中国银监会重新修订的《信托公司管理办法》和《集合资金信托计划管理办法》于2006年3月1日正式颁布实施。新政出台的初衷和核心，就是要从根本上实现信托公司功能定位的转换。对此，信托公司应结合公司整体战略发展规划的制定和调整，尽快启动和实现经营模式的转型。

　　业务模式的专业化。“新政”关于信托公司业务范围的修订，其核心就是压缩并限制信托公司的固有业务、风险业务、非专属业务，大力规范并发展信托公司的信托业务、创新业务、专属业务。重新将信托公司的业务功能定位到“受人之托，代人理财”的专业化机构上来。第一步要求信托公司起码可以做到以主要经营信托业务为主，尽量不做或少做固有业务，特别是实业投资业务更是明令禁止。从而一方面加强信托公司抗风险能力，避免受托人利益与受益人利益之间产生矛盾和冲突，杜绝出现信托公司成为股东等关联方的融资平台或利益输送体，另一方面要求信托公司不要再把自己定位为“金融超市”，无所不为，又无一精通，甚至重犯“耕了别人的田”的痼疾。在此基础上，信托公司还应做到第二步，即在信托主业中进一步突出自身的优势和强项，根据公司的具体情况，在相关业务范围内选择一到两个领域或门类，据此制定公司的整体发展战略，构建人才队伍和专业结构，建立一套完整、科学、量化、客观的项目评估体系、风险控制体系、投资决策体系和资产管理体系，进而真正成为某一、两个领域的理财专家、投资专家或管理专家，创出公司和产品乃至信托经理的品牌效应。

　　今后信托公司应精准定位于：金融机构中的专业理财机构和专业资产管理机构———信托公司中某领域专业化的理财和投资机构———最终成为专业理财和投资机构中的优质品牌专业理财机构。　

　　客户结构的高端化。新政中“合格投资人概念”的引入和自然人规模的设限，意味着传统的以中低端客户、以自然人客户、以非指向性客户为主导的市场结构和客户结构的终结。新政合格投资人的规定，重在树立信托是专业公司为富人理财的产品意识，同时纠正过去的理财对象错位问题。避免因委托人过低的抗风险能力而引发的综合性危机。新政在限制自然人规模的同时，对机构投资人不再设限，一定程度缓解了信托资金规模的制约。

　　新政条件下的客户结构应逐渐形成高端化、机构化、成熟化、定向化。作为高端客户的合格投资者，一般来说都具备下述几方面的特征：有相当的财富积累；有一定的风险承受能力；有丰富的管理经验或创业经历；有成熟的投资心态；善于借助他人的力量。而合格机构投资者则需具备专业理财知识，能自主分析市场和作出投资判断，具备健全的内控机制，风险承受能力较强。

　　营销体系的私募化。新政条件要实现业务模式和客户结构的转型，营销体系、营销策略和营销团队也必须随之做彻底的转换和重构，真正回归到严格意义的私募营销上来。

　　私募营销的顺利开展需要设计开发出与私募投资特质相吻合的信托产品，如回报率较高、成长性较强、潜在投资价值大、与资本市场对接较为密切等。

　　根据新政规定，信托产品营销仍然不得进行公开营销宣传，所以一切适用于公募形式的宣传手段和销售方式都难以运用，信托公司应积极探索适合于信托产品的销售手段，可以尝试知识营销、社团营销、公关营销、全员营销等多元化营销手段。

　　此外，信托投资公司可以加强与商业银行、证券公司的合作关系，探索打通信托产品与商业银行理财计划、客户资产管理计划之间连结的途径和方式。

　　产品要素的基金化。新政中对于信托产品的基金化给予了大力引导和强力支持。新政规定信托受益权划分为等额份额的信托单位；要制定运用范围和投资比例以及投资方向和投资策略；可以组合投资；保管人制；信托经理制；引入受益人大会。

　　因此，今后信托产品的设计应全面引进基金要素，努力按照基金的构成内容、运行流程、管理模式和流通机制进行安排和操作，创新设计基金化信托产品的交易结构，最终实现信托产品的标准化和上市流通。

　　（作者系中国人民大学信托与基金研究所执行所长、博士）