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靠综合实力构筑产品“卖方市场”，具备了产品定价的议价能力，管彤贤坦陈这是振华港机的重要一招。形成卖方市场的良性结果是，振华港机可以通过订立避免买方借故延期付款的条款，签订有利于自我保护的买卖合同，来确保买家购物款的正常回拢。
到年底公司完成年产值有望达到250亿元，而效益同比也会增长。年内可供签订的明年交货订单合计将突破60亿美元。
⊙本报记者 杨伟中
席卷全球的国际金融海啸逐渐向实体经济侵蚀蔓延。作为主营业务主要面向海外市场的上市公司，振华港机究竟会受到怎样的影响，近来随着公司股价的一路走低，自然有投资者对其平添了一份愁捏了一把汗。甚至有机构投资方判断振华港机传统的集装箱起重机业务已没有很大的增长空间，而新的业务扩张刚刚开始起步，所以要对公司观望一下。
傍晚6点，上海浦东黄浦江边的振华港机本部大楼，总裁管彤贤还在二楼一个会议室里跟一帮公司高管们挑灯商议。据说，历时两个多小时的会议上，他们满打满讨论的尽是有关生产管理、场地基建和市场追踪等生产经营方面的议题。一会儿从隔壁房间转身过来，管彤贤一下子坐在会客室的沙发上，听罢记者转述有关投资者的担忧，他一摆手笑道：“真的不用担心。现在海外经济形势容易让投资人产生忧虑是正常的，大家会关注振华的产品出口量是否会减少？人民币一再升值会否削弱公司的净利润？实话实说，这些方面我们都有了一系列对策，而且已经付诸行动。我们振华港机不仅眼门前一切正常，而且未来几年的发展势头会更好。”
周期独特而连累不大
近一段时期来，波罗的海船运指数暴跌，反映了金融风暴形势下的国际贸易业务景气度下降，已经累及远洋运输业务。市场人士据此推导码头开发商的投资意愿亦会受此影响，并最终会波及港口设备添置。对此，管彤贤认为，这是一个误区。
他指出，至少有下列几个客观情况值得注意：其一，全球贸易往来可能受金融危机影响而有所减少，却不会显著减弱，因集装箱海运已成为公认的最为经济实用的贸易载体，而容纳量越来越大的集装箱轮诞生必然催生现有码头的不断扩建，这就需要增添港口起重机械；其二，港口起重机一般有二十五年左右的生命周期，许多1980年代起投用的码头逐渐进入了装卸设备更换年限；其三，港口是一个国家同世界经济的重要连接点，新的港口建设投资量大而建设周期较长，从规划到落成投用需要4到5年的时间，而港口机械从定标落单到建成交付使用同样需要耗费一年半载时光，这与业务单体化而易受贸易变更拖累的海运业务不同，具有不会简单地随机变化的特点，所以，港机设备行业受目前不利局势的影响会明显偏小。管彤贤对此补充道，振华港机明年的订单（包括海上工程项目），已拿到近60亿美元，跟踪项目尚有80亿美元，公司的接单项目呈现了前所未有的兴旺格局。
当然，管彤贤又指出，从另外一个角度说，由于近两三年来伴随世界经济贸易的快速增长，已有的码头规模远远难以满足剧增的集装箱货运量需求，许多国家和地区纷纷提出各自雄心勃勃的港口发展计划，导致了港口机械一直供不应求。因此，他声称，如果说受金融风暴连累而使得港口发展的过热现象有所降温，某种意义上也是好事情，这有助于我们港机产品生产的更加正常而有序。
着力拓展新兴产业
港口机械是振华港机的起家产品，也是目前的当家产品。但是，管彤贤话锋一转道，仅仅满足于已拥有的矿藏而沾沾自喜者是一个没有出息的人，振华港机不会自满于现有的港口机械市场占有率而固步自封，毕竟我们有能力“以钢制钢”而围绕钢材制品做大文章。在保持港口机械和散货机械的传统业务的同时，他强调，我们这两年来一直着力于开拓新的产业领域，已经将目标锁定在大型钢构桥梁与海上重型工程两大市场，其中海上重工将成为我们的主攻方向。
