2004年5月上投摩根基金管理公司刚刚设立时，没有人预料它将是中国基金业最炫的一匹“黑马”。目前，它已成为国内资产管理规模最大的10家基金公司之一。

　　上投摩根以其个性鲜明，风格独特的营销与品牌推广策略，赢得业内尊重。从“致富100”，到“摩根大学”，短短两年时间，上投摩根举办的与投资者面对面的理财讲座已经将近300场，是国内最早举办的大型系列投资者教育讲座。上投摩根总经理王鸿嫔坦言喜欢直面客户。

　　2007年1月，上投摩根又推出摩根基金大学的新内容———“火炬行动”。

　　上投摩根总经理王鸿嫔说：“作为新兴市场的参与者，基金行业应当通过投资者教育活动提高投资者的理财意识和能力，共同做大整个基金市场的规模，而不是仅仅局限于眼前利益。”

　　每年花10个月办“讲座”

　　2004年5月，刚领到执照的上投摩根基金管理公司，开始考虑下一步怎么走。适逢中国证券市场低迷，所有人谈股变色。作为一个新兴市场的新公司，上投摩根面临的局面并不乐观。

　　“假设按照一年发两只基金，每只基金花1个月的进度，那么其他10个月我们的市场工作重点在哪里？讨论结果就是给投资者办讲座，”王鸿嫔笑言。

　　当时，大部分基金管理公司的营销重点都倾向于机构。王鸿嫔认为这一市场结构定会发生变化，基金销售必定要植根于广大客户与代销渠道经理。

　　起初，公司员工们开始硬着头皮找代销渠道领导推销自己的理念，寻求支持；每天抽时间以同事为营销对象训练自己的口才，制定讲座主题；客服人员拿着客户名单一个个打电话，邀请投资者出席理财讲座。但是，辛辛苦苦办的讲座，听众并不是很多，有时候几十个人，有时候甚至只有三五个。“我坚信我们的方向正确。但具体效果将会什么时候体现、如何体现，自己心里也没底。”王鸿嫔说。

　　如今，上投摩根的教育讲座场场爆满。“没有位置，投资者都愿意站着听。”根据活动问卷调查，99%的参与者认为“致富100”活动对自身理财活动有帮助，90%的参与者表示愿意继续参与类似活动。截至2006年底，“摩根基金大学”共举办了200多场讲座，现场参加人数超过2万人，平均每场近200人。

　　获得的远不止是“规模”

　　投资者教育为上投摩根带来了什么？这个问题看起来很容易回答：规模。上投摩根被喻为当下基金业内风头最劲的基金公司。投资者教育带来的品牌效应无疑给上投摩根的发展打下了基础。

　　2005年9月发行阿尔法基金时，主代销行给上投摩根的时间只有两星期。其时市场还处于观望状态，发行惨淡。卖还是不卖？此时上投摩根的理财活动已经积累了不少听众，在代销渠道基层也建立起了比较好的人脉关系，从他们那里得到的信息坚定了公司的信心，最后决定实行两周的“闪电发行”。

　　“我们不追求太大规模的首发，也没有人情申购，反而取得了不错的效果。”王鸿嫔说。当时，上投摩根看好市场，打算积极建仓。而这必然会引起股价下跌，基金净值缩水。“如果有人情申购，如果我们事先没有对投资者进行足够的教育与沟通，基金经理也很难放开手脚。”王鸿嫔说。

　　王鸿嫔认为，投资者教育可以让基金公司变被动为主动，真正深入到投资者和代销渠道中间，了解他们的需求，把握好市场脉动。而基金公司在这个过程中也建立起了有效的沟通渠道，潜移默化地影响着投资者，在丰富人们理财知识的同时，使投资者对于自身的品牌忠诚度大大提高。

　　待到上投摩根发行旗下第五只基金上投摩根成长先锋基金时，随着市场的向好，与公司品牌的不断积累，短短两天内，基金募集规模便达55亿份。

　　另一个收获是，这样大规模的教育宣讲活动，也锻炼了队伍，成为了很好的员工职业培训。“基金公司刚刚成立时，员工们来自于各行各业，正需要高强度的实战经历来提高自身的基金营销能力，这也是我当时下决心做投资者教育活动的一个重要原因，这是我的一个'阳谋'。”王鸿嫔说。

　　销售影响客户满意度

　　总有基金销售人员，向王鸿嫔诉说他们的苦恼：“基金营销的意义在哪里？做得好了，那是因为基金本身业绩好。做不好了，便是营销不力。似乎总不讨好。而且，在目前的市场下，似乎只要基金业绩好，怎么都能卖。”

　　这对王鸿嫔早已不是问题。“客户的满意度，很大程度上取决于销售代表。否则，即使是明星基金，也有可能令客户亏钱。”王鸿嫔说。

　　在一个成熟开放的金融市场上，投资者有太多的选择，可以买本国金融市场的产品，也可以选择其它国家。那么如何投资组合，选择何种市场与品种，便成了至关重要的问题。“任何市场都有周期，比如前几年的空头市场，说白了就是亏多亏少的问题，即使明星基金也可能比其它基金亏少一点。所以，需要选择与取舍。除了投资人自身的判断外，这在很大程度上，取决于销售代表的建议。”王鸿嫔说。

　　◆资料

　　摩根基金大学“火炬行动”

　　2007年1月，国内基金行业理财教育活动的经典品牌“摩根基金大学”又增新内容———“火炬行动”。上投摩根基金公司将追踪访谈公司旗下有代表性的十位基金持有人，分享他们过去三年中的基金理财故事。十位持有人将来自不同区域、不同行业、不同年龄层次等，十幅神情各异的面孔、十个背景不同的家庭、十段经历独特的理财故事。“火炬行动”将深度走进这十位典型基金投资者的背后人生，共同分享他们的投资感受和理财心得，揭示国内普通家庭理财文化的萌芽与兴起。