拱东医疗：持续推动健康医护事业 成为一次性医用耗材领域知名企业
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——浙江拱东医疗器械股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
浙江拱东医疗器械股份有限公司董事长 施慧勇先生
浙江拱东医疗器械股份有限公司董事、总经理 钟卫峰先生
浙江拱东医疗器械股份有限公司董事、董事会秘书 金世伟先生
浙江拱东医疗器械股份有限公司财务总监 潘 磊先生
中泰证券股份有限公司上海投行二部高级副总裁、保荐代表人 许伟功先生
中泰证券股份有限公司上海投行二部高级副总裁、保荐代表人 王 震先生
浙江拱东医疗器械股份有限公司
董事长施慧勇先生致辞
尊敬的各位投资者朋友和各位关心拱东医疗的网友们：
大家好！
非常感谢大家参与浙江拱东医疗器械股份有限公司首次公开发行A股网上路演活动。在此，我谨代表公司，向参加本次活动的各位投资者朋友表示热烈的欢迎，也向多年来一直关心、支持拱东医疗发展的各位领导和各界友人表示衷心的感谢！我们希望，通过此次网上交流活动，充分客观地解答各位投资者所关心的问题，让大家更加全面地了解拱东医疗。同时，非常感谢上证路演中心和中国证券网为我们提供这次与投资者网上交流的机会！
浙江拱东医疗器械股份有限公司自设立以来，始终专注于一次性医疗及检验用品的开发生产。从无到有的征程中，我们坚持以客户需求为导向，持续强化技术和产品定制服务，充分利用国家产业政策的鼓励与支持，继续保持并扩大公司在国内一次性医用耗材领域的优势。目前，公司在一次性医用耗材领域已拥有一定的品牌影响力，产品销售覆盖国内绝大部分省市。国际市场方面，公司产品的最终销售覆盖欧洲、美洲、亚洲、非洲的100多个国家和地区。
未来，我们希望能够借助资本市场融资平台，进一步增强公司的资本实力、提高产能、扩充产品品类、提升产品质量、增强产品定制服务能力、优化售后服务，将“拱东”打造成为具有世界影响力的知名企业，为人类健康事业作出更大贡献。
我们会把拱东医疗上市作为一个全新的机会，一如既往，全力以赴，以更加优异的业绩回报社会、回报股东。希望在公司迈入资本市场后，能够得到各位更多的关注和大力的支持！
最后，欢迎大家踊跃提问，谢谢大家！
中泰证券股份有限公司
上海投行二部高级副总裁、保荐代表人
许伟功先生致辞
尊敬的各位嘉宾、投资者朋友们：
大家好！
作为本次发行的保荐机构和主承销商，我谨代表中泰证券股份有限公司，对今天参加浙江拱东医疗器械股份有限公司首次公开发行A股网上路演推介会的广大投资者和各界朋友们表示热烈的欢迎！
拱东医疗专注于一次性医用耗材的研发、生产和销售，拥有突出的正向研发设计能力和稳定的优质客户资源。公司自成立以来，秉承“高品质、高效率、同发展、共繁荣”的企业文化，本着“持续推动健康医护事业”的发展理念，积累了丰富的一次性医用耗材生产工艺技术，拥有自动化程度较高的产品线以及较为完善的质量保障体系，已成为国内生产医疗与实验室耗材的知名企业和中国医疗器械行业协会理事单位。本次募集资金投资项目实施后，公司的经营规模将得以提升，核心竞争力将进一步增强。
中泰证券非常荣幸能够陪伴并见证拱东医疗此次A股发行上市的全过程，公司高水平、高素质的管理团队给我们留下了深刻的印象。我们相信，拱东医疗登陆A股市场后，将借助资本市场平台，钻研技术、扩大生产，不断提高公司的经营管理水平和盈利能力，以优异的业绩回报社会和广大投资者。
我们真诚地希望，通过本次网上交流活动，让广大投资者更加充分地了解拱东医疗的投资价值，把握投资机会，共同分享优秀企业的发展成果。
最后，我谨代表中泰证券，预祝拱东医疗本次发行取得圆满成功！谢谢大家！
浙江拱东医疗器械股份有限公司
董事、总经理钟卫峰先生致结束词
尊敬的各位投资者和各位网友：
大家好！
