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⊙梁瑞芳
凯雷在中国的投资思路有着明显的演化过程。首先，从凯雷以往在海外的投资经验来看，相对更偏重于传统行业，多关注资源性企业、拥有核心技术的企业以及行业龙头。但到了国内之后，凯雷的投资方向有了一些审慎变化，开始定位于看重在中小型国有企业上的机会。特别是谈判徐工项目近两年半以来一直处于悬而未决的状态，这也成为凯雷投资中国的前车之鉴。与山东海化的合资可以被视为凯雷投资中国企业进入第三阶段的标志：从以往的基本是非得到控制权不谈，到现在的注重合作机会这样一种更加务实的态度。
凯雷目前的做法，意味着与其之前特别强调对投资对象控制的原则相比，有了一个明显的变化。通过前几次的尝试，凯雷也意识到控股资源性的中小型国企势必伴随着政策性规定等微妙的“中国因素”起舞。为了达到取得介入优质资产运作机会的目标，凯雷也在谈判中对原有的控制原则有了一些弹性的变化。
对凯雷来说，在寻求海外购并的过程中，本次通过“合资公司”的方式与海化进行谈判，也有利于其在国内开展业务，从这层意义上，这种转变更有利于双赢。
合理看待硬币的两面性
但个人认为，既然双方愿意合作，说明应该是对双方都有好处，所谓合则两利。然而通过以往的经验，企业在接受专业投资公司或投资或合作过程中，通常会表现出它天真的一面。对国内企业来说，看中的是外来者在资本、管理等方面的优势，但在达成合作之前，或者在形成利益共同体之前，企业不得不更多地考虑硬币的两面性问题，即在获得合作方优势的同时，也必然伴随着相应的代价。这个问题对国内企业来说是需要去审慎关注的。
合资，并非一方对另一方的收购而是双方的合作。那么既然是合作双方，无论是合资前还是合资后，合作的精神很重要，但独立的意识与探究的精神也同样重要。合作所以称作合作，就意味着企业永远不能把另一方看作是自己可以依赖甚至可以依附的东西。这就意味国内企业在进行企业规划、运营和管理等各项决策时，端正好向合作方虚心学习紧密合作的态度，同时不可放弃自己的独立性。
此外，过去国内企业常常有在谈判中以及谈判后磨合过程中很多问题不说清说透的习惯，这种习惯不是好习惯，不值得保留。事实上，在合资公司正式运作前，争论和磨合的过程都不可少。所以我们提倡要有合作的精神，但分析甚至辩论的态度也要有。不能因为说对方在某些层面比自己强，所以就一点争论的声音都不能有，一点辩论的方法都没有。
根据经验，在民营与国资或外资与国资融合的过程中，在主要的协议没有达成或主要壁垒没有突破之前，不可否认国资有一些自己也无法控制的因素，比如政策壁垒何时能突破这种很硬性的规定。对任何投资公司来说，实际都要做好一定的心理准备。
中国在最新的全球市场投资吸引力评选中仍保持４８％的高票领先，成为对投资者来说世界上最具吸引力的国家之一。中国的这种吸引力不但很高，而且我们判断中国的优势仍将长期存在，比如我们预计未来１０－１５年内中国最佳投资地的地位不会变化。这也成为凯雷等投资机构等国际投资者明知目前进入成本较高，而且普遍对国内政策控制多有怨言，却仍然愿意进入的重要原因之一。
凯雷仍在等待时机
在以往的并购谈判中，谈判双方一般都会强调各自的优势，比如海化强调自己在满足未来行业需求方面的巨大机遇，而凯雷则强调自己在资本市场和管理能力方面的优势。目前主流意见都认为本次合资对海化的利好因素很多，海化希望借助凯雷丰富的并购经验和资本实力，对自身所处的发展期带来更多帮助等等，却忽视了企业吸引投资所要付出的代价以及更深刻的影响。
我们应该看到凯雷的投资模式极具优势，它的每项投资基本都能盈利。对于一个实际上很强势、而且也具有极强控制能力的企业，它暂时的策略调整并不意味着示弱，更不意味着真的它就变弱了。在投资的游戏中，永远不要认为投资者的钱是“傻钱”。谁要是这么认为，谁将很可能成为最后买单的那一方。
目前国企在吸引海外战略合作伙伴方面的经验也有了很大的提高，不再像改革开放初期那样缺乏相应的合作意识，经过二十几年的经验教训，也必备了相应的项目意识。现在国资委等部门在主动权暂时还没有转交出去的前提下，通常包括政府领导和企业决策人在内都会持一种审慎的态度。因为毕竟做投资是真金白银，在谈判最终尘埃落定之前还可以进行很多的协调，但目前还很难判断。
目前来看，凯雷与海化的合资，更多是一种实验性的模式探索。凯雷也有足够的耐性来等待时机。而从前期释放出的信息看，合资备忘录一般也不会只有短短三十天的期限。这也意味着凯雷可能等待一个在当地国资委控制之外的外部形势的转变，寻找对它有利的方面。此外，个人认为凯雷为海化上涨的股价买单的机率很小。三十天的期限或者意味着凯雷在等待，或者意味着其背后其它替代性的组合拳即将推出。尽管政策壁垒是双方都没办法单方面推动的，但实际上凯雷手上有一套运作很成熟的方案体系，拥有非常多的应对方案。我们希望能有一个双赢的结局，但套用一句俗话，前途是美好的，但道路难免还是曲折的。
（本文作者为北京正略钧策企业管理咨询有限公司高级咨询顾问，本文由姚音采访整理）