扬长避短 应对外资私人银行

　　外资银行对顶级客户的争夺，称得上是“来势汹汹”。仅在去年，花旗银行、法国巴黎银行和德意志银行就在上海推出私人银行服务，而渣打银行也将于今年上半年推出类似服务。

　　对此，葛海青直言不讳地表示，国内顶级财富管理市场的竞争将日趋激烈，尤其在越来越多的外资财富管理巨头加入后，中资银行将面临更加残酷的竞争形势。

　　在绝大多数人眼中，花旗银行等外资财富管理巨头的最大优势就是其全球资产配置能力，这是包括建行在内的所有中资银行都无法比拟的。因此，中资银行在开拓顶级客户理财业务时，必须扬长避短，尽可能地发挥自身优势，同时加大在落后领域的投入，尽力在短时间内缩短与外资竞争对手的差距。

　　在葛海青看来，外资私人银行当前的主要“短板”，在于人民币理财产品上的限制以及营业网点的不足。前者方面，由于外资银行至今不能开展本地居民的人民币业务（百万元以上定期存款除外），所以在人民币产品的市场把握能力方面，中资银行占据一定优势；对于后者，中资银行优势更为明显，建行上海财富管理中心的客户在接受理财顾问建议后，无须为办理一项业务再赶到中心，只要提前预约后，即可就近在全市任何一家网点的理财室办理业务，这是外资银行在短时间内无法实现的。

　　此外，品牌效应也是中资银行的一个重要优势。“在与客户反复接触后，发现他们非常看重客户经理背后‘中国建设银行’这个响亮的品牌，因为客户相信依托于整个国有大银行的服务，其水准是能够有所保证。”葛海青强调。

　　但她对竞争中的劣势也毫不避讳，“在与外资财富管理巨头竞争时，包括建行在内的中资银行应该正视自己的弱点，但也不必过分恐慌。”

　　投资渠道窄、产品线短，向来是中资银行的软肋，尤其是在离岸业务方面。葛海青表示，建行已经开始逐步加大在该领域的投入，例如收购美银亚洲后，该行在海外投资能力等方面，获得较大发展。而客户若是有在香港开户等需求，也可以通过建行香港分行来完成。