浙江拱东医疗器械股份有限公司首次公开发行A股网上路演即将结束。在此，我谨代表拱东医疗全体员工，感谢大家对本次发行的热情关注和踊跃提问，同时也十分感谢上证路演中心和中国证券网为我们提供良好的沟通平台和优质的服务。另外，我还要感谢保荐机构中泰证券股份有限公司及所有中介机构为公司发行上市所作出的努力，谢谢你们！
通过今天的网上路演活动，我们对拱东医疗的主营业务、经营业绩、竞争优势、募投项目和发展战略等作了总体介绍，希望能够帮助大家更加深入地了解公司的投资价值。刚才的网上交流过程中，各位投资者提出了许多中肯而有价值的意见和建议。我们深深地感受到大家对拱东医疗的关心、支持和肯定，也真诚地希望大家今后继续通过各种方式与我们保持密切的沟通联系。
我们深刻体会到作为一家公众公司所承担的重大使命和责任。拱东医疗将以首发上市为契机，严格按照相关法律法规的要求，及时准确地做好信息披露工作，并保证信息披露真实完整；充分把握市场机遇，以更加优良的业绩回报股东、回报投资者、回报社会。
最后，希望我们携手共进，创造和分享属于拱东医疗更加美好的未来！谢谢大家！
经营篇
问：公司的主营业务是什么？
施慧勇：公司的主营业务为一次性医用耗材的研发、生产和销售，主要产品可分为真空采血系统、实验检测类耗材、体液采集类耗材、医用护理类耗材和药品包装材料等类型，产品广泛应用于临床诊断和护理、科研检测、药品包装等领域。经过30余年的发展，公司不断拓展产品线的深度和广度，目前已成为国内一次性医用耗材生产企业中产品种类较齐全、规模较大的企业。
问：公司拥有多少专利？
钟卫峰：截至2020年8月13日，拱东医疗拥有专利共42项。其中，发明专利3项，实用新型专利39项。
问：请介绍公司生产经营的资质取得及续期情况。
钟卫峰：拱东医疗具备生产经营所必要的全部业务资质。公司已取得的《第一类医疗器械备案凭证》《第一类医疗器械生产备案凭证》《第二类医疗器械经营备案凭证》《对外贸易经营者备案登记表》及《中华人民共和国海关报关单位注册登记证书》无有效期，不涉及届满延续情形；公司生产经营活动涉及的《医疗器械生产许可证》《医疗器械经营许可证》《医疗器械注册证》、CE证书（欧盟认证）、FDA510（k）（美国食药监局企业备案与产品列名）注册等相关许可证书有效期届满后，公司申请续期不存在实质障碍。
问：请介绍公司营业收入的构成情况。
潘磊：近3年内，公司主营业务收入占比均在98%以上，主营业务突出。公司主营业务收入主要包括真空采血系统、药品包装材料及实验检测类和体液采集类等一次性耗材的销售收入。2017年到2019年，公司主营业务收入分别为42917.56万元、47745.18万元和54751.41万元，呈逐年上升趋势。
公司的其他业务收入主要包括模具销售收入、包装材料销售收入及房屋出租收入等。2017年到2019年，公司其他业务收入有所增长，占总收入的比例分别为0.49%、1.06%和0.99%，占比较小。
问：公司的主营业务毛利是多少？
潘磊：2017年到2019年，公司主营业务突出，主营业务毛利占比均在98%以上，分别为17944.02万元、19469.64万元和24419.25万元，与收入增长趋势相匹配。
发展篇
问：公司的发展战略是什么？
施慧勇：公司始终秉承“高品质、高效率、同发展、共繁荣”的企业文化，本着“持续推动健康医护事业”的发展理念，继续致力于一次性医用耗材的研发、生产和销售，努力打造成为世界领先的一次性医用耗材供应商。
未来，公司将始终坚持以客户需求为导向，持续强化技术研发和产品定制服务及创新能力，充分利用国家产业政策的鼓励与支持，继续保持并扩大公司在国内一次性医用耗材领域的优势；同时，借助资本市场融资平台，进一步增强公司资本实力、提高公司产能、扩充产品品类、提升产品质量、增强产品定制服务能力、优化售后服务，将“拱东”打造成为具有世界影响力的知名企业，为人类健康事业作出更大贡献。
问：相较其他公司，公司在产品的齐全度方面是否具备优势？
