伴随着国家从紧宏观调控的实施，银行信贷规模及资金投向的限制，信托公司灵活机动的投融资功能的优势凸现了出来：上市公司股权质押信托融资，银信合作理财产品对接的单一信托、财产受益权转让、新增及存量信贷资产转让等信托品种顺势而出，优化了金融资源配置，活跃了金融市场，对投融资体系的完善发挥了拾遗补缺的作用。在信托公司的投资价值日益受到关注的同时，信托公司间的相互竞争也日趋激烈，异地扩张势在必行。

　　目前，面对全国信托市场的角逐，尤其在全球金融市场动荡中，如何把握机遇和挑战，趋利避害，在同业竞争中实现信托业务的快速扩张，是一篇颇具挑战性的大文章。

　　对于处于成长期的中国信托市场而言，盈利增长的持续性是各信托公司尤为需要重点关注并加以解决的问题。信托公司当前在相互竞争，为自己争取更大生存空间的同时，更需要关注行业整体市场的发展方向，着眼于行业市场蛋糕的共同做大。从信托在金融市场的功能来看，信托功能的发挥立足于金融市场的发达，信托公司眼下应坚持从金融衍生产品的生产商和批发商的功能定位出发，强化对货币、产业、资本市场的研究，谋求信托介入的契合点，加快金融衍生产品的研发。从投资方向来看，由于信托资金对安全性的特殊要求，信托公司的投融资方向不宜过宽过松，尤其在当前国际金融市场动荡的背景下，信托投融资方向依然需要坚持有所为有所不为，避免盲目的投融资冲动，以国家宏观产业政策为导向，以政府信用、银行信用为依托，进行投融资的探索实践。从行业发展来看，应进一步强化行业的监管自律，进一步发挥监管的指导性，强化行业组织的协调力，在引导信托公司强化自律经营的同时，更多着眼于促进和规范行业竞争，通过建立信托行业联盟、信托论坛等形式，加强各信托公司的交流与合作，改善当前信托公司各自为战，各自为政的局面，提高行业内信托公司的凝聚力，进而提升信托行业整体的竞争力。

　　自去年3月银监会下发实施《关于实施信托两个新办法有关具体事项的通知》以来，各信托公司相应加快了增资扩股步伐，争取尽快完成换发新牌，力求在较短时间内突破区域市场的限制，实现全国业务的快速拓展。与此同时，商业银行对信托公司的购并也全面展开。从交通银行购并湖北信托，组建交银国际到建设银行洽购兴泰信托，直至招商银行收购西藏信托，从中信信托借壳上市到四维控股对青岛海协信托的购并，再至新黄埔持股中泰信托到华融资产管理公司重组新疆信托，从澳洲国民银行增持联华信托到日本三菱信托银行持股中信信托，不论是中外金融机构还是实业公司，都对信托公司表现了极大的关注和投资热情。在信托壳资源日益受到市场关注，信托公司购并风起云涌的当下，通过靠强做大，实现优势互补和资源共享已经成为各家信托公司无法回避的选择。

　　笔者认为，当前信托公司渠道拓展的首要合作对象是地方商业银行。由于信托合同的份额限制，在与中、农、工、建等全国布点的总行业务合作中，各信托公司在要价能力上依然处于被动，在客户资源、业务渠道等方面都缺乏优势，并且上述银行通过全国信托公司相互的业务竞价，极大地降低了单笔信托业务的收入。与之相比，地方商业银行具有决策程序快，操作灵活，地方资源及项目等优势，银信合作的生命力更为强盛。通过和地方商业银行的合作，可以促进与当地政府的合作，形成区域市场的相对优势，较好地兼顾了政府信用及银行信用，相对提高信托公司的要价能力，为此，各信托公司应加快建立和区域地方商业银行的业务合作，将其作为重要的战略举措尽快贯彻实施。通过与地方商业银行建立合作，锁定战略联盟，抢占并巩固区域市场。其次，信托公司应注重和上市公司、大型国企的业务往来，发掘跟进其潜在投融资需求，在企业年金信托、企业短期投融资等方面提供信托服务，通过服务的持续改善，逐步培育客户忠诚度，抢占客户资源，在竞争中占据主动。

　　与银行理财产品相比，当前信托公司开发的理财产品在投资方向、产品期限、流动性设置上依然亟待改进。信托公司当前应加快建立以市场为导向的研发机制，在产品研发上，通过专业团队的培育，强化在货币、资本、产业市场的研发，提供短中长期理财产品，开发收益低、安全性高、过渡性的理财产品，提高特色产品的附加值。通过改善产品结构，不断丰富产品线以培育、巩固和争夺优势客户资源，提高竞争能力。

　　（作者单位 复旦大学 江西国际信托有限公司）