管彤贤详细分析了振华港机重点瞄准海上重工产品的多重理由。
其一，市场前景宽广。由于全球范围内的海底石油储量丰富，开采技术渐趋成熟，以海底采油为主的海上重工业务逐渐增多。有初步数据显示，全球海上重工市场2007年度营业产值已达3000至3500亿美元，而且今后几年还会逐步增加。由于这一行业的进入门槛偏高，所以，海工产品具有较高的毛利率。
其二，自身基础良好。公司拥有三大块邻水制造总装基地，其中目前主落脚地上海长兴岛基地拥有5公里长的近水作业场地、100万平方米宽大敞亮的室内车间、大起重量的起重机和长达3.7公里重型承重码头等优越的生产条件。
其三，相当的技术研发储备。经过多年的自身积累，以及与上海地区众多科研院校的联手技术攻关，公司已经掌握了制造海上重工主打设备如海上工程船的核心装备，诸如铺管设备、动力定位、大型锚饺机和超大型全回转浮吊等装置的制作能力。
其四，已经进入角色。公司已经在超大型全回转浮吊等产品方面打响市场，去年和今年先后有4000吨全回转浮吊和7500吨超全回转浮吊各一台完工交货，并由广州打捞局与中海油集团分别成功启用。这无疑为振华港机今后立足海上重工市场树立了活广告。
据了解，振华港机目前正在同美国、澳大利亚、韩国等国跨国公司正在洽谈涉及海工市场的若干项目达数十亿美元，有的已经进入后期实质性商议阶段。
同时，有节奏地推出能提高运营效率的高新技术产品跑赢市场，这是管彤贤道出的另一大招数。几年来，振华港机注重于产品技术创新，在结合与高校产学研合作的基础上，先后研制出一系列具有自主知识产权的新产品
紧盯外汇波动保值
振华港机如今之所以能够在国际经济风云际会之际笑傲于同行业，有着其独到的经营招数。管彤贤掐着手指道出第一大招数是：设法实行外汇保值，就是将已收到和将收到的外汇锁定人民币或者干脆签人民币合同。
振华港机的港口机械产品绝大部分出口，这几年来已经不断地面临着人民币升值带来的经营压力，有着春江鸭暖水先知的感悟，所以它也一直在采取相应的对策克服这种压力。振华的港机产品大多供应给海外港口业主或者在华投资码头的外商，前些年签的合同大多以美元结算。针对这两年美元加速贬值的大势，振华港机采取了两大步骤。
其一，是实施美元与欧元的远期外汇的动态交易。振华港机财务部有几个熟谙于外汇业务的年轻人一直紧盯着外汇市场汇率变动，如根据最近欧元下跌而美元抬头的阶段性变化，及时更换币种，已经获得了1.49亿美元的汇兑溢价，扣除美元远期交易差价后，可获利折合人民币逾5.17亿元。
其二，改变了原来纯美元结算格局，逐步调整为欧元结算合同，甚至更多的是锁定人民币汇率的合同。譬如，公司手头已有约21亿美元已签合同，通过远期保值，使得兑换人民币的汇率平均为6.96，优于目前市场水平。
据振华港机上周末发布的一则公告指称，为了防止来年的汇率风险，按惯例公司根据2009年预估合同和已签合同（约等值50亿美元），采取了一系列外汇保值措施。到2009年末，公司在扣除美元远期交易差价后，最终可得到汇率溢价收益5.17亿元人民币，并可充作公司利润。同时，此次操作使明年交割的19.87亿美元的汇率锁定为6.96；同时6亿欧元的远期人民币平均汇率也被锁定为9.95。显然，上述汇兑收益将助于提升振华港机今后一年的经营业绩。