钟卫峰：目前，公司已经形成真空采血系统、实验检测类耗材、体液采集类耗材、医用护理类耗材、药品包装材料及其他产品共6大类、40多个品种，超2000种规格的全面产品体系，建设了覆盖临床诊断和护理、科研检测、药品包装等诸多领域的一次性医用耗材产品线。通过对不同生产线上通用设备与专用设备之间的柔性调度、管理，可以对订单做到快速响应以及多样化生产，具备以有限的资源满足客户多样化需求的能力。
问：公司是否有品牌优势？
钟卫峰：经过30余年的发展，公司已在国内一次性医用耗材行业树立了较好的品牌形象，并在全国二级以上医院客户群中具有良好的口碑和影响力。公司产品已应用到国内多家知名医院，如上海交通大学医学院附属瑞金医院、复旦大学附属中山医院、上海市第一人民医院、上海交通大学医学院附属仁济医院、中国人民解放军总医院、宁波市医疗中心李惠利医院、宁波市妇女儿童医院（宁波市妇幼保健院）、中山大学孙逸仙纪念医院等。在国际市场上，公司凭借产品品质优良，也得到了世界知名医用耗材企业的认可，并与其形成了长期、稳定的合作关系。
问：请介绍公司的营销网络优势。
施慧勇：公司十分重视营销网络建设，专门设立内销部和外贸部，共同推进对全国及全球营销网络的建设。
在国内市场，公司一方面与众多医用耗材经销商开展合作，借助经销商的渠道销售产品；另一方面始终坚持打造具有专业化素养的营销团队，负责开发、维护终端客户。同时，公司注重对终端客户的售后服务工作，各主要省市设有专人负责产品售后服务，能够快速响应终端客户的需求，增加客户对公司的黏度，有效保持客户的稳定性。目前，国内销售网络已覆盖全国绝大部分省市，包括1700多家经销商及近600家直接客户。
在国际市场，公司一方面已经与多家医用耗材领域国际知名客户，如McKesson Corporation、IDEXX Laboratories,Inc.、Medline Industries, Inc.、Thermo Fisher Scientific, Inc.、As One Corporation、Henry Schein, Inc.、Cardinal Health, Inc.等企业形成了长期稳定的合作伙伴关系；另一方面通过与国内外贸商进行业务合作，充分利用其分销网络，保持和扩大海外市场占有率。目前，公司产品销往欧洲、美洲、亚洲、非洲的100多个国家或地区。
问：正在进行的研发项目有哪些？
钟卫峰：公司正在进行的研发项目有：特殊功能高分子材料研究项目；医用PMMA（聚甲基丙烯酸甲酯）降低血液样本粘附力研究；基因测序无创专用采血管；物芯片微注塑成型技术研究；高精度采样装置的开发；高产能、高精度模具制造工艺研究；等离子及氨基官能团引入等表面处理技术研究；具备安全可靠的盛装、存储及运输功能的医用容器类耗材的研发、生产技术；分子生物检测样本采集类耗材的研发、生产技术。
问：为应对未来可能在全国范围内逐步推行的低值医用耗材“两票制”政策，公司对经销商体系拟采取哪些调整措施？
施慧勇：公司对经销商体系拟采取的调整措施有：1）从经销商资质、专业推广能力、规模、覆盖区域、资信状况等维度，对经销商进行遴选，积极与具有终端渠道优势、资金优势的大型经销商合作；2）加大营销体系的投入，如提高营销人员专业素质、医用耗材推广及技术服务能力等，提升营销体系服务具有终端渠道优势、资金优势的大型经销商的能力；3）对经销商及营销网络进行优化调整，主动减少与部分竞争力较弱的经销商的合作，培育专业化、市场化、竞争力强的经销商。
行业篇
问：公司所属的行业类别是什么？
施慧勇：根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），公司归属于专用设备制造业（分类代码：C35）；根据国家统计局《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），公司所从事的行业归属于专用设备制造业（代码：C35）中的医疗仪器设备及器械制造（代码：C358）；根据公司主要产品的属性及具体应用领域，公司所属细分行业为医疗器械行业中的医用耗材行业。
问：我国医用耗材行业的现状和发展趋势是怎样的？
