光云科技：围绕电商需求 致力于成为全球企业软件服务领跑者
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——杭州光云科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
杭州光云科技股份有限公司董事长 谭光华先生
杭州光云科技股份有限公司副总经理 赵 剑先生
杭州光云科技股份有限公司董事会秘书、副总经理 刘 宇先生
杭州光云科技股份有限公司财务总监 高晓聪先生
中国国际金融股份有限公司投资银行部执行总经理、保荐代表人 程 超先生
中国国际金融股份有限公司投资银行部副总经理、保荐代表人 赖天行先生
杭州光云科技股份有限公司
董事长谭光华先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者朋友、各位网友：
大家好！
欢迎各位参加杭州光云科技股份有限公司首次公开发行A股并在科创板上市网上投资者交流会。在此，我谨代表光云科技全体员工，向保荐机构、主承销商中金公司及参与本次发行的其他中介机构，向关心、支持光云科技的各界朋友表示诚挚的感谢！借助此次网上路演活动，我们将充分解答投资者所关心的问题，让大家全面、充分、客观地了解光云科技。同时，十分感谢上证路演中心和中国证券网为本次活动提供的互动平台服务。
光云科技自2013年成立以来一直专注于电商SaaS行业的产品与服务，致力于成为电商领域值得信任和依赖的合作伙伴。超级店长、快递助手、旺店系列等电商SaaS产品，满足了电商商家商品管理、订单管理和移动端运营的需求，提升了广大商家的运营效率。公司凭借多年技术能力沉淀，连续数年成功协助商家稳定、高效、安全应对“双11”大促压力，从而获得客户认可和良好的市场口碑，并连续多年荣获淘宝金牌淘拍档称号，成为了具有较强市场影响力的优质电商服务商。
本次公开发行股票并上市是光云科技发展历程中重要的新篇章，募集资金项目落实将进一步壮大公司整体实力，强化竞争优势。公司未来将积极开拓，除了传统的中小电商SaaS产品外，将着眼于大型电商SaaS产品和企业协同办公SaaS产品的研发储备，开拓自身客户群体进一步提升公司市场增长空间，巩固公司在电商SaaS领域的优势地位，不断提升盈利能力，为广大投资者持续创造价值，回馈投资者的支持与信赖。
希望通过接下来的沟通，能让各位投资者对光云科技有更深入、全面的了解！
最后，祝各位工作顺利，身体健康，万事顺意！谢谢大家！
中国国际金融股份有限公司
投资银行部执行总经理、保荐代表人程超先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者朋友、各位网友：
大家好！
欢迎各位参加杭州光云科技股份有限公司首次公开发行A股并在科创板上市的网上路演推介活动。在此，我谨代表本次发行的保荐人和主承销商中国国际金融股份有限公司，对所有参与本次网上路演的嘉宾和投资者朋友们表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
光云科技是一家专注于电商SaaS服务的科技公司，自成立以来，始终围绕着电商商家需求，提供电商SaaS产品及增值服务，帮助商家实现精细化运营管理，降低运营成本、提升经营效率。公司通过改良开源软件和自主研发相结合，形成了亿级订单实时处理架构技术、电商领域分词技术及淘宝直通车广告竞价投放技术等核心技术。其主要产品“超级店长”“快递助手”在阿里商家服务市场商品管理和订单管理类目第三方付费软件中排名第一。中金公司非常荣幸能够服务于这样一家优质的企业，公司高水平、高素质的管理团队给我们留下了深刻的印象。光云科技始终坚持以技术创新为企业发展的推动力，致力于成为全球企业软件服务领跑者。相信通过自身的不断创新，公司将来会取得更加优异的成绩。
我们真诚地希望通过本次网上交流活动，让广大投资者更加充分地了解光云科技的投资价值，把握投资机会，共同分享优秀企业的发展硕果。欢迎大家踊跃提问。
