我是来自人口只有一万人的美国一个叫做喀弗利的小城的女孩。我20岁那年来到巴黎寻求发展,想去法国巴黎时尚模特杂志社工作。但是来了以后,一直感到有点水土不服,经济又拮据,很多方面都不习惯,但只能从打工开始自己的创业之路。
我长大后也会拥有这座别墅吗
我从小跟随妈妈和三个姐姐一起长大——我六岁时父母离婚了——至今我们还经常来往。我的妈妈是一位小学的音乐教师,从我们出生起,她就言传身教,让我们增强抵御物欲诱惑的能力。每逢过节,她送给我们的礼物,不是从自家花园里采摘的鲜花,就是她为我们创作的诗歌。
我从小就是一个勇敢、外向和开朗的女孩,并且到现在还是如此。我在七岁时,被附近邻居的一座维多利亚式的房子深深地迷住了……我长大之后也会拥有这座豪华大的别墅吗?我请求房主——一位我几乎不认识的女士,能不能在她家呆上一宿。在经过她和我妈妈的同意后,我终于如愿以偿。
在校打工的岁月
后来,我去了纽约,在温斯洛普大学进修时装美学。但是,作为小学音乐教师的妈妈不可能负担我那高昂的学费,就连我的生活费用也得自已解决。于是,几天后我收敛起满脸的稚气和娇气,咬牙进到一家法国人开的餐厅打工。餐馆还免费提供午餐。我的工作时间是从放学后一直到晚上10点,每天5—6个小时,周五、六干到深夜12点,洗碗、洗菜、配菜、端盘子样样都做。我常会累得浑身发软,甚至直掉眼泪。后来,我找到老板娘说:“给我一个住的地方,我愿意无偿为你榨橙汁。”老板娘说:“行,你就每天早上替餐厅榨橙汁,我让你住在餐厅楼上。”于是,我退掉了租的房子,又节约了一大笔开支。每天早上4点半,天刚蒙蒙亮,我就下楼榨橙汁。榨橙汁是纯粹的体力活,对一个过惯了优越生活的娇弱女孩来说,简直苦不堪言,但榨完橙汁休息一下,我就去学校上课,下课后接着在餐厅里做每小时5美元的其他工作。
然而,刷盘子也是有点“技术含量”的活儿,并非谁想干就能干的。由于我是在妈妈与姐姐们的呵护中长大的,很少参加什么劳动,干起洗盘子、摘苹果之类的小活儿也显得手脚笨拙,最初曾被人家炒过三次鱿鱼。不久,一个同学又为我介绍了一份不需要什么技巧的纯体力活——给一家商场卸集装箱,每小时能挣18美元。上工后,我第一次体会到什么叫累,平均每件货物40公斤重,那沉甸甸的箱子压在柔嫩的肩膀上,真像扛了一座大山。几十分钟下来,已经是气喘吁吁、头晕眼花了,有几次都差点栽倒在地上。但要强的我对自己说:“如果今天是你人生中最糟糕的一天,那明天的每一刻都应该比现在好。”
第二天一早,我又挎着书包,装上一瓶水和几个面包,再次踏上了找工作的征程。听说一家中餐馆正需要收盘洗碗工,我当场报了名。面试时,那台湾老板见我神采飞扬的样子,答应让我试工5个小时,于是我边干活边快乐地唱了起来。这时一位吃饭的客人看到我的精神状态如此之好,把我叫过去:“你每周末到我家打扫房子,每小时15美元,干4个小时。”我没有料到自己竟能一下揽到两份工作,不由喜出望外。
这两份工,我一干就是一年。此后我又做过洗车工、超市理货员,还四处推销过清凉油、新型电子产品等。正是这种四处跑着打工的“游击生活”,让我厌倦了学校里刻板单调的生活。我中途从温斯洛普大学退了学,凭着一时的兴致和年轻时所拥有的锐气,来到了世界时尚之都——巴黎,真正开始开拓自己的事业。
在巴黎外卖的艰辛
我那时对时装十分感兴趣,但是,要想在巴黎进入高薪的时尚行业,必须要有业界认可的相关职业证书与中介人介绍,而这一切需数万法郎打理才行,所以我不得不去服务业打工赚钱。
两年前的圣诞节前夕,巴黎市中心广场又如往年一样,临时搭建了一个“圣诞市场”,主要卖些特色食品和各种小商品。我的女老板租用了圣诞市场的一个小房子,我的工作就是现做现卖一些用面包做成的类似三明治的食品、烤土豆以及用蔬菜、牛肉煮在一起的称为阿尔萨斯特产的烩牛肉。
我长这么大,别说到街头卖小吃,就连起码的家务也从没做过,可如今我一天就切了十几公斤牛肉、炖十几公斤土豆,第一次用这么大的锅炒起了菜。从买面包、切牛肉、洗菜、切菜,到把这些东西做熟、卖给客人,再到收钱、找零钱,都由我全权负责。重要的是还要把它卖出,为老板多挣些钱。当然,忙了好些天的“圣诞外卖”也让我赚了一大笔钱。
巴黎市电视台“外来打工者”节目记者来采访时,我充满自信地说:“法国的生存竞争很激烈,我觉得像在跨越寒、温、热带的森林,所有的昆虫、磨菇、参天大树都可以在其中很好地成长,只要你的生命力足够坚强!”
