味知香：传承中华美食精髓 打造行业领先的半成品菜生产企业
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——苏州市味知香食品股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
苏州市味知香食品股份有限公司董事长、总经理 夏 靖先生
苏州市味知香食品股份有限公司董事、财务总监、董事会秘书 谢林华先生
国泰君安证券股份有限公司投资银行部董事总经理、保荐代表人 薛 波先生
国泰君安证券股份有限公司投资银行部高级执行董事、保荐代表人 周丽涛先生
苏州市味知香食品股份有限公司
董事长、总经理夏靖先生致辞
尊敬的各位投资者、各位网友：
大家好！
首先，感谢大家参加苏州市味知香食品股份有限公司首次公开发行股票的网上路演活动。在此，我谨代表公司董事会、管理层及全体员工，向长期关心、支持味知香发展的各位投资者和各界朋友，表示衷心的感谢！同时也感谢上证路演中心和中国证券网为此次网上路演活动提供的专业服务。
味知香专注于半成品菜的研发、生产和销售十余载，公司坚持“传承中华美食精髓，为社会贡献好产品”的使命，经过多年努力和积累，已成为行业领先的半成品菜生产企业之一，并建立了以“味知香”和“馔玉”两大品牌为核心的产品体系，产品品类达数百种，有效满足家庭消费者“一日三餐”的饮食需求，同时解决了连锁餐饮标准化的痛点。
我们严格把控采购、生产、仓储、运输、销售等各个环节，保证产品从源头到终端客户都是绿色健康、放心安全的好产品。凭借优质的产品品质，公司不断开拓市场，采用线上线下全渠道策略，目前已在主要市场区域形成了较为完善的销售网络，终端布局广泛分布在江、浙、沪等地各大农贸市场、批发市场、商超、社区店，有效满足不同消费人群的购买便利性。
此次募集资金投资项目将围绕公司主营业务展开，通过年产5000吨食用发酵菌液及年产5万吨发酵调理食品生产基地建设，实现研发检验硬件设施的全面升级，打造品类丰富、产能充足、快速创新的产品线。与此同时，公司将通过设立直营展示门店、建立先进的现代化物流体系、品牌推广、搭建网络销售平台、建设完善的培训体系等措施，升级公司营销网络，进一步发掘市场潜力，提升市场份额。
今天，我们非常高兴与关注味知香的各界朋友们进行线上交流。希望通过本次网上路演活动，让大家对味知香的内在价值有更深入的了解，欢迎大家踊跃提问。谢谢大家！
国泰君安证券股份有限公司
投资银行部董事总经理、保荐代表人薛波先生致辞
尊敬的各位投资者、各位网友、朋友们：
大家好！
作为味知香首次公开发行股票的保荐机构和主承销商，我们非常荣幸参加此次网上投资者交流会。我谨代表国泰君安证券股份有限公司，向所有参加今天网上路演的嘉宾和投资者朋友表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
味知香是我国具有较高知名度、专注于半成品菜研发、生产和销售的优秀企业。发展至今，味知香深耕半成品菜领域，始终致力于把“省时”“省钱”“省力”“安全”“营养”“美味”的产品端上餐桌，敏锐捕捉市场需求，深度下沉销售渠道，积极开拓市场业务。目前，味知香已在品牌建设、营销网络、产品结构、产品质量、经营管理等方面建立起明显的竞争优势，两大品牌“味知香”和“馔玉”受到广大消费者的喜爱，在业内建立起良好的口碑和市场反响。
作为本次发行的保荐机构和主承销商，国泰君安将切实履行保荐义务，勤勉尽职，持续做好督导工作，协助公司持续创造价值，维护广大投资者的利益。我们真诚地希望通过本次网上路演推介活动，广大投资者能够更加深入、客观、准确地了解味知香的投资价值。
我们相信味知香将凭借此次迈入资本市场的机遇，进一步稳健发展，增强盈利能力和核心竞争能力，为投资者带来持续、稳定、丰厚的回报。在此也热烈期盼各位投资者朋友踊跃提问发言，建言献策，积极申购。
最后，预祝味知香本次发行取得圆满成功！谢谢大家！
苏州市味知香食品股份有限公司
董事、财务总监、董事会秘书
谢林华先生致结束词
