联合证券是在营业部网点上“以少胜多”的典型。前两年依靠建设外部营销人员队伍，联合证券38家营业部实现了经纪业务的突飞猛进，市场份额从2006年的1.5%提高到2008年的2.32%，历史上第一次步入了“2%俱乐部”之列。

　　作为一家成立仅两年的营业部，联合证券深南大道营业部曾经在8个月的时间内将业务规模从11亿元做到100亿元，创造了一个国内证券营业部的成长“神话”。“我们没有什么秘诀，业绩的神话全都是靠营销创造的。”营业部总经理刘巨章自豪地表示。

　　联合证券与绝大部分营销人员都签订了代理合同。“10年之后，证券公司的营销人员应该是百分之百都签劳动合同，这是因为，届时绝大部分城市就业人口都已进入证券市场，营销人员的工作也将从客户招揽向客户服务和产品销售转换。”联合证券总裁助理马俊生表示。

　　“但是，就联合证券而论，当前仍需以证券经纪人方式开展营销活动，这样更能激发营销人员的效率，使他们有动力去拼搏，防止出现工作惰性。”

　　必须承认的是，与激发效率相应的往往是更大的业绩压力，从而将加大一些证券经纪人铤而走险的可能。“问题的关键是证券公司能不能进行有效的管理。签订代理合同的证券经纪人即使有铤而走险的动机，但只要有办法把他管住，风险就可以控制。”马俊生表示。

　　联合证券对外部营销人员的管理主要落实在系统的监控上，该公司已经相继开发了报酬与人力资源管理系统、风险监控系统、客户服务系统、培训考试系统，其较为完善的IT管理系统在业内颇有口碑。据了解，其风险监控系统可以实时检查营销人员服务的客户亏损度、是否过度交易、是否存在代客理财等八项指标。公司系统管理人员介绍说，“如何实现证券经纪人风险可控是证券经纪人模式当中的一个最重要的问题。现在联合证券对这一块是采用计算机来完成，实现风险可控可测量，通过检查客户的交易行为、交易情况来判断有无风险。”

　　联合证券总裁盛希泰表示，“整个营销人员管理体系是联合证券总部在统一管理，实时监控，营销人员很难做手脚，并且联合证券营销人员管理已形成招聘、培训、日常管理、绩效考评、客户服务、风险管理等较为完善的管理体系，已可以满足未来对证券经纪人实施规范管理的需要。”

　　马俊生说，我国目前真正的有效开户数约涉及5000万投资者。数据也表明，每周参与交易的客户数最多也只有两三千万——交易的客户才是真正的客户——这相比规模高达几亿的就业人口来说还比较少。“这一方面是因为我们的股票市场不够健全，另一方面则是证券行业的营销不到位。从客户服务的角度来讲，现在一个营业部的客户量少则几万，多则几十万，现有员工数量难以满足客户服务的要求。”