最后，我谨代表中金公司预祝光云科技本次发行取得圆满成功！谢谢大家！
杭州光云科技股份有限公司
董事长谭光华先生致结束词
尊敬的各位嘉宾、各位投资者朋友、各位网友：
大家好！
杭州光云科技股份有限公司首次公开发行A股并在科创板上市网上投资者交流活动已近尾声。在此，我谨代表光云科技对各界朋友的热情关注与大力支持表示衷心的感谢！通过三个小时的沟通交流，相信投资者对光云科技有了进一步地了解和认识。
今天的路演活动对于我们这个管理团队而言，是一次全新的体验和感受，十分感谢上证路演中心和中国证券网为我们提供这么好的沟通平台和优质的服务。此外，还要感谢保荐机构、主承销商中金公司、上海市瑛明律师事务所、立信会计师事务所以及其他所有为光云科技发行上市做出努力的中介机构们！谢谢大家！
今天，我们有幸与大家就公司经营管理、财务状况、募投项目及未来战略规划等各个层面进行了交流，期间许多投资者给我们提出了中肯而有价值的意见和建议，我们高度重视并将努力完善自身。
光云科技将不断致力于成为电商领域里值得信任和依赖的合作伙伴，不断提高核心技术创新能力，成为具有优秀企业文化和社会责任感的企业软件服务企业。同时，公司将进一步提升规范化管理水平，维护好投资者关系，秉承及时、公平的原则，使所披露信息真实、准确、完整。光云科技会努力以更优异的成绩回报广大投资者，实现股东价值最大化。
最后，再次感谢广大投资者及各位网友对光云科技的支持和关心，祝大家投资顺利、万事如意！
经营篇
问：公司的主营业务是什么？主要产品都有哪些？
谭光华：公司是业内领先的电商SaaS企业，核心业务是基于电子商务平台为电商商家提供SaaS产品，在此基础上提供配套硬件、运营服务及CRM短信等增值产品。公司自成立以来，始终围绕电商商家需求，提供相应的电商SaaS产品及增值服务，帮助商家实现精细化运营管理，降低运营成本、提升经营效率。
目前公司的主要产品及服务包括以超级店长、快递助手为代表的电商SaaS产品，以快麦电子面单打印机为主的配套硬件，以快麦电商为代表的运营服务及以营销目的为主的CRM短信等，公司根据电商商家的业务流程提供各类目电商SaaS产品及服务。
问：公司服务的客户群体数量有多少？
赵剑：eMarketer数据显示，2018年中国电商零售市场份额中，以淘宝与天猫为代表的阿里巴巴交易平台以58.2%的交易份额占据首位。根据市场公开信息，公司在阿里巴巴商家服务市场的电商SaaS客户服务数量（付费用户数）处于所属类目服务市场领先地位。
截至2019年9月30日，超级店长付费用户数46.3万人，位列商品管理类目付费用户排名第1名；快递助手付费用户数37万人，位列订单管理类目付费用户排名第1名；旺店交易付费用户数23.3万人，位列订单管理类目付费用户排名第2名；旺店商品付费用户数9万人，位列商品管理类目付费用户排名第4名；超级快车付费用户数0.6万人，位列流量推广类目付费用户排名第4名。
问：公司研发技术的产业化情况如何？
谭光华：公司核心技术应用范围涵盖超级店长、超级快车、旺店商品、旺店交易、快递助手等，具有较大的竞争优势和客户吸引力，上述产品服务于淘宝、天猫、1688、速卖通、京东、拼多多、饿了么、苏宁、蘑菇街、Lazada等各大电商平台的电商商家。
问：请简单介绍下公司的研发投入情况。
赵剑：公司深知技术创新是企业发展的动力，历来重视关键技术的研发投入与研发团队建设，并已形成有利于技术创新和科技成果转化的有效运行机制。2016年度、2017年度、2018年度和2019年1月到9月，公司研发费用分别为3625.56万元、5178.78万元、8472.98万元和6600.69 万元，占当期营业收入的比例分别为13.82%、14.45%、18.20%和19.61%，金额和占比均逐年提升。此外，报告期内公司对研发人员进行股权激励对短期经营业绩表现构成一定影响，但从长远角度看，公司已形成了远近结合、梯次接续的产品和技术储备格局。除持续升级已上线产品外，公司根据电商发展的重要趋势开发了快麦ERP、快麦设计、有成钉钉办公管理软件等储备项目和技术，为公司进一步扩大行业领先优势奠定坚实基础。