美国小妞成了“大牌”老板
我小时候就曾经发誓,要开遍世界上所有的名车。在法国打工两年后,我终于拿到了当地驾照,并利用放暑假的机会,到一家五星级酒店当泊车宝贝,每天的工作就是把客人的车子开到停车位上。短短3个月内,我如愿开过了几十款世界名车——劳斯莱斯、凯迪拉克、宝马、奔驰、林肯……一天,我接待了一位车行销售经理戴维先生,他见我机灵,口才又棒,就让我做“车迪勒”——汽车销售员。
头脑灵活的我边学边干了两个星期,就卖出了两辆汽车,这成绩虽算不上惊人,但对一个新手来说已十分不简单。经理就告诉我卖车主要就是叫客人,所谓叫客人就是两眼盯着车行的大门,如果有客人进来,第一个发现并且热情地叫喊“请进”的人便有权接待这位客人,除直接招呼客人获取生意机会外,抢接电话也是一个得到客户的办法。按规矩,顾客打来电话时,谁先接听,跟客人作过交谈,谁便“拥有”该客户——如果这个客户后来到车行买车,便理应由接过电话的销售员接待。干了几个月后,我就摸索出一套自己的经验:要叫到客人,第一要反应快,必须时刻等在公司大楼门口;第二是眼神活,要提前看出马路上过往车辆的企图。比如一辆车子接近门口时明显减了速,或者汽车行驶的时候向车行这边靠近,遇到这两种情况我都会大声向客人打招呼。除此外,我还特别注意张弛有度,既要放松精神,又要高度警惕。平时该聊天时聊天,该喝咖啡喝咖啡,只是处处留些神,用眼睛余光注意马路上的动静。
叫到了客户,还得尽快上前招呼。不管自己的心情怎样,一定要让客人感到舒服。这里的诀窍就是必须让客户精神放松。因为买车对于每一个人来说,都是计划了很长时间的大笔开销。一下花这么多钱,自然要小心翼翼。所以,和客人说早上好或下午好之后,就要让对方忘记这里是车行。另外我还悟出,要避免对客人讲“买”字,售车员绝不应说“您打算买什么车”,而是问“您打算看什么车”,谈价钱时也是说“如果价钱满意,您今天是不是把这辆车开走?”因为“买”字会让人联想到付钱,而“看”字则让客人放松:不过看看而已,买不买完全由着自己。用“开走”是给客人一种心理暗示:这辆你看中的车子马上就是你的了。
凭着在实践中渐渐总结出的这套经验,我做到年底,不仅从经理手中拿到一笔极可观的销售奖金,而且我琢磨出的那套“售车经”还在全车行推广——同事们用上了我的售车绝招且屡试不爽,都夸我:“你不愧是美国的犹太人!”
这天下午3点,车行的电铃通知全体销售员到会议厅开会。总经理威廉主持会议:“汽车销售业有这样一句话:20%的销售员卖出80%的汽车,而另80%的销售员卖20%的汽车。是做那20%里面的好员工,还是做80%的销售员?全看自己的努力。我这里有一张新开出的卖车提成单,上面写的是2000法郎,这是刚才苏珊(我的昵称)卖出那辆小Neon的所得。迈克,上周你卖了同样的一辆车子,你挣了多少钱?”“600。”迈克回答。“同样的车子,为何有人挣600的提成,有人却拿到2000呢?苏珊,你给大家讲一下这笔生意是怎么做的。”
当时我感到一惊,没料到威廉会点名让自己讲话,我一阵慌乱:“什么?怎么做的?”总经理指着我说,“你们不要看这个美国小妞在公司会议上不言不语的,其实她比你们精明十倍,现在她是在装傻。我告诉你们她今天的战术:我清清楚楚地看见她在停车场上对客人展示汽车。客人先是要看Shadow轿车,苏珊能够看出,这位时髦大学生绝对相不中笨头笨脑的Shadow,所以她很快就把客人带到Neon那里。这就是我过去常说的掌握主动,控制客人。有些人卖了三四年汽车还是不懂这一点。卖车就是要牵着客人的鼻子走,而不能让客人牵着走。苏珊就懂得这一点。我一再说,你们卖的是汽车,不是价钱。每一个客人进来都要问有没有好价钱,为了讨好客人你们就发誓给人家最优惠的价,客人当时高兴了,接下来卖车的时候你们就谈不下去了,即使勉强谈成也是没有赚头的小生意。今天苏珊就不是这样,她从不在价钱上哄客人,而是突出展示汽车的优特点,让客人从心里爱上汽车,从而吊起客人的胃口,让客人心甘情愿地掏钱。这辆车苏珊没有费多大力气就一元钱不减地按标价卖了出去,你们听了像是神话吧?这还不算,由于客人已经掏钱了,苏珊在后面又下了一番功夫,卖出了汽车警报系统、车内装饰品等附件,并向客户推荐了我们公司下属的加油站,又为车行多赚了一笔钱……”
大家听了面面相觑,此后,同事们开始对我这个美国小妞刮目相看了……
此后不久,我在巴黎市郊独资开了一家轿车直销的大型超市。
译据美国《Succeed the business(成功生意)》2008年第一期