尊敬的各位投资者、各位网友：
大家好！
今天的网上交流活动即将结束，非常感谢各位投资者和网友的积极互动。同时诚挚的感谢保荐机构国泰君安证券及其他所有为公司发行上市做出努力的中介机构，感谢上证路演中心、中国证券网为我们提供了良好的交流平台。
通过与大家共同探讨味知香的战略规划、经营管理、未来发展等问题，我们从各位投资者朋友这里收集到了许多有利于公司未来发展的宝贵意见和建议。在此，十分感谢广大投资者对味知香的建言献策，这是对公司未来发展的巨大支持和帮助。
味知香将利用登陆资本市场的宝贵机遇，严格管理和使用本次募集资金，扩大市场竞争优势，提升核心竞争力，扩充销售网络，发掘市场潜力，实现业务健康稳定持续发展。
最后，再次感谢各位抽出宝贵的时间积极参与本次网上路演！虽然此次网上交流时间有限，但我们与广大投资者的沟通渠道是永远畅通的，希望大家继续给予味知香以信赖和支持！味知香的未来发展离不开大家的关注和支持，让我们共同期待公司更加美好的明天。谢谢大家！
经营篇
问：公司的主营业务及主要产品有哪些？
夏靖：公司专注于半成品菜的研发、生产和销售，为消费者提供健康绿色、便捷美味的半成品菜肴。公司产品以良好的菜品口味、可靠的产品质量、便捷的用餐体验赢得了广大消费者的认可。
经过不断地发展和积累，公司成为了行业领先的半成品菜生产企业之一，并建立了以“味知香”和“馔玉”两大品牌为核心的产品体系，主要产品包括肉禽类、水产类半成品菜。除上述主要产品外，公司还推出了蔬菜类、礼盒类等半成品菜产品以及酱包、调料包等预制调味品。公司不断进行菜品的开发创新，现已推出200余种不同口味、规格的半成品菜产品，为消费者提供丰富的饮食形式和菜品选择。
问：请介绍公司的无形资产情况。
薛波：截至招股说明书签署日，味知香拥有土地使用权1宗；持有境内商标333个、境外商标2个；持有专利21个，其中实用新型专利15个，外观设计专利6个；拥有已登记的作品著作权1宗，已登记的软件著作权3宗。
问：请介绍公司的物流模式。
夏靖：经过多年发展，公司建立了以冷链运输车辆为主体的专用物流配送体系。当客户完成约定的付款程序后，公司生成出库单交由仓库管理人员进行配货及出库，并由质量部门相关人员检查产品生产日期、外观完好情况，确认无误后装车发出。配送人员在运输过程中实时掌握冷藏车厢内的温度及行车路线，确保物流环节上的质量控制，使产品能够在低温环境下储存、运输。同时，公司会定期对冷链车辆进行检查和消毒，保证食品运输过程中不受污染，保障食品安全。除此之外，公司与第三方物流公司进行合作，对安徽、湖北、江西、福建等距离较远且集中度不高的客户进行配送。自有物流的成本及第三方物流的费用均由公司承担，同类产品公司向各地客户的供货价格保持一致。截至招股说明书签署日，公司自有的运输车辆共计25辆。
问：请介绍公司的产品开发技术情况。
夏靖：随着消费者对饮食的要求逐步提升，食品类产品研发呈现需求导向特点。半成品菜多用于家庭饮食及餐厅烹饪，公司建立了多种渠道获取各类型消费者对产品食材、口味、营养健康等维度需求及变化情况，包括市场调研、客户反馈及自身销量数据分析等。基于消费者对饮食的需求，公司不断进行新产品的研发，保持新品推出节奏，使产品更替适应消费需求的变化。由于半成品菜产品需要经过速冻、解冻才能进入烹饪环节，其制作流程的复杂程度远高于直接烹饪。即使配料相同，两者最后的菜品口味、口感也会存在差异。公司从最终产品食用体验出发，结合原材料物理、生化特性和冷冻、解冻对产品的影响，有针对性地调整调料配比、改进加工工艺，以满足消费者多样化的饮食需求。
问：请介绍公司的产品生产工艺情况。
夏靖：公司在长期生产过程中持续对原有生产工艺进行改进，在产品产出率、口感、质量稳定性上取得了显著的成果。公司主要的生产工艺包括微解冻及除膜工艺、真空滚揉工艺、虾仁水分保持工艺。
问：公司的产量和产能利用率情况如何？
夏靖：报告期内（2018年、2019年、2020年，下同），公司产量分别为12224.05吨、12884.14吨和14877.17吨，产能利用率分别为81.49%、85.89%和99.18%。2017年9月，公司结合业务增长情况新增产能7000吨，故2018年产能利用率有所降低。随着业务拓展，报告期内公司产能利用率持续上升。
