一个销售经理的手记

　　郑 涛 著

　　北方文艺出版社

　　2007年12月出版

　　⊙叶雷

　　过去的两年，有两本谈营销的书卖得非常好，一本是曾在联想集团做过最底层销售员的王强写的《圈子圈套》，一本是曾在IBM做过销售专员的付遥写的《输赢》。但两本书侧重点很不一样，《圈子圈套》从技术层面写，《输赢》从战术层面写，《圈子圈套》写得稍嫌专业，《输赢》则在情节上更加扣人心弦。

　　而我以为，手边这本《破冰：一个销售经理的手记》是集《圈子圈套》和《输赢》两书优点，并花费不少笔墨于职场励志的谈营销之作。作者郑涛，曾经与《输赢》的作者付遥同事，曾任某台资IT公司中国北方区销售总监，连续三年获得该公司亚太区“Top sales”奖励，现任中国联纵智达咨询顾问机构高级咨询师。《破冰》讲的就是他在这家IT公司的一段血泪经历。《破冰》的广告语是“打破冰层，突围《圈子圈套》”，《破冰》的作者在“尾声”中卖了一个关子“请关注续集”，可见作者对《破冰》引领2008年财经书市是颇为自信的。实际情况究竟如何，各位读者可以拭目以待。

　　《破冰》分为初试江湖、机遇、销售代表、大区销售经理、大客户总监五章，记录了作者的成长历程。在大学生就业形势十分严峻的背景下，毕业和失业也许就是同时发生的，而失业也许正孕育着事业。作者在失业后濒临绝望之际，依靠同宿舍哥们儿家里的某些关系，进入了坐落在京城西北的隆隆国际，开始了一个底层销售员的生涯。品尝着失败的苦涩，体验着奔波的艰辛，一度陷入入不敷出的窘境，但他熬了过来，在不断取得业绩的同时，他成了该公司的销售代表。

　　都说商场如战场，不知许多时候商场或许比战场更残酷，只是不见硝烟而已。作为一个底层销售员，就如战场上的一名士兵，往往只知道执行命令，不断冲锋陷阵，是死是活往往听天由命。但当一个士兵屡次立下战功而被提拔成军官之后，他就不得不用大局的眼界去审视战争了，销售领域也是如此。自从作者成为销售代表之后，他才真正认识到销售就是一场战争。这可能就是作者使用“破冰”一词作为书名的原因所在。

　　“破冰”是销售培训的一个专业词汇，这种叫法起源于冰山理论。所谓冰山理论，是指人就想一座冰山一样，意识的部分只占了很少部分，而更大部分是潜在的意识，或者说是不容易被分辨的意识，而破冰就是把人的注意力引到现在，因为注意力在现在就无法或者不容易被潜在的意识影响，这样就可以远离怀疑、猜忌、疏远，达到团队融合。成为销售代表，在业内被看作是一个销售员破冰的标志，从此他就会以一个将领的眼光来审视销售工作。作者在任职销售代表期间，不仅经历了“入局”，煎熬了“困局”，忍受了“破局”，也经常作为一个参与人“设局”，其中的每一个细节，读来无不伴着心灵的悸动。

　　人往高处走，作者经过销售代表的磨砺之后，需要一个更大的舞台。而台资IT公司荣尊已在中国部署多年，一直等待机会闯入第一集团阵营。一个偶然的机会，作者加入了这家公司，担任该公司的大区销售经理，打破了该企业内部的均衡。没有永恒的朋友，也没有永恒的仇敌，只有永恒的利益，随着一个超级订单的浮出水面，局势越来越复杂，当年的师傅竟然就是现在的对手，工作上的拍档为了金钱出卖公司机密，而最亲密的爱人也竟然在最后关头离他而去……每一点无不是夹杂着智慧、体力与心智的较量和情感大折磨，可作者承受住了这一切，经历无数次的博弈，最后的结果是订单拆分，对手获得项目PC部分的采购，荣尊获得网络设备和网络建设部分的采购，但按照采购金额计算，荣尊无疑笑到了最后，成为最大的赢家。由于这个订单的成功，公司老总晋升为中国区总裁，负责荣尊全面的运营；作者被提拔为中国区大客户总监，负责荣尊整个中国区的行业客户。

　　《破冰》的故事颇具吸引力，除了可以感受残酷的销售战之外，还可以学一学如何做企业领导。荣尊公司的陶总和李总，一个早年留学加拿大，攻读过心理学方面的课程，倾向于人性化的管理，一个在家族企业成长，有一幅唯我独尊的架势，管理总是趋向于训斥，最后大发展结果也告诉了我们未来企业管理的方向。销售，离不开与政府官员打交道，这其中大有文章。比如作者曾经经历过的那个“王局”，就是一个缩影。即便不能克隆作者的做法，某些思路还是可以借鉴参考的。男人的世界有一半是女人的，销售大军中女性经常独具魅力，那种“女人味”让一场商业战争又多了几分爱恨情仇。