

C、多多平台业务板块获取客户、取得订单的方式和途径

a、线上引流：通过在涂多多、卫多多、玻多多等网站开展线上推广及采取各种网络营销策略（如搜索引擎营销、APP营销、微信营销等），让行业上下游的潜在客户对多多平台形成认知，让客户免费在多多平台注册进行交易体验，同时下载APP、关注微信号和微信小程序，从而实现客户在网站、APP及微信小程序的直接下单交易。

b、资源转化：把国联资源网开展会员信息服务期间积累的部分行业客户资源，逐步转化为平台交易客户。例如，涂多多电商前身是国联资源网旗下的涂料产业网、油墨产业网、胶黏剂产业网、水性涂料行业协作联盟等行业分网；玻多多电商前身是国联资源网旗下的玻璃产业网、玻璃行业协作联盟等行业分网；卫多多电商前身是国联资源网旗下的卫生用品产业网、造纸产业网、生活原纸行业协作联盟等行业分网。报告期内，来自相关行业分网会员的自营电商客户数量占比分别为82.55%、68.34%和66.34%，为发行人贡献了99.73%、92.25%和90.17%的自营电商业务收入；来自相关行业分网会员的自营电商供应商数量占比分别为89.32%、84.01%和81.35%，采购额占比分别为92.07%、84.61%和95.29%。

c、线下推广：通过在各地区召开线下交流沙龙，组织企业参加行业会议会展，同时各区域营销中心进行地推，发展区域和品类电商联盟，获取客户资源和转化。

d、多多电商立足供应链，积极向上下游延伸销售，通过供应商和采购商的角色转换，获得稳定客户来源，低成本推动多多平台交易量和影响力。比如：涂多多的主营品类之一为钛白粉，在采购销售钛白粉的基础上，与钛白粉生产商建立了良好的合作关系；钛白粉生产的主要原料为钛精矿、金红石和钛渣等，涂多多电商通过集合订单方式，采购攀西地区、新疆地区、越南、澳大利亚、印度等地出产的钛矿、钛渣和金红石等产品，向钛白粉生产商供应。通过这样针对上下游不同品类的供应商和客户的转换，可以有效降低沟通和信任成本，从而降低销售风险。

D、本业务板块的具体销售模式

a、销售方式

通过线上引流、资源转化、线下推广、上下游延伸等各种策略方式，获取客户资源并注册用户，并通过平台的自营电商、第三方电商和SaaS服务达成交易转化。

b、销售流程和服务保障

自营电商：多多电商在多多平台开设线上自营商城，多多电商根据平台的历史交易数据、集合订单数据的统计分析结果，在对未来市场供需状况准确预测的基础上，制定采购计划后自主向长期合作的注册供应商（生产商或贸易商）发出采购订单，采购不同品类的货品，并通过线上自营商城对外销售；注册用户（贸易商、零售商和终端用户）通过线上自营商城选购下单后，与多多电商签订销售合同，实现产品销售。多多电商全程参与自营电商过程，包括但不限于：购销合同签订、提货交货、货款收付、结算开票等。

第三方电商：无需主动销售和服务，注册供应商通过平台审核后即可自行开设商铺，上架商品；注册用户自行选购、下单，与供应商直接沟通达成交易即可。交易促成后，多多电商并不参与交易双方后续的合同签订、支付结算、物流服务等环节。

SaaS服务：多多平台建有云ERP系统，向上下游交易方开放接入，包括可免费在线使用进销存管理、销售管理、财务管理、客户管理、办公管理等云ERP功能；同时，在平台交易的供采双方的订单流转均需要在云ERP中实现，以此大幅提高供采双方的交易效率和平台的管控效率。多多平台通过建设物流共享系统，与成熟的第三方物流和仓储企业合作，为平台会员提供物流仓储共享服务；通过建设零配共享系统，优选平台会员的既有仓库进行合作的模式，提供属地化终端零配服务。多多平台通过开发电子合同系统，为交易双方提供便捷高效的电子合同服务。

E、多多电商涉及的定价、交易、储存和运输的具体情况

多多电商的第三方电商和SaaS服务目前为免费提供，不涉及定价、交易、运输、储存的具体情况，以下描述仅针对自营电商。

a、公司网上商品交易业务的定价

发行人网上商品交易业务的产品定价综合考虑了市场因素、供应商的报价、产品的稀缺程度、主要竞争对手价格等四方面因素。

I、发行人长期跟踪主营商品的市场交易情况，在市场上商品的供需处于相对紧张或相对宽松的状态时，发行人会相应调整交易产品的价格；

II、目前，发行人的网上商品交易业务已形成稳定的采销体系，发行人长期连续的从供应商处采购产品，根据供应商的报价对产品价格进行相应的调整；

III、由于部分品牌的商品品质相对于其他品牌具有比较优势，市场上该类产品的供给量小于需求量，发行人在采购了该类产品后，会根据该产品在市场上的稀缺程度调整产品的价格；