问：公司的销量和产销率情况如何？
夏靖：报告期内，公司销量分别为11899.79吨、13176.28吨和15330.44吨，各期整体产销率均高于97%，产销情况良好。公司会根据未来预期销量灵活调整生产计划，产量与销量相适应，因此产销率较为稳定。
问：请介绍公司综合毛利的构成情况。
夏靖：报告期内，公司综合毛利分别为11695.02万元、13546.68万元及18340.72万元。主营业务毛利是综合毛利的主要来源，其中肉禽类产品毛利额占比最高，分别为74.10%、69.73%及75.45%。报告期内，各产品毛利额占比变动较小，公司毛利结构较为稳定。
问：公司毛利率较为稳定的原因是什么？
夏靖：报告期内，公司主营业务毛利率分别为25.06%、24.88%和29.38%，毛利率较为稳定，其原因主要是：1）公司持续跟踪主要原材料的采购价格和市场零售价，结合自身存货成本和同类产品市场价对产品价格作出相应调整；2）半成品菜的最终消费群体与农贸市场消费者、食品批发市场客户重合程度较高，公司参考市场价格调价方式也易于被客户接受，公司具备对下游客户的调价能力。
发展篇
问：公司的总体发展战略是什么？
夏靖：公司秉承“传承中华美食精髓，为社会奉献好产品”的使命，始终将“安全”“品质”“美味”作为企业发展的重要基石，专注于把“省时”“省钱”“省力”“安全”“营养”“美味”的产品端上餐桌。公司将在深耕现有品类半成品菜产品基础上，开发“味爱疯狂”系列高端火锅食材、“搜香寻味”系列各地特色美食、“味知香工坊”系列火锅底料及调料包等全新品类产品，进一步丰富产品线，致力于从半成品原料加工企业升级成为餐桌美味解决方案的提供商。同时，公司将通过加强营销网点建设、提升公司品牌知名度、搭建连接线下销售网点的网络销售平台等措施，打造“立足江浙沪、辐射全国”的多渠道、多层次的营销网络，进一步全面提升公司核心竞争能力和竞争优势，成为行业龙头企业。
问：公司的业务发展目标是什么？
夏靖：围绕公司整体发展战略，至2021年，一方面，公司将在巩固并提升现有业务经营基础上，完成年产5000吨食品用发酵菌液及年产5万吨发酵调理食品生产基地的建设，同时实现研发检验硬件设施的全面升级并储备相应的高层次研发人才，打造品类丰富、产能充足、快速创新的产品线。另一方面，公司将通过设立直营展示门店、建立先进的现代化物流体系、品牌推广、搭建网络销售平台、建设完善的培训体系等措施，升级公司营销网络，进一步发掘市场潜力，提升市场份额。
问：公司有哪些方面的竞争优势？
夏靖：公司的竞争优势主要有以下几个方面：1）品牌优势；2）营销网络优势；3）多元化产品结构优势；4）产品质量优势；5）经营管理优势。
问：公司正在研究开发的新技术、新产品有哪些？
夏靖：公司正在研发的新技术有产品微调理、调理食品用发酵菌种及发酵工艺，正在研发的新产品有高端火锅食材系列、地方特色食品系列以及烟熏风味食品系列。
问：公司如何选择加盟店？
夏靖：加盟店具有明显的品牌特征，是树立“味知香”品牌并发挥品牌效应的重要途径，加盟店的面貌会影响消费者对公司整体品牌的认知。因此，公司对加盟客户提出了如下要求：1）加盟客户需要认同“味知香”的经营理念和经营模式，需要有敬业精神和脚踏实地的品质；2）需要具有承担加盟店初期投资及产品备货的资金能力；3）要熟悉当地消费市场以及有效的店铺经营管理能力。公司会对加盟商及其所定的区域进行考察和了解，对加盟商理念、资质、市场前景、经济效益进行评估和预测，以保障加盟店开店成功率。
目前，公司加盟店多数是从原有经销店升级而来，其原因有：1）加盟店初期投入相对于经销店较高，而原有经销店有一定的存量客户，盈利能力可以得到保障；2）原有经销店通过一定时期的经营对于提升品牌知名度、扩大销量有着更高的需求，公司对加盟店较大的支持力度有助于提高客户收入；3）公司稳步探索加盟店的经营管理方式，避免激进的渠道升级策略给广大客户带来经济负担。随着对于加盟店的管理措施日臻完善，公司未来将结合发展需要丰富加盟商筛选方式和培育模式，提高加盟店的开店成功率及客户收入水平。
