在刚刚过去的2008财政年度第一季度,大众集团在全球的销量均创历史最好水平。
日前,大众汽车集团发布公告称,新车销售和营业利润取得显著增长,其中销售收入同比增长1.4%,达到270亿欧元;营业利润收入达13亿欧元,同比增长21%。
大众汽车集团(中国)执行副总裁苏伟铭告诉本报记者,大众在中国一季度的销量在全球排名第一,并且已经不止一次成为全球第一。
资料显示,大众已经高调制定了长期目标:2008年大众在中国的销量将突破100万辆,2015年将剑挑丰田,力争问鼎全球冠军的位置。那么,在决定大众未来能否取胜的中国市场上,分管营销、来自新加坡、被称为“快刀者”的苏伟铭将会如何亮剑?在最近的专访中,苏伟铭透露:正酝酿销售模式的变革,“经销商要在硬件、软件、服务和管理等方面都做到统一,我们不再增加经销商数量,保证经销商的利润。这个模式会在5月中下旬公诸于众。”南北大众并网计划已经有了一线曙光。
记者:去年广州车展时,您就提到过会引进一种世界级的销售方式,这个方式到底何时露面?
苏伟铭:今年5月19日,我会请主要的媒体,从展厅的硬件和软件告诉你们什么是世界级的营销方式。我们会把中国的网络、销售流程、售后流程全部重新设计。
我对这次网络改造(硬件、软件)抱有很大的希望。在国际上,中国的网络建设已经是非常非常经济了,如果今天我要在欧洲盖一个店,你没法想象成本有多大。
我们跟一汽大众、上海大众沟通过,这两个合资公司给了我们一个很好的合作意向,如果我们有一个大的4S店,把进口车和上海大众、一汽大众放在一起做一个试点,看是否对客户是有用的,对市场是有用的。当然不是单单把车放在一起那么简单,而是用自己的一套订单、资金系统,所有这些软件工作都需要改造。
我们的第一个“试点”是大众在北京的一家品牌专营店,该专营店目前同时销售一汽大众和进口大众的车型,而在今年第三季度,上海大众的产品也将出现在这家店的销售大厅里。
记者:新宝来首发,听说不是面向南方的客户?您负责销售,对中国市场有怎样的认识?
苏伟铭:我经常跟我的同事、朋友说,中国不是一个市场。当然,你可以讲这句话有一点哲学了。中国可以大致分为八到十个大市场,细分到六七个市场。但基本上我们把中国分为四个大的区域,一个是北京,一个是上海,一个是南边的广州,另外一个是成都(也就是西南、西北)。我们研究这四个地方,来寻找、甄别我们的客户群体,然后找我们的定位。
我们的新宝来,比较经典、原汁原味,也比较刚性。比较倾向北方的和西部的客户。这也是我们在做调研的时候得到的结果。这是根据销售区域以及从客户群体上进行定位后才做出的决定。
记者:有传闻大众集团旗下第五大品牌西亚特会在今年进入中国市场,想求证一下。
苏伟铭:我觉得是这样,并不是现在这个车拿来中国行不行,任何车、任何品牌进中国都需要一个长远的计划和战略——选择什么车型?会有多少销量?建设什么样的网络?能不能让经销商赚钱?西亚特需要中国市场,问题是中国需不需要西亚特,这是我必须让中国客户回答的问题。我们必须要做非常完整的调研。
记者:大众的车今年会涨价吗?如果不,会有什么措施控制成本?
苏伟铭:我们的产品是针对客户群的。涨价目前还看不出来,但是本身的管理成本、物流的成本都在上涨。另外,产品集中会在今年开发,开发也要有成本。低成本的开发不是我们要的。