（上接封一）

　　人民币升值的影响并非如外界想象的那么大。毛巾是纺织行业里面产业链最长的子行业，目前与公司形成真正竞争的只有国内、印度、土耳其等不超过10家左右的企业，而印度、土耳其等国货币对美元也大幅升值，且远高于同期人民币升值幅度。所以，人民币升值对行业影响要在国际视野下比较。具体到本公司，我们历年来进口大宗的棉花、棉纱、染化料以及大宗机器设备等，在较大程度上抵消了人民币升值对公司带来的不利影响。作为本行业的龙头企业，孚日在国际市场上拥有一定的产品议价能力。公司近几年产品价格一直保持稳定增长。2006年公司外销商品平均价5%，2007年9月底公司外销商品再次提价5%。2005年至今，人民币升值近12%，而公司毛利率反而由2005年的17.80%提高至2007年1－9月份的23.82%，远高于行业平均水平。自1999 年以来，公司出口数量和出口金额一直名列全国同行业第一位。未来，公司海外业务仍将继续保持20%－30%的强劲增长。

　　海外市场持续增长是公司开拓国内市场的保证。本次募集资金新增的产能也将有一部分通过海外市场销售。但开拓国内市场，进行品牌经营是公司百年大计。我们品牌经营战略早在几年前就已提出。但2005年是配额制取消后纺织品出口增长的大好时机，我们难以兼顾国内。不过当年我们已为开拓国内市场做准备。2005年，我们在国内家纺行业制高点上海成立了公司的研发中心。后来又与业内著名的陈恺工作设计室签订独家排他协议。在市场营销方面，孚日也并非完全没有经验。从2001年开辟俄罗斯市场开始，我们就坚持自主品牌进入，到现在已经牢固占据了俄罗斯市场。其他如澳大利亚、日本、美国等国家和地区，我们也开始实施自主品牌建设。在国内市场方面，孚日自90年代已开始销售公司的巾被类自主品牌，已拥有一支遍布大江南北的销售队伍。我们在开拓国内市场各个方面的准备就绪，而公司作为本行业唯一一家与北京2008奥组委签约的特许生产商，奥运的即将到来，又为我们开拓国内市场提供了最便捷的契机，因此，我们果断启动了品牌战略。

　　优势凸现　“大家纺”占据先机

　　笔者：中国家纺企业正在摆脱“沉默”，许多家纺企业开始打出品牌。您也说，目前国内家纺行业正处在重新洗牌的过程中。相比其它企业，孚日在开拓国内市场方面有什么优势？

　　孙日贵：规模的优势不言自明，孚日毛利率远高于行业平均水平。这里先说产业链、产品线的优势。孚日的产业链从最源头的原材料棉花采购，到纺纱、织布，一直到染色、印花、后续整理等等，十分完备，甚至包括电、汽、水等，都可自行配套，这是别的企业难以企及的。从产品线来看，目前国内的家纺企业，要么只生产床品，要么只生产毛巾，除孚日外，尚无一家产品能涵盖毛巾、床上用品、装饰布、窗帘等各个领域，孚日是真正‘大家纺’企业。因此，孚日在对国内市场的开拓中，采用“大家纺”概念打造国内销售网络，而且，公司在店内配有高水平的设计师，为消费者提供设计服务。除了地毯，生活、旅居中一切需要软装饰的细节，卫浴巾袍、厨房用巾、床上用品、窗帘墙壁等等，尽可以在孚日的店里求得艺术的统一。在国内消费者日益高涨的对生活品味的追求中，孚日占据先机。

　　再者，孚日装备技术水平非其它企业可比。公司目前拥有技术达到世界先进水平的染色、织造、印花及整理包装等各类生产设备3000多台（套），设备进口率、无梭化率达到了90%以上。在引进先进设备的过程中，我们明确提出，设备生产商必须在设备原理、操作规程等方面培训我们企业技术人员，保证技术的全面吸收。在刚刚举行的2007年全国家用纺织品行业织布工（毛巾）职业技能大赛全国总决赛，我们公司参赛的5名选手均取得了优异成绩，一举包揽了无梭、有梭织机冠亚军。

