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原因很简单，海尔不仅调查巴基斯坦整个洗衣机市场，而且对该国的家庭人口结构、生活习惯也都统统做了调查。一般的洗衣机，一次大概能洗4.5公斤货5公斤多少衣服，但这个容量在巴基斯坦就不行了。那里的成年男子都穿白大袍。大白袍子往洗衣机里面一扔，如果洗衣机动力不够，就转不动了。而且，巴国平均一家有12口人。海尔据此把它的双动力洗衣机的动力加大到能洗12公斤的衣物。巴基斯坦人一看，哟，这个洗衣机，一次能洗三件大袍子，很好，很有用，我愿意买。这不正体现了客户的认知价值吗？
海尔是做冰箱起家的。它的冰箱刚开始到巴基斯坦时用的是出口的办法，冰箱就不大好卖。什么原因呢？也很简单，因为巴基斯坦家庭人口很多，电冰箱的门，整天开开关关的，而且当地天气又热、又潮湿。这样，那个化冰的、化霜的接水盘子一会就满了。之后，海尔推出专门针对南亚的冰箱，便非常好销了。
如果从营销的角度讲，海尔小冰箱打开美国市场的故事可能更经典。惠尔浦，GE这些大品牌，早就在美国占住脚了。海尔想把自己品牌的冰箱卖到美国市场上去多难啊。难到什么程度？美国海尔公司总经理是位美国人，他想把海尔的冰箱打入到当时他认为比较强的一家连锁销售店里面去。那个连锁销售公司的采购主管根本不愿意见他。海尔是什么？他没听说过。
海尔当然要去研究美国当地市场，从中找到了市场切入口：美国社会、家庭人口结构正在悄悄变化，家庭成员越来越少，而且还有不少单身的，他们用不着太大的冰箱。而且像留学生这样的群体流动性大，也需要小冰箱。于是海尔设计出了50升、76升和110升的三种小冰箱，果然受到当地消费者欢迎。但要进入主销售渠道还是非常困难。这一次，海尔采取了迂回策略，先打进连锁店周围的零售店，让社区消费者给这个连锁店压力。可是还不行，人家还是不买账。后来海尔销售人员发现，这家零售连锁店负责人每天都要开窗远望。机会来了，海尔就在对着他窗户的地方竖了起了一块广告牌。那个负责人说海尔是什么？他让手下的人去打听。从那以后海尔进这个连锁公司就容易多了。
现在，海尔小冰箱占了美国市场份额的一半以上，连沃尔玛都在卖。张瑞敏在讲到国际化和全球化的时候有一个非常形象的比喻：国际化就等于我这儿把西餐做好了以后出口到那边去。全球化我在当地采购原料，聘当地的厨师就在当地卖西餐。你说哪一个好？
德鲁克说，“真正的营销始于客户———客户的构成、客户的现实、客户的需求、和客户所认可的价值” 。“营销并不是问，我们想要卖什么？营销是要问，客户想要买什么？”
海尔冰箱进入美国家庭，海尔洗衣机受到巴基斯坦欢迎，就说明了这一点。因为对一个企业来说，企业想要卖什么不是重要的，而重要的是客户想要买什么。所以德鲁克说，“营销不是说，这是我们的产品能够做到的，营销是说，这是客户在寻找的满意度，客户认可的价值，客户所需要的东西。”
这里的关键就是我们一直在说的客户导向，客户要什么，企业就提供什么。只有客户要的东西，他才会掏钱买。否则，哪怕销售技巧再高，客户还是不买帐。海尔冰箱实际上在美国并没有怎么做广告。事实上我们的企业不可能像有的跨国公司在中国那样，靠狂轰烂炸式的广告开路。看海尔把冰箱卖到“师傅”家里（打进德国市场），打进美国市场，在南亚和东南亚站住脚，每一个故事都说明，“市场营销的目的是要知晓和非常了解客户，以至于使得产品或者服务很适合客户，并且能够自己销售。”当然这是一个比较理想的状况了。“也许我们离这种理想状态还很远，但是消费主义明确地提醒我们，企业管理的作用越来越应该从纯粹的推销走向市场营销。”
(注：楷体字为德鲁克语)