随着各家商业银行对中间业务认识的提高，通过发展理财等业务提高中间业务收入占比成为各家商业银行的共同选择，在确立了“财富管理银行”定位之后，交通银行正在快马加鞭地推进其理财业务的建设。“理财业务是未来商业银行一个非常重要的业务方向，商业银行通过提升中间业务改变现有的盈利模式将是大势所趋。”交通银行个金部总经理靳继同表示。

　　机构策略：统筹调度

　　随着资本市场的活跃，中国理财市场呈现高速发展趋势，自2006年起，中国银行理财市场规模年增幅高达200％—300％。“银行传统的存款理财业务受到了挑战，必须寻找新的途径。”交通银行个金部副总经理刘立志表示。

　　在完成了基础配置之后，交行开始整合行内资源，以形成合力推进理财业务的发展。为此交行成立了理财业务协调小组。由于个金部不掌握资源，因此很多工作需要公司部、授信部等部门的协作。在此情况下，在理财产品发行均由个金部牵头，协调各个部门之间的关系。“这个还有一个好处就是，风险控制也是由各个部门共同承担。”靳继同表示。

　　产品策略：多线开花

　　票据类、结构类、融资类理财产品是当前银行理财市场三种主要的理财产品类型。在2006年、2007年资本市场火暴之时，结构类理财产品获得较快发展，但在当前的市场低迷的背景之下，票据类、融资类理财产品又大行其道，银行理财产品靠“天”吃饭的表现尤其突出，不过交行理财产品的设计并不完全依靠资本市场的行情。在今年各家银行纷纷大批量发行信贷类理财产品的情况下，交行依然秉持结构类、票据类、融资类以及QDII均衡发展的策略。刘立志透露，上半年，交行票据类和融资类理财产品的发行仅占20％，而结构类理财产品的发行占到50％以上。相比于其他类型的产品，结构类理财产品更加考验一个银行在理财产品方面的设计研发能力，今年上半年不少银行的理财产品纷纷曝出“零收益”“负收益”的情况，不过交行还是保持了结构性产品的发行节奏和数量。

　　客户策略：各取所需

　　“把合适的产品通过合适的渠道卖给合适的人是我们总的思路。”刘立志表示。为了针对不同的客户开发相应产品，交行对客户进行了细致的分层，资产在200万美元以上的私人银行客户、资产在50万元以上的沃德财富客户、资产在5万－50万之间的交银理财客户，“目前交行正在研究资产在1万—5万之间的客户群。”不过，刘立志表示，目前重点仍然在中高端客户，“中高端客户占比虽低，但对增量贡献高达97.7%以上。”刘立志表示。