　　20年的海外市场培育了我们的研发能力。每年一度的法兰克釃展览会是全球最大的家纺业盛会，公司每年都派人参加。再加上每年若干次国外客户走访，使得我们的设计师拥有极高的素质。今年4月，由中国工程院院士梅自强教授、东华大学博士生导师郁崇文教授等组成的专家组，一次就通过公司“独花型大提花产品及技术”等六项科技成果的鉴定。在国内举办的家纺行业多个设计大赛中，孚日包揽多项产品设计奖项。在公司本次募集资金项目之一的研发中心建设中，公司还特意配套建设一个9000多平米的中试车间，保证所研发的新产品能独立在该车间一次性完成，这将极大加快公司的研发周期。

　　除此之外，公司在海外市场的发展，还培养了一大批高素质、懂管理、专业化、敬业精神强的营销队伍，积累了一大批如Jcpenney、MACY’S、Target、COSTCO、沃尔玛、日本内野和广州友谊、家乐福、苏果、大润发等国内外具有雄厚实力的客户群。目前拥有140多家国外经销商，已在国内各区域建立了700多个销售网点，形成了国内外销售一体化的营销格局，2007年国内自有品牌销售额预计将达到3.9亿元。

　　借机奥运　　领航国内家纺

　　笔者：目前国内市场开店情况怎样？我们在哪些地方可买到孚日的产品？今后国内将采取什么样的营销体系？请您给我们描绘孚日未来的发展前景。

　　孙日贵：截至2007年11月底，孚日借奥运之机，已在国内市场开展了一系列工作，如公司广告宣传自2007年10月1日起正式在中央电视台和各地方台播出。公司已与国内各大商超如沃尔玛、广州友谊、家乐福、好又多、苏果、大润发、易初莲花、联华等建立了良好的合作关系。目前公司已在国内开设的旗舰店（包括正在装修）4 家、专卖店4 家、店中店1个、专柜等各种形式的销售网点约790 家。作为奥运特许生产商，经北京奥组委批准，公司已经在国内开设的奥运零售店（包括店中店）48家， 2007年底有望达到120家。我们计划到2010年，国内销售总额达到15亿元，渠道网点建设2500多个。

　　公司国内销售将采用多品牌、多渠道的立体化战略，拓展内销市场。产品分为三个档次，旗舰店主要以高档品牌“孚日”为主，以树立形象；而大卖场主要以中档的“洁玉”扩大规模，低档的“红球”主要在义乌等小范围销售。在国内销售渠道上，目前主要采用两种模式：第一种是经销商区域代理管理制。公司派业务员对经销商进行现场考察后，选择信誉好、销售网络广、资金实力雄厚、经验丰富的经销商。公司在每个地区设立两个经销商，每月对经销商进行调查和搜集市场信息，每年度对经销商进行考核并实行淘汰，最终形成每个地区由一家经销商负责。目前已初步形成了覆盖除西藏、台湾外的全国所有省份的销售网络。第二种是直销模式，将产品直接卖给各地的大型商场、超市、大卖场等。

　　面对家纺业的重新洗牌，孚日将紧紧抓住这一重要战略机遇期，打造“百年孚日”，将孚日发展成为一个家纺、贸易、投资综合发展的高效率、高科技、国际化的产业集团。

　　后记：

　　20年在历史长河中只是短暂的一瞬，但对一个企业来说，则是一部艰苦创业的史诗。20年来，孚日以全球贸易战略为支撑，从起步国内到转战国际市场，从日本市场一枝独秀到国际市场全面开花，从重点倾斜国际市场到回归国内，重点开发国内市场，走过了不平凡的发展之路。未来，孚日将海外国内两个市场双翼齐飞，让我们期待孚日拥有更灿烂辉煌的明天。（公司巡礼）