问：报告期内公司主营业务收入是多少？
高晓聪：2016年度、2017年度、2018年度和2019年1月到9月，公司营业收入均来自于主营业务，分别为26224.99万元、35836.58万元、46549.38万元、33663.95万元。公司主营业务收入规模在报告期内保持增长趋势，2017年度、2018年度同比分别增长36.65%、29.89%。
问：公司的综合毛利率是多少？
高晓聪：2016年度、2017年度、2018年度和2019年1月到9月，公司营业毛利分别为14716.30万元、20371.39万元、27981.13万元和21637.52万元，2016年至2018年的年均复合增长率为37.89%，体现出公司良好的盈利能力和成长前景；综合毛利率分别为56.12%、56.85%、60.11%和64.28%，稳定在较高水平并逐年提升。2018年度，公司综合毛利率有所上升，主要系电商SaaS产品业务收入占比有所增加，以及CRM短信毛利率小幅增长所致；2019年1月到9月，公司综合毛利率持续上升，主要系电商SaaS产品收入占比上升，以及各业务毛利率上升所致。
发展篇
问：请简要介绍下公司未来的整体发展规划。
谭光华：公司未来将从以下方面进一步提升自身的经营水平与盈利能力：第一，公司将继续聚焦于电商SaaS行业，为客户提供以电商SaaS产品为核心并提供配套硬件产品、CRM短信、运营服务等增值产品及服务，以卓越的产品和服务帮助客户实现电商的精细化运营管理；第二，公司紧密关注行业发展动态，倾听并深刻理解客户需求，通过不断地研发创新产品和服务，满足客户日益丰富的需求，在更多细分市场建立竞争优势，提高市场份额；第三，公司将持续升级软件版本和提升服务能力，提高产品的续签率，提高品牌知名度，树立品牌优势，形成公司的可持续化经营；第四，公司将不断探索、创新商业模式，帮助电商商家更简单、更高效地做生意，最终使公司成为国内乃至全球领先的电商SaaS企业；第五，公司将根据电子商务发展方向，加大在社交电商、跨境电商等新型电商领域的投入，根据多种电商平台的相应规则推出满足其运营要求的电商SaaS产品，努力提升多平台运营效率，满足新型电商商家的运营服务需求；第六，公司未来将积极开拓企业级客户应用，除了传统的电商SaaS产品外，未来将着眼于企业级SaaS产品的研发储备，开拓自身客户群体进一步提升公司市场增长空间。目前公司已经完成了钉钉平台上的企业管理软件开发，在此基础上公司将进一步提升公司企业级SaaS产品的研发投入与产品储备，提升企业竞争力。
问：请简单介绍下公司的总体经营目标。
谭光华：公司将抓住电子商务市场快速发展机遇，围绕商家在经营电子商务交易过程中产生的一系列服务需求，通过研发和创新，以丰富、优质的产品和服务获得客户认可，提高品牌知名度、提高市场占有率，实现收入持续增长。
公司将根据募投计划的实施进度，不断提升产品和服务对电商商家服务的需求契合度，在服务类目、服务领域、服务能力、服务效益、服务平台等各方面取得进一步的发展，以提升电商商家运营效率、降低运营成本为核心目的，提高电商商家的盈利能力。
问：公司的竞争优势有哪些？
赵剑：公司的竞争优势主要体现为：1）先发优势；2）品牌优势；3）多平台多品类优势；4）与传统软件的比较优势；5）技术优势；6）人才优势；7）企业文化优势。
问：作为高新技术企业，公司有哪些核心技术？
赵剑：公司自成立以来，始终围绕电商商家需求，通过改良开源软件和自主研发相结合，形成了亿级订单实时处理架构技术、电商领域分词技术及淘宝直通车广告竞价投放技术等核心技术。目前，公司拥有的主要核心技术如下：亿级订单实时处理架构技术、电商领域分词技术、淘宝直通车广告竞价投放技术、电商领域的人工智能详情页生成技术、电商领域的图像前景提取技术、电商SaaS应用弹性架构技术。
问：公司正在研发的项目有哪些？