可以说，类似于上述外汇调剂的举措，使得振华港机近两年来较为有效地逐步抵消了人民币升值带来的负面影响。
卖方市场带来议价能力
靠综合实力构筑产品“卖方市场”，具备了产品定价的议价能力，管彤贤坦陈这是振华港机的重要一招。
如果说新产品有科技含量是主配方的话，那么，振华港机还有其他辅助配方相结合。譬如极其重视产品质量工作，通过设立直属质检公司、制造基地质检部和生产一线专职质检员形成了一种三重质量监督管理体制，配以600多号质检人马严把产品质量关，打造过得硬产品。又如，坚持原材料等物品比价采购，同时又公平待客，不拖欠材料或配件供应商的货款，由此也就获得了相对低价而渠道稳定的货源。再如，这两年继续坚持自行投资配备运输工具，在业内独家拥有一支总数达28艘大型船只的港机运输船队，确保了产品的交货期。还有就是重视售后服务，公司在业内第一个公开承诺对港口机械产品实施终身保用的售后服务。如此，构成了振华港机产品独步天下的综合竞争实力。
事实上，最近一两年来，随着钢材等原材料以及水电人工等综合成本不断上升，振华港机也相应地提高了各类产品的价格，而其客户对此照样能够接受。如前不久美国FLOUR集团（世界500强企业之一）旗下公司投资约2.3亿欧元的英国海上风力发电站的大型钢构桩管项目，最初是一家欧洲公司夺标呼声较高，但最后却让振华港机拿下，而且价格还高于对方5％，原因在于那家公司需要其他公司配套完成，而振华港机恰恰可以独立承担一包到底，令投资方对于工期、质量等要素更为放心。
据管彤贤告知，形成卖方市场后还有一个良性结果是，振华港机可以通过订立避免买方借故延期付款的条款，签订有利于自我保护的买卖合同，来确保买家购物款的正常回拢。
抗风险管理
管彤贤指出，振华港机目前在全球港口机械市场拥有70％以上的占有率，主要靠参与了一个个国家和地区的港口设备竞标，拿出了一个个科技攻关的新产品。他强调，振华港机是完全在国际市场的充分竞争中打拼出来的，有着一种把握市场脉动、积极寻求市场对策的本能，或者说是有着那么一种与生俱来的市场化基因，这就赋予了振华港机可以顽强抵御国际市场经营风险的特殊能耐。所以，即使目前国际金融危机导致国际间贸易进出口量出现下降态势，但振华港机的产品仍然可以保证销量。
今年以来，美元忽升忽降，钢价先涨后落，使得以美元结算为主、又大量运用钢材的振华港机经营上增添了相当的难度。但是，凭借着富有市场化运作经验的管理团队，拥有一支善于追求创新的白领技术队伍和制造工艺娴熟的蓝领队伍，借助综合的核心竞争实力与成熟的品牌效应，振华港机今年来照样取得了可观的经营业绩。该公司新近公布的三季报显示，它在今年前三季度实现销售收入172.1亿元，利润17.4亿元，同比分别增长了18.5％和15.5％。
管彤贤表示，到年底公司完成年产值有望达到250亿元，而效益同比也会增长。他甚至坦言，年内可供签订的明年交货订单合计将突破60亿美元，因而明年公司业绩增长也同样会有保障。这是因为，振华港机如今正在积极致力于发展海上重型浮吊、船舶动力定位系统、海上铺管装备和平地造船（指海上工程船）等海上重型工程技术项目，从目前市场反馈信息来看，这一领域的业务量将会显著的突破，这将为明年度的目标产值350亿元打下坚实的基础。事实上，今年1至9月份，在同比增长了约33％的振华港机订单合同其中，海工产品和钢构产品同比增长比例更为突出。
管彤贤最后自信地表示：“振华港机现在介入海上重工市场就如同我们本世纪初所处的港口机械市场那个阶段，可以说要不了五六年时间，外界就会发现振华港机也能够在海工市场上如鱼得水崭露头角！”