IV、发行人主要专注于涂料化工、玻璃和卫生用品等细分行业，主要采购销售的商品包括钛白粉、钛精矿、乙二醇、纯碱、氢氧化铝和原纸等，发行人会根据这些商品的生产销售厂家等竞争对手的销售价格相应调整产品的价格。

b、公司网上商品交易业务的交易流程：

I、企业用户在浏览商城的相关商品信息后，如果有交易需求，需要先注册、提交企业认证信息并经过多多平台审核通过后方可进行；

II、企业用户选择好需要交易的商品后，进入多多平台议价系统进行在线议价，议价成功后提交订单；

III、企业用户提交订单后选择在线电子签章签订合同或线下签订纸质合同；

IV、企业用户根据合同约定条款选择第三方银行在线支付或银行汇款；

V、合同生效后，多多平台根据用户的订单向供应商发出指令发货或由多多电商直接发货或用户自提货物。

c、公司网上商品交易业务的储存

由于公司的业务涉及到全国各地的客户，自建仓储成本和维护成本较高，针对大批量的采购，主要采取“客户在多多平台下单并签约后，由多多电商发出指令让供应商从供应商仓库直接发货到客户”的方式；针对小批量的采购，公司在天津、上海、广东和四川等地与专业仓储管理公司签订仓储合同，公司从供应商采购后，由仓储公司向其提供装卸、保管等服务。

截至本招股意向书签署日，发行人的网上商品交易业务主要采取由供应商直接发货的方式；报告期内，从发行人租赁仓库发货实现的销售收入分别是775.20万元、8,520.86万元和9,126.77万元，占网上商品交易业务收入的比例分别是0.99%、4.61%和2.59%。

发行人与专业仓储公司签订的仓储合同具体情况详见招股意向书“第六节 业务和技术”之“五、发行人与业务相关的主要固定资产及无形资产情况”之“（二）房屋租赁”之“3、签署的仓储合同”。

c、公司网上商品交易业务的运输

公司运输根据采购品种的不同、采购规模的大小和客户需求，主要分为供应商负责运输、客户自提及公司负责运输三种方式。

报告期内，公司多多电商各种运输方式下的销售金额情况如下：

单位：万元、%

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由厂家仓库接发货到客户的，通常由厂家负责运输；也可以根据客户要求选择自提方式，以节约采购成本；如果厂家不负责运输且客户不自提的情况下，也可以由多多电商负责委托专业的运输公司完成运输。

从签约仓库发货的，通常由多多电商负责委托专业运输公司运输；客户也可以根据需要选择自提方式，以节约采购成本。

报告期内，客户自提运输的比例增多，主要是因为卫多多业务发展较快，而卫多多的客户多选择自提。多多电商负责运输方式在报告期内占比增加主要是由于涂多多电商需要承担运费的商品品类增加所致。

F、公司根据客户的注册时间、交易额等信息将客户的信用等级分为不同等级，针对不同等级的客户给予相应信用期，建立客户信用档案。同时，业务部门根据销售人员反馈的客户的经营状况、付款情况跟踪调整，每季度对客户的信用档案进行调整和复核。

②小资鸟业务板块的销售模式

小资鸟销售部门主要分为商务部和运营部。商务部负责前期客户的开发、签约、维护等工作；运营部负责将签约客户的商品向天猫、京东等各个电商平台销售。

小资鸟统一采用公司的客户管理系统；并针对商务部和运营部，分别制定了销售管理制度和奖惩制度，以保证签约客户的任务达成和销售质量。如商务部门开发的客户根据客户的品牌知名度、营业收入等分为核心客户、重点客户、一般客户；针对运营部门设置月度、季度、年度销售目标及利润目标，分别设置了激励奖惩机制。具体销售模式如下：

小资鸟与品牌企业签订电商经销合同，以出厂价采购合作企业的品牌商品，加上适当毛利后向天猫、京东等电商平台直接供货，通过该电商平台的自营电商，实现商品销售。小资鸟与电商平台直接进行结算。

③西南电商的销售模式

西南电商的网上商品交易业务主要包括自营京东四川扶贫特产馆和花椒产品的电商销售，尚未形成规模销售。目前西南电商根据自身销售情况已经建立相对完整完善的销售管理制度。其中包括：绩效管理制度、客户开发管理制度、渠道开发管理制度等。

通过不同事业部的职能划分，对具体的销售对象和销售方式进行区别管理；同时通过统一的CRM系统、渠道管理系统和进销存管理系统对客户资料、渠道资料、客户行为资料进行了归档管理，并由专人进行数据分析以提供有效的销售推进决策依据。

（2）采购模式

目前，公司主要通过多多平台进行自营采购业务，其中涂多多采购涉及颜料（钛白粉）、溶剂、乳液、树脂、填料、助剂等原材料和成品，目前以钛白粉、乙二醇为主要采购品种；卫多多采购涉及原盘纸、纸浆和无纺布、高分子材料、热熔胶、魔术贴、流延膜等原材料和成品，目前以原盘纸为主要采购品种；玻多多采购涉及玻璃原片和纯碱、石英砂、氢氧化铝、方解石、锂长石、硼砂等原材料和成品，目前以纯碱、玻璃原片为主要采购品种。多多平台的采购工作由多多电商的采购部具体执行。

采购部根据平台历史交易数据的统计结果，在对未来市场供需状况预测的基础上，同时结合平台客户订单集合的数据，制定采购计划，并经公司审批后确定采购品种及采购数量。然后向与公司长期合作的注册供应商发出采购订单，定购不同品类的货品。

(下转20版)