赵剑：短视频、内容营销、大数据运用是未来电商发展的重要趋势，为了保持公司的领先优势和行业地位，公司目前已经立项数个技术型储备项目。同时为了进一步丰富公司的产品矩阵和加强公司的行业纵深优势，目前公司亦在电商垂直领域以及企业办公领域投入研发项目。具体如下：快麦ERP、快麦设计、有成钉钉办公管理软件、个性化推荐引擎、适用于电商领域的短视频处理技术、适用于电商领域的自然语言处理技术、适用于电商领域的详情页自动排版技术、电商运营决策数据中台、适用于电商领域的无线打印技术。
行业篇
问：相关行业监管法律法规和行业政策对公司经营有什么影响？
赵剑：近年来，电子商务行业及相关服务业发展受到了政府部门的高度重视，行业主管部门积极扩大电子商务试点，鼓励电子商务创新，围绕网络购物、电子商务信用体系建设、网络支付清算等制定了一系列法律法规，并密集出台了多项利好电子商务的产业政策。
光云科技围绕电商商家提升经营效率的需求，向其提供店铺运营管理过程中需要的SaaS产品、配套硬件、运营服务、CRM短信等各类软件及服务，帮助商家提高运营管理效率。受益于相关政策的支持，公司收入持续增长，2016年至2018年，公司收入从2.62亿元增长至4.65亿元。未来，电子商务行业市场前景开阔，公司收入来源有望不断丰富，盈利能力将持续增强。
问：目前电商SaaS行业的发展趋势是什么？
赵剑：经过近年来的快速发展，电商SaaS行业呈现的特点及发展趋势为：1）聚焦中大型电商客户需求；2）多平台；3）多场景；4）SaaS产品智能化；5）向中小企业用户拓展。
问：请简要介绍下电商SaaS行业的市场化程度与竞争格局，目前行业内主要企业有哪些？
谭光华：目前，我国电商SaaS行业仍属于新兴行业，处在快速增长阶段，行业内的竞争格局呈现如下特征：1）参与者众多，规模化电商SaaS企业相对较少，近年来规模化电商SaaS企业的数量有所增加；2）综合类目SaaS产品及单类目SaaS产品企业并存；3）品牌SaaS企业优势明显；4）传统软件企业逐步渗透至电商SaaS领域开展竞争。
目前行业内部分企业已经建立了领先优势，除光云科技外，还包括杭州美登科技股份有限公司、厦门欢乐逛科技股份有限公司、上海爱用宝科技股份有限公司、杭州麦苗网络技术有限公司、杭州有赞科技有限公司、上海微盟企业发展有限公司等。
问：公司深耕电商服务行业多年，目前的市场地位怎样？
谭光华：公司自成立以来，旗下产品多次被阿里巴巴商家服务市场评为“金牌淘拍档”，在行业内具有良好的口碑和品牌效应，在电商SaaS中处于领先地位，具体表现：SaaS行业的核心技术特点在于其稳定性与可靠性，电商领域具有客户集中、需求多样、特定时点（如“双11”“6·18”等）交易流量巨大的特征，因此，电商SaaS产品的核心竞争力主要体现于服务的客户群体数量、交易高峰时点的峰值处理能力及应对多样化需求服务能力等。
发行篇
问：公司发行前后的股本情况是怎样的？
刘宇：本次发行前总股本为36090.00万股，本次拟发行A股新股不低于4010万股，即本次发行股份数量不低于发行后总股本的10%。
问：本次募投项目有哪些？
程超：本次募集资金投资项目为光云系列产品优化升级项目、研发中心建设项目。
问：请介绍下光云系列产品优化升级项目的情况。
赖天行：本项目为公司对现有的光云系列产品进行优化升级，具体包括：核心SaaS产品系列软件升级、“有成”中小企业管理软件、电商图像人工智能行业解决方案升级。本项目通过购置相关硬件设备及软件，对光云系列产品的服务能力进行优化升级，使公司产品适应电商SaaS行业不断扩大的内在需求，巩固公司行业地位。
问：请介绍下公司研发中心建设项目的情况。
赖天行：为了使公司研发设备、研发能力等方面满足中长期发展的战略规划，进一步提升研发创新的技术水平，增强企业竞争力，公司拟建设成立企业研发中心。具体包括：1）中心机房建设；2）引进行业内高水平研发人才；3）购置软硬件设备；4）新技术开发。
文字整理 姚炯
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