适应市场变革 转变服务模式
——申银万国机构服务走出新路子
两年多以来，中国证券市场发生了革命性变化，其标志之一是机构力量迅速崛起，逐渐成为市场的主流力量。经过近几年市场的高速发展，券商的客户结构由个人向机构转变的趋势已经逐步呈现，截至目前，基金、保险、QFII等机构投资者持有A股市值比重已超过40%，以机构投资者为代表的核心客户占券商收入的比重更是日益提高。客户结构的变化，核心客户需求的专业性、多样性及综合性，使得券商经纪业务模式必须走向精细化、差异化与集约化。但是券商对于机构的专业化服务程度不高，尤其是国际券商对机构客户成熟的集中化管理服务模式，在我国因受到机构客户分散于各营业部的传统管理模式的限制以及资源整合的难度限制，还难以迅速仿效。申银万国证券公司致力于机构服务新模式的探索，准确把握市场发展趋势，在经纪总部设立专门为机构服务的机构业务部，通过制定《机构客户开发、维护业务模式方案》，集中优势资源，根据不同类型客户的特征，提供差异化的产品，满足客户不同的需求，并对营业部开发和维护机构客户形成制度性的保障和系统性的支持，初步开发了机构客户数据库和建立了机构客户系统化服务模式，建成了统一的机构客户服务平台。
作为探索机构服务新模式的重要举措，申银万国创立了以机构客户为主体的精英汇财富沙龙，打造专业化的机构客户交流平台。“精英汇财富沙龙”每月举行一次，采用“主题演讲+自由交流”的活动形式。邀请知名经济学家、基金经理、公司研究所分析师、各业务总部专家担任主讲嘉宾，关注机构客户需求、紧扣市场热点，力求观点的前瞻性和实效性，准确把握了市场变化的趋势，体现了公司“诚信、专业、周到”的服务理念。
同时精英汇财富沙龙坚持人文关怀，倡导客户在投资之余，关注生活品质的提高。为此，公司不断丰富沙龙的形式，为机构客户提供精品生活杂志，举办品牌汽车试驾、高尔夫球练习、当代艺术展览、品味异国佳肴等各类休闲活动，营造了精致生活的氛围。
精英汇财富沙龙品牌的树立，在服务现有客户、拓展潜在客户工作中发挥了积极作用。各地营业部纷纷以精英汇财富沙龙为抓手，结合自身特点，依托公司资源与银行、商会等组织共同举办类似活动，获得客户的高度认同，引起了多家媒体的关注与报道，得到了当地证券业协会的充分肯定，扩大了公司区域影响力。
正是通过对精英汇财富沙龙等各项工作的大力推进，申银万国经纪业务机构客户的开发和维护工作取得了有效进展，积累了创立机构服务新模式的宝贵的经验，为经纪业务调整客户结构、扩大机构客户比重打下了扎实的基础。