问：公司盈利能力的未来趋势如何？
谢林华：公司产品以良好的菜品口味、可靠的产品质量、便捷的用餐体验赢得了广大消费者的认可。报告期内，公司的营业收入分别为46595.10万元、54242.45万元和62246.85万元，营业收入增长较快。本次募集资金投资项目建设完成后，公司将加大研发投入、扩充产能，使得公司的综合竞争力进一步提升，有望实现营业收入和利润的持续稳步增长。
行业篇
问：公司属于什么行业？
薛波：根据《上市公司行业分类指引》（2012年修订），味知香所属行业为“制造业”之“农副食品加工业”（分类代码：C13）；根据《国民经济行业分类标准》（GB/T4754-2017），属于“C13农副食品加工业”中的“C1353肉制品及副产品加工”“C1362鱼糜制品及水产品干腌制加工”及“C1371蔬菜加工”。
问：半成品菜行业的主管部门与自律组织有哪些？
周丽涛：半成品菜行业的监管部门有国家发展改革委、国家市场监督管理总局、商务部及各级商务主管部门等；行业相关的自律组织主要为中国食品工业协会。
问：半成品菜行业的发展趋势有哪些？
薛波：半场品菜行业的发展趋势主要有：1）食品卫生安全重视程度不断加强；2）产品形态日益多样化；3）品牌建设成为核心竞争力；4）企业经营更依赖信息化；5）电子商务及物流发展培育新的销售渠道。
问：半成品菜行业发展的有利因素有哪些？
薛波：影响半成品菜行业发展的有利因素主要有：1）居民消费升级推动市场空间扩张；2）法律及政策完善促使行业日趋规范；3）冷链物流配送能力加强，扩大企业辐射范围。
问：半成品菜行业的竞争格局怎样，有哪些特点？
夏靖：半成品菜生产企业众多、竞争较为激烈，行业竞争体现出如下特点：1）地域特征明显；2）集中度低，规模化企业较少；3）渠道竞争逐步转化为品牌竞争。
问：公司的行业地位及市场份额如何？
夏靖：公司深耕半成品菜行业，是集菜品研发、生产、销售为一体的食品加工企业，在行业中处于领先地位。公司先后被授予“2016年度江苏省食品行业优秀品牌企业”“长江三角洲地区名优食品”“2014-2017江苏省著名商标”“上海食用农产品‘金篮子’品牌”“苏州市知名商标（2014-2017）”“苏州市质量奖”“苏州市质量管理金奖（2017年）”“中国连锁新锐奖”等荣誉称号，是中国肉类协会副会长单位。2017年，公司被原农业部授予“全国主食加工业示范企业”称号。目前，半成品菜行业以中小规模企业为主，市场集中程度较低，区域性特征明显，尚未形成全国化经营企业。行业中各企业市场份额有限，目前比较知名的规模化生产企业包括味知香、新雅食品、好得睐、福成股份及绿进食品等。
发行篇
问：请介绍公司的控股股东和实际控制人情况。
谢林华：公司控股股东、实际控制人为夏靖。截至招股说明书签署日，夏靖直接持有公司5475.00万股股份，持股比例为73.00%；通过金花生间接控制公司10.00%股份，合计控制公司83.00%股份。
问：公司本次发行多少股？
薛波：味知香本次发行股数为2500万股，占发行后总股本的比例不低于25%，全部为公开发行新股，不安排股东公开发售股份。
问：本次募集资金投资项目有哪些？
薛波：味知香本次募集资金拟投资项目有：年产5000吨食品用发酵菌液及年产5万吨发酵调理食品项目、研发检验中心和信息化建设项目、营销网络和培训中心建设项目、补充流动资金。
问：募投项目对公司经营有什么影响？
夏靖：募投项目的实施将有效提高公司的生产能力，丰富公司的产品结构，提升公司的综合竞争力和可持续发展能力。本次募集资金投资项目已经经过充分的市场调研及审慎的可行性分析，募集资金投资项目达产后，预计年均实现销售收入95072.61万元，净利润10379.78万元。
文字整理 姚炯
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