房地产上市公司的投资者关系，与其他上市公司的投资者关系既有相同的一面，即“如实、经常、方便、有效”，也有不同的一面。特点在于，投资者对房地产的认识水平和开发商对这个行业的认识水平不对称。找到共同的对话波段，平衡好短期诱惑与长期利益尤为重要。

　　首先，投资者的研究机构对房地产的评估和研究与公司内部对房地产的研究观点不一致时怎么协调？在证券市场上，机构投资者有时不看企业的状况，更看重证券分析师的报告。而研究人员由于对中国房地产的研究大多还停留在“流行”水平上，也就是“土地储备”、“销售额”、“开工面积”等几个指标，投资人就会根据这些指标买进买出，而这些研究可能跟地产公司自己的研究不一致。比如按照投资者的研究说土地储备少对公司不好，而按照我们的研究，土地储备两到三年就够，在内地的现行制度下，和香港不同，过度的土地储备会引发其他指标下滑，这两种观点往往各执己见。

　　事实上，说服一个成年人比说服上帝还难。最近几年很多房地产企业都面临这个问题。坚持自己的结果就是人家不买了，股票就下来了，这是一个难点。我们一定会有些观点跟投资者不太一致，这才是我们的价值，如果我们没有研究，那就简单了，只介绍业务。

　　第二个问题是我们究竟是跟着市场、随着投资者的短期偏好走，还是坚持长期战略。最典型的例子，90平米政策出来后，很多投资者就在看公司现在的产品结构，他认为你应该做一些按照政府说的经济适用房，他认为这样风险少，但我们认为还是坚持我们的目标人群，集中在目标客户上，今后市场还是要细分的，而不是都做一类产品。所以跟投资者沟通，让投资者对我们有信心是一项重要而又棘手的工作。

　　第三个问题是当公司遇到困难时跟投资者怎么沟通？公司增长很快，利润率很高，回报很好，股价也很好时，跟投资者沟通当然顺利，但当公司遇到挫折，增长缓慢，利润下降，甚至出现个别危机，但公司基本面和长期远景都比较好时，怎么让投资者相信并跟随你？如同家里遇到很多困难时，邻居仍然能端着汤盆来支持你，这是很难得的。

　　第四个问题是与投资者沟通每年分红、派息等股利政策与公司长期利益的意见分歧。分红派息政策实际上也牵扯到公司长期利益和短期利益，可能公司从长期来看，希望保留一部分现金，然后投入到未来发展中，但是投资人可能希望你派息，让你去负债，沟通上的一个讨价还价，到底是送股，还是分现金、高派息，还是适当的派息，多保留现金，这些都是跟投资者沟通当中比较重要的方面。

　　房地产行业还有一个特点———政策变化太块，我们要经常性地向投资者去解释，对于这些新政策的看法。目前，跟投资者打交道，我们还在寻找、筛选出一些长期投资机构。如果我们不能够区分出这些投资者，短期基金太多对公司的股价稳定不好，对公司的发展可能会有负面作用。（整理 柯鹏）