钟卫峰：《中国医疗器械蓝皮书（2020版）》显示，高值医用耗材市场将保持持续增长，但受集中采购、进口替代等因素影响，增速将逐年趋缓，2019年高值医用耗材市场规模约为1254亿元。相比高值医用耗材，低值医用耗材因应用广泛，同时受益于我国人民生活水平的提高和医疗需求的增长，将继续保持高速增长态势，2019年低值医用耗材市场规模为770亿元，同比增长20.12%。出口方面，2018年我国医用耗材出口额为39.37亿美元，同比上涨9.14%；2019年我国医用耗材出口额为54.88亿美元，同比增长39.39%，呈现较高的增速（数据来源：中国食品药品网）。随着各种需求的增加，外贸发展新动能将加速积聚，医用耗材作为我国医疗器械出口的主要产品之一，出口额将稳步提升。
问：推动医用耗材行业发展的有利因素有哪些？
施慧勇：推动医用耗材行业发展的有利因素有：1）社会经济发展、人口老龄化加剧对医用耗材需求不断增大；2）医疗保险体系不断完善，将进一步释放医用耗材产品需求的增长潜力；3）行业监督管理体制日益健全，促进行业规范健康发展；4）国家政策的大力扶持，助推行业快速发展；5）基础科学及制造技术的进步，进一步提升行业内企业的竞争力。
问：请介绍我国医用耗材行业的市场竞争格局。
施慧勇：我国医用耗材行业经过多年发展，市场化程度不断加深，竞争主体数量不断增加。国家药品监督管理局公布的数据显示，截至2018年底，全国实有医疗器械生产企业17236家。其中，可生产一类产品的企业7513家，可生产二类产品的企业9189家，可生产三类产品的企业1997家。相比国际市场，国内企业数量众多、单个企业规模偏小、技术水平偏弱、产品日趋同质化，市场集中度较低。但近年来随着我国企业自主创新意识不断提升，技术水平不断提高，以及政府对医用耗材行业的政策扶持，国内医用耗材市场逐步健康发展，涌现出一批技术领先的龙头企业。
问：“两票制”对公司主要产品销售价格和销售数量有什么影响？
施慧勇：2017年到2019年，公司在已实施医用耗材“两票制”的9省市经销及向医疗机构直销销售的主要产品为一次性使用真空采血管、一次性使用人体末梢血样采集容器、试管和吸头，销售金额合计占比在70%左右。经统计，3年内公司向已实施医用耗材“两票制”9省市经销及向医疗机构直销销售的主要产品单价变化不大，销售数量和销售金额均呈现不同程度的增长趋势，与公司整体营业收入增长趋势一致。因此，“两票制”未对公司主要产品销售产生重大不利影响。
发行篇
问：公司本次发行多少股？
王震：公司拟公开发行股票不超过2000.00万股，且不低于发行后总股本的25%。
问：公司本次募投项目有哪些？
王震：本次募集资金计划用于：1）年产10000吨医用耗材及包材产能扩建项目；2）年产6.2亿支真空采血管产能扩建项目；3）研发中心建设项目；4）补充流动资金。
问：请介绍年产10000吨医用耗材及包材产能扩建项目的必要性。
许伟功：本项目建设的必要性有：1）有利于提升产能，保障公司业务的持续增长；2）有助于提高定制化生产能力，进一步提升业务的毛利率水平，提高公司整体盈利能力；3）有利于形成规模经济，提高产品的成本优势。
问：请介绍年产6.2亿支真空采血管产能扩建项目的必要性。
许伟功：本项目建设的必要性有：1）产能不足已成为制约公司业务发展的主要瓶颈；2）自建PET试管生产线有助于提升毛利率水平，提高产品质量；3）有利于建立规模优势，提升公司整体竞争力。
问：请介绍募集资金投资项目的可行性。
金世伟：本次发行募集资金投资项目在结合国家产业政策和行业发展特点，并在充分考虑市场需求基础上，全部围绕公司主营业务开展。项目的实施有利于进一步提升公司的生产能力和技术研发能力，巩固并扩大公司在行业中的竞争优势，提高产品的市场占有率和公司影响力。本次募集资金投资项目与公司现有经营规模、财务状况、技术水平和管理能力相适应，本次募集资金投资项目具有可行性。
文字整理 姚炯
主办 上海证券报·中国证券网(